La vente multicanale est en plein essor.

55,7 % des détaillants enregistrant une croissance de leur chiffre d'affaires adoptent un modèle multicanal, la majorité générant un chiffre d'affaires mensuel compris entre 200 millions et 1 milliard de VND. Cela démontre qu'une stratégie multicanal est essentielle pour les entreprises de vente au détail souhaitant atteindre une forte croissance, élargir leur clientèle et optimiser leurs revenus.

La société par actions Sapo Technology a récemment publié les résultats d'une enquête menée auprès de 15 000 détaillants à travers le pays, dressant un tableau du paysage commercial du commerce de détail en 2024, avec ses nombreux atouts et défis. Le rapport souligne la profonde transformation du secteur, marquée par la tendance au multicanal, aux paiements sans espèces et aux applications mobiles.

33 % des détaillants ont fait état d'une croissance de leur chiffre d'affaires.

Le groupe dont le chiffre d'affaires est en croissance est concentré à Hanoï et à Hô Chi Minh-Ville (67%), avec pour la plupart moins de 5 employés, et réalise généralement un chiffre d'affaires supérieur à 500 millions de VND/mois, grâce à des ventes multicanaux efficaces et à la publicité en ligne.

Il s'agit d'une équipe de vente multicanale professionnelle dotée d'une stratégie de développement commercial claire, axée sur l'investissement dans des solutions visant à optimiser l'efficacité publicitaire, la productivité des employés et à maximiser le chiffre d'affaires en incitant les clients à effectuer des achats supplémentaires ou à monter en gamme. Les secteurs de la mode , des articles ménagers et de l'alimentation affichent les taux de croissance les plus élevés grâce à un pouvoir d'achat stable et à des programmes promotionnels flexibles.

Le groupe affichant une croissance de son chiffre d'affaires est concentré à Hanoï et à Hô Chi Minh-Ville (67 %), compte généralement moins de 5 employés et réalise un chiffre d'affaires mensuel moyen supérieur à 500 millions de VND. (Source : Sapo)

Plus de 80 % des entreprises du groupe, dont le chiffre d'affaires est en croissance, se montrent optimistes et anticipent une bonne évolution du marché en 2025. Nombre d'entre elles prévoient de développer de nouvelles stratégies, comme la diffusion en direct pour conclure des ventes et l'expansion de leur activité sur les réseaux sociaux. Comparé aux résultats des enquêtes des six dernières années, le pourcentage de vendeurs connaissant une croissance de leur chiffre d'affaires en 2024 est supérieur à celui de 2023, mais reste inférieur aux chiffres positifs de 2022. La croissance est inégale selon les principaux canaux de vente.

66 % des détaillants prévoient une croissance nulle en 2024, la majorité d'entre eux anticipant une baisse de leurs revenus d'au moins 10 %. Il s'agit principalement de commerçants indépendants ou d'entreprises utilisant les canaux de vente traditionnels (ventes en magasin), avec une proportion plus faible d'entreprises ayant recours à la vente en ligne ou multicanale, comparativement à celles qui enregistrent une croissance de leur chiffre d'affaires.

De nombreux vendeurs de ce groupe n'ont pas eu accès aux programmes de soutien financier, ni ne les ont utilisés. Ils privilégient les outils de suivi des coûts et des performances aux solutions d'automatisation ; leurs investissements publicitaires sont limités et ils se concentrent sur les canaux gratuits ou peu coûteux. Les vendeurs qui n'ont pas enregistré de croissance de leur chiffre d'affaires se montrent généralement prudents quant à leurs projets pour 2025 ; 30 % d'entre eux privilégient le maintien de leurs activités au niveau de 2024 et n'envisagent pas encore de développer leur entreprise.

La vente multicanale reste le modèle commercial le plus efficace.

55,7 % des détaillants enregistrant une croissance de leur chiffre d'affaires adoptent un modèle multicanal, la majorité générant un chiffre d'affaires mensuel compris entre 200 millions et 1 milliard de VND. Cela démontre qu'une stratégie multicanal est essentielle pour les entreprises de vente au détail souhaitant atteindre une forte croissance, élargir leur clientèle et optimiser leurs revenus.

Lorsqu'il s'agit d'évoquer leurs attentes vis-à-vis des technologies au service de leur activité, la plupart des détaillants souhaitent optimiser l'utilisation des fonctionnalités et l'interconnexion des logiciels afin de rationaliser leurs opérations, d'offrir une expérience client homogène et d'accroître durablement leur chiffre d'affaires. Cela reflète également leur volonté de centraliser leurs canaux de vente au sein d'un système de gestion unique, dans le but d'une intégration complète et professionnelle, et d'utiliser la technologie pour optimiser l'expérience client.

« Les détaillants ont besoin non seulement d'une présence multicanale, mais aussi d'une intégration poussée entre les canaux, plaçant ainsi le client au centre afin de créer une expérience fluide, d'améliorer leur compétitivité et d'accroître leur chiffre d'affaires. La gestion multicanale permet de centraliser les données clients pour développer des programmes de fidélité, augmenter les taux de réachat et optimiser les revenus. La gestion des ventes multicanales est une tendance incontournable dans le secteur du commerce de détail », a déclaré Mme Le Thi Dung, directrice de la croissance chez Sapo.

Le commerce électronique conserve la première place.

D'après les résultats de l'enquête, 77 % des vendeurs sont présents sur au moins un canal de vente en ligne (plateformes e-commerce, réseaux sociaux, sites web, programmes d'affiliation, dropshipping, etc.), la plupart d'entre eux possédant entre 1 et 5 boutiques (près de 90 %). Les vendeurs dont le chiffre d'affaires est en croissance investissent massivement dans la publicité sur les réseaux sociaux comme Instagram, TikTok et Facebook, ainsi que sur des plateformes e-commerce telles que Shopee. 100 % des vendeurs prévoient de développer leurs ventes en ligne pour 2025 via des plateformes comme TikTok Shop, Shopee et Facebook. Cela démontre que les canaux en ligne restent au cœur de leur stratégie, confirmant ainsi l'importance du e-commerce dans le commerce de détail moderne.

77 % des vendeurs exercent leur activité sur au moins un canal de vente en ligne. (Source : Sapo)

En 2024, les principales plateformes de médias sociaux comme Facebook (Meta) et TikTok (Bytedance) ont investi massivement dans des outils marketing afin d'améliorer le ciblage publicitaire, la pertinence et la créativité des publicités. Des publicités optimisées par l'IA sur Facebook au lancement de la publicité par messages sur TikTok, ces initiatives ont contribué à renforcer la confiance dans ces canaux marketing.

Cependant, le taux de croissance des ventes en ligne en 2024 n'a pas été à la hauteur des attentes. La concurrence intense des plateformes internationales de commerce électronique entrant sur le marché (Temu, Shein) ou important directement au Vietnam (Taobao, Alibaba) a exercé une pression sans précédent sur le secteur du e-commerce.

En revanche, les frais des plateformes ont augmenté par rapport aux années précédentes, conjugués à un durcissement de la réglementation fiscale, ce qui complique l'optimisation des coûts d'exploitation pour les vendeurs afin de garantir leur rentabilité. La concurrence féroce sur les prix s'atténue, les vendeurs privilégiant de plus en plus les pratiques commerciales durables pour assurer leurs revenus. La nouvelle loi sur la gestion fiscale, adoptée par l'Assemblée nationale et qui impose aux plateformes de commerce électronique de payer les impôts pour le compte des vendeurs, devrait alléger les contraintes administratives et instaurer un mécanisme plus transparent et plus simple.

L'essor de la vente en direct a engendré un certain nombre de risques.

D'après l'étude, Facebook Live représente 23 % et TikTok Live 18 % du total des sessions de diffusion en direct des vendeurs multicanaux ou exclusivement en ligne. Shopee Live est moins populaire (10 %) et est principalement utilisé par les entreprises et les particuliers spécialisés dans la vente sur les plateformes de commerce électronique.

Bien que Facebook ait pris du retard sur TikTok et Shopee en matière de ventes en direct, la plateforme ne pouvait se permettre de rester à la traîne. En 2024, grâce à des partenariats avec des plateformes de gestion des ventes comme Sapo, Meta a officiellement lancé Facebook LiveShopping, une fonctionnalité permettant aux vendeurs de diffuser en direct et d'ajouter simultanément des articles au panier, permettant ainsi aux acheteurs de sélectionner et de payer rapidement des produits pendant la session en direct. Meta prévoit d'étendre davantage cette fonctionnalité en 2025 afin de répondre à la demande croissante de ventes sur les réseaux sociaux.

Facebook Live représente 23 % et TikTok Live 18 % du total des sessions de diffusion en direct des vendeurs multicanaux ou exclusivement en ligne. (Source : Sapo)

Mme Le Thi Nga, directrice du commerce social et de la livraison chez Sapo, a déclaré : « Les sessions en direct proposant un contenu créatif et une interaction client via des mini-jeux peuvent augmenter l’audience jusqu’à 35 % par rapport aux sessions se limitant à la présentation des produits. Associées à des services de livraison rapides et fiables, elles permettent aux vendeurs de créer une chaîne de valeur complète, de la prise de contact avec les clients à la livraison à domicile, contribuant ainsi à accroître leur satisfaction et leur fidélité. »

Plus de 66 % des petites et moyennes entreprises de vente au détail n'ont pas encore utilisé la diffusion en direct, ce qui révèle un potentiel considérable inexploité. Elles n'ont pas adopté cette pratique par manque de connaissances sur son fonctionnement ou par insuffisance de ressources. De plus, les détaillants doivent être particulièrement vigilants quant à la provenance des produits et se conformer aux réglementations de plus en plus strictes des plateformes de diffusion en direct. Les participants à l'enquête ont signalé avoir rencontré des problèmes tels que des erreurs techniques et une mauvaise gestion opérationnelle lors de leurs diffusions en direct.

Les paiements sans espèces sont devenus essentiels.

94,4 % des commerçants acceptent au moins un mode de paiement sans espèces. Les virements bancaires via VietQR ou les numéros de compte bancaire sont les plus populaires (91 %) en raison de leur simplicité et de leur rapidité de rapprochement. Cependant, l'essor des paiements par QR code soulève la question de l'affichage des codes QR et de la gestion efficace des flux de trésorerie afin d'éviter les erreurs et les fraudes. Les commerçants privilégient la rapidité de traitement et d'encaissement pour garantir une trésorerie flexible. Les coûts de service constituent également un facteur crucial, notamment pour les petits commerces et les micro-commerces.

94,4 % des vendeurs acceptent au moins un mode de paiement sans espèces, les virements bancaires via VietQR ou les numéros de compte bancaire étant les plus courants. (Source : VnEconomy)

L'affichage de codes QR dynamiques et l'utilisation de haut-parleurs pour annoncer les transactions de paiement renforcent la sécurité et réduisent les erreurs lors du processus de paiement. 29,6 % des magasins utilisent des codes QR dynamiques intégrés à leur logiciel de vente. En particulier, les terminaux de paiement NFC (paiement sans contact) devraient se généraliser sur le marché en 2025, améliorant ainsi l'expérience client et renforçant la sécurité des opérations de paiement.

« Aujourd’hui, il ne s’agit plus seulement de choisir un mode de paiement ; les détaillants doivent intégrer les modes de paiement à leurs systèmes de gestion des ventes afin de créer une expérience d’achat fluide », a déclaré Mme Vu Thi Hien, directrice des finances numériques de la société par actions Sapo Technology.

L'IA est devenue un outil indispensable dans le domaine des ventes au Vietnam.

De l'analyse des données clients à la fourniture de recommandations de produits automatisées, en passant par l'optimisation des campagnes publicitaires et marketing, l'IA aide les détaillants à accroître leur efficacité et leur rentabilité. Un détaillant client de Sapo a déclaré que « l'IA facilite le travail quotidien » et qu'il leur faut « recruter du personnel maîtrisant l'IA afin de réduire leurs coûts d'exploitation ».

Le rapport Tech Trends 2024 de Statista met en lumière l'adoption généralisée de l'intelligence artificielle (IA) dans tous les secteurs, y compris le commerce de détail, obligeant les détaillants à améliorer l'expérience d'achat grâce à la technologie.

L'intelligence artificielle automatise non seulement les tâches répétitives, mais permet également d'effectuer des analyses de données approfondies. (Source : Sapo)

M. Nguyen Minh Khoi, directeur de la technologie (CIO) de la société par actions Sapo Technology, a souligné : « Investir dans des solutions technologiques modernes, en particulier dans des logiciels de gestion des ventes intégrant l'IA, est un facteur clé pour optimiser les processus opérationnels et améliorer les performances de l'entreprise. »

L'intelligence artificielle automatise non seulement les tâches répétitives, mais permet également d'effectuer des analyses de données approfondies, de prédire les tendances et d'optimiser les stratégies de vente. Plus précisément, former les équipes commerciales à tirer pleinement parti de l'IA permettra aux entreprises de réaliser des avancées majeures et d'atteindre un succès exceptionnel.

Prévisions des tendances en 2025 et recommandations pour les vendeurs.

59 % des détaillants se montrent très optimistes quant à leurs perspectives commerciales en 2025. De ce fait, un grand nombre d'entre eux souhaitent développer leur activité plutôt que de réduire leurs coûts : 46 % envisagent d'ouvrir de nouveaux canaux de vente, 45,8 % prévoient de diversifier leur gamme de produits et 30,8 % veulent accroître leur envergure en ouvrant de nouvelles succursales et en recrutant du personnel. L'expansion des canaux de vente constitue une stratégie clé pour 2025, notamment via les réseaux sociaux (28 %), les plateformes de commerce électronique (23 %) et TikTok Shop (21 %).

Pour s'adapter rapidement au marché et atteindre les objectifs de revenus escomptés, les détaillants doivent privilégier l'adoption des technologies et du service client dans le respect de leur budget, en assurant leur rentabilité et en évitant les dépassements de coûts excessifs.

Adopter une technologie adaptée à la taille de l'entreprise : les vendeurs doivent envisager des solutions technologiques adaptées à leur envergure et à leurs capacités financières, tout en étant facilement extensibles. Investir dans la technologie peut contribuer à réduire les coûts de personnel et à augmenter le chiffre d'affaires. La plupart des vendeurs ont un besoin fondamental : intégrer des systèmes technologiques à leur logiciel de gestion des ventes, qu'il s'agisse de CRM pour la gestion des informations clients et la facturation électronique, ou encore de gestion des ressources humaines, de suivi du temps de travail et de paie. Un seul outil peut résoudre de nombreux problèmes pour différents modèles, des indépendants et PME aux grandes entreprises.

Pour fidéliser leur clientèle, les détaillants privilégient les stratégies visant à améliorer l'expérience client et les programmes de fidélité : plutôt que d'investir dans des programmes de service client onéreux, ils peuvent mettre en place des promotions plus modestes, comme des réductions sur les lots de produits ou des cadeaux à petit prix. Des programmes simples, adaptés aux besoins des clients, peuvent augmenter significativement la fréquence d'achat. Pour les petits commerçants, des programmes proposant des frais de livraison locaux réduits ou des promotions « happy hour » peuvent également s'avérer efficaces sans nécessiter de gros investissements.

Développer le commerce social pour réduire la pression fiscale et les frais, créer du contenu et tirer parti de sources promotionnelles à faible coût : les petits détaillants peuvent utiliser les diffusions en direct, les vidéos courtes ou le marketing d’affiliation sur Facebook et TikTok pour interagir directement avec les clients, renforcer la crédibilité de leur marque et augmenter leurs revenus sans dépenser des sommes importantes en publicité payante.

De plus, l'intégration de petits programmes promotionnels tels que des cadeaux ou des réductions lors des diffusions en direct peut attirer davantage de clients potentiels, augmentant ainsi les chances de conversion des commandes.

Source : https://baoquocte.vn/buc-tranh-kinh-doanh-ban-le-nam-2024-ban-hang-da-kenh-len-ngoi-300922.html