커피와 코코아 콩의 활용도를 높이기 위해 '뿌리부터' 접근합니다.

커피와 코코아로 사업을 시작하고 꾸준히 가치 사슬을 구축해 온 10년이 넘는 여정은 원산지에서부터 품질을 관리해야만 베트남 농산물이 크게 성장할 수 있다는 것을 보여줍니다.

MTM 바잔 닥농 커피 유한회사의 레 반 호앙 이사는 이 문제에 대해 산업무역신문 기자와 의견을 나눴습니다.

커피의 품질은 카운터에서 시작되는 것이 아닙니다.

- 커피와 코코아에 관심을 갖게 된 계기와 창업 여정은 어떻게 시작되었나요?

레 반 호앙 씨: 이전에는 지방 정부에서 재정 및 회계 업무를 담당했습니다. 약 2년 후, 다른 많은 젊은이들처럼 제 사업을 시작하고 싶다는 생각에 제 길을 찾아 나서기로 했습니다.

레 반 호앙 씨가 인조이 커피 농장을 방문한 사람들에게 잘 익은 커피콩을 수확하는 과정을 소개하고 있다. 사진: 홍 투이.

저와 커피의 인연은 아주 자연스러웠습니다. 친척들 대부분이 커피 업계에 종사하는 환경에서 자랐기 때문입니다. 2014년, 저는 베트남 사람들에게 순수하고 진정한 커피를 제공하겠다는 소박한 목표로 작은 가게를 열었습니다.

하지만 운영을 하면서 커피 품질이 단순히 추출 과정에만 달려 있는 것이 아니라는 사실을 깨달았습니다. 같은 추출 방식과 같은 종류의 원두를 사용했는데도 맛이 제각각인 날이 있었습니다. 그때서야 ​​문제의 원인이 재배 지역과 수확부터 초기 가공에 이르기까지 그 이전 단계에 있다는 것을 알게 되었습니다.

2015년, 저는 소매업에서 제조업으로 전환하기로 결정하고 MTM 바잔 닥농 커피 유한회사를 설립했습니다. 처음에는 여러 곳에서 원자재를 조달했지만, 나중에는 지역 농부들과 직접 거래하는 방식으로 돌아왔습니다.

가장 큰 어려움은 자본이나 기술이 아니라 농부들이 생산 방식을 바꾸도록 설득하는 것이었습니다. 신뢰성이 없으면 어떤 제안도 받아들이기 어렵습니다. 따라서 우리는 먼저 행동에 나서기로 했습니다.

그 회사는 약 10헥타르 규모의 농장을 임대하여 재배와 수확부터 예비 가공에 이르기까지 전 과정을 직접 진행했습니다. 1년이 넘는 기간 동안 제품 품질과 가치가 크게 향상된 결과를 얻었습니다. 사람들은 그 효과를 직접 목격하고 믿음을 갖게 되었으며, 곧바로 따라 하기 시작했습니다.

저희는 "신뢰성"을 핵심 요소로 생각합니다. 저희 사업은 단순히 구매만 하는 것이 아니라 공급망의 시작부터 참여하여 프로세스를 안내하고, 기술 지원을 제공하며, 제품이 기준을 충족할 경우 시장 가격보다 높은 가격으로 구매하는 데 전념합니다.

시장 가격이 kg당 3만 VND를 조금 넘는 수준일 때도 있었지만, 우리는 여전히 kg당 5만~7만 VND에 구매했습니다. 이것이 농부들이 재배 방식을 바꾸도록 동기를 부여했습니다.

또한, 기업들은 예비 가공을 위한 온실 건설을 지원하고, 장비를 대여하며, 교육을 조직하고, 품질 평가 경진대회를 개최합니다. 농부들이 직접 제품을 맛보고 그 차이를 깨닫게 되면, 스스로 생산 과정을 개선하려고 노력합니다.

현재 저희는 5개의 협동조합과 100여 가구의 농가와 협력하고 있습니다. 규모는 크지 않지만, 모든 출하품을 꼼꼼하게 관리할 수 있습니다. 각 제품에는 재배 지역, 가공 과정, 수확 시기, 초기 가공 과정 등이 자세히 기록된 고유 파일이 있습니다. 이러한 시스템 덕분에 제품 추적이 자연스럽게 이루어지며, 이는 국제 시장 진출 시 큰 이점으로 작용합니다.

커피 생산 과정을 거치면서 우리는 카카오 또한 잠재력이 큰 작물이라는 것을 깨달았습니다. 초기에는 비슷한 어려움에 직면했지만, 우리 사업은 자체적인 연구, 가공, 그리고 시장 개척이라는 실용적인 접근 방식을 고수했습니다.

카카오의 장점은 계절적으로 커피와 경쟁하는 것이 아니라 상호 보완적이라는 점입니다. 커피 수확이 끝나면 카카오 수확이 시작되어 농부들의 소득 증대에 도움이 됩니다. 현재 100헥타르 이상의 면적에서 카카오를 재배하는 협동조합이 약 6곳 있으며, 기업들은 시장 확대를 위해 다양한 초콜릿 제품을 개발하고 있습니다.

지역 시장에서 시작하여 국제 시장까지 브랜드를 구축합니다.

- 귀하의 생각으로는 농업 가치 사슬에서 중소기업이 갖는 경쟁 우위는 무엇입니까?

르 반 호앙 씨: 소규모 사업체의 장점은 생산량에 있는 것이 아니라, 재배 지역을 면밀히 관리할 수 있다는 점에 있습니다. 우리는 각 공정을 추적하고, 각 텃밭과 각 가구의 재배 방식을 이해할 수 있습니다. 이는 대기업이 높은 비용 때문에 하기 어려운 일입니다.

Bazan Dak Nong Coffee Company Limited의 이사 Le Van Hoang 씨. 사진: Thanh Nga.

따라서 제품의 수량이 많을 필요는 없지만, 원산지와 품질을 명확하게 표기해야 합니다. 많은 수출 주문에서 고객들은 재배 지역, 가공 방법, 발효 시간 등의 정보에 큰 관심을 보입니다. 이러한 요소들은 제품의 핵심 가치로 점점 더 중요해지고 있습니다.

농부들과의 관계 또한 신뢰를 기반으로 구축되어 있습니다. 일부 가구는 구속력 있는 계약 없이 거의 10년 동안 함께 일해 왔습니다. 회사는 독점을 목표로 하는 것이 아니라 원자재 공급 지역 전체의 품질을 향상시키는 데 집중하고 있습니다.

품질이 향상되면 그 이점은 공급망 전체에 확산될 것입니다. 이는 파트너들이 인증뿐 아니라 생산 공정을 직접 검사하는 등 점점 높아지는 시장 요구를 충족하기 위한 필수 조건이기도 합니다.

- 회사는 어떻게 시장을 개척하고 브랜드를 구축해 왔습니까?

레 반 호앙 씨: 저희는 닥농(현재 람동성 에 속함)과 같은 작은 지역에서 사업을 시작하면서 입소문 마케팅을 적극 활용했습니다. 제품이 좋으면 그 이야기가 자연스럽게 지역 사회에 퍼져나가고, 고객들을 따라 여러 시장으로 퍼져나가게 마련입니다.

이를 통해 기업은 해외 진출에 앞서 지역 내에서 인지도를 확보할 수 있습니다. 소비자 트렌드가 고품질 제품으로 변화함에 따라, 우리는 지역 원자재 자원을 활용하여 성장을 견인하고 있습니다.

현재 해당 제품은 국내 시장뿐만 아니라 일본과 미국 등 해외 시장에도 진출해 있습니다. 회사는 과거 오사카에 판매점을 운영했으며, 현재도 그곳에서 유통 사업을 유지하고 있습니다.

커피와 코코아(초콜릿으로 가공됨)라는 두 가지 주요 제품군은 비교적 안정적인 고객 기반을 형성하여 장기적인 발전을 위한 토대를 마련했습니다.

성공으로 가는 지름길은 없다.

- 10년이 넘는 여정을 되돌아보며 어떤 교훈을 얻었고, 젊은이들에게 어떤 조언을 해주고 싶으신가요?

르 반 호앙 씨: 농업 사업을 시작하는 데 지름길은 없습니다. 성장은 매 시즌, 매 실험, 심지어 매 실패를 통해 축적되는 과정입니다.

10년이 넘는 세월 동안 기업과 농민의 관계는 더욱 긴밀해졌습니다. 어려운 시기에 농민들은 든든한 지원군이 되어주었습니다. 이러한 협력은 이해관계의 조화와 장기적인 신뢰라는 원칙에 기반하고 있습니다.

명성은 시간이 흐르면서 가시적인 성과를 통해 쌓아 올려지는 것입니다. 우리는 제품이 매일 진정으로 개선되고 있는지 끊임없이 자문합니다. 이러한 목표를 달성할 때 시장 확장은 자연스럽게 따라올 것입니다.

젊은이들에게 가장 중요한 것은 끈기입니다. 농업 사업을 시작하는 것은 단기간에 부자가 되는 길이 아니라 장기적인 노력이 필요한 일입니다. 10년이 넘도록 우리는 여전히 이 여정을 이어가고 있습니다.

감사합니다!

베트남은 주로 로부스타 커피를 수출하지만, 수출 시장에서는 아라비카를 선호합니다. 게다가 오랫동안 베트남 국내 커피 산업은 수확 후 가공 및 품질 개선에 큰 관심을 기울이지 않았습니다. 하지만 이러한 추세가 변화하고 있습니다. 신생 기업들이 국제 시장의 블렌딩 수요를 충족하기 위해 로부스타의 심층 가공 및 품질 개선에 투자하기 시작했습니다. 이는 베트남 커피가 고품질 커피 시장에서 점차 입지를 다져나갈 수 있도록 하는 유망한 방향으로 여겨지고 있습니다.

출처: https://congthuong.vn/lam-tu-goc-de-hat-ca-phe-ca-cao-di-xa-hon-451638.html