「平和と喜びの旅」

CEOのファン・バー・マン氏とアン・ヴイのチームは、テクノロジーを活用して顧客と輸送事業者を繋ぎ、効率的な運営を支援することで、顧客と輸送事業者の双方にとって安全で快適な旅を実現してきました。国内企業へのサービス提供にとどまらず、国際的な事業拡大にも力を入れています。

実業家のファン・バー・マン氏、アン・ブイ・テクノロジー株式会社のゼネラル・ディレクター。

テクノロジーで流れを変える。

インターバスラインズは、サパ（ラオカイ省）への旅行を計画している観光客に人気の選択肢です。運輸業界においても、インターバスラインズは100台以上の車両を保有し、1便あたりの平均乗車率が約87%と、業界をリードする企業のひとつです。

実業家ファン・バー・マン氏の記憶にあるインターバスラインズは、現在とは全く異なる姿だった。2017年7月、インターバスラインズの会長グエン・タイン・トゥン氏は事業停止を表明した。その理由は、仲介チケット会社から提供されたソフトウェアを使用していたにもかかわらず、インターバスラインズの運営効率が依然として低かったためである。インターネット上では、インターバスラインズは知名度の低いブランドであり、他社が利益目的で容易に模倣していた。事業面では、販売枚数は多かったものの、代理店への資金拘束により実際の収益は低迷していた。特に、同社はチケット販売ソフトウェアも保有する単一の独占代理店に依存するリスクを抱えていた。

解決できる問題を見出したアン・ヴイは、インターバスラインズにアプローチし、バス会社向けのテクノロジー・プラットフォームを提供すると申し出た。その唯一の条件は、「インターバスラインズの業務効率が10ドン向上すれば、アン・ヴイは1ドンを受け取る」というものだった。当時、アン・ヴイは設立から1ヶ月も経っておらず、長距離バス会社向けの総合的な経営ソリューションを専門としていた。

ユーザー獲得のために無駄に資金を浪費することは避け、代わりに技術と深い業界知識を組み合わせた長期戦略を採用し、競争優位性を構築すべきである。

- 実業家 Phan Bá Mạnh

Inter Bus Linesは、An Vuiが既存のソフトウェアシステムを新しいソリューションに置き換えることに合意しました。まず、An VuiはInter Bus Linesのブランドアイデンティティに基づいたウェブサイトシステムを構築し、SEO基準を満たすよう標準化します。次に、An VuiはInter Bus Linesが顧客基盤を積極的に構築できるよう、オンラインチケット予約アプリケーションの開発を支援します。さらに、An VuiはInter Bus Linesが代理店を通じてチケット販売チャネルを積極的に拡大し、資本の拘束を管理できるよう、販売チャネル管理ソフトウェアの開発も支援します。

その後2年間で、インターバスラインズの売上高は200%増加し、従業員数は3分の1減少しました。当初の協力契約に基づくと、インターバスラインズがアンヴイに支払う費用は月額1億ベトナムドンに達する可能性がありました。そこでアンヴイは、インターバスラインズが使用する機能に応じて費用を調整しました。最初の顧客であるインターバスラインズは、アンヴイの製品改善にも日々貢献しました。

「インターバスラインズは、技術の応用による強力な変革が、運輸業界のビジネスの流れを変えるのにいかに役立つかを示す最も明確な例です」と、アンヴイの担当者は述べた。

「平和と喜びの旅」

現在に至るまで、7年が経過した今も、インターバスラインズはアンヴイの忠実な顧客であり続けています。さらに、アンヴイには、クムホサムコ、ソントゥン、ハオフオン、バックソンなどの大手運輸ブランドを中心に、約400社の顧客がいます。2023年には、アンヴイのシステムで900万枚以上のチケットが販売され、チケット販売収益は4,000億ベトナムドンに達しました。

CEOのファン・バー・マン氏は、ベトナムの旅客輸送市場の80％は上位20％の大手輸送会社によって支配されていると推定している。アン・ヴイ社は、これらの大手輸送会社の50％と提携しており、長距離輸送事業者向けの技術ソリューションにおけるリーディングカンパニーとなっている。

「事業運営全体が自動化されています。販売枚数、残席数、運行スケジュール、キャッシュフロー、損益など、あらゆる情報を秒単位で管理できます。Vuiのソフトウェアは、部門間の科学的なコミュニケーションと連携ツールを提供することで、バス会社の運営コストを10～15％削減し、チケット販売収益を15～30％増加させるのに役立ちます」と、1981年生まれのCEOは断言した。

小規模な運送事業者がデジタル変革競争から取り残されないようにするため、An Vuiは2022年初頭から情報通信省と協力し、車両5台未満の運送会社向けに無料のソフトウェア設定を提供するプログラムを実施しています。An Vuiは、各運行ごとに運送会社から5,000ベトナムドンを徴収します。

「新型コロナウイルス感染症のパンデミックは運輸業界に深刻な影響を与え、顧客不足や事業継続のための資金不足により、倒産や事業停止の危機に瀕させています。アンヴイがこの支援プログラムを実施する動機は、こうした状況を踏まえ、運輸業界と協力して課題を克服していくことです」と、CEOのファン・バー・マン氏は語りました。

顧客の視点から見ると、交通機関が経営にテクノロジーを取り入れることで、チケットの予約がより簡単になり、チケット購入のために列に並ぶ必要がなくなり、座席を事前に選択できるようになり、特に祝日やテト（旧正月）期間中の混雑を避けることができる。

ファン・バー・マンは、車で長距離を移動しなければならない旅行者が直面する困難を深く理解している。10年前、事業計画の失敗により、当時30歳だったファン・バー・マンは全財産を失った。彼はバックパックを背負い、新たなモチベーションとチャンスを求めて全国を放浪した。

その長い旅の間、彼は情報不足やオンラインチケット予約ツールの不備のために数々の困難に直面しました。たとえチケットを予約できたとしても、間違ったバスに乗ってしまったり、間違った目的地で降ろされてしまったりすることがよくありました。こうした経験から、顧客と交通機関双方にとって「安全で楽しい旅」を実現するというアイデアが生まれました。

透明性の高い「チケット業界」のために

投資新聞の記者とのインタビューで、CEOのファン・バー・マン氏は、社会全体の損失と無駄を削減する透明性の高い「チケット業界」を構築するという自身の目標について熱く語った。道路輸送事業に特化した管理プラットフォームから始まったアン・ヴイの技術は、映画チケット、フェリーチケット、観光名所や目的地へのチケットなど、他の分野にも応用されている。

しかし、ファン・バー・マンは、アンヴイが今日のような地位を築くまでに直面した困難を決して忘れない。彼は、現在の理解に基づくと、もし機会があったとしても、再びアンヴイを築き上げる勇気はないかもしれないと認めている。

彼はかつて、まだ専門的な管理体制が整っていないベトナムの数十億ドル規模の長距離輸送市場は、テクノロジーを業務に統合する方法を知っている企業にとってチャンスになると考えていた。また、市場に容易に受け入れられるだけの優れた製品を持っていると確信していた。しかし、仕事を進めるにつれて、最大の課題は製品や市場ではなく、輸送会社の意識改革にあることに気づいた。

彼によれば、運送会社の経営者のほとんどは、運転手や助手からキャリアを積み上げてきたという。彼らは市場の厳しい現実を生き抜き、損失や無駄は避けられないものとして受け入れ、技術投資よりも非公式な手数料を支払うことさえ厭わなかった。したがって、アン・ヴイにとって唯一の道は、顧客が何度も「ノー」と言っても諦めずに、粘り強く説得し続けることなのだ。

新型コロナウイルス感染症のパンデミックの間、An Vuiは危機的な状況に直面した。CEOのPhan Bá Mạnh氏は「これは企業にとって100年に一度の試練だ」と叫んだ。An Vuiの輸送顧客はすべて、社会的距離措置のために営業を停止せざるを得なくなり、同社の収益は1年以内にゼロに落ち込んだ。幸運にも2019年にVinaCapital、2020年にHustle Fundから2回の投資を受けたにもかかわらず、An Vuiは生き残る方法を見つけるのに苦労した。

この時点で、CEOのファン・バー・マンは、大企業も中小企業も生き残るのに苦労しており、柔軟性と適応力のある企業だけが生き残れることを悟った。

彼は営業部門を20人から2人に大幅に削減する一方で、製品開発部門を5人から10人に拡大した。同時に、貨物輸送プラットフォームの開発など、運送会社が車両の積載スペースを有効活用して業務を最適化できる新機能を統合するなど、社内業務の強化に注力した。また、運輸事業者向けの共有チケットシステムを構築し、国内外のパートナーと連携させることで、事業者の販売チャネルの多様化を支援した。現在、24の銀行アプリやVNPAYプラットフォームを通じて販売されるバスチケットはすべて、An Vuiのチケットシステムから供給されている。

「ユーザー獲得のために無駄に資金を浪費することは断じて拒否します。その代わりに、技術と深い業界知識を組み合わせた長期戦略を採用し、競争優位性を獲得しなければなりません」と、実業家のファン・バー・マン氏は自身の戦略について語った。

数々の困難を乗り越えてきたアンヴイは、今後、国内市場の開拓に注力し、より多くの運輸会社に製品を提供していく予定です。さらに、旅客輸送よりもさらに難易度が高いとされるスタジアムチケット販売分野への参入も検討しています。そこから、アンヴイは将来的に東南アジアの近隣諸国市場を徐々に開拓していく計画です。

「ベトナム人が開発した製品がベトナム企業の役に立ち、そこから海外市場におけるシェア拡大につながることを期待しています。アン・ヴイはすでにシンガポールに支店を構えており、そこは東南アジア諸国への市場拡大の重要な拠点となるでしょう」と、CEOのファン・バー・マン氏は語った。

ソース