ベトナムNo.1の電子商取引サポートプラットフォームの創設者が夢見る東南アジアの1億人の顧客へのサービス提供

スティーブ・ジョブズが通ったことで有名なリード大学で経済学の学位を取得した、オンポイントの創業者兼CEOのトラン・ヴ・クアン氏は、冗談めかしてこう語った。「スティーブ・ジョブズは学校を中退したから億万長者になった。でも私は大学を卒業したから、雇われて働かなければならなかったんだ…」

2022年、OnPointはSeaTown Holdingsから5,000万米ドルを調達することに成功し、ベトナムの電子商取引分野で最も著名なスタートアップ企業となりました。これは、東南アジアの電子商取引支援サービス分野における最大の資金調達取引でもあります。 2度の資金調達ラウンド（第1ラウンドは800万米ドル、第2ラウンドは5,000万米ドル）を成功させた後、OnPointの創業者兼CEOであるトラン・ヴ・クアン氏は次のように語りました。「私にとって、ユニコーン企業（評価額10億米ドル以上の企業）になるという目標は、単なるマイルストーンであり、目的地ではありません。東南アジアの1億人の顧客にサービスを提供するという願望こそが、より重要な目的地なのです。」

しかし、創業者はこうも付け加えた。「5000万ドルを投資して、将来2～3億ドルしか得られないなんて誰も望んでいません。まず、2023年に予想成長率を達成しなければなりません。2023年は、eコマース業界を含む経済全体にとって非常に厳しい年です。」

リード大学を卒業したトラン・ヴ・クアンは、厳しい選考ラウンドを通過し、米国の世界有数の戦略コンサルティンググループであるマッキンゼーに入社しました（一流大学から応募した優秀な学生のうち、わずか1％が合格しました）。マッキンゼーで2年間勤務した後、クアン氏はマッキンゼーの元創業者2人の誘いでラザダに移籍しました。

その後、クアン氏は別の元マッキンゼーの推薦を受け入れ、電子商取引分野で億万長者のファム・ナット・ヴオン氏（ ビングループ会長）の個人秘書になった。その後、トラン・ヴー・クアンはVingroupを離れ、Lazadaに戻り、2017年にeコマースサポートサービス（eコマースイネーブラー）の提供に特化したスタートアップ企業であるOnPointで事業を立ち上げ、人生最大の挑戦に挑みました...

大学卒業後、最初の就職先としてマッキンゼーを選んだ理由は何ですか?

その前に、LinkedInの共同創業者が書いた『The Startup of You』という本を読んで、何をしたらいいか分からない時は選択肢が多い分野を選んだ方がいいと気づきました。マッキンゼーはそんな場所です。もちろん、マッキンゼーは世界的に有名な企業であり、素晴らしい学習機会を提供しているからです。

マッキンゼーは創業以来、経験よりも問題解決能力を重視し、新卒者を採用する傾向にある。マッキンゼーでは、すべてのプロジェクトはグループで行われ、小規模プロジェクトは 3 ～ 4 人、大規模プロジェクトは 10 ～ 12 人で構成されます。そのため、新入社員はプロジェクトスクールや経験豊富な長期在籍社員から学ぶ機会が得られます。マッキンゼーに入社後、ハノイオフィスで勤務しました。

^{具体的には、マッキンゼーで働いている間にどのような貴重な教訓を学びましたか?}

1つ目は問題解決能力です。これはマッキンゼーでも他の場所でも非常に役立ちます。問題を解決する前に、問題を正しく特定する必要があるからです。 2 つ目は、常に新しいことが起こる環境で働いているため、継続的に学習する必要があり、常に締め切りのプレッシャーがあるため、自分でできるようになるために、常に変化し、非常に迅速に適応する必要があることです。特に、マッキンゼーで働くということは、大企業の最高レベルのリーダーやマネージャーにアドバイスすることも意味するため、非常に高い水準で仕事を完了する必要があります。

マッキンゼーでのコンサルティング業務では、さまざまなレベル、さまざまな興味を持つ多くの人々と仕事をしなければなりません。私は彼らの上司ではありませんが、彼らをサポートし、ビジネスに貢献できるような方法で仕事をしなければなりません。そのおかげで、時間をかけて、お互いに支え合える兄弟や友人の体制を築くことができました。これらすべてのハードスキルとソフトスキルは非常に役立ち、どこでも生き残り、常に成功を決意し、結果に集中するのに役立ちます。

わずか 2 年間の勤務で、学ぶ機会がたくさんあるにもかかわらず、なぜマッキンゼーを離れ、e コマースというまったく新しい分野の新興企業である Lazada に転職することにしたのですか?

2013年、私はジャカルタ（インドネシア）でプロジェクトに取り組んでいましたが、マッキンゼーのオフィスはハノイにあったため、2つの場所を頻繁に行き来する必要がありました。ハノイからジャカルタへの直行便がないので、週に4〜5回飛行機に乗らなければなりません。通常、私は金曜日の夜にベトナムに戻り、土曜日を妻と子供たちと過ごし、日曜日は一日中インドネシア行きの飛行機の中で過ごします。当時、子どもが病気で家にいられない時もあったので、妻や子どもと過ごす時間を増やすことができる仕事を見つけたいと思っていました。

さらに、マッキンゼーで2年間働いた後、私はここであと5～7年働き続けてディレクターに昇進したいのか、それとも新しいことをして影響力を生み出したいのか自問しました。

当時、私はスタートアップやリーダーシップについてももっと学びたいと思っていました。偶然にも、当時、同じくマッキンゼーで働いていたマキシミラン・ビットナー氏と、当時ラザダ・グループのCEOとCOOだったピエール・ポイニャン氏が、ベトナムのラザダで働くためにここの人々に連絡を取ったのです。

正直に言うと、2013年9月当時は、Lazadaやeコマースについてはあまり理解していませんでした（笑）。当時、私はスタートアップに関わる何かをしたいと常に思っていて、たまたま Lazada がスタートアップだったんです。

ここで働けば、働く環境は私に学ぶ権利と自由に成長する権利を与えてくれます。さらに、急成長している業界を選べば、より多くのことを学ぶ機会が得られるだろうと考えました。これは私がマッキンゼーからラザダに移ることを決めた理由でもあります。当時、私はベトナムのマッキンゼーからラザダに移った最初の人物でした。なぜなら、多くの人がリスクを恐れ、マッキンゼーはすでに大企業であり、ラザダは当時の小さなスタートアップに過ぎないと考えていたからです。

なぜ1年も経たないうちにLazadaを辞めて、億万長者のファム・ナット・ヴオン氏の個人秘書になったのですか？

当時、マッキンゼーで働いていた友人がいて、この会社もVinGroup向けのコンサルティングプロジェクトを担当していました。最初に友人がヴオン氏のアシスタントとしてやって来て、私にヴオン氏に会いたいかと尋ねました。もちろん、私はベトナム初の米ドル億万長者とぜひ会ってみたいと思っています。彼の考え方を学びたいからです。私はハノイに飛んでヴオン氏に会い、同意しました。

私がVuong氏をとても気に入っていた理由の1つは、当時LazadaがRocket Internet（ドイツ）というヨーロッパの会社によって所有されており、販売目的の構築モデルを採用していたことです。当時、私は Lazada で多くの販売者と会い、彼らに売買モデルからマーケットプレイス モデルに切り替えるよう説得しましたが (当時はこのモデルを理解している人があまりいませんでした)、私の会社のサービス品質が良くないことが分かりました。 Lazada はマーケティングに多額の費用をかけていますが、来店した 10 人のうち 7 人は満足せず、戻ってきません。それが私が気に入らない点です。販売目的の構築モデルでは、サービスの品質に重点が置かれていません。

VinGroup のサービス品質は全体的に優れているため、Vuong 氏と一緒に働くことで顧客サービスについて学ぶことができます。そして私はハノイに行き、Adayroi電子商取引プロジェクトで彼の個人秘書として働きました。

パーソナルアシスタントとして働く中で、ヴオン氏から何を学び、最も印象に残ったことは何ですか？

ヴオン氏は、非常に素早く考え、新しいことを学び、議論する能力を持っています。それぞれの新しい分野では、ヴオン氏にはアドバイスや情報の統合を行う専属アシスタントがおり、ヴオン氏が新しいことを素早く習得できるようサポートしています。第二に、彼は非常に大きなことを考えることが多く、誰もが考える2〜3倍ではなく、10倍、さらには100倍もやらなければならないと常に考えています。

これにより、私が可能だと思っていたすべてが変わります。 50 ～ 100 倍の規模で、しかも通常の進捗よりも速く、さらに高い品質でやりたいと思っています。ヴオン氏は、従業員が「できる」と言ったら、それをやり遂げるために何でもするだろうという信頼を築き上げました。

もう一つのポイントは決意です。ヴオン氏は、行動力が非常に優れており、規律も非常に厳格です。その時は私も理解できませんでした。 VinGroup を離れて OnPoint で働いていたとき、私はそこで観察したことを自分の会社に応用していました。

私はヴオン氏から、国のさらなる発展に貢献したいという願い、つまり、ダイ・ベト・スピリットの願い、ベトナム人のより良い生活、多くの新しいことを学び、それをすぐに現実に適用する能力を学びました。特に、決断力があり、目標志向で、​​最後までやり遂げ、屈服せず、基準を下げず、ビジネスモデルが失敗したらすぐにやめることを学びました。

しかし、わずか半年後、彼はこの役職を辞し、コマーシャル ディレクターとして Lazada に戻りました。 Lazada に「行ったり来たり」するのには何か特別な理由があるのでしょうか?

VinGroupでしばらく働いた後、私はベトナムの企業環境にあまり向いていないことに気づきました。アメリカのマッキンゼーとヨーロッパのラザダで働き慣れていたので、仕事のスタイルが全く違っていたからかもしれませんが… その頃、アデイロイも模索中だったので、全体的にはVinGroupの文化とは合わなかったんです。私はまた、給料のために働きたいのか、それとももっと大きなことをしたいのか自分自身に問いかけました。

同じ頃、Lazada での私の元上司が CEO に昇進し、私を再び招聘しました。彼は、外国人を選ぶのではなく、長期的な責任を負ってくれるベトナム人を高い地位に就かせたいと考えている。現実には、彼らは通常 6 か月から 1 年以内に退職するか、何倍もの昇給を要求します。また、ここのサービスの質が変わったことに気づきました。彼らは売り手の問題に耳を傾け、解決してくれます。

そこで私は帰国に同意し、2014年後半にLazadaで最高経営責任者（Cレベル）の役職に就いた初のベトナム人となりました。

2017 年にベトナムでナンバー 1 の e コマース プラットフォームとなった Lazada でコマーシャル ディレクターを務めていたのに、なぜ仕事を辞めて OnPoint を設立することにしたのですか?

まず、2016年にシンガポールでジャック・マー氏と会い、握手したことで、とても刺激を受けたと思います。当時、アリババがラザダに投資した際、ジャック・マー氏とルーシー・ペン氏（アリペイCEO）は経営陣と会うためにシンガポールへ行きました。会議中、彼はアリババとアマゾンの違いについて話した。アリババはプラットフォームだが、アマゾンは帝国だ。

帝国は自らを拡大し、他国を滅ぼすこともある。そして、そのプラットフォームは他の人たちにも役立ち、彼らのビジネスをより良くします。アリババは、世界の20億人にサービスを提供し、1,000万の中小企業のビジネス改善を支援し、1億人以上の雇用を創出したいと考えています。

それを聞いたとき、私はとても興奮し、ベトナムの何百万人もの人たちを助けるために何かしたい、影響を与えたいと思いました。なぜなら、私は両親が医者である家庭に生まれたからです。父は救急医で、母は皮膚科医です。私は幼いころから、両親が常に助け合い、患者の命を救い、献身的に働く環境にいました。私が小さい頃、父は私に『Noble Hearts』のような本を買って読んでいました。そのような本をたくさん読んで、私の中に思いやりが生まれました。

私はここでよくこう言っています。「OnPpointで私が活動する原動力は、人々を助けたいということです。自分の仕事が他の人にとってどれほど意義深く、影響力があるかを知りたいのです。この9～10年でeコマースに携わるようになったのは、私にとって運命的なことです。」

私がOnPointを設立する直接的な動機となったのは、アリババがラザダに投資した後、多くのブランドがこのeコマースプラットフォームに参入してきたものの、両者の間に共通の意見がなかったことです。 Lazadaはブランドに対し、他のプラットフォームよりも安く販売できるよう価格を下げるよう求めているが、ブランド側は「そうすると損失が出たり、オフライン販売チャネルの価格に影響が出たりしてしまう。持続的に発展していきたいので、プロモーション方法や適切な価格設定の方法といった新たな機能が必要だ」と訴えている。

当時、ブランド向けプラットフォームのモデルと運用は最適なものではありませんでした。私がLazadaを辞めてOnPointを立ち上げたのは、市場のニーズがあり、このニーズを捉えるモデルが他の国では成功していたからです。ビジネスを始めるとき、ビジネスモデルが実証されているかどうかが最大の懸念事項であり、解決すべきペインポイントを抱える顧客も存在します。

さらに、電子商取引は急速に成長している分野であり、私は情熱と知識を持っており、ビジネスを始めれば、市場で入手可能なソリューションよりも優れたものを提供でき、Lazada に留まるよりも大きな影響力を生み出すことができると考えています。

3年間の開発を経て、OnPointは資金調達を決定しました。 OnPoint は 2020 年に 800 万ドルの資金調達に成功し、次のラウンドでは 2022 年までに最大 5,000 万ドルを調達する予定です。では、わずか 2 年で OnPoint の価値が急激に上昇した理由は何でしょうか?

一つ目は成長です。 OnPoint は近年急速に成長しました。新規顧客が増え、多くの新製品ラインがオープンし、投資家の信頼も築くことができました。ベトナムレポートのランキングによると、2022年初頭、オンポイントはベトナムの民間企業トップ500社（収益ベース）にランクインしました。

2つ目はテクノロジーの応用です。 800 万ドルの資金調達ラウンドの後、私たちはエンジニアリング、データ、テクノロジー チームへの投資を加速しました。また、OnPoint チームによって構築および開発されたソフトウェアは非常に優れており、自社使用だけでなく、フィリピンなどの海外の企業にも販売されています。現在も、同社は OnPoint のソフトウェアを毎月使用しています。

3つ目は顧客満足度です。ブランド向けの事業運営が順調なことに加え、2021年末までに、つまり投資家が新たな資金調達ラウンドのためにOnPointに資金を投入する前までに、私たちはすでにeコマースプラットフォームで300万人以上の買い物客にサービスを提供していました。

OnPoint の急速な成長は、独自に開発したテクノロジー プラットフォームと最適化された運用コストに基づいており、市場の他の競合他社との明確な違いを生み出しています。同時に、これは投資家に対して、OnPoint の将来の大きな成長の可能性も示しています。

実際、ベトナムの電子商取引イネーブラー分野では、OnPoint がナンバー 1 であり、後続の企業をはるかに上回っています。ベトナムの電子商取引市場は、人口約1億人を擁し、今後3年間で400億～500億米ドル規模に達すると予想されており、東南アジアでトップクラスの成長率を誇ります。これが、次回のキャピタルコールでオンポイントの評価額が急上昇した理由です。

OnPointを設立してから、難しすぎて諦めたいと思ったことはありましたか？

多くの困難はありますが、私は常に「最後の一人」でありたいので、諦めたくありません。これは、アメリカのオリンピック陸上競技選手ルイス・ザンペリーニの生存闘争を描いた実話に基づいた映画「アンブロークン」を観た時のことです。

高校と大学での長年のトレーニングと競争的なランニングにより、ルイは捕虜になっても毅然とした態度で生き残るために必要な強い決意と根性を身につけました。彼は日本で何年も投獄されていた間、恐怖、拷問、虐待を乗り越えて帰国した。この映画は、私がスタートアップを始めたときに、とてもインスピレーションを与えてくれました。何をするにしても、まずは生き残らなければなりません。生き残って初めて明日があるのです。

スタートアップ企業が成長するには、3 回の瀕死の危機を乗り越えなければならないとよく言われます。だから、そういう生死に関わる瞬間を常に受け​​入れる覚悟ができているんです（笑）。

スタートアップの経営はマラソンを走ることに少し似ています。スタートラインにはたくさんの人が一緒に走っていました。左を見て、右を見て、敵はいますが、走れば走るほど敵は倒れます。そして、忍耐があなたを「最後の一人」にするのに役立ちます。

OnPoint の臨死体験についてお話しいただけますか?

OnPoint の設立 1 年目には、オフィスを 3 回、倉庫を 4 回移転する必要がありました。なぜなら、新しい倉庫を建設した直後、約 2 か月後に注文が再び増加したため、より大きな倉庫を建設するための投資が必要になったからです。あるいは倉庫が稼働し始めたばかりの頃に、土地が取り戻されたのです。

またこの間、OnPoint は非常に力強く成長し、一時は 50 倍に増加しました。しかし、財務・会計の専門知識が不足しているため、キャッシュフローの管理ができません。成長すればするほど、キャッシュフローが不足し、それは瀕死の状態と言えます。

しかしそれは普通のことです。当初、OnPoint の株主は多くの同様の価値観を共有していましたが、利益成長、キャッシュフロー、市場シェア、顧客ケアのどれが最優先事項であるかについては議論していませんでした。 2017年から2018年にかけて、私たちは売上を伸ばすためにしっかり成長し、資本を調達できる高い評価を得る必要があると考えていました。

しかし、成長が速ければ速いほど損失が増え、キャッシュフローが滞ってしまいます。顧客満足度に重点を置くなら、システムやサービスに多額の投資をしなければなりません。その投資は莫大であり、中小企業では実行できません…

したがって、株主と経営陣が最優先事項について合意することが重要です。そうすれば選択が容易になります。これは私にとっても教訓です。なぜなら、MBAコースやそういったことを教えてくれる人は実際には存在せず、自分で徐々に学ぶことしかできないからです。

東南アジアNo.1の電子商取引サポートサービスプロバイダーになるというOnPointの目標はどの程度達成されているのか、そして同社は「ユニコーン」になる計画を持っているのか？

実際のところ、OnPoint はまだそれほど進んでいません。 2023年、OnPointはベトナム市場にさらに注力する予定です。目標について言えば、従来の電子商取引プラットフォームに加えて、OnPoint は TikTok Shop、Facebook などのソーシャル ネットワーク上の電子商取引プラットフォームでもナンバー 1 になりたいと考えています。

同時に、OnPoint は他国の電子商取引支援企業との投資および提携の機会を模索しています。 OnPoint は、彼らと協力してサービスを提供したり、他の市場への拡大のために彼らに投資したりしたいと考えています。しかし、投資を決定するには、まだより成熟した時期を待っています。

スタートアップになると、誰もが「ユニコーン」になりたいと願います。しかし、私にとって、「ユニコーン」になるという目標は単なるマイルストーンであり、目的地ではありません。

ビジョンとしては、200 のブランドを誘致できたとして、これを 600 まで増やせるだろうかとよく考えます。あるいは、現在ベトナムで 2,000 万人の顧客にサービスを提供しているのであれば、将来的には東南アジアで 1 億人の顧客にサービスを提供したいと考えています...

こうした目標があれば、ユニコーン企業になることや 10 億ドルの収益を得ることよりも、はるかに意義深く、やりがいを感じることができます。私の意見では、企業価値は株式市場に応じて変動するため、10億ドルの資本増強目標はある時点における単なるマイルストーンです。私個人としては、OnPoint と私たちは、私たちが創造する価値にさらに重点を置きます。

今後の野望としては、オンポイント社は、非常に大きな評価額を目標に海外でのIPOを目指しています。現在の投資家も同じことを望んでいると思います。将来2〜3億ドルしか得られないために5000万ドルを費やしたい人は誰もいません。

熱心なランナーとして、マラソンを走ることとスタートアップを経営することのどちらが面白いと思いますか?

実際、マラソンは注意力を高め、思考力を高め、仕事で高い規律を実践し、健康を増進し、仕事に良い影響を与えることが分かっています。

特に、マラソンは私に失敗を受け入れる方法を教えてくれました。具体的には、定期的に結果を追跡し、徐々に失敗を受け入れることを学びます。大切なのは、私たちが教訓を学び、次回はよりよい結果を得るために何をすべきかを考えることです。ビジネスでも同じで、常に月次、四半期、年次の目標を持ちます。キャンペーンの終了時には、すべての結果をレビューし、反省して学びましょう。

その中で、スタートアップを経営するというマラソンを走る中で、多くのことを学びました。マラソンを走るのもビジネスをするのも同じで、急ぐと無駄になります。ステップを飛ばしたり、しっかりした基盤や方法がなければ、一時的に速く進むことはできても、持続的に発展することはできません。

ビジネスにおいて、しっかりとした基盤がなければ、砂の上に城を建てるようなものです。マラソンを走ったり、スタートアップを始めたりするときには、常に全力疾走の瞬間がありますが、そのほとんどは長距離の持久走です。

スタートアップの本質は、10～15年ほど何年も続くことです。つまり、スタートアップを行う時間は非常に長く、常にスプリントを続けていると、長期的に力強く発展することはできません。長時間走るには持久力が必要です。

CafeF/Market Lifeによると

ベトナムネット

ソース