ベトナムの「恐竜」グッズを世界に発信

国内の製品が安価な輸入品に脅かされている一方で、多くのベトナム企業は依然として、高付加価値の製品と「独自の」品質を携えて大胆に世界へ進出しており、彼らを真似することなど夢にも思わない...

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 1. — Vicostoneは、2007年以来、米国ラスベガスのシティセンターカジノの高級石タイルサプライヤーとして選ばれています - 写真：トリップアドバイザー

Vicostone、Phuc Sinh、Intimex Groupは、現在の国際市場におけるシェアでは、いわば「恐竜」のような存在です。中には、海外進出によって倒産の危機から数兆ドルの利益へと転身したという逸話を持つブランドもあります。

静かに世界のトップ3

2007年、ベトナム企業であるVicostoneは、米国ラスベガスのシティセンター娯楽複合施設カジノ向けの高級石タイルサプライヤーとして選ばれました。

この契約は、わずか3年間の輸出経験しかないベトナムの企業にとって、世界で最も要求の厳しい市場への扉を開く鍵のようなものです。

米国に続き、Vicostone はバンクーバー (カナダ)、メキシコシティ (メキシコ)、オーストラリアなどの一連のホテルや高級ビルに石材を供給し続けています...

2020年、Vicostoneは世界のトップ3の高級クォーツストーンメーカーにランクインし、10,000を超える世界的な代理店とパートナーを擁し、50か国以上で製品を販売しています。

その成功の陰には、ナムディン省出身の実業家ホー・スアン・ナン氏がおり、彼は同社を倒産の危機から救い出し、海外市場で「大手」グループの一員に加わらせた。

2006年には収益が約2000億ドン、純利益がわずか50億ドンであったViscostoneの収益は、2017年～2022年にかけて5兆～7兆ドンで安定し、純利益は数千億ドンを超え、2021年には1兆8000億ドン近くの利益ピークに達しました。

国際メディアは、ビコストーンの急成長により、時価総額10億ドルを超える同業企業、ケースアストーンがビコストーンを「市場シェアを脅かす可能性のある」競合企業のリストに加えたと報じた。

Vicostoneは、「当社は独自の技術ノウハウを蓄積しており、当社の製品は世界で一定の地位を確立できると確信しています」と述べました。あるビジネスリーダーは、Vicostoneは研究開発（R&D）に多額の投資を行い、模倣が困難な独自のデザインを生み出しているとコメントしました。同社の成功は、コア技術とR&Dの習得によるところが大きいとしています。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 2. — 海外からの来訪者がVicostoneの石製品を体験 - 写真: VCS

古い注文を受け入れないでください

Phuc Sinh氏の専門的な能力開発は業界に好印象を与えています。例えば、胡椒は通常50～100kgの袋に包装されますが、5～10kgの袋に包装する業者は少ないのですが、Phuc Sinh氏はそれを実現しています。

彼らは、自由貿易協定を活用するだけでなく、ベトナムの農産物を世界に広め、その名を高めるための方法を模索するため、あらゆる細部にまで気を配っています。

ベトナム胡椒香辛料協会（VPSA）のリーダーたち

ビコストーン社が米国を主な市場とする石英系人造石分野の「ボス」だとすれば、ベトナムの農業の「大物」であるフック・シン株式会社がヨーロッパに「巣」を作るのもそう遠くない。

EU市場への参入は、フック・シン社のファン・ミン・トン会長にとって、目の前に大きな岩が立ちはだかる時でもある。ベトナムの中小企業の胡椒やスパイスが、米国やオランダなどの「巨大企業」の製品と「競合」することになるのだ…。

「アメリカ、オランダ、シンガポールの企業は資金に困っているわけではありません。同じ競争相手と競争するなら、他とは違うことをし、妥協は許さないべきだと考えています。つまり、衛星電力を生産するためには、ドイツ、フランス、スペインなどに販売し、世界の他の大企業と競争しなければならないということです」とトン氏は述べた。

実際、Phuc Sinh社の最初の顧客であるシンガポールは2003年に約3万ドルの注文額で胡椒を購入しており、現在もパートナー関係を維持しており、2024年には購入額を1500万ドルに増やす予定です。スイス、オランダ、そしてドイツの大手企業も、常にベトナムの農産物の購入を選択しています。

「ベトナムの農産物を国内で売っても利益は出ません。ベトナムに事務所を持つ農業企業の代理店に売ると、利益はすべて彼らに取られてしまいます。言うまでもなく、東南アジア諸国はベトナムをよく知っているので、製品を購入する方が安価です」とトン氏は説明した。

問題は、遠くて困難なヨーロッパへどうやって行くかということだ。しかし、ヨーロッパ市場は価格が高く、民間企業の発展を受け入れ、促進するだろう。

トン氏は、この市場においてベトナム産胡椒製品の独自の方向性を確立することを決意しました。2001年の設立以来、多くの企業と同様に浮き沈みを経験しましたが、わずか5年後にはベトナム胡椒香辛料協会（VPSA）によると、フック・シン社はベトナム最大のスパイス輸出業者となりました。毎年、この事業は数億米ドルの売上を上げています。

'Khủng long' hàng Việt ra thế giới - Ảnh 3. — フックシン工場の製品製造工程 - 写真：DN

ベトナム製品は「死闘」

ビコストーンの事例について、DSC証券分析センター所長のチュオン・タイ・ダット氏は次のように述べた。「中国や新興メーカーとの激しい競争により、ナン氏の米国向け石材輸出市場シェアは急激に減少しました。」

2021年までにVicostoneは依然として米国の石材輸出市場シェアの50％を占めていたが、現在は約23％にとどまっている。

ホー・シュアン・ナン氏はまた、同社の市場が主に輸出であり、5大陸50カ国にまたがり、世界経済が不安定なことから、2023年は厳しい年になるだろうと認めた。「米国市場だけでも、新築住宅の減少により需要は伸びていません。私たちはリフォーム市場に注力していく予定です」とナン氏は語った。

Vicostone や他の多くの高価値商品を扱う企業が直面している大きな問題は、安価な商品の氾濫です。

ナン氏は、同社は中国、インド、タイ、マレーシアなどの企業からの競争圧力に対処しなければならないと述べた。「Vicostoneは価格ではなく、技術と差別化された製品で競争することを決意しています」とナン氏は対処方法について語った。

インティメックス・グループの会長、ド・ホアイ・ナム氏は、売上高は非常に好調だったと述べた。しかし、その裏には、農家からトレーダーに至るまで、コーヒー生産者にとって多くの苦難と困難があった。

ナム氏によると、昨年コーヒーをめぐる最も大きな話題は価格問題だったという。しかし、価格低下でビコストーン社が「頭を悩ませた」のに対し、ベトナム最大のコーヒー会社は価格上昇で「混乱」に陥ったという。

「価格は歴史上かつてないほど高騰しています」とナム氏は述べ、契約の「破棄」や供給の途絶といった事例もあると付け加えた。振り返ってみると、この業界で長く働き続けられる人はそう多くないことがわかる。コーヒー業界で働く人は皆、白髪だ。

「顧客と契約を結んだら、商品を納品できる十分なサプライヤーを見つける努力をしなければなりません。海外のパートナーとは一度約束を破ったら、次はあり得ません」とナム氏は自身の事業運営について語った。

一方、ファン・ミン・トン氏は、世界中の農産物輸出に関するセミナーやフェアに出席する奇妙なゲストである。

トン氏がここに来ることを決めたのは、彼曰く、ここが顧客情報の「宝庫」だからだという。ベトナムの農産物を国際市場に輸出するために、トン氏は小さな秘訣を明かした。それは、製品の提供先として大企業ではなく、中小企業だけを選ぶということだ。交渉の際、選択肢が増えるからだ。

ベトナムのスパイスや胡椒は世界的に知られていますが、信頼を築くには、一つの市場で成功を収め、他の数十の市場に「参入」する必要があります。これが、フック・シンが目指す解決策です。

「欧州で食品安全のナンバーワン市場であるドイツと同様に、品質向上は不可欠ですが、ドイツへの参入は、残り27市場への参入への道を『解読』すると考えています。次のステップは、オランダ、シンガポール、米国などの多国籍企業と競争できる品質を維持することです」とトン氏はその手順を説明した。

技術投資のおかげで、グリーンペッパー、ブラックペッパー、ピンクペッパー、そして近々挽きペッパーなど多くの種類のペッパーが大量生産されており、現在、世界でベトナムだけがヨーロッパ市場にペッパーソース製品を供給しています。

フック・シン社は、その多様性と常に新しい製品を提供できることから、多くの海外顧客を獲得しています。22年間フック・シン社から多くの製品を購入してきたパートナーであるプロクエン（香港）のディレクター、フレデリック・タン氏は次のように述べています。「この事業は世界中で販売されており、特に欧米では容易に販売できると確信しています。」

農産物を売っている店はたくさんあるのですが、私たちはやはりフック・シンを選びます。フック・シンは、常にプレミアムな商品を他とは一線を画す方法で提供しているので、白胡椒、フリーズドライ胡椒、ペッパーソースなど、いつも私たちを魅了しています。