شرط‌بندی استارتاپ ویتنامی روی تهیه تنقلات از جیرجیرک‌ها

با صرف بیش از یک میلیارد دونگ ویتنامی برای تولید تنقلات کریکت و فروش بیش از ۱۰،۰۰۰ بسته در ماه اول، Rec Rec رویای محبوب کردن غذای حشرات را در بین مردم ویتنام دارد، اما این کار آسان نیست.

نگوین هونگ نگوک بیچ (بیکی نگوین)، یکی از بنیانگذاران Rec Rec، گفت: «تنقلات همیشه به طرز بدی به عنوان ناسالم و فاقد ارزش غذایی برچسب‌گذاری می‌شوند. این فرصتی برای ماست تا شاخه جدیدی از تنقلات سالم ایجاد کنیم.»

طبق آمار پلتفرم داده آنلاین Statista (آلمان)، بازار تنقلات در ویتنام حدود ۵.۸۱ میلیارد دلار ارزش دارد. آنها امیدوارند به لطف افرادی که دوست دارند تنقلاتی بخورند که برای سلامتی‌شان مفید است، سهمی از این بازار را به دست آورند. نگوک بیچ و افراد همفکرش به جای تهیه تنقلات از نشاسته، پول خود را برای تولید تنقلات از گوشت جیرجیرک جمع کردند.

اگرچه بیک در صنعت کریکت "تازه‌کار" نیست، اما رسیدن به آرزویش هنوز آسان نیست. او یکی از بنیانگذاران و مدیر توسعه کسب و کار CricketOne است - تولیدکننده و صادرکننده عمده پروتئین کریکت به 20 بازار. این شرکت که در سال 2017 تأسیس شد، دومین واحد در جهان است که گواهینامه غذایی جدیدی را از کمیسیون اروپا دریافت کرده و به این شرکت اجازه می‌دهد محصولات خود را در سراسر اتحادیه اروپا بفروشد.

اگرچه این شرکت در خارج از کشور مشهور است، اما نام آن برای مردم ویتنام ناآشنا است. در دوره ۲۰۱۶-۲۰۱۸، آنها به دنبال فرصت‌هایی در بازار داخلی بودند اما شکست خوردند. بزرگترین مانع این است که استفاده از حشرات به عنوان غذا محبوب نیست. او گفت: «ما برای معرفی آن به بسیاری از شرکت‌های غذایی مراجعه کردیم، اما پذیرش آن بسیار دشوار بود.»

بیچ که از ایده فروش گوشت جیرجیرک به مردم ویتنام دست نکشیده بود، انگیزه‌اش زمانی شکل گرفت که صادرات جیرجیرک کامل برای میان وعده در آمریکای شمالی و اروپا در دو سال گذشته به شدت افزایش یافت. او با این باور که اکنون زمان مناسبی برای اقدام است، نمی‌توانست مانند گذشته درِ شرکت‌های غذایی را بکوبد. او با خود گفت: «باید مسیر جسورانه‌تری وجود داشته باشد.»

نگوین هونگ نگوک بیچ (بیکی نگوین)، یکی از بنیانگذاران Rec Rec. عکس ارائه شده توسط شخصیت — نگوین هونگ نگوک بیچ (بیکی نگوین)، یکی از بنیانگذاران Rec Rec. *عکس* *ارائه شده توسط شخصیت*

بنابراین آنها تصمیم گرفتند خودشان تنقلات کریکت تولید کنند. برای توزیع، از سپتامبر 2022 با پلتفرم تجارت الکترونیک کشاورزی FoodMap همکاری کردند. دو طرف توافق کردند که یک میلیارد دانگ ویتنامی، به نسبت 50-50، برای تأسیس Rec Rec کمک کنند. آنها همچنین در فاز 1 و 2 پرسنلی را برای همکاری مستقیم با تیم پرسنلی مستقل پروژه اختصاص دادند.

در ابتدا، تیم بنیانگذار قصد داشت به سمت محصولات ویژه برود. اما پس از انجام برخی تحقیقات، آنها تصمیم گرفتند مستقیماً به بازار تنقلات انبوه بروند. بیچ گفت: «ما تصمیم گرفتیم این کار را به طور سیستماتیک از استانداردهای کیفیت، بسته‌بندی و طعم انجام دهیم تا بتوانیم در کنار خطوط تنقلات موجود، در قفسه‌های سوپرمارکت‌ها هم‌تراز باشیم و متمایز باشیم.»

تنها زمانی که شروع به انجام این کار کردند، متوجه شدند که چقدر دشوار است. سخت‌ترین بخش، تحقیق و توسعه محصول نهایی، از طعم گرفته تا ظاهر آن بود. برای یافتن بخش‌بندی، موقعیت‌هایی که محصول در آن استفاده می‌شد، سیاست قیمت‌گذاری و هویت، آنها تحقیقات بازار زیادی را با گروه‌ها و سنین مختلف مشتریان انجام دادند.

در نتیجه، آنها متوجه شدند که خوردن میان وعده یک فرهنگ است، نه صرفاً خوردن برای رفع گرسنگی. بیچ گفت: «مردم می‌توانند و می‌خواهند در هر زمانی، چه سیر باشند چه نباشند، چه غمگین باشند چه خوشحال، چه تنها باشند چه با دیگران، میان وعده بخورند.»

با این حال، تنقلات در ویتنام عمدتاً از نشاسته مانند سیب زمینی، آرد گندم، آرد برنج، آرد ذرت تهیه می‌شوند. تفاوت بین برندها فقط در تغییر شکل، بافت و چاشنی است. نقطه ضعف رایج این است که آنها اغلب به عنوان "کم ارزش غذایی" برچسب گذاری می‌شوند.

تیم بیچ با استفاده از جیرجیرک کامل و بدون روغن گیاهی، معتقد است که محصول آنها از نظر معیارهای سلامتی قوی است. این بنیانگذار گفت: «هر بسته Rec Rec، 14 تا 15 گرم پروتئین، معادل پروتئین مورد نیاز یک بزرگسال در هر وعده غذایی، به همراه ویتامین‌ها و مواد معدنی، فراهم می‌کند.» برای سهولت در خوردن، جیرجیرک‌های کامل خشک شده آنها در 3 طعم واسابی، تخم مرغ نمک سود شده و پنیر، شیک می‌شوند.

این میان وعده در کارخانه CricketOne و با بهره گیری از امکانات و مواد اولیه موجود، با حداکثر ظرفیت ۱۰۰۰۰۰ کیسه در هفته تولید می شود. بیچ گفت: «افزایش تولید به هیچ وجه مشکل نیست زیرا ظرفیت تولید فعلی CricketOne، ۴۵ تن ورودی در ماه است که تا ماه جولای به ۱۵۰ تن در ماه افزایش خواهد یافت.»

بیش از ۱۰،۰۰۰ بسته اسنک کریکت که در فوریه ۲۰۲۳ عرضه شد، از طریق کانال‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی به فروش رسید. این بسته‌ها در حال حاضر در قفسه‌های فروشگاه‌های آفلاین Fine Life، BRG، Nam An موجود هستند و به Aeon، Kohnan و Circle K نیز راه یافته‌اند.

آقای مای تان تای، نماینده فودمپ، ارزیابی کرد که این محصول جدید است اما به طور گسترده توسط مصرف‌کنندگان جوان با ذهن باز و سبک زندگی مدرن پذیرفته شده است. او گفت: «این واقعیت که این محصول در حال حاضر در فروشگاه‌های رفاه، سوپرمارکت‌ها و کانال‌های آنلاین فروش خوبی دارد، نشان‌دهنده این موضوع است.»

برخی از خرده‌فروشان نیز کم‌کم دارند متوجه این تأثیر می‌شوند. BRG می‌گوید که آنها انتظارات بالایی از این محصول منحصر به فرد با بسته‌بندی زیبا دارند که باعث کنجکاوی مصرف‌کنندگان می‌شود.

با این حال، گذشته از غلبه بر کنجکاوی، رواج آن در بین عموم مردم هنوز ساده نیست، به دلیل ناآشنایی با خوردن حشرات. نماینده فروشگاه‌های زنجیره‌ای فاین‌لایف گفت: «زنان خانه‌دار هنوز می‌ترسند و تجربه زیادی ندارند.»

طبق گفته خرده‌فروشان، این محصول برای افرادی که رژیم غذایی سالم (گیاهان، غلات، پروتئین بدون چربی را در اولویت قرار می‌دهند)، رژیم کتو (مصرف کم کربوهیدرات و سرشار از چربی‌های مفید) یا نیاز به میان وعده در حین ورزش دارند، مناسب است، اما این برند هنوز برای بسیاری از مردم شناخته شده نیست. حتی در فروشگاه‌ها، اندازه بسته‌بندی از سایر برندهای تنقلات کوچکتر است، بنابراین دیدن آن دشوار است.

تنقلات خشک‌شده‌ی کریکت برای تبلیغ، با یک کیک تنقلات پوشانده شده‌اند. عکس توسط شخصیت ارائه شده است. — تنقلات خشک‌شده‌ی کریکت برای تبلیغ، با یک کیک تنقلات پوشانده شده‌اند. عکس *توسط شخصیت ارائه شده است* .

نگوک بیچ با بررسی واکنش‌ها گفت که ۳۰٪ از مصرف‌کنندگان از این محصول استقبال کرده و از آن استفاده کرده‌اند، ۲۰٪ نظری خنثی داشته‌اند و ۵۰٪ از استفاده از آن خودداری کرده‌اند. او پیشنهاد داد: «با این نتیجه، وظیفه ما خدمت به گروه ۳۰٪، عرضه محصولات جدید برای تسخیر گروه ۲۰٪ و اجازه دادن به بازار برای تسخیر تدریجی گروه ۵۰٪ است.»

طبق برنامه، او در ۶ ماه آینده بسته‌بندی‌های جدیدی با طعم‌های باربیکیو، علف لیمو و چیلی اصلی عرضه خواهد کرد. پس از آن، آنها اسنک‌هایی از پودر پروتئین کریکت تولید خواهند کرد. اولین محصول این استارتاپ، اسنک‌های خشک‌شده کامل کریکت است که بیک آن را «هاردکور» می‌نامد. بنابراین، اگر مشتریان آن را بپذیرند، محصولات پروتئین کریکت شانس بیشتری برای پیروزی در این رقابت خواهند داشت.

نماینده BRG پیشنهاد داد: «Rec Rec باید یک برنامه تست و مشاوره محصول داشته باشد که بر ویژگی‌های منحصر به فرد تأکید کند تا مشتریان بتوانند به راحتی اطلاعات را درک کرده و سریع‌تر به محصول دسترسی پیدا کنند.»

Statista پیش‌بینی می‌کند که بازار تنقلات در ویتنام در پنج سال آینده سالانه ۸.۹۳ درصد رشد خواهد کرد و تا سال ۲۰۲۸ به ۸.۹۱ میلیارد دلار خواهد رسید. FoodMap خوشبین است که تقاضا برای تغذیه سالم در حال افزایش است و به افزایش نرخ بازگشت به خرید تنقلات جیرجیرک کمک می‌کند. Thanh Thai گفت: «من معتقدم که تنها در ۴-۵ سال، مصرف محصولات ساخته شده از جیرجیرک یا سایر پروتئین‌های جایگزین پایدار بسیار محبوب خواهد شد.»

سفر برای فتح بازار داخلی تازه آغاز شده است، اما این استارتاپ به طور فعال بازار بین‌المللی را هدف قرار داده است. برای آزمایش واکنش‌ها، در ماه مارس آنها برای جذب سرمایه جمعی ۱۰،۰۰۰ دلار در پلتفرم آمریکایی Indiegogo فراخوان دادند. دور جمع‌آوری سرمایه پس از ۳ روز به سرعت با سرازیر شدن پول از کاربران در ۵ کشور از جمله ایالات متحده، سنگاپور و استرالیا به پایان رسید.

نگوک بیچ امیدوار است: «اگر ما با تمام پتانسیل خود توسعه یابیم و تمام تلاش خود را در مسیر تعیین‌شده انجام دهیم، امیدواریم که شرکت ارزش‌گذاری منصفانه‌ای دریافت کند و مانند سایر بازارهای ایالات متحده، اروپا و هند، در سطح شرکت‌های تنقلات و FoodTech قرار گیرد.»

مخابرات

لینک منبع