ベトナムの「恐竜」関連製品が世界へ進出する。

国内製品が安価な輸入品によって国内市場で脅かされている一方で、多くのベトナム企業は、模倣不可能な高付加価値で独自性のある高品質な製品を携え、果敢に世界市場へと進出し続けている。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 1. — Vicostoneは、2007年以来、米国ラスベガスのシティセンター・エンターテイメント複合施設のカジノ向け高級舗装材のサプライヤーとして選ばれています。（写真：Tripadvisor）

国際市場におけるシェアの高さから、ビコストーン、フックシン、インティメックス・グループはビジネス界の「巨人」と言える存在だ。中には、倒産の危機から脱却し、海外進出によって数兆ドンもの利益を上げるまでに至った、目覚ましいサクセスストーリーを持つブランドもある。

静かに世界トップ3入りを果たした。

2007年、ベトナム企業のビコストーン社は、米国ラスベガスのシティセンター・エンターテイメント複合施設のカジノ向け高級舗装石材のサプライヤーに選ばれた。

この契約は、輸出経験わずか3年のベトナム企業にとって、世界で最も要求の厳しい市場の一つへの扉を開く鍵となる。

米国での成功に続き、Vicostoneはバンクーバー（カナダ）、メキシコシティ（メキシコ）、オーストラリアなど、各地のホテルや高級建築プロジェクトに石材を供給し続けている。

2020年、Vicostoneは世界トップ3に入る高級クォーツストーンメーカーにランクインし、50カ国以上で製品が販売され、世界中に1万以上の販売店とパートナーを有しています。

その成功の立役者は、ナムディン省出身の実業家、ホー・スアン・ナン氏だ。彼は倒産寸前だった自社を、海外市場におけるトップ企業へと押し上げた。

2006年には売上高が約2000億ベトナムドン、純利益がわずか50億ベトナムドンだったViscostoneは、2017年から2022年の期間にかけて、売上高が5兆～7兆ベトナムドンに安定して達し、純利益は1兆ベトナムドンを超え、2021年には1兆8000億ベトナムドン近くの利益というピークに達した。

ある国際メディアは、ビコストーンの急速な成長を受けて、時価総額10億ドルを超える同業他社のシーザーストーンが、ビコストーンを潜在的な市場シェアの脅威として挙げたと報じた。

Vicostoneは、「当社は独自の技術ノウハウを構築してきたため、当社の製品は世界で確固たる地位を築けると確信しています」と述べた。ある経営幹部は、Vicostoneが研究開発（R&D）に多額の投資を行い、模倣困難な独自のデザインを生み出しているとコメントした。同社の成功は、コア技術と研究開発の習得に大きく起因している。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 2. — 海外からの訪問者が、ヴィコストーンの石材製品を紹介する体験イベントに参加する様子 - 写真：VCS

旧体制を拒絶する

フックシン社の専門化は、業界に良い影響を与えている。例えば、胡椒は通常50～100kg入りの袋で包装されるが、5～10kg入りの袋で包装するところはない。しかし、フックシン社はまさにそれを実現している。

彼らは自由貿易協定を活用するだけでなく、細部にまで気を配り、ベトナムの農産物を世界に広め、その評判を高める方法を模索している。

ベトナム唐辛子・香辛料協会（VPSA）のリーダーたち

Vicostone社が米国を主要市場として人工石英系舗装石市場を席巻しているとすれば、Phuc Sinh Joint Stock Companyのようなベトナムの農業大手も同様に競争力があり、ヨーロッパで存在感を示している。

EU市場への参入は、フックシン社の会長であるファン・ミン・トン氏にとって、大きな障害を突きつけることを意味していた。ベトナムの小規模企業が製造する胡椒や香辛料は、アメリカ、オランダ、その他の国の「巨大企業」の製品と競争しなければならなかったのだ。

「アメリカ、オランダ、シンガポールの企業は資金に困っていません。私たちは、同じ土俵で競争するなら、他とは違う存在でなければならず、罠にはめられることを許してはならないと考えています。そのためには、ドイツ、フランス、スペインなどに製品を販売し、強力なサテライトネットワークを構築する必要があります。そうして初めて、世界中の他の大企業と競争できるのです」とトン氏は説明した。

実際、2003年に約3万ドル相当の胡椒を購入したシンガポールのPhuc Sinhの最初の顧客は、現在もパートナーであり続け、2024年には購入額を1500万ドルにまで増やしました。スイス、オランダ、そしてドイツの大手企業も、一貫してベトナム産の農産物を購入しています。

「ベトナムの農産物を国内で販売しても利益が出ません。ベトナムに事務所を持つ農業企業の代理店に販売すれば、利益はすべて彼らのものになります。それに、東南アジア諸国はベトナムのことをよく知っているので、より安い価格で商品を購入できるのです」とトン氏は説明した。

問題は、遠く離れていて困難なヨーロッパにどうやって進出するかということだ。しかし、ヨーロッパ市場は高価格、受け入れ態勢、そして民間企業の発展を促す環境を提供してくれるだろう。

トン氏は、この市場でベトナム産唐辛子製品独自の道を切り開くことを決意していました。2001年に設立されたフックシン社は、この市場への参入に成功し、他の多くの企業と同様に浮き沈みを経験しました。しかし、わずか5年で、ベトナム唐辛子・香辛料協会（VPSA）によると、ベトナム最大の香辛料輸出企業となりました。同社は毎年、数億米ドルの収益を上げています。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 3. — Phuc Sinh社での製品製造工程 - 写真：DN

ベトナム製品は「死闘」を繰り広げる

ヴィコストーン社の件に関して、DSC証券分析センター所長のチュオン・タイ・ダット氏は次のように述べた。「中国や新規参入メーカーとの激しい競争により、ナン氏の会社の米国向け石材輸出における市場シェアは急激に低下した。」

2021年時点では、ビコストーンは依然として米国輸出石材市場の最大50％のシェアを占めていたが、現在は約23％にまで低下している。

ホー・スアン・ナン氏は、2023年は困難な年だったと認めました。同社の市場は主に輸出志向で、5大陸50カ国以上に及んでいる一方、世界経済情勢は依然として不安定だからです。「特に米国市場では、新規建設の減少により需要が増加していません。当社は改修市場に注力する予定です」とナン氏は述べました。

ヴィコストーン社をはじめとする多くの高付加価値製造業が直面している最大の問題は、安価な商品の流入である。

ナン氏は、同社が中国、インド、タイ、マレーシアなどの企業からの競争圧力に対処しなければならないと述べた。「ビコストーンは価格競争ではなく、技術と差別化された製品で勝負することに決めた」と、ナン氏は同社の対応について語った。

インティメックス・グループの会長であるド・ホアイ・ナム氏は、売上高は非常に好調だったと述べた。しかし、その成果の裏には、農家から商人まで、コーヒー生産に携わる人々の数え切れないほどの苦難と闘いがあった。

ナム氏によると、昨年コーヒーに関して最も大きな話題となったのは価格問題だった。しかし、ビコストーン社が低価格に「悩まされた」一方で、ベトナム最大のコーヒー会社は価格上昇に「動揺」したという。

「価格は前例のないほど高騰した」とナム氏は語り、契約違反やサプライチェーンの混乱といった事例を挙げた。振り返ってみると、この業界に長く留まれる人は多くないのは明らかだ。コーヒー業界で働く人は皆、白髪になってしまう。

「顧客と契約を締結したら、商品を納品するのに十分な供給量を確保するためにあらゆる努力をしなければなりません。国際的なパートナーとの取引では、一度約束を破れば二度とチャンスはありません」と、ナム氏は自社の事業運営について説明した。

一方、ファン・ミン・トン氏は、世界中の農産物輸出に関連するセミナーや見本市にすべて出席するという、異色のゲストだった。

彼がここに来ることに決めたのは、ここが顧客情報の「宝庫」だと考えたからだ。ベトナムの農産物が国際的に認知されるようにするための秘訣を、トン氏は少し明かした。それは、大企業ではなく中小企業を選んで製品を販売することだ。そうすれば、交渉の際に選択肢が増えるからだ。

ベトナムの香辛料や胡椒は世界的に知られているが、信頼を築くには、まず一つの市場で成功を収め、それから他の多くの市場に進出する必要がある。フックシン社が目指しているのは、まさにこの解決策だ。

「ドイツはヨーロッパで食品安全においてナンバーワンの市場ですが、品質向上は必要とはいえ、ドイツ市場への参入は残りの27市場への道を開く『鍵』のようなものです。次のステップは、オランダ、シンガポール、米国などの多国籍企業と競争できる品質を維持することです」と、トン氏は戦略を語った。

技術投資のおかげで、緑コショウ、黒コショウ、ピンクコショウ、そして間もなく登場する粉末コショウなど、様々な種類のコショウが大規模に生産されるようになったベトナムは、現在、ヨーロッパ市場で入手可能なコショウソース製品を製造している世界で唯一の国である。

Phuc Sinhは、多様な製品ラインナップと絶え間ない新製品の投入により、多くの海外顧客を維持している。22年間Phuc Sinhから多くの製品を購入してきたパートナー企業であるProkuen（香港）のディレクター、フレデリック・タン氏は、「この会社は世界中で製品を販売しており、特に欧米では容易に販売できるだろう」と述べている。

そのため、多くの場所で農産物が販売されているにもかかわらず、私たちはPhuc Sinhを選びます。Phuc Sinhは常に高級食材を使って他とは違うものを作り出す方法を見つけており、それが私たちが白胡椒、フリーズドライ胡椒、ペッパーソースなど、彼らの製品に惹かれる理由です。