ベトナムの「恐竜」製品が世界へ進出。

国内製品が国内市場で安価な輸入品に脅かされている一方で、多くのベトナム企業は、模倣不可能な高価値、ユニーク、高品質の製品を携えて、大胆に世界へ進出しています。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 1. — Vicostoneは、2007年以来、米国ラスベガスのシティセンターエンターテイメント複合施設カジノの高級舗装石のサプライヤーとして選ばれています。 - 写真：トリップアドバイザー

Vicostone、Phuc Sinh、Intimex Groupは、国際市場でのシェアを誇り、ビジネス界の「巨人」のような存在です。中には、海外進出によって倒産の危機から数兆ドンの利益を上げるなど、目覚ましい成功を収めたブランドもあります。

静かに世界のトップ3入り。

2007年、ベトナム企業であるVicostoneは、米国ラスベガスのシティセンターエンターテイメント複合施設カジノ向けの高級舗装石のサプライヤーとして選ばれました。

この契約は、わずか 3 年間の輸出経験しかないベトナムの企業にとって、世界で最も要求の厳しい市場のひとつへの扉を開く鍵となります。

米国での成功に続き、Vicostone 社はバンクーバー (カナダ)、メキシコシティ (メキシコ)、オーストラリア、その他の地域で、一連のホテルや高級建築プロジェクトに石材を供給し続けています。

2020年、Vicostoneは世界のトップ3のプレミアムクォーツストーンメーカーにランクインし、製品は50か国以上で販売され、世界中に10,000を超えるディーラーとパートナーを擁しています。

その成功の陰には、ナムディン省出身の実業家ホー・スアン・ナン氏がいる。彼は倒産寸前だった自社を海外市場のトップ企業の仲間入りさせた。

2006年には収益が約2,000億VND、純利益がわずか50億VNDでしたが、2017年から2022年にかけて、Viscostoneの収益は一貫して5,000～7,000億VNDに達し、純利益は1兆VNDを超え、2021年にはピーク時の利益が約1,800億VNDに達しました。

国際メディアは、ビコストーンの急成長により、時価総額10億ドルを超える同業の競合企業、ケースアストーンがビコストーンを潜在的な市場シェアの脅威として挙げていると報じた。

Vicostoneは、「当社は独自の技術ノウハウを蓄積しており、当社の製品が世界で確固たる地位を築くと確信しています」と述べました。あるビジネスリーダーは、Vicostoneは研究開発（R&D）に多額の投資を行い、模倣が困難な独自のデザインを生み出しているとコメントしました。同社の成功は、コア技術とR&Dの習得に大きく依存しています。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 2. — 海外からの来場者がVicostoneの石材製品の展示体験に参加 - 写真: VCS

古い秩序を拒否する

Phuc Sinh社の専門化は、業界に好影響を与えています。例えば、胡椒は通常50～100kgの袋に詰められますが、5～10kgの袋詰めをするところは少ないです。しかし、Phuc Sinh社はまさにそれを行っています。

彼らは自由貿易協定を活用するだけでなく、ベトナムの農産物を世界に広め、その評判を高める方法を模索するために、細かい点にも細心の注意を払っています。

ベトナム胡椒香辛料協会（VPSA）のリーダーたち

ビコストーン社が米国を主要市場とする人工石英舗装石市場を独占しているのに対し、フック・シン株式会社のようなベトナムの農業大手も同様に競争力を持ち、欧州で存在感を確立している。

EU市場への参入は、フック・シン社のファン・ミン・トン会長にとって、大きな障害が待ち受けていることを意味していた。ベトナムの小さな企業の胡椒やスパイスが、米国、オランダ、その他の国の「巨大企業」の製品と競争しなければならないのだ。

「アメリカ、オランダ、シンガポールの企業は資金に困っているわけではありません。同じ土俵で競争するなら、他とは一線を画し、買収されることを良しとしないべきだと考えています。つまり、ドイツ、フランス、スペインなどに販売し、強力な衛星ネットワークを構築することで初めて、世界中の大企業と競争できるのです」とトン氏は説明した。

実際、Phuc Sinh社の最初の顧客であるシンガポールの企業は、2003年に約3万ドル相当の胡椒を購入し、現在もパートナー関係を維持しており、2024年には購入額を1,500万ドルにまで増加させています。スイス、オランダ、ドイツの大手企業のパートナーも、一貫してベトナムの農産物の購入を選択しています。

「ベトナムの農産物を国内で売っても利益は出ません。ベトナムに事務所を持つ農業企業の代理店に売っても、利益はすべて彼らに取られてしまいます。しかも、東南アジア諸国はベトナムをよく知っているので、より安く商品を購入できるのです」とトン氏は説明した。

問題は、遠くて困難なヨーロッパにどうやって到達するかです。しかし、ヨーロッパ市場は高い価格、受け入れやすさ、そして民間企業の発展を促す力を提供してくれるでしょう。

トン氏は、この市場においてベトナム産胡椒製品に独自の道を切り開くことを決意しました。2001年に設立されたフック・シン社は、この市場への参入に成功し、他の多くの企業と同様に浮き沈みを経験しました。しかし、わずか5年でベトナム胡椒香辛料協会（VPSA）によると、ベトナム最大のスパイス輸出業者へと成長しました。同社は毎年、数億米ドルの収益を上げています。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 3. — フックシン工場の製品製造工程 - 写真：DN

ベトナム製品は「死闘」

DSC証券分析センター所長のチュオン・タイ・ダット氏は、ビコストーン事件について次のように述べた。「中国や新興メーカーとの熾烈な競争により、ナン氏の会社の米国向け石材輸出の市場シェアは急激に減少しました。」

2021年時点で、Vicostoneは依然として米国の輸出石材市場のシェアの最大50％を占めていましたが、現在では約23％に低下しています。

ホー・シュアン・ナン氏は、同社の市場が主に輸出志向であり、5大陸50カ国以上に広がる一方で、世界経済が依然として不安定な状況にあることから、2023年は厳しい年になるだろうと認識した。「特に米国市場では、新築物件の減少により需要が伸びていません。私たちはリフォーム市場に注力していく予定です」とナン氏は述べた。

Vicostone 社をはじめとする多くの高付加価値製造業が直面している最大の問題は、安価な商品の流入です。

ナン氏は、同社は中国、インド、タイ、マレーシアなどの企業からの競争圧力に対処しなければならないと語った。「Vicostoneは価格ではなく、技術と差別化された製品で競争することを決定しました」とナン氏は会社の対応について語った。

インティメックス・グループの会長、ド・ホアイ・ナム氏は、売上高は非常に好調だと述べた。しかし、その成果の裏には、農家からトレーダーまで、コーヒー生産に関わる人々の数え切れないほどの苦難と苦労があった。

ナム氏によると、昨年コーヒーをめぐる最大の話題は価格問題だったという。しかし、ビコストーン社が低価格に「悩まされた」一方で、ベトナム最大のコーヒー会社は価格上昇に「動揺」したという。

「価格は前例のないほど高騰しました」とナム氏は語り、契約違反やサプライチェーンの混乱といった事例を挙げた。振り返ってみると、この業界で長く働き続けられる人はそう多くないのは明らかだ。コーヒー業界で働く人は、結局白髪になってしまうのだ。

「顧客と契約を結んだ後は、商品を納品するために十分な供給源を確保するために全力を尽くさなければなりません。海外のパートナーとであれば、一度約束を破れば二度と破ることはありません」とナム氏は自身の事業運営について説明した。

一方、ファン・ミン・トン氏は、世界中の農産物輸出に関するあらゆるセミナーや見本市に出席した、特異なゲストでした。

彼がここに来ることを決めたのは、ここが顧客情報の「宝庫」だと考えているからだ。ベトナムの農産物が国際的に認知されるため、トン氏はちょっとした秘訣を明かしてくれた。それは、製品を販売する際に大企業ではなく、中小企業を選ぶことだ。そうすれば、交渉の際に選択肢が増えるからだ。

ベトナムのスパイスと胡椒は世界的に知られていますが、信頼を築くには、一つの市場で成功を収め、他の数十の市場に浸透する必要があります。これが、フック・シンが目指す解決策です。

「欧州で食品安全のナンバーワン市場であるドイツと同様に、品質向上は必要ですが、ドイツへの進出は残り27市場への道を開くようなものです。次のステップは、オランダ、シンガポール、米国などの多国籍企業と競争できる品質を維持することです」とトン氏は戦略を語った。

ベトナムは、技術投資のおかげで、ピーマン、黒コショウ、ピンクコショウ、そして間もなく挽きコショウなどさまざまな種類のコショウが大量生産されており、現在、ヨーロッパ市場でペッパーソース製品を販売している世界で唯一の国です。

多様な製品ラインナップと継続的な新製品の導入により、フック・シン社は多くの海外顧客を維持しています。プロクエン（香港）の取締役であり、22年間フック・シン社から多くの製品を購入してきたパートナーであるフレデリック・タン氏は、「この会社は世界中で製品を販売しており、欧米でも容易に販売できると考えています」と述べています。

そのため、農産物を販売している場所はたくさんあるにもかかわらず、私たちはPhuc Sinhを選びます。Phuc Sinhは常に高級品で何か違うものを生み出す方法を見つけており、だからこそ私たちは白胡椒、フリーズドライ胡椒、ペッパーソースなど、彼らの製品にいつも惹かれるのです。