"평화롭게 가고 행복하게 돌아오세요" 버스 여행

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기술을 적용하여 고객을 연결하고 운송업체가 효과적으로 운영되도록 돕는 Phan Ba Manh CEO와 An Vui 팀은 고객과 운송업체 모두가 안전하고 행복한 여행을 할 수 있도록 도왔습니다. 그는 국내 기업에만 서비스를 제공하는 것이 아니라 해외로 사업을 확장하려고 노력하고 있습니다.

사업가 판 바 만, 안부이 테크놀로지 주식회사의 대표이사.

기술로 상황을 뒤집다

인터 버스 라인은 사파 타운(라오까이)을 방문할 때 많은 고객이 선택하는 관광 버스 브랜드입니다. 운송업계에서도 인터버스라인은 100대 이상의 차량을 보유하고 있으며, 평균 승차율이 약 87%에 달하는 선두 기업입니다.

사업가 판 바 만의 기억 속에는 현재와는 매우 다른 버스 노선이 있습니다. 2017년 7월, Inter Bus Lines의 회장인 응우옌 탄 퉁 씨는 버스 회사의 운영을 중단하려고 했습니다. 그 이유는 중개 티켓 판매 회사가 제공하는 소프트웨어를 사용하고 있음에도 불구하고 Inter Bus Lines의 사업이 여전히 효율적이지 못하기 때문입니다. 인터넷상에서 Inter Bus Lines는 다른 기업이 이익을 위해 위조한 불법 브랜드입니다. 사업 측면에서 보면, 인터버스라인은 대리점을 통한 자본 유치로 실제 수익이 낮았고, 판매된 티켓 수도 적지 않았습니다. 특히, 기업은 티켓팅 소프트웨어를 보유한 당사자인 전속 대리점에 의존하게 되는 위험에 직면하게 됩니다.

안부는 자신이 해결할 수 있는 문제가 있다고 판단하여 인터버스라인에 접근하여 버스 회사에 기술 플랫폼을 제공하겠다고 제안했는데, 그 조건은 "인터버스라인의 사업 효율성이 10동 증가하면 안부는 1동을 받는다"는 것이었다. 당시 An Vui는 장거리 버스 회사를 위한 포괄적인 관리 솔루션을 전문으로 하는 회사로, 출시된 지 한 달도 채 되지 않았습니다.

절대로 사용자를 사기 위해 돈을 태우지 말고, 기술과 산업에 대한 깊은 이해를 결합한 장기 전략을 경쟁 우위로 활용해야 합니다.

- 사업가 판바만

Inter Bus Lines는 An Vui가 기존 소프트웨어 시스템을 대체하는 솔루션을 도입하는 데 동의했습니다. 먼저, 인터버스라인의 브랜드 아이덴티티에 맞는 웹사이트 시스템을 구축하고, SEO 기준을 충족하도록 표준화합니다. 다음으로, 안부는 Inter Bus Lines가 온라인 티켓 예매 애플리케이션을 구축하여 기업이 사전에 충성도 높은 고객 기반을 구축할 수 있도록 지원했습니다. 또한, An Vui는 Inter Bus Lines가 판매 채널 관리 소프트웨어를 개발하도록 지원하는데, 이를 통해 버스 회사는 대리점을 통해 적극적으로 티켓 판매 채널을 확장하고 자본 횡령을 통제할 수 있습니다.

그 후 2년 동안 Inter Bus Lines의 매출은 200% 증가했습니다. 근로자 수가 1/3로 감소했습니다. 인터버스라인이 안부이에 지불해야 하는 비용은, 초기 협력 약정에 따라 계산할 경우, 최대 월 1억 VND에 달할 수 있습니다. 따라서 An Vui는 Inter Bus Lines에서 사용하는 기능에 따라 비용을 조정했습니다. 첫 번째 고객인 Inter Bus Lines 역시 An Vui가 매일 제품을 개선하는 데 도움을 줍니다.

An Vui의 한 대표는 "Inter Bus Lines는 기술 응용을 통한 강력한 혁신이 운송 사업체의 사업 상황을 반전시키는 데 도움이 될 수 있음을 가장 확실하게 입증한 사례"라고 말했습니다.

"평화롭게 가고 행복하게 돌아오세요" 여행

지금까지 7년이 지난 지금도 Inter Bus Lines는 여전히 An Vui의 충성스러운 고객입니다. 또한 안부이는 약 400여 개의 고객을 보유하고 있으며, 그 대부분은 Kumho Samco, Son Tung, Hao Huong, Bac Son 등 대형 교통 브랜드입니다. 2023년 안부이 시스템은 시장에 판매된 티켓이 900만 장을 넘었으며, 티켓 판매 수익은 4,000억 VND에 해당합니다.

판 바 만 CEO는 베트남 여객 운송 시장의 80%가 대형 운송 사업체의 20%가 장악하고 있다고 추정합니다. 이러한 대형 운송 기업 중 안부는 50%의 기업과 협력하여 장거리 운송 회사를 위한 기술 솔루션 시장에서 선도적인 이름이 되었습니다.

"모든 사업 운영 프로세스가 자동화되어 있습니다. 기업은 판매된 티켓 수, 남은 티켓 수, 여행 일정, 현금 흐름, 손실 및 수익을 초 단위로 관리할 수 있습니다. Vui 소프트웨어는 부서 간 과학적인 소통 및 상호작용 도구를 제공하여 버스 회사가 운영 비용을 10~15% 절감하고 티켓 판매 수익을 15~30% 증가시키는 데 도움이 됩니다."라고 1981년생인 CEO는 단언했습니다.

소규모 운송 사업체가 디지털 전환 경쟁에서 '뒤처지지' 않도록, An Vui는 2022년 초부터 정보통신부와 협력하여 5대 미만의 차량을 소유한 자동차 소유자를 대상으로 무료 소프트웨어 초기화 프로그램을 배포할 예정입니다. 안부는 버스 회사로부터 한 번의 여행에 대해 5,000 VND를 받습니다.

"코로나19 팬데믹은 운송 사업체에 심각한 타격을 입혔습니다. 고객 부족과 부족한 유지 보수 비용으로 인해 파산 또는 운영 중단 위기에 처했습니다. 이것이 바로 An Vui가 운송 사업체와 협력하여 어려움을 극복하기 위해 이 지원 프로그램을 시행하게 된 동기입니다."라고 Phan Ba Manh CEO는 말했습니다.

고객 측면에서 볼 때, 운송 사업체가 경영에 기술을 적용하면 티켓을 더 쉽게 예약할 수 있고, 더 이상 줄을 서서 티켓을 구매할 필요가 없으며, 주도적으로 좌석을 선택할 수 있고, 특히 휴일과 설날에 혼잡하거나 서로 엇갈리는 일이 없습니다.

판 바 만은 자동차로 장거리를 이동해야 하는 승객들의 고통을 이해합니다. 10년 전, 30세의 판 바 만은 사업 프로젝트가 실패한 후 모든 자본을 잃었습니다. 그는 동기를 부여하고 기회를 찾기 위해 전국을 배낭여행했습니다.

그는 그 천 마일 여행에서 정보 부족과 온라인 티켓 예매 도구 부족으로 인해 많은 어려움을 겪었습니다. 티켓을 예매하더라도 승객이 잘못된 버스에 탑승하거나 잘못된 목적지에 '내려놓는' 경우가 여전히 많습니다. 바로 여기에서 고객과 운송 사업자 모두가 '안전하고 행복한' 여행을 할 수 있다는 아이디어가 탄생했습니다.

투명한 '티켓 산업'을 위해

다우투 신문 기자와의 대화에서 판 바 만 CEO는 사회 전체의 손실과 낭비를 줄이기 위해 투명한 "티켓 산업"을 구축하는 것이 자신의 목표에 대해 열정적으로 이야기했습니다. An Vui의 기술은 원래 도로 운송 사업을 대상으로 한 관리 플랫폼에서 시작하여 영화 티켓, 기차표, 관광지 티켓 등의 판매 등 다른 산업에도 적용되었습니다.

하지만 판 바 만은 안부가 오늘날의 위치에 오르기까지 겪었던 어려움을 결코 잊지 않습니다. 그는 현재의 이해관계로는 기회가 주어진다 하더라도 안부이를 다시 짓는 일은 감히 시작하지 못할 것이라고 말했습니다.

그는 한때 수십억 달러 규모의 베트남 장거리 운송 시장이 아직 전문적으로 운영되지 않고 있지만, 기술을 운영과 사업에 적용하는 방법을 아는 기업에게는 기회가 될 것이라고 생각했습니다. 그는 또한 시장이 기꺼이 받아들일 만큼 충분히 좋은 제품을 가지고 있다고 확신합니다. 하지만 그는 더 많이 노력할수록 가장 큰 어려움은 제품이나 시장에서 오는 것이 아니라, 자동차 소유자들의 인식을 어떻게 바꿀 것인가 하는 문제라는 것을 깨달았습니다.

그에 따르면, 운송 사업체의 대부분 사장은 운전기사나 보조운전기사로 성장했습니다. 그들은 시장의 가시와 싸우고, 암묵적으로 손실과 낭비를 피할 수 없는 일부로 받아들이며, 심지어 기술에 투자하기보다는 비공식적인 수수료를 지불할 의향이 있습니다. 그러므로 안부의 유일한 방법은 고객이 계속해서 "아니오"라고 말할 때 포기하지 않고 끈기 있게 노력하는 것입니다.

코로나19 팬데믹 기간 동안 안부는 위태로운 상황에 직면했습니다. 판 바 만 CEO는 "이것은 기업에 있어서 100년에 한 번 있는 도전입니다."라고 외쳤습니다. 안부이의 고객이었던 모든 운송 사업체는 사회적 거리두기로 인해 운영을 중단해야 했고, 이로 인해 회사 수익은 1년 안에 0으로 떨어졌습니다. 2019년에는 VinaCapital Fund로부터, 2020년에는 Hustle Fund로부터 두 차례의 투자 자본을 받는 행운을 얻었지만, An Vui는 여전히 "생존의 길"을 찾는 문제에 어려움을 겪고 있습니다.

이때 판바만 대표는 대기업이 살아남기 어렵고, 중소기업이 살아남기 어렵다는 것을 깨달았습니다. 유연하고 적응력이 뛰어난 기업만이 살아남을 수 있었습니다.

그는 영업부서를 20명에서 2명으로 대폭 감축하고, 상품개발부서를 5명에서 10명으로 확대했습니다. 그와 함께 그는 화물 플랫폼 개발, 운송업체가 트렁크를 활용해 화물 작업을 최적화할 수 있도록 돕는 등 많은 새로운 기능을 통합하여 내부적으로 사업을 강화하는 데 주력했습니다. 안뷔이는 운송업체를 위한 공동 티켓 창고를 구축한 후, 이 티켓 창고를 국내외 파트너와 연결하여 기업이 판매 채널을 다각화할 수 있도록 지원합니다. 지금까지 24개 은행 애플리케이션이나 VNPAY 플랫폼을 통해 판매된 버스 티켓은 모두 An Vui의 티켓 창고에서 공급되었습니다.

사업가 판 바 만(Phan Ba Manh)은 자신의 전략에 대해 "우리는 사용자를 사기 위해 돈을 태우는 일은 절대 없습니다. 하지만 기술과 업계에 대한 깊은 이해를 결합한 장기 전략을 사용하여 경쟁 우위를 확보해야 합니다."라고 말했습니다.

안부는 앞으로 여러 가지 어려움을 극복하고 국내 시장 개발에 집중해 더 많은 통신사에 제품을 제공할 계획입니다. 또한, 안부는 여객 운송 부문보다 더 "어려운" 부문으로 여겨지는 경기장 티켓 판매 부문에도 진출하는 것을 고려하고 있습니다. 안부는 앞으로 동남아시아 주변국 시장을 점차 공략해 나갈 예정이다.

"베트남 사람들이 만든 제품이 베트남 기업에 도움이 되고, 이를 통해 해외 시장 점유율을 확대할 수 있기를 기대합니다. An Vui는 싱가포르에 지사를 두고 있으며, 이 지사는 동남아시아 국가로 시장을 확장하는 허브 역할을 할 것입니다."라고 Phan Ba Manh CEO는 말했습니다.

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