ينبغي للشركات الناشئة أن تركز على استعادة العملاء المفقودين.
بالنسبة للشركات الناشئة، فإن قياس الإيرادات المحتملة المفقودة يعد أكثر أهمية من حساب نمو الإيرادات أو الأرباح.
طرح جورج ديب، الشريك الإداري في شركة ريد روكيت فينتشرز، ومقرها شيكاغو، ومؤلف كتاب "101 درس للشركات الناشئة"، سؤالاً مثيراً للتفكير في مجلة فوربس: عادةً ما تُبرم الشركات الناشئة صفقات مع 20% فقط من عملائها المحتملين، وتُفوّت على الـ 80% المتبقية. ماذا لو نجحت الشركة الناشئة في استقطاب 10% أخرى من المجموعة التي فاتتها؟ حينها ستزداد إيرادات الشركة الناشئة بنسبة تصل إلى 50%.
ويؤكد جورج ديب أن "التسامح، بالتالي، يصبح مقياسًا أكثر أهمية من الأرباح أو نمو الإيرادات التي تحققها الشركة الناشئة".
في الواقع، هناك أسباب عديدة لخسارة الشركات الناشئة لإيراداتها المحتملة. بعض هذه الأسباب يعود إلى الشركة نفسها، مثل عدم جاذبية المنتج والسعر والمبيعات وسياسات التسويق للعملاء. وقد تتعلق أسباب أخرى بالشركة المشترية، مثل تغيرات التكاليف ووقت الشراء؛ أو أن الموظف المُرسل للشراء ليس مخولاً باتخاذ القرار النهائي.
إذا لم يكن هناك سبب موضوعي من كلا الطرفين، فمن المحتمل جدًا أن يواجه الموظفون المشاركون في عملية البيع والشراء مشاكل. على سبيل المثال، يفتقر موظفو المبيعات في الشركة الناشئة إلى المعرفة الكافية ويحتاجون إلى تدريب إضافي؛ كما أن هناك مشاكل بين موظفي الشركة الناشئة والمشتري... أحيانًا، قد تؤثر أسباب خارجية أخرى على فعالية الصفقة، مثل أن يعرض المنافس فجأةً سعرًا أكثر جاذبية لا تستطيع الشركة الناشئة الاستجابة له، مما يدفع العملاء إلى التوجه نحو المنافس.
أكد جورج ديب على ضرورة معرفة المؤسسين السبب الدقيق وراء فشل كل صفقة محتملة، ثم توثيق ذلك بدقة في تقرير، ووضع خطط طوارئ لمواجهة مواقف مماثلة في المستقبل. ووفقًا لهذا المستثمر، يمكن للشركات الناشئة طرح الأسئلة مباشرةً على المشتري، وسيُفاجأ المؤسسون بكمية المعلومات التي يمكنهم جمعها، إذا كانوا منفتحين حقًا ويعرفون كيفية طرح الأسئلة الصحيحة.
التركيز على فرص الإيرادات الضائعة هو العملية التي تُمكّن الشركات الناشئة من إيجاد سبل لتوفير التكاليف، وتحسين عمليات الإنتاج، وتحسين جودة المنتجات والخدمات. وفي الوقت نفسه، يُمكنها أيضًا بناء علاقات أفضل مع العملاء، مما يُقلل من خطر خسارة الإيرادات في المستقبل.
في عالم الأعمال، هناك عوامل كثيرة لا يمكنك التحكم بها. لذا، ما يمكنك التحكم به وقياسه، حاول أن تُحسن استغلاله، حتى يتحول المزيد من العملاء المحتملين من رفضهم إلى قبولهم. نصيحتي هي التركيز على 80% من العملاء المحتملين الذين لم تحظَ بهم، بدلاً من التركيز على 20% الذين تم تحقيقهم، كما نصح جورج ديب مؤسسي الشركات.
[إعلان 2]
مصدر
تعليق (0)