عندما رأى Shark Hung Anh أن Shark Binh قدم عرضًا بقيمة مليون دولار أمريكي مقابل 8% من الأسهم، سارع إلى قبول الصفقة.

تضمنت الحلقة 13 من الموسم السادس من برنامج Shark Tank Vietnam عروضًا مثيرة لجمع التبرعات من الشركات الناشئة: Paper World - وهي شركة تنتج منتجات ورقية كبيرة الحجم ومناديل متعددة الأغراض من لب الخشب البكر.

أكثر من 20 مليون شخص يستخدمون المنتج يوميًا

كثيراً ما أمزح بأن شركة "شارك" تقف عند كاتدرائية نوتردام وترى سقف أي مبنى، وأن هذا المبنى من عملاء "ذا بيبر وورلد". على مدار الأربعة عشر عامًا الماضية، لم تفقد "ذا بيبر وورلد" أي عميل تقريبًا. معدل إحالة العملاء مرتفع جدًا،" قدّمت ماي كوك بينه نموذج العمل بذكاء في جولة جمع التبرعات في الحلقة الثالثة عشرة من برنامج "شارك تانك فيتنام".

في عام ٢٠٠٩، وبعد يومين من تخرجه من الجامعة، بدأ ماي كوك بينه مشروعه في مجال إنتاج الورق. صرّح بأن منتجاته مصنوعة من لب الورق البكر ١٠٠٪، مستوردة من إندونيسيا والبرازيل، وهما الدولتان اللتان تمتلكان أكبر احتياطيات للمواد الخام. وتُحدث هاتان العلامتان التجاريتان الرئيسيتان نقلة نوعية في شركته.

تقدم ماي كوك بينه منديلًا متعدد الاستخدامات، متينًا، غير قابل للكسر، وخاليًا تقريبًا من الغبار، يُستخدم لمسح الوجه واليدين والمطبخ، وامتصاص الزيوت، ورعاية الأطفال. بجانبه لفافة ورق كبيرة، مما يوفر 20% من التكلفة على المستخدمين.

تُوزّع منتجات شركته بشكل رئيسي عبر قنوات B2B (من شركة إلى شركة). بعد أكثر من 14 عامًا، تجاوزت قاعدة عملاء الشركة 18,000 عميل من الوكالات والمنظمات والشركات، ويستخدم منتجاتها أكثر من 20 مليون شخص يوميًا.

تبلغ قيمة أسهم شركته 50 مليار دولار، وإجمالي أصولها 140 مليار دولار، وتقترض حاليًا 50 مليار دولار، ومصروف الاستهلاك المتبقي الوحيد هو المصنع. وفيما يتعلق بهيكل المساهمين، يمتلك ماي كوك بينه 70%، وتمتلك زوجته 20%، بينما يمتلك مستثمر ياباني الـ 10% المتبقية.

كشف كوك بينه أن وحدته حققت دائمًا معدل نمو سنوي يتجاوز 20% على مدار السنوات الخمس أو الست الماضية. في عام 2022، بلغت إيرادات الشركة 265 مليار يوان. وفي الأشهر العشرة الأولى من عام 2023، بلغت الإيرادات 250 مليار يوان، وبلغت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك 12%. ومن المتوقع أن تصل الإيرادات إلى 450 مليار يوان في عام 2024، و800 مليار يوان في عام 2025، وستكون خارطة الطريق لعام 2028 هي الطرح العام الأولي (IPO).

في تحليله لإمكانية تحقيق نمو بنسبة 200% خلال العامين المقبلين، أفاد بينه "بيبر" بأنه في عام 2022، بدأت الشركة بالنمو في السوق الإقليمية من خلال التعامل مع عملاء رئيسيين (عملاء مهمين لديهم القدرة على شراء المنتجات بكميات كبيرة). وبعد حوالي نصف عام، وصلت مبيعات كل فرع إلى حوالي 500-600 مليون دولار شهريًا.

على وجه الخصوص، حقق فرع مقاطعة كين جيانج إيرادات شهرية بلغت مليار دولار أمريكي. أدرك ماي كوك بينه أن هذه فرصة سانحة لشركة جيو جياي للتطور بشكل كبير، فتوجه إلى برنامج "شارك تانك فيتنام" بحثًا عن موارد مالية أقوى، لا سيما الإدارة والتفكير المالي والاستراتيجي، لدعم الشركة. وكان رأس المال الذي طلبه مليون دولار أمريكي مقابل 6% من الأسهم.

وكشف المؤسس أن إجمالي ربح الشركة يبلغ نحو 34-35% ويمكن تحسينه لزيادة صافي الربح بطرق مثل تطوير M2C (التصنيع إلى المستهلك - من المصنع إلى العميل)، وبيع لموظفي عملاء B2B لخفض تكاليف الوساطة أو توسيع المبيعات في السوق الإقليمية.

الاستراتيجية الأولى هي مواصلة توسيع قنواتها الرئيسية لخدمة العملاء، ليس فقط في المنطقة الجنوبية، بل على مستوى البلاد. أما الخطوة الثانية، والتي تمتد لخمس سنوات كحد أقصى، فهي قناة M2C - مباشرة من المصنع إلى المستهلك. وما تتميز به شركة "ذا بيبر وورلد" دون غيرها هو منظومة متكاملة تضم ملايين المستخدمين. على سبيل المثال، تستثمر "شارك" الآن في صناعة الورق، وترغب في الوصول إلى قناة M2C، وتضطر إلى إنفاق مبالغ تفوق ما تنفقه "ذا بيبر وورلد" للوصول إلى العملاء وتثقيفهم ،" حلل ماي كوك بينه استراتيجية الشركة التنموية.

مع ذلك، لم تكن المشكلة التي طرحها ماي كوك بينه كافية لإقناع شارك مينه بيتا وشارك تو لام بإبرام صفقة. رفض شارك مينه الاستثمار لأنه اعتقد أنه لتحقيق النجاح على المدى البعيد، تحتاج الشركات الناشئة إلى تحليل وتقييم دقيق لاختيار استراتيجية مناسبة لرؤيتها على المديين المتوسط ​​والطويل. كما رفض شارك تو لام الاستثمار لأنه أدرك أنه لن يُضيف قيمة كبيرة للشركة، بينما لا تزال الشركة الناشئة تحقق أداءً جيدًا.

3 قروش مستعدة لإبرام صفقة بقيمة مليون دولار

بناءً على "ما تمتلكه الشركة الناشئة"، قامت Shark Hung بتقييم Gioi Giay بثلاثة أضعاف الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك أو خمسة أضعاف الأرباح (الإيرادات)، وهو ما يعادل حصة 18% مقابل مليون دولار أمريكي.

مع رغبته في الاستثمار في الشركات ذات النمو المستقر، اقترحت شركة Shark Hung Anh استثمار مليون دولار أمريكي مقابل 10% من الأسهم، وهو ما يعادل تقييم الشركة في الجولة السابقة من دعوة رأس المال.

أما بالنسبة لـ Shark Binh، فقد عرض أيضًا استثمار مليون دولار أمريكي مقابل 10% من الأسهم بشروط على الأسهم الاستشارية عندما تمتلك شركته سلسلة من المزايا مثل كونها أكثر ملاءمة لدعم الشركات الناشئة من المستثمرين اليابانيين، وامتلاك منصات تكنولوجية تخدم مبيعات M2C والمبيعات عبر الإنترنت.

وبما أن ماي كوك بينه تحتاج إلى نظام تكنولوجي ليحل محل الطريقة التقليدية "للعمل بالأرز" ولكنها لا تريد خفض التقييم مقارنة بالجولة السابقة من دعوة رأس المال، فقد تفاوضت مع شارك بينه على استثمار قدره مليون دولار أمريكي مقابل 8% من الأسهم.

خلال العامين المقبلين، سيتضاعف حجم شركة Shark. ومع وجود نظام بيئي قائم، فإن استخدام تقنية Shark سيُحدث العديد من النتائج التي يُمكن للطرفين التعاون بشأنها. هذا يُشبه مزيجًا مثاليًا. أعتقد أن هذا الرقم معقول لجميع الأطراف الثلاثة،" قالت ماي كوك بينه بثقة.

عندما قال Shark Hung Anh أنه على استعداد لقبول نسبة 8%، أومأ Shark Binh على الفور برأسه موافقًا على الرقم الذي عرضته الشركة الناشئة.

بعد المناقشة، توصل Shark Binh وThe Paper World إلى اتفاق لاستثمار مليون دولار أمريكي مقابل 8٪ من الأسهم بشرط أن تتمكن Shark من زيادة مبلغ الاستثمار لزيادة نسبة الملكية والحصول على أسهم استشارية، مما يمثل صفقة ناجحة أخرى لجمع مليون دولار أمريكي آخر في رأس المال في الموسم السادس من Shark Tank.

مصدر: https://www.baogiaothong.vn/thay-shark-hung-anh-chot-1-trieu-usd-lay-8-co-phan-shark-binh-voi-vang-gianh-moi-192231225224447322.htm