Hořká chuť pojistného cukru - 2. část: Past za lákavými čísly

„150 % nominální hodnoty“ a „20 % ročně“ jsou lákavá čísla, která kupující klamou a uvádějí v lákavý výnos. Za nimi se však skrývá systém terminologie a standardních smluv, které vytvářejí informační asymetrii, kdy skutečný peněžní tok funguje zcela odlišně od toho, jak si ho zákazníci představují.

Vysoká procenta a „slovní past“

Čísla jako „150% výnos“, „20 % ročně“ nebo „8% úroková sazba“ se během konzultací často objevují jako implicitní příslib ziskovosti. Pro mnoho klientů je to známý jazyk, který si lze snadno spojovat s bankovními úrokovými sazbami.

„150 % nominální hodnoty“, „20 % ročně“ – tato lákavá čísla klamou kupující a nutí je věřit v atraktivní výnos. (Ilustrační obrázek)

Pokud se však analyzují z hlediska smluvní struktury, nepředstavují tato čísla úrok v konvenčním slova smyslu, ale pouze technický způsob vyjádření. Hlavní problém spočívá ve skutečnosti, že pojistné plnění se nevypočítává na základě částky, kterou zákazník zaplatí, ale spíše na základě „pojistné částky“ – pevné hodnoty stanovené od samého začátku.

Konkrétně „150% pojistné plnění“ ve skutečnosti znamená 150 % pojistné částky. Celková částka, kterou zákazník zaplatí po celou dobu trvání smlouvy, může být přitom výrazně vyšší, ale není přímým základem pro výpočet garantovaného pojistného plnění.

Podobně fráze „dostávat 20 % ročně po dobu 5 let“ může kupující snadno zmást a uvést je do omylu. Ve skutečnosti se jedná pouze o způsob, jak rozdělit předem stanovenou částku peněz na menší splátky, které se budou postupně splácet v průběhu let, aniž by se vytvořila jakákoli přidaná hodnota.

Případ paní NTHY (sbor Phuoc Long) to jasně ilustruje. V její smlouvě o pojištění vzdělávání bylo „pojistné krytí“ stanoveno na 200 milionů VND, zatímco pojistné činilo přes 25 milionů VND ročně po dobu 14 let. Slib „obdržení 20 % každý rok“ byl ve skutečnosti způsobem rozdělení 200 milionů VND na pět částí, přičemž každá z nich obdržela ročně 40 milionů VND.

Zákazníci proto ve skutečnosti nemají prospěch z 20% provize, jak se běžně chápe. Celková přijatá částka může být výrazně nižší než zaplacená částka, což má za následek finanční výnos, který nedosahuje původních očekávání.

Navíc faktor „bonus“ – často prezentovaný jako součást výnosu – dále posiluje očekávání. V ilustraci je bonus vypočítán na základě scénářů úrokových sazeb 5 % – 8 %, což vytváří stabilní křivku růstu.

Jedná se však o „negarantovanou“ částku, zcela závislou na výkonnosti investičního fondu. Pokud by obchodní výsledky byly nepříznivé nebo by se zvýšily náklady, mohla by se tato částka drasticky snížit, dokonce až na nulu.

Poté, co paní NTTHD zaplatila více než 354 milionů VND za 11 let, ve skutečnosti obdržela pouze přes 360 milionů VND, spolu s úroky ve výši necelých 12 milionů VND.

Případ paní NTTHD (svěřenkyně Xuan Hoa) je jasným příkladem. Po 11 letech placení více než 354 milionů VND ilustrace ukazovala zisk přes 490 milionů VND, ale skutečná obdržená částka byla pouze asi 360–370 milionů VND. Tento rozdíl nebyl způsoben chybou, ale tím, že scénáře úrokových sazeb nesplňovaly původní předpoklady, což bylo v souladu s klauzulí o „negarantované“ úrokové sazbě ve smlouvě.

Podle odborníků se jedná o typický příklad „informační asymetrie“: Firmy mají úplnou kontrolu nad strukturou produktu, zatímco kupující k němu přistupují s jednoduchými finančními očekáváními a snadno se nechají ovlivnit působivými čísly.

Standardní smlouva a „pravidla hry“ již byly stanoveny.

Zatímco čísla vytvářejí očekávání, konečný výsledek je určen smlouvou. Podle článku 405 občanského zákoníku z roku 2015 jsou pojistné smlouvy „standardními smlouvami“, které sepisuje a jednotně uplatňuje pojišťovna. To znamená, že zákazníci nemají právo vyjednávat o základních podmínkách; mohou je pouze podepsat, nebo nepodepsat.

V této struktuře má firma absolutní informační výhodu. Podmínky jsou sestavovány týmem cenových a právních expertů, zatímco kupující často nemá schopnost plně porozumět technickým detailům.

Když dojde ke sporům, firmy nemusí prokazovat očekávanou úroveň zisku; stačí, když prokážou, že splnily podmínky dohody. Fráze jako „zisk není zaručen“ nebo „podíl na zisku může být vyšší nebo nižší, než je uvedeno“ se stávají účinnými „právními ochrannými mechanismy“.

Spotřebitelé se setkávají s pojistnými smlouvami s mnoha složitými ustanoveními, přičemž velká část obsahu je založena na předem navržených šablonách poskytovaných pojišťovnami. (Ilustrační obrázek)

Tato nejednoznačnost však není v celém odvětví standardem. Porovnání smluvních dokumentů odhaluje značné rozdíly v transparentnosti mezi podniky.

U produktu „Phu - Dang Khoa Thanh Tai“ společnosti Prudential Vietnam ilustrace ukazuje scénář s vysokými sázkami, ale výsledek výplaty závisí výhradně na klauzuli „bez záruky“, což společnosti umožňuje jej upravit podle skutečných obchodních podmínek.

Mezitím některé podobné produkty od jiných společností jasně zavádějí mechanismus minimální úrokové sazby z investic. Tato úroková sazba je tedy v prvních letech garantována na úrovni okolo 3 % – 4,5 % ročně a poté je po celou dobu trvání smlouvy udržována na minimu. To znamená, že i když trh kolísá, zákazníci mají stále „spodní hranici“ zisku, místo aby potenciálně klesla na nulu, jako je tomu u negarantovaných dividend. Tento rozdíl je významný: jedna možnost ponechává zisk zcela závislý na investičních výsledcích; druhá proaktivně „ukotvuje“ zisk na minimální úrovni a sdílí riziko se zákazníky.

Kromě toho je struktura nákladů také určujícím faktorem skutečného cash flow. Podle analýzy se od prvního roku trvání smlouvy většina zákaznických poplatků odečítá na počáteční poplatek (který může dosahovat až 60 % - 80 %), poplatky za správu a poplatky za pojištění rizik.

Po odečtení těchto výdajů se zbývající částka investuje, což způsobuje, že kumulovaná hodnota roste výrazně pomaleji, než se očekávalo. To je také důvod, proč zákazníci často utrpí značné ztráty, pokud smlouvu předčasně ukončí.

Z výše uvedených srovnání je patrné, že pojistný produkt není právně ani výpočetně chybný; způsob, jakým jsou informace navrženy a sděleny, však vytvořil velkou mezeru mezi podmínkami a porozuměním. Jakmile smlouva dospěje, stává se tato mezera bodem sporu – kdy jsou „pravidla hry“ již stanovena a riziko nakonec nese zákazník.

Lekce 3: Právní mezery

Zdroj: https://baotintuc.vn/phong-su-dieu-tra/vi-dang-tu-mat-duong-bao-hiem-bai-2-chiec-bay-trong-nhung-con-so-hap-dan-20260415124633601.htm