판 바 만 CEO와 안 부이 팀은 기술을 적용하여 고객을 연결하고 운송 사업체의 효율적인 운영을 지원하며, 고객과 운송업체 모두가 안전하고 즐거운 여행을 할 수 있도록 지원해 왔습니다. 그는 국내 사업체뿐만 아니라 해외 사업 확장에도 힘쓰고 있습니다.
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| 사업가 판 바 만, 안부이 테크놀로지 주식회사의 대표이사. |
기술로 상황을 뒤집다
인터 버스 라인(Inter Bus Lines)은 많은 고객이 사파(라오까이) 마을을 방문할 때 선택하는 관광 버스 브랜드입니다. 교통 업계에서도 인터 버스 라인은 100대 이상의 버스를 보유하고 있으며, 평균 승차율은 약 87%에 달하는 선두 기업 중 하나입니다.
사업가 판 바 만(Phan Ba Manh)의 기억 속에는 지금과는 매우 다른 인터버스 라인(Inter Bus Lines)이 있었습니다. 2017년 7월, 인터버스 라인 회장 응우옌 탄 퉁(Nguyen Thanh Tung) 씨는 버스 회사 운영을 중단하려 했습니다. 그 이유는 티켓 판매 중개업체에서 제공하는 소프트웨어를 사용했음에도 불구하고 인터버스 라인이 제대로 운영되지 않았기 때문입니다. 인터넷상에서 인터버스 라인은 다른 업체들이 영리를 위해 사칭하는 모호한 브랜드였습니다. 사업 측면에서 인터버스 라인은 대행사의 자본 유용으로 실제 매출이 저조했지만, 티켓 판매량은 적지 않았습니다. 특히 티켓 판매 소프트웨어를 보유한 독점 대행사에 의존할 경우 위험에 직면했습니다.
안부이는 자신이 해결할 수 있는 문제를 발견한 후, 인터버스라인즈(Inter Bus Lines)에 연락하여 버스 회사에 기술 플랫폼을 제공하겠다고 제안했습니다. 단, "인터버스라인즈의 사업 효율성이 10동 증가하면 안부이는 1동을 받는다"는 조건이었습니다. 당시 안부이는 장거리 버스 회사를 위한 종합 관리 솔루션 전문 기업으로, 설립된 지 한 달도 채 되지 않았습니다.
절대로 사용자를 사기 위해 돈을 태우지 말고, 기술과 산업에 대한 깊은 이해를 결합한 장기 전략을 경쟁 우위로 활용해야 합니다. 
- 사업가 판 바 만
Inter Bus Lines는 An Vui가 기존 소프트웨어 시스템을 대체할 솔루션을 도입하는 데 동의했습니다. 첫째, Inter Bus Lines의 브랜드 아이덴티티에 맞춰 웹사이트 시스템을 구축하고 SEO 기준을 충족하도록 표준화하는 것이었습니다. 둘째, An Vui는 Inter Bus Lines가 온라인 티켓 예매 애플리케이션을 구축하여 충성도 높은 고객 기반을 적극적으로 구축할 수 있도록 지원했습니다. 또한, An Vui는 Inter Bus Lines가 판매 채널 관리 소프트웨어를 개발하도록 지원하여, Inter Bus Lines가 대리점을 통해 티켓 판매 채널을 적극적으로 확장하고 자본 유용을 통제할 수 있도록 했습니다.
이후 2년 동안 Inter Bus Lines의 매출은 200% 증가했지만, 직원 수는 3분의 1로 감소했습니다. Inter Bus Lines가 An Vui에 지불해야 했던 비용은 초기 협력 약정에 따라 계산할 경우 월 최대 1억 동(VND)에 달할 수 있었습니다. 따라서 An Vui는 Inter Bus Lines에서 사용하는 기능에 따라 비용을 조정했습니다. 첫 번째 고객인 Inter Bus Lines는 An Vui가 제품을 매일 개선할 수 있도록 도왔습니다.
An Vui의 한 대표는 "Inter Bus Lines는 기술 응용을 통한 강력한 혁신이 운송 사업체의 사업 상황을 반전시키는 데 도움이 될 수 있음을 가장 확실하게 입증한 사례"라고 말했습니다.
"평화롭게 가고 행복하게 돌아오세요" 여행
인터버스라인은 7년이 지난 지금까지도 안부이의 충성 고객입니다. 안부이는 약 400여 개의 고객을 보유하고 있으며, 그중 대부분은 금호삼코, 손퉁, 하오흐엉, 박손 등 대형 교통 브랜드입니다. 2023년 안부이 시스템은 900만 장 이상의 티켓 판매를 기록했으며, 이는 티켓 판매 수익 4,000억 동(VND)에 해당합니다.
판 바 만 CEO는 베트남 여객 운송 시장의 80%가 대형 운송 회사의 20%가 장악하고 있다고 추정합니다. 안 부이는 이러한 대형 운송 회사 중 50%와 협력하여 장거리 운송 회사를 위한 기술 솔루션 시장을 선도하는 기업으로 자리매김했습니다.
"모든 사업 운영 프로세스가 자동화되어 있습니다. 기업은 판매된 티켓 수, 남은 티켓 수, 여행 일정, 현금 흐름, 손실 및 수익을 초 단위로 관리할 수 있습니다. Vui 소프트웨어는 부서 간 과학적인 소통 및 상호작용 도구를 제공하여 버스 회사가 운영 비용을 10~15% 절감하고 티켓 판매 수익을 15~30% 증가시키는 데 도움이 됩니다."라고 1981년생인 CEO는 단언했습니다.
소규모 운송 사업체가 디지털 전환 경쟁에서 "뒤처지지" 않도록, 안부이(An Vui)는 2022년 초부터 정보통신부와 협력하여 5대 미만 차량을 소유한 버스 회사를 대상으로 무료 소프트웨어 초기화 프로그램을 시행할 예정입니다. 안부이는 운행 횟수당 5,000동(VND)을 버스 회사로부터 징수합니다.
"코로나19 팬데믹은 운송 사업체에 심각한 타격을 입혔습니다. 고객 부족과 부족한 유지 보수 비용으로 인해 파산 또는 운영 중단 위기에 처했습니다. 이것이 바로 An Vui가 운송 사업체와 협력하여 어려움을 극복하기 위해 이 지원 프로그램을 시행하게 된 동기입니다."라고 Phan Ba Manh CEO는 말했습니다.
고객 측면에서 볼 때, 운송 사업체가 경영에 기술을 적용하면 티켓을 더 쉽게 예약할 수 있고, 더 이상 줄을 서서 티켓을 구매할 필요가 없으며, 주도적으로 좌석을 선택할 수 있고, 특히 휴일과 설날에 혼잡하거나 서로 엇갈리는 일이 없습니다.
판 바 만은 장거리 자동차 여행에 어려움을 겪는 승객들의 고통을 잘 알고 있습니다. 10년 전, 30세의 판 바 만은 사업 실패로 모든 재산을 잃었습니다. 그는 동기와 기회를 찾아 배낭여행을 하며 전국을 누볐습니다.
수천 마일을 여행하는 동안 그는 정보 부족과 온라인 티켓 예매 도구의 부재로 많은 어려움을 겪었습니다. 티켓을 예매한 후에도 종종 잘못된 버스를 타거나 잘못된 목적지에 내려야 했습니다... 여기서 고객과 운송업체 모두에게 "안전하고 행복한" 여행이라는 아이디어가 탄생했습니다.
투명한 '티켓 산업'을 위해
다우투 신문 기자와의 인터뷰에서 판 바 만 CEO는 사회 전체의 손실과 낭비를 줄이는 투명한 "티켓 산업"을 구축하겠다는 목표에 대해 열정적으로 이야기했습니다. 안 부이의 기술은 도로 교통 기업을 대상으로 한 초기 관리 플랫폼부터 영화 티켓, 기차표, 관광지 티켓 판매 등 다양한 산업에 적용되었습니다.
하지만 판 바 만은 안부이를 오늘날의 모습으로 이끈 어려움을 결코 잊지 않습니다. 그는 지금의 상황으로는 기회가 주어진다 해도 안부이를 다시 짓기 시작할 용기가 나지 않는다고 털어놓을 정도입니다.
그는 한때 수십억 달러 규모의 베트남 장거리 운송 시장이 아직 전문적으로 운영되지 않고 있지만, 기술을 운영과 사업에 적용하는 방법을 아는 기업들에게 기회가 될 것이라고 생각했습니다. 그는 또한 시장이 받아들일 만큼 충분히 좋은 제품을 가지고 있다고 확신했습니다. 하지만 노력할수록 가장 큰 어려움은 제품이나 시장이 아니라 운송업체의 인식을 어떻게 바꿀 것인가라는 것을 깨달았습니다.
그에 따르면, 대부분의 운송 회사 경영진은 운전기사나 보조 운전기사로 성장했습니다. 그들은 시장의 난관에 부딪히며 손실과 낭비를 불가피한 부분으로 암묵적으로 받아들이고, 심지어 기술에 투자하는 대신 비공식적인 수수료를 기꺼이 지불합니다. 따라서 안 부이가 할 수 있는 유일한 방법은 고객이 반복적으로 "아니오"라고 말할 때 포기하지 않고 끈기 있게 설득하는 것입니다.
코로나19 팬데믹 기간 동안 안부이(An Vui)는 위태로운 상황에 처했습니다. CEO 판 바 만(Phan Ba Manh)은 "기업들에게는 100년에 한 번 올까 말까 한 난관입니다."라고 외쳐야 했습니다. 안부이의 고객이었던 모든 운송 사업체는 사회적 거리두기로 인해 영업을 중단해야 했고, 이로 인해 회사 매출은 1년 만에 0으로 떨어졌습니다. 다행히 2019년 비나캐피털 펀드(VinaCapital Fund)와 2020년 허슬 펀드(Hustle Fund)로부터 두 차례의 투자 유치를 받았지만, 안부이는 여전히 생존을 위한 방법을 찾는 데 어려움을 겪었습니다.
이때 판 바 만 CEO는 대기업도 살아남기 어렵고, 중소기업도 살아남기 어렵다는 것을 깨달았습니다. 유연하고 적응력이 뛰어난 기업만이 살아남을 수 있었습니다.
그는 영업 부서를 20명에서 2명으로 대폭 축소하고, 제품 개발 부서를 5명에서 10명으로 확대했습니다. 이와 함께 화물 운송 플랫폼 개발, 버스 회사의 트렁크 활용을 통한 화물 운영 최적화 지원 등 다양한 신기능을 통합하여 내부 사업 강화에 집중했습니다. An Vui는 또한 운송 업체를 위한 공동 티켓 창고를 구축하고, 국내외 파트너와 연결하여 판매 채널을 다각화했습니다. 현재까지 24개의 은행 애플리케이션이나 VNPAY 플랫폼을 통해 판매되는 버스 티켓은 모두 An Vui의 티켓 창고에서 조달됩니다.
사업가 판 바 만(Phan Ba Manh)은 자신의 전략에 대해 "우리는 사용자를 사기 위해 돈을 태우는 일은 절대 없습니다. 하지만 기술과 업계에 대한 깊은 이해를 결합한 장기 전략을 사용해야 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다."라고 말했습니다.
안부이는 앞으로 여러 어려움을 극복하고 국내 시장 개척에 집중하여 더 많은 버스 회사에 제품을 공급할 계획입니다. 또한, 여객 운송 부문보다 "어려운" 것으로 여겨지는 경기장 티켓 판매 부문 진출도 검토하고 있습니다. 이를 통해 안부이는 향후 동남아시아 지역 인접 국가 시장을 점진적으로 공략해 나갈 것입니다.
"베트남 사람들이 만든 제품이 베트남 기업에 도움이 되고, 이를 통해 해외 시장 점유율을 확대할 수 있기를 기대합니다. An Vui는 싱가포르에 지사를 두고 있으며, 이 지사는 동남아시아 국가로 시장을 확장하는 허브 역할을 할 것입니다."라고 판 바 만 CEO는 말했습니다.
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