La historia del Sr. Luong Van Vinh, propietario de la marca de lavavajillas My Hao, que se negó repetidamente a venderse a una gran corporación internacional de cosméticos y productos químicos, siempre se cuenta como testimonio de los esfuerzos de una marca vietnamita por evitar ser adquirida después de la integración.
Al encontrarme con el Sr. Vinh una mañana de finales de agosto en Ciudad Ho Chi Minh, y preguntarle la verdad sobre la historia de la "oferta" de compra de la empresa por decenas de millones de dólares, sonrió con sencillez: "Eso ocurrió hace mucho tiempo, hace más de diez años. Al principio, el intermediario me dijo que pagaría diez millones de dólares, pero después volvieron a subirlo a treinta millones. Quizás pensaron que era tacaño, pero en realidad nunca tuve la intención de vender la empresa para fijar un precio, para negociar. Las multinacionales tienen grandes recursos, una marca global muy conocida, yo no soy nada... Pero comprar una marca nacional también les ayuda a reducir la competencia, a consolidar un sistema de distribución ya existente y a estar solos en el mercado, lo que también les facilita aumentar el precio de venta. Pero después de vender, a los pobres y a los trabajadores les resultará difícil comprar paquetes de detergente baratos".
Ante la dificultad de entrar en los supermercados, los productos My Hao eligen los canales tradicionales y las tiendas de conveniencia para distribuir sus productos.
Ngoc Duong
Rechazando decenas de millones de dólares, una enorme suma de dinero de hace unas décadas, el propietario de la otrora famosa marca de lavavajillas My Hao explicó su razonamiento: "Los productos son populares y constituyen la necesidad diaria de todas las familias. Si My Hao siguiera en el mercado, los vietnamitas podrían comprar una botella de lavavajillas por entre 10.000 y 15.000 VND. Si My Hao desaparece, no habrá más empresas nacionales con las que competir, y el precio del mismo tipo de producto con la misma calidad podría duplicarse, incluso triplicarse, debido a la gran reducción de la oferta".
El vendedor dijo que el precio bajo es la fortaleza de los productos My Hao.
Ngoc Duong
El Sr. Vinh no solo se negó a vender la empresa, sino que también se negó repetidamente a externalizar la producción para grandes marcas. Afirmó que vender la empresa "mataría" rápidamente a una marca. Y aceptar la externalización para marcas extranjeras sería una muerte lenta. En realidad, si no pueden comprar, las empresas extranjeras recurrirán a "pedir" que se externalicen. Muchas empresas invierten en grandes líneas de producción, pero no operan a plena capacidad. Cuando se enteran de que la externalización está bien remunerada, y en un momento en que los trabajadores necesitan empleos y las fábricas necesitan mantener sus operaciones, aceptan de inmediato los beneficios. Pero ese es un escenario. Al principio, firman grandes contratos. Las empresas nacionales se dejan llevar, descuidan la producción, desarrollan sus propios productos y dedican todos sus esfuerzos a la externalización. Luego, de repente, anuncian que rescindirán el contrato y dejarán de contratar. En ese momento, es demasiado tarde para volver a vender los productos que producen.
En ese momento, la única opción era vender la fábrica y desaparecer. Algunas empresas nacionales se vieron en la misma situación. En una ocasión, una empresa me contrató para procesar y producir detergente en polvo. Les sugerí invertir en una línea de producción independiente, pero se negaron. Querían hacerlo de inmediato usando la línea de producción. Al ver que no era una buena opción, me negué. A partir de entonces, rechacé todas las invitaciones para trabajar en el procesamiento, por muy lucrativo que fuera el contrato. Nunca se sabe dónde encontrar trampas en el mercado —confesó el Sr. Vinh—.
Los productos My Hao son amados por los consumidores rurales.
Ngoc Duong
Al no venderse ni subcontratar, tras un tiempo, cuando grandes marcas como Unilever y P&G entraron en el mercado cosmético vietnamita, las ventas de My Hao se redujeron casi a la mitad. Las ventas bajaron de 30.000 a 35.000 millones de VND a 20.000 millones de VND entre 2007 y 2008. El Sr. Vinh, impactado por el rápido declive, no se desanimó. Trabajó arduamente para recuperar cuota de mercado. Ofreció grandes descuentos, aceptó ganancias nulas o muy bajas, y vendió productos en cada esquina y callejón. En particular, My Hao creó un equipo de marketing de 500 personas para que se desplazara por las regiones a promocionar y vender productos.
En la industria de bienes de consumo, construir un sistema de distribución es vital para un negocio. No se puede bajar la guardia. Sigo luchando con esta misma intensidad para mantener mi cuota de mercado, primero», compartió. Así, My Hao ha convivido con tenacidad con los gigantes extranjeros de la industria durante muchos años.
El Sr. Vinh admitió que mantener el negocio y los productos de la compañía, a pesar de que el precio de venta es solo el 50-60% del de los productos del mismo tipo de empresas extranjeras, aún dificulta la penetración en los canales minoristas modernos de las zonas urbanas. "La política de animar a los vietnamitas a consumir productos vietnamitas se ha mantenido durante muchos años con regularidad, pero si los productos vietnamitas no pueden introducirse en los supermercados, será muy difícil que los consumidores los respeten", expresó con preocupación el Sr. Vinh.
Analizó que el descuento minorista en los canales tradicionales y las grandes distribuidoras es del 10% al 12%, donde asumen todos los costos de almacenamiento, transporte, entrega y gestión, y la ganancia es de solo un 5% a un 6%. Los descuentos en tiendas físicas y supermercados añaden otro 20% a un 25%, equivalente a un 35% a un 37%. Mientras tanto, los supermercados exigen un descuento del 35% al 40%, una tasa muy alta, pero si no gastan más en estantes y otras promociones, solo pueden exhibir un producto en el mostrador. Y así, los compradores van al supermercado a buscar el lavavajillas My Hao con "ojos rojos", pero siguen sin encontrarlo.
Ubicados modestamente en los estantes de los supermercados, los productos My Hao están muy extendidos en los mercados suburbanos.
No sólo eso, si la empresa quiere realizar una promoción para reducir los precios para los consumidores, el supermercado sólo reducirá los precios durante una semana y luego tendrá que volver a aumentar los precios al precio anterior para poder beneficiarse.
Las marcas extranjeras gastan entre decenas y cientos de miles de millones de dongs al año en publicidad. Nosotros gastamos un máximo de menos de 2 mil millones de dongs al año, lo que representa solo el 1% o 2% de lo que gastan ellas, lo cual ya es muy difícil. De ese pequeño porcentaje, solo nos centramos en promociones, descuentos y regalos para los clientes. Así que, con el tiempo, los productos vietnamitas no llegan a los supermercados antes de ser "empujados" a los suburbios y las provincias, dijo el Sr. Vinh, con la voz incapaz de ocultar su tristeza.
Para verificar lo que dijo el Sr. Vinh, los días 30 y 31 de agosto, realizamos una encuesta en varios mercados y tiendas de comestibles de la zona de Ciudad Ho Chi Minh, desde el mercado de Ba Chieu, Hang Xanh, hasta el mercado de Cay Diep, la calle Phan Van Tri, No Trang Long y Lac Long Quan. No pudimos adivinar el futuro con una botella de detergente o lejía My Hao ni con una pastilla de jabón Co May de esta empresa. Algunas tiendas de comestibles de las calles No Trang Long y Lac Long Quan comentaron que, como poca gente los compraba, les daba pereza comprarlos para venderlos.
Entre la jungla de marcas de líquido lavavajillas nacionales y extranjeras, My Hao muestra modestamente solo una botella en el estante de una tienda de conveniencia.
Ngoc Duong
Pero "en cada dificultad hay un resquicio de esperanza". La empresa My Hao del Sr. Luong Van Vinh es la primera empresa de Vietnam en ir un paso más allá al producir detergente y suavizante para ropa en sobres para un solo lavado a un precio de 1000 VND. La historia comenzó hace casi 15 años, cuando viajó a Malasia, Filipinas e Indonesia... y descubrió por casualidad algunos lugares que producían detergente y suavizante en sobres para un solo uso, que eran bastante prácticos y muy económicos. Los productos se consumían con fuerza en los mercados populares.
En aquel entonces, Vietnam solo vendía paquetes pequeños de champú y acondicionador, y nadie fabricaba paquetes de detergente para la ropa, así que invirtió con valentía en una línea de producción. "Los ingresos de la empresa se mantuvieron gracias a esta línea de productos. Una familia trabajadora puede gastar 10.000 VND en un paquete de suavizante, que puede usarse hasta diez veces. Sobre todo, en estos tiempos difíciles, un trabajador que vive en una casa alquilada solo necesita gastar entre 1.000 y 2.000 VND para comprar un paquete de detergente, que puede usarse para un lavado impecable, en lugar de tener que gastar más de 100.000 VND de una sola vez para comprar una botella grande de detergente", comentó el Sr. Vinh con entusiasmo.
Además, la empresa ha mantenido a lo largo de los años una política de precios bajos y buena calidad como guía para mantener su cuota de mercado en la creciente competencia del mercado nacional de cosméticos. Si los suavizantes de marcas reconocidas se venden a 440.000 VND/botella de 5 litros, equivalente a unos 85.000 VND/litro, el suavizante concentrado My Hao cuesta tan solo 120.000 VND/botella de 4 litros, equivalente a 30.000 VND/litro. El detergente para ropa Sunro de la empresa también cuesta tan solo 16.000 VND/bolsa de 400 gramos, o una botella de lavavajillas con diversos aromas también cuesta tan solo 16.000 VND/litro.
El Sr. Vinh comentó: «La misma línea de producción, las mismas materias primas, la misma fórmula... para producir un lote de productos con casi la misma calidad, solo la marca y la etiqueta exterior son diferentes. Queremos ofrecer productos económicos y de buena calidad para que los consumidores nacionales tengan más opciones. Afirmo que los precios bajos son reales, pero no precios bajos con baja calidad».
Desde los 10 años, el Sr. Luong Van Vinh sabía cómo ganarse la vida fabricando incienso. A los 17, ya vendía comestibles en el mercado de Binh Tay (Distrito 6, Ciudad Ho Chi Minh). Tras la reunificación del país, las dificultades económicas lo llevaron a trabajar en una fábrica de jabón. Esa fue también la oportunidad para seguir esta carrera.
"Iba a trabajar a la fábrica, los fines de semana compraba materias primas, por la noche iba a casa a investigar la producción y las llevaba al mercado para venderlas. Vendí todo lo que hacía. Una noche produje 30 kilos de jabón y por la mañana iba en bicicleta a repartirlo en dos mercados cerca de mi casa hasta que se agotó. Luego aumentó a 100 kilos, luego a 200..." - recordó el Sr. Vinh. En 1978, abrió una pequeña planta para producir jabón My Hao, al que le siguieron otros productos como lavavajillas, lejía, detergente para ropa, suavizante, jabón de manos, limpiador de pisos, etc. De estos, el lavavajillas My Hao era el producto principal, representando más del 60% de los ingresos totales.
Tras 45 años desarrollando la marca, el Sr. Vinh se enorgullece de haber tenido éxito en su función y dirección: fabricar productos económicos para los consumidores vietnamitas. En particular, los lavavajillas My Hao se han convertido en productos familiares desde la época en que Vietnam aún no había levantado el embargo. Sin detenerse ahí, el propietario de My Hao sigue soñando con expandirse tanto al mercado nacional como al internacional. «Si pueden venir a nosotros, también podemos vender a través de ellos», declaró el Sr. Vinh.
Los productos se venden en Camboya.
En 2020, durante el pico de la pandemia de COVID-19, My Hao causó revuelo al ser una de las pocas empresas vietnamitas autorizadas por la FDA estadounidense para exportar gel desinfectante de manos a Estados Unidos. Anteriormente, sus productos de lavavajillas y detergente para ropa también se vendían en este mercado. Además, My Hao exportaba productos a unos 10 mercados extranjeros, principalmente en Asia. De los cuales, Camboya es el mercado más exitoso.
El Sr. Vinh admitió que penetrar en cualquier mercado extranjero supone un gran esfuerzo para los fabricantes nacionales de bienes de consumo. Pero para él, el problema no solo reside en vender productos y ganar dinero, sino, aún más importante, en difundir la marca vietnamita My Hao más allá de sus fronteras.
Dijo que los productos My Hao se venden muy bien en Camboya, con 120 toneladas de envíos anuales. Si hace más de 10 años, los ingresos del mercado camboyano oscilaban entre 10 000 y 20 000 USD, ahora superan los 100 000 USD y esta cifra sigue aumentando. Sin embargo, al analizar el mercado en este país, no encontró que sus productos se vendieran en ninguna parte.
"Quizás vendieron al por mayor a una unidad específica en lugar de al por menor. De ser así, sería una gran pérdida cuando la difusión de su marca sea lenta", dijo el Sr. Vinh.
Por lo tanto, el plan del Sr. Vinh para los próximos meses es viajar a Camboya para conocer a sus clientes, sus necesidades, qué otros productos necesitan y a través de qué canales comercializan los productos My Hao. La empresa ha estado siguiendo sus pedidos durante mucho tiempo. "Este año, los ingresos han disminuido entre un 10 % y un 20 % en comparación con el año pasado, las ventas se han ralentizado, pero también me negué a la externalización, aunque hay unidades que vuelven a solicitarla. Mi ventaja al vender a nivel nacional e internacional son los buenos precios. En este contexto difícil, los bienes de consumo que compiten en precio son la dirección correcta. Creo que es simple: en lugar de obtener una ganancia del 5 % o 7 %, aceptar ahora una ganancia del 5 % es suficiente. Tenemos que mantener nuestro rendimiento y esperar el amanecer".
Thanhnien.vn
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