CEOのファン・バ・マン氏とAn Vuiチームは、テクノロジーを活用して顧客をつなぎ、輸送事業者の効率的な運営を支援することで、顧客と輸送事業者双方の安全で快適な移動を実現してきました。国内企業へのサービス提供だけでなく、海外展開も目指しています。
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| 実業家のファン・バー・マン氏、 アン・ブイ・テクノロジー株式会社のゼネラル・ディレクター。 |
テクノロジーで流れを変える。
インターバスラインズは、サパ（ラオカイ省）への旅行を計画している観光客に人気の選択肢です。交通業界においても、インターバスラインズは100台以上の車両を保有し、1回あたりの平均乗車率は約87%と、業界をリードする企業の一つです。
実業家ファン・バ・マン氏の記憶の中では、インターバスラインズは現在とは全く異なる時代がありました。2017年7月、インターバスラインズのグエン・タン・トゥン会長は事業停止の意向を示しました。その理由は、仲介チケット販売会社が提供するソフトウェアを使用していたにもかかわらず、インターバスラインズの運営が依然として非効率的だったためです。インターネット上では、インターバスラインズは知名度の低いブランドであり、営利目的で他者に容易に偽装されていました。事業面では、チケット販売数は多かったものの、代理店に資金が拘束されていたため、インターバスラインズの実質的な収益は低調でした。特に、チケット販売ソフトウェアも所有する単一の専属代理店への依存というリスクに直面していました。
自分たちが解決できる問題を見出したアン・ヴイは、インター・バス・ラインズにアプローチし、バス会社にテクノロジープラットフォームを提供することを提案しました。ただ一つ条件があったのは、「インター・バス・ラインズの業務効率が10ドン向上すれば、アン・ヴイは1ドンを受け取る」というものでした。当時、アン・ヴイは設立からわずか1ヶ月足らずで、長距離バス会社向けの包括的な管理ソリューションを専門としていました。
ユーザー獲得のために資金を浪費することは避け、テクノロジーと業界に関する深い知識を組み合わせて競争上の優位性を生み出す長期戦略を採用する必要があります。 
- 実業家ファン・バ・マン
インターバスラインズは、アン・ヴイが旧来のソフトウェアシステムを新しいソリューションに置き換えることに合意しました。まず、アン・ヴイはインターバスラインズのブランドアイデンティティに基づいたウェブサイトシステムを構築し、SEO基準を満たすよう標準化します。次に、アン・ヴイはインターバスラインズのオンラインチケット予約アプリケーションの開発を支援し、同社が積極的にロイヤルティの高い顧客基盤を構築できるよう支援します。さらに、アン・ヴイはインターバスラインズの販売チャネル管理ソフトウェアの開発を支援し、代理店を通じたチケット販売チャネルの積極的な拡大や資本提携のコントロールを可能にします。
その後2年間で、インターバスラインズの収益は200%増加し、従業員数は3分の1に減少しました。当初の協力契約に基づき、インターバスラインズがアン・ヴイ社に支払わなければならなかった費用は、月額1億ドンに達する可能性がありました。そのため、アン・ヴイ社はインターバスラインズが使用する機能に応じて費用を調整しました。最初の顧客であるインターバスラインズは、アン・ヴイ社の製品改善にも日々協力しました。
「インターバスラインズは、技術の応用による強力な変革が交通事業のビジネスの流れを変えるのにどのように役立つかを示す最も明確な例です」とアンヴイの代表者は語った。
「平和と喜びの旅」
インターバスラインズは7年を経た現在もアンヴイの忠実な顧客であり続けています。アンヴイには約400社の顧客があり、そのほとんどはクムホ・サムコ、ソントゥン、ハオフォン、バクソンといった大手交通ブランドです。2023年には、アンヴイシステム全体で900万枚以上のチケット販売を記録し、チケット販売収入は4,000億ドンに相当します。
CEOのファン・バ・マン氏は、ベトナムの旅客輸送市場の80%が大手輸送会社の20%によって支配されていると推定しています。アン・ヴイはこれらの大手輸送会社の50%と提携し、長距離輸送事業者向けのテクノロジーソリューションにおけるリーディングカンパニーとなっています。
「業務運営はすべて自動化されています。チケットの販売枚数、残枚数、運行スケジュール、キャッシュフロー、損益など、すべてを秒単位で管理できます。Vuiのソフトウェアは、部門間の科学的なコミュニケーションとインタラクションツールを提供することで、バス会社の運営コストを10～15%削減し、チケット販売収益を15～30%増加させるのに貢献しています」と、1981年生まれのCEOは断言した。
小規模運輸事業者がデジタル変革の競争に取り残されないよう、アン・ヴイは2022年初頭から情報通信省と協力し、車両5台未満の運輸事業者向けにソフトウェアの無償インストールを提供するプログラムを実施しています。アン・ヴイは運輸事業者から1回の運行につき5,000ドンを徴収しています。
「新型コロナウイルス感染症のパンデミックは運輸業界に深刻な影響を与え、顧客不足と事業維持のための資金不足により、倒産や事業停止の危機に瀕しています。これがアン・ヴイ社が今回の支援プログラムを実施し、運輸業界と協力しながら課題を乗り越えるという原動力となっています」と、ファン・バ・マンCEOは語りました。
顧客の視点から見ると、交通会社がテクノロジーを管理に統合すると、チケットの予約がより簡単になり、チケット購入のために列に並ぶ必要がなくなり、積極的に座席を選択できるようになり、特に休日やテト（旧正月）の際の混雑を回避できるようになります。
ファン・バ・マン氏は、長距離を車で移動しなければならない旅行者の苦難を深く理解しています。10年前、事業計画の失敗により、30歳のファン・バ・マン氏は全財産を失いました。彼はバックパックを背負い、新たなモチベーションと機会を求めて国中を放浪しました。
その長い旅の間、情報不足とオンラインチケット予約ツールの不足により、彼は多くの困難に遭遇しました。チケットを予約できたとしても、間違ったバスに乗ったり、間違った目的地で降ろされたりすることがよくありました... ここから、顧客と輸送会社の両方にとって「安全で楽しい旅」というアイデアが生まれました。
透明性の高い「チケット業界」のために
投資新聞の記者との会話の中で、CEOのファン・バ・マン氏は、社会全体の損失と無駄を削減する透明性の高い「チケット業界」の構築という目標について熱く語りました。道路輸送事業に特化した管理プラットフォームから始まったAn Vuiの技術は、映画チケット、フェリーチケット、観光地や目的地のチケットなど、他の分野にも応用されています。
しかし、ファン・バ・マン氏は、アン・ヴイが今日の地位に至るまでに直面した困難を決して忘れません。彼は、もし機会があれば、今の自分の理解ではアン・ヴイを再び建て直す勇気はないかもしれないと認めています。
かつて彼は、数十億ドル規模のベトナムの長距離輸送市場は、まだ専門的な管理体制が整っておらず、テクノロジーを業務に統合する方法を知っている企業にとって大きなチャンスになるだろうと単純に考えていました。また、市場に容易に受け入れられるだけの優れた製品を持っているという自信もありました。しかし、業務を進めるにつれて、最大の課題は製品や市場ではなく、輸送会社の意識改革にあることに気づきました。
彼によると、運送業の経営者のほとんどは、運転手や助手から昇進してきた。彼らは市場の厳しい現実を乗り切り、損失や無駄は避けられないこととして受け入れ、技術投資よりも非公式な手数料を支払うことさえ厭わない。だからこそ、アン・ヴイが進むべき道は、顧客が何度も「ノー」と言っても決して諦めず、粘り強く説得し続けることしかないのだ。
新型コロナウイルス感染症のパンデミックの間、アン・ヴイは危機的な状況に直面しました。CEOのファン・バ・マン氏は、「これは企業にとって100年に一度の試練だ」と訴えました。アン・ヴイの輸送顧客は、ソーシャルディスタンス対策のために全て営業停止を余儀なくされ、1年足らずで収益はゼロに落ち込みました。幸いにも2019年にはVinaCapitalから、2020年にはHustle Fundから2度の投資ラウンドを獲得しましたが、アン・ヴイは依然として生き残りの道筋を模索していました。
この時点で、CEO の Phan Bá Mạnh 氏は、大企業も中小企業も生き残るのに苦労しており、柔軟性と適応性を備えた企業だけが生き残ることができることに気づきました。
営業部門を20人から2人に大幅に削減し、製品開発部門を5人から10人に拡大しました。同時に、社内業務の強化にも注力し、貨物輸送プラットフォームの開発など、新機能の導入を進めました。これにより、輸送会社は車両の荷室スペースを活用して業務を最適化できるようになりました。また、アン・ヴイは輸送事業者向けの共通チケットシステムを構築し、国内外のパートナーと連携することで、企業の販売チャネルの多様化を支援しました。現在までに、24の銀行アプリケーションまたはVNPAYプラットフォームを通じて販売されているバスチケットはすべて、アン・ヴイのチケットシステムから取得されています。
「ユーザー獲得に資金を費やすことは絶対に拒否する。その代わりに、競争上の優位性を獲得するために、技術と業界に関する深い知識を組み合わせた長期戦略を採用する必要がある」と実業家ファン・バ・マン氏は自社の戦略について語った。
数々の困難を乗り越えてきたアン・ヴイは、今後、より多くの交通機関に製品を提供できるよう、国内市場の開拓に注力していきます。さらに、旅客輸送よりもさらに難易度が高いとされるスタジアムチケット販売分野への参入も検討しています。将来的には、東南アジア近隣諸国の市場も徐々に開拓していく予定です。
「ベトナム人が作った製品がベトナム企業に貢献し、そこから海外での市場シェア拡大につながることを期待しています。An Vuiはすでにシンガポールに支店を構えており、ここが東南アジアの他の国々への市場拡大の重要な拠点となるでしょう」と、CEOのファン・バ・マン氏は語った。
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