La historia del Sr. Luong Van Vinh, propietario de la marca de lavavajillas My Hao, que se negó repetidamente a venderse a una gran corporación internacional de cosméticos y productos químicos, siempre se cuenta como testimonio de los esfuerzos de una marca vietnamita por evitar ser adquirida después de la integración.
Al encontrarme con el Sr. Vinh una mañana de finales de agosto en Ciudad Ho Chi Minh, y preguntarle la verdad sobre la historia de la "oferta" de compra de la empresa por decenas de millones de dólares, sonrió con sencillez: "Eso ocurrió hace mucho tiempo, hace más de diez años. Al principio, el intermediario me dijo que pagaría diez millones de dólares, pero después volvieron a subirlo a treinta millones. Quizás pensaron que era tacaño, pero en realidad nunca tuve la intención de vender la empresa para fijar un precio, para negociar. Las multinacionales tienen grandes recursos, una marca global muy conocida, yo no soy nada... Pero comprar una marca nacional también les ayuda a reducir la competencia, a consolidar un sistema de distribución ya existente y a estar solos en el mercado, lo que también les facilita aumentar el precio de venta. Pero después de vender, a los pobres y a los trabajadores les resultará difícil comprar paquetes de detergente baratos".
Ante la dificultad de entrar en los supermercados, los productos My Hao eligen los canales tradicionales y las tiendas de conveniencia para distribuir sus productos.
Ngoc Duong
Al rechazar decenas de millones de dólares, una enorme suma de dinero hace unas décadas, el propietario de la otrora famosa marca de líquido lavavajillas My Hao explicó su razón: Los productos son populares y constituyen las necesidades diarias de todas las familias. Si My Hao todavía se vende en el mercado, los vietnamitas pueden comprar una botella de líquido lavavajillas por 10.000 a 15.000 VND. Si My Hao desaparece, no habrá más empresas nacionales con las que competir, por lo que el precio de productos del mismo tipo y calidad puede duplicarse o incluso triplicarse porque la elección se reduce enormemente.
El vendedor dijo que el precio bajo es la fortaleza de los productos My Hao.
Ngoc Duong
El Sr. Vinh no sólo se negó a vender la empresa, sino que también se negó repetidamente a fabricar para grandes marcas. Dijo que vender una empresa “mata” una marca rápidamente. Y externalizar la producción para marcas extranjeras es un proceso lento. En realidad, si no pueden comprar, las empresas extranjeras recurrirán a "pedir" que tramiten por ellos. Muchas empresas invierten en grandes líneas de producción, pero no funcionan a plena capacidad. Se enteró de una oferta de trabajo para procesamiento con buen salario, y en un momento en que los trabajadores necesitan trabajo y las fábricas necesitan mantener sus operaciones, la aprovecharía de inmediato. Pero ese es un escenario. Al principio firmaron grandes contratos. Las empresas nacionales se encuentran estancadas, descuidan la producción y el desarrollo de sus propios bienes y dedican todos sus esfuerzos a la subcontratación. De repente, anunciaron que rescindirían el contrato y no contratarían más. En este punto, ya es demasiado tarde para volver a vender los productos que uno mismo produce.
En ese momento, la única opción era vender la fábrica y desaparecer. Algunas empresas nacionales se vieron en la misma situación. En una ocasión, una empresa me contrató para procesar y producir detergente en polvo. Les sugerí invertir en una línea de producción independiente, pero se negaron. Querían hacerlo de inmediato usando la línea de producción. Al ver que no era una buena opción, me negué. A partir de entonces, rechacé todas las invitaciones para trabajar en el procesamiento, por muy lucrativo que fuera el contrato. Nunca se sabe dónde encontrar trampas en el mercado —confesó el Sr. Vinh—.
Los productos My Hao son amados por los consumidores rurales.
Ngoc Duong
Al no venderse ni subcontratar, después de un tiempo, cuando grandes nombres como Unilever y P&G entraron en el mercado de cosméticos vietnamita, las ventas de My Hao cayeron casi a la mitad. Las ventas pasaron de 30 a 35 mil millones de VND a 20 mil millones de VND en 2007-2008. "Sorprendido" por la fuerte caída, pero el Sr. Vinh no se desanimó. Está intentando activamente recuperar cuota de mercado. Grandes descuentos, sin aceptar ganancias o con ganancias muy bajas, ventas móviles en cada esquina y callejón. En particular, My Hao "lanzó" un equipo de marketing de 500 personas para viajar a diferentes regiones para promocionar y vender productos.
En la industria de bienes de consumo, construir un sistema de distribución es vital para un negocio. No podemos bajar la guardia. Simplemente tengo que luchar como un guerrillero para mantener mi cuota de mercado, primero", compartió. Así, My Hao ha vivido "obstinadamente" al lado de los gigantes extranjeros de la industria durante muchos años.
El Sr. Vinh admitió que mantener el negocio y los productos de la compañía incluso aunque el precio de venta es solo el 50-60% del mismo tipo de productos de corporaciones extranjeras, todavía es difícil penetrar los canales minoristas modernos en las áreas urbanas. "La política de incentivar el consumo de productos vietnamitas se ha mantenido durante muchos años, con regularidad, pero si los productos vietnamitas no pueden introducirse en los supermercados, será muy difícil que los consumidores los apoyen", se preocupó el Sr. Vinh.
Analizó que el descuento minorista en los canales tradicionales y grandes distribuidores es del 10-12%, en los que ellos asumen todos los costes de almacenaje, transporte, entrega, gestión…, el beneficio que obtienen es de tan solo un 5-6%. Los descuentos en tiendas y supermercados añaden otro 20 - 25%, lo que supone aproximadamente un 35 - 37%. El sistema de supermercados exige un descuento del 35 – 40%, una tasa muy grande, pero si no gastan más en estantes y otras promociones, solo pueden exhibir un producto en el mostrador. Y así, los compradores van al supermercado y buscan el líquido lavavajillas My Hao con "ojos rojos", pero todavía no lo encuentran.
Ubicados modestamente en los estantes de los supermercados, los productos My Hao están muy extendidos en los mercados suburbanos.
No sólo eso, si la empresa quiere realizar una promoción para reducir los precios para los consumidores, el supermercado sólo reducirá los precios durante una semana y luego tendrá que volver a aumentar los precios al precio anterior para poder beneficiarse.
Las marcas extranjeras gastan entre decenas y cientos de miles de millones de dongs al año en publicidad. Nosotros gastamos un máximo de menos de 2 mil millones de dongs al año, lo que representa solo el 1% o 2% de lo que gastan ellas, lo cual ya es muy difícil. De ese pequeño porcentaje, solo nos centramos en promociones, descuentos y regalos para los clientes. Así que, con el tiempo, los productos vietnamitas no llegan a los supermercados antes de ser "empujados" a los suburbios y las provincias, dijo el Sr. Vinh, con la voz incapaz de ocultar su tristeza.
Para verificar lo que dijo el Sr. Vinh, el 30 y 31 de agosto, encuestamos varios mercados pequeños y tiendas de comestibles en la ciudad de Ho Chi Minh, desde el mercado de Ba Chieu, Hang Xanh hasta el mercado de Cay Diep, la calle Phan Van Tri, No Trang Long, Lac Long Quan... y no pudimos "adivina la suerte" de una sola botella de detergente para ropa My Hao, blanqueador o jabón Co May producidos por esta empresa. Algunas tiendas de comestibles en las calles No Trang Long y Lac Long Quan dijeron que debido a que poca gente compra, son "perezosos" para comprar y vender.
Entre la jungla de marcas de líquido lavavajillas nacionales y extranjeras, My Hao muestra modestamente solo una botella en el estante de una tienda de conveniencia.
Ngoc Duong
Pero "en cada dificultad, hay un lado positivo", la empresa My Hao del Sr. Luong Van Vinh es la primera empresa en Vietnam en "dar un paso adelante" en la producción de paquetes de detergente y suavizante de telas para un lavado a un precio de 1.000 VND. La historia comenzó hace casi 15 años, cuando viajó a Malasia, Filipinas, Indonesia... y descubrió accidentalmente algunos lugares que producían paquetes de detergente para ropa y suavizante de telas de un solo uso, económicos y convenientes. El producto tiene un gran consumo en los mercados populares.
En ese momento, Vietnam sólo vendía paquetes pequeños de champú y acondicionador, nadie fabricaba paquetes de detergente para ropa, por lo que invirtió audazmente en una línea de producción rápida. Los ingresos de la empresa se mantienen gracias a esta línea de productos. Una familia trabajadora puede gastar 10.000 VND en un paquete de suavizante, que puede usarse hasta diez veces. Sobre todo, en estos tiempos difíciles, un trabajador que vive en una casa alquilada solo necesita gastar entre 1.000 y 2.000 VND para comprar un paquete de detergente para la ropa, que puede usarse para una colada impecable, en lugar de tener que gastar más de 100.000 VND de una sola vez para comprar una botella grande de detergente, dijo el Sr. Vinh con entusiasmo.
Además, la política de precios baratos y buena calidad ha sido mantenida por la empresa como guía en sus operaciones a lo largo de los años para mantener la participación de mercado en la competencia cada vez más feroz en el mercado de cosméticos nacional. Si el suavizante de telas de marcas famosas se vende a 440.000 VND/botella de 5 litros, equivalente a unos 85.000 VND/litro, el suavizante de telas concentrado My Hao solo cuesta 120.000 VND/botella de 4 litros, equivalente a 30.000 VND/litro. El detergente para ropa Sunro de la compañía cuesta solo 16.000 VND/bolsa de 400 gramos, o una botella de líquido para lavar platos con diversos aromas cuesta solo 16.000 VND/litro...
El Sr. Vinh comentó: «La misma línea de producción, las mismas materias primas, la misma fórmula... para producir un lote de productos con casi la misma calidad, solo la marca y la etiqueta exterior son diferentes. Queremos ofrecer productos económicos y de buena calidad para que los consumidores nacionales tengan más opciones. Afirmo que los precios bajos son reales, pero no precios bajos con baja calidad».
El Sr. Luong Van Vinh, que sabía cómo ganar dinero y vivir fabricando incienso desde los 10 años, a los 17 años vendía comestibles en el mercado de Binh Tay (Distrito 6, Ciudad Ho Chi Minh). Después de la reunificación del país, el negocio se puso difícil, por lo que se fue a trabajar a una fábrica de jabón. Esa también fue la oportunidad para él de seguir esta carrera.
"Iba a trabajar a la fábrica, los fines de semana compraba materia prima, por la noche volvía a casa para investigar y producir, y la llevaba al mercado para venderla. Vendí todo lo que hacía. Una noche produje 30 kilos de jabón, y por la mañana iba en bicicleta a repartirlo en dos mercados cerca de mi casa hasta que se agotó. Luego aumentó a 100 kilos, luego a 200 kilos..." - recordó el Sr. Vinh. En 1978, abrió una pequeña instalación para producir jabón My Hao, seguido de una serie de otros productos como líquido lavavajillas, lejía, detergente para ropa, suavizante de telas, jabón de manos, limpiador de pisos, etc. De los cuales, el líquido lavavajillas My Hao es el producto principal, representando más del 60% de los ingresos totales.
Después de 45 años de construir la marca, el Sr. Vinh está orgulloso de su éxito en su función y dirección de fabricar productos baratos para los consumidores vietnamitas. En particular, los productos lavavajillas My Hao se han vuelto familiares en todas las familias, desde los días en que Vietnam aún no había levantado el embargo. Sin detenerse ahí, el propietario de My Hao todavía sueña con expandir su territorio tanto a nivel nacional como internacional. "Si pueden venir a nosotros, también podemos vender a través de ellos", afirmó el Sr. Vinh.
Los productos se venden en Camboya.
En 2020, durante el pico de la pandemia de Covid-19, My Hao causó revuelo en la opinión pública cuando fue una de las pocas empresas vietnamitas autorizadas por la FDA de EE. UU. para exportar gel desinfectante para manos a EE. UU. Anteriormente, los productos de detergente para lavavajillas y ropa de la empresa también se vendían en este mercado. Además, My Hao también exporta productos a unos 10 mercados extranjeros, concentrados principalmente en Asia. Entre ellos, Camboya es el mercado más exitoso.
El Sr. Vinh admitió que penetrar en cualquier mercado extranjero es un gran esfuerzo para los fabricantes nacionales de bienes de consumo. Pero para este hombre, el problema no es sólo vender los productos y ganar dinero, sino más importante aún, difundir la marca My Hao, la marca vietnamita, más allá de las fronteras.
Dijo que en Camboya los productos My Hao se consumen muy bien y que se envían 120 toneladas cada año. Si hace más de 10 años los ingresos del mercado camboyano eran de entre 10.000 y 20.000 dólares, ahora son más de 100.000 dólares y esta cifra sigue aumentando. Sin embargo, cuando examinó el mercado de ese país, no pudo encontrar sus productos a la venta en ninguna parte.
"Quizás vendieron al por mayor a una unidad específica en lugar de al por menor. De ser así, sería una gran pérdida cuando la difusión de su marca sea lenta", dijo el Sr. Vinh.
Por lo tanto, el plan del Sr. Vinh en los próximos meses es realizar un viaje a Camboya para conocer cómo son sus clientes, cuáles son sus necesidades, qué otros productos necesitan y a través de qué canales llevan los productos My Hao al mercado. Pero desde hace mucho tiempo la empresa trabaja según sus órdenes. Los ingresos de este año disminuyeron entre un 10 % y un 20 % en comparación con el año pasado; las ventas se han ralentizado, pero también me negué a la externalización, aunque hay unidades que la están solicitando de nuevo. Mi ventaja al vender a nivel nacional e internacional son los buenos precios. Competir en precio con los bienes de consumo en este contexto difícil es la dirección correcta. Creo que, simplemente así, en lugar de obtener una ganancia del 5 % o 7 %, aceptar una ganancia del 5 % también es positivo. Tenemos que mantener nuestro rendimiento y esperar a que llegue el amanecer.
Thanhnien.vn
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