Perjalanan KiotViet daripada 'berlari ke derap kaki'

Pengalaman pengguna di kedai runcit kecil telah bertambah baik dengan ketara sejak kebelakangan ini, satu fakta yang mungkin tidak disedari oleh semua pelanggan, hasil daripada KiotViet, perisian pengurusan jualan yang dibangunkan oleh Trần Nguyên Hạo dan Nguyễn Tiến Trung, pasangan yang telah bersama sejak sekolah rendah.

Pada suatu hari yang suram lapan tahun yang lalu, seorang pelanggan mengetuk pintu pejabat Syarikat Saham Bersama Citigo Software di Jalan Tran Khat Chan (Daerah Hai Ba Trung, Hanoi ). Pelanggan tersebut, seorang peruncit perabot dengan pengalaman selama 20 tahun, telah bertemu dengan kepimpinan syarikat untuk mengadu tentang perisian pengurusan jualan KiotViet, yang mereka dapati menyusahkan dan tidak sesuai untuk industri mereka.

Pasukan pembangunan produk KiotViet di Citigo mendengar maklum balas dengan teliti, kemudian mengambil kira dan melaraskan ciri-ciri produk yang ketika itu berusia satu tahun. Dalam tempoh lima tahun pertama sejak perisian pengurusan jualan KiotViet dilancarkan pada tahun 2014, bilangan aduan serupa yang dihantar kepada syarikat adalah tidak terkira banyaknya. Walau bagaimanapun, ini menjadi motivasi kepada pasukan pembangunan produk untuk memenuhi keperluan pelbagai industri.

Dengan memilih slogan "Bersama kita menjadi kaya," KiotViet meletakkan pelanggan di tengah-tengah semua aktivitinya, mencari jawapan kepada persoalan yang terdiri daripada di mana syarikat harus fokus kepada produk yang perlu direka bentuk untuk masa hadapan.

“Perkara penting bukanlah sama ada pelanggan memberi lebih atau kurang maklum balas sekarang berbanding sebelum ini, tetapi untuk mewujudkan peluang bagi mereka untuk memberi maklum balas. Kami berkongsi falsafah perniagaan yang sama: untuk mendengar pelanggan kami dan memuaskan hati mereka dengan produk yang berharga, bukan untuk ‘mengejar’ pesaing kami untuk melihat apa yang dilakukan oleh pesaing kami,” kata Nguyen Tien Trung, pengasas bersama KiotViet, kepada Forbes Vietnam dalam satu temu bual di ibu pejabat syarikat.

Pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif KiotViet ialah jurutera teknologi. Bagaimanakah mereka berjaya menjadikan KiotViet sebagai perisian untuk mengurus dan mengendalikan perkhidmatan yang digunakan oleh 200,000 perniagaan merentasi 20 industri dengan ciri-ciri unik? Prinsip utama mereka: Mendengar pelanggan. Pasukan syarikat yang terdiri daripada 2,000 orang, termasuk 1,200 kakitangan jualan dan 400 jurutera teknologi, telah memberi tumpuan sepenuhnya kepada matlamat ini sepanjang sejarahnya.

Menurut anggaran Kementerian Perancangan dan Pelaburan , Vietnam mempunyai kira-kira satu juta PKS dan kira-kira lima juta isi rumah perniagaan individu. Menurut Laporan Permulaan Vietnam 2022 Nextrans, dianggarkan terdapat kira-kira 533 syarikat permulaan perisian-sebagai-perkhidmatan (SaaS) di Vietnam.

Dari segi usia dalam bidang SaaS di Vietnam secara amnya, KiotViet merupakan nama yang agak baharu berbanding Misa , Maybanhang, Sapo… Walau bagaimanapun, jika kita hanya mempertimbangkan kumpulan yang menyediakan perisian pengurusan jualan untuk perniagaan keluarga dan perusahaan mikro, terutamanya kedai tradisional, KiotViet dianggap menerajui pasaran.

Beberapa perniagaan dalam industri yang sama seperti KiotViet, yang ditemu bual oleh Forbes Vietnam, telah mengulas: “KiotViet diletakkan sebagai pengubah permainan dalam sektor SaaS yang menawarkan perkhidmatan kepada perniagaan berskala kecil”; “KiotViet cemerlang dalam perkhidmatan yang memenuhi keperluan kedai runcit tradisional”; “Pasukan KiotViet agak tidak konvensional dan berhati-hati, tetapi memberi tumpuan kepada produk kerana menjana wang daripada perisian bukanlah mudah.” Menurut kenyataan mereka sendiri, jumlah pendapatan bulanan kedai yang menggunakan KiotViet mencecah kira-kira tiga bilion dolar AS.

Dalam segmen perisian jualan di tempat jualan (POS) dan jualan berbilang saluran, Nextrans menganggap KiotViet sebagai peneraju. Pada tahun 2021, syarikat itu mengumumkan penyiapan pusingan pembiayaan Siri B bernilai $45 juta yang diketuai oleh KKR, menjadikan jumlah pengumpulan dananya kepada lebih $53 juta.

Dalam rencana khas Forbes Vietnam pada Mei 2022, "Mencari Unicorn Seterusnya ," KiotViet disenaraikan sebagai syarikat baharu yang berpotensi untuk berkembang menjadi unicorn – sebuah syarikat baharu yang bernilai lebih satu bilion dolar AS. Pada masa ini, wakil KiotViet belum mendedahkan penilaian yang tepat tetapi menganggarkan ia sekitar "200-300 juta dolar AS." Syarikat itu menyatakan bahawa ia telah bekerjasama dengan kira-kira 100 dana pelaburan sebelum memuktamadkan perjanjian itu, menerima pelaburan daripada KKR, sebuah dana ekuiti swasta yang sebelum ini melabur dalam Vinhomes, Masan Nutri-Science dan lain-lain.

Dianggarkan terdapat kira-kira lima juta perniagaan kecil, daripada perusahaan bersaiz sederhana hingga mikro, di Vietnam, yang kebanyakannya beroperasi dalam sektor runcit dan makanan dan minuman. Sebelum kemunculan perisian pengurusan jualan, perniagaan keluarga ini menguruskan operasi mereka menggunakan kaedah tradisional.

Perisian seperti KiotViet membantu pemilik perniagaan melaksanakan tugas mudah seperti mencetak invois, perakaunan asas, pengurusan inventori dan pengurusan data pelanggan. Cabaran bagi penyedia perkhidmatan ialah setiap industri mempunyai ciri uniknya sendiri. Contohnya, industri fesyen memerlukan perisian untuk mengurus inventori mengikut saiz dan warna, manakala industri kosmetik dan runcit memerlukan ciri untuk diurus mengikut tarikh luput dan sektor F&B memerlukan alat untuk mengurus bahan-bahan dan menyegerakkan pesanan dari dapur ke meja…

Menurut Citigo, terdapat 200,000 pelanggan yang membayar menggunakan KiotViet, produk perniagaan teras syarikat. Daripada jumlah ini, 43% adalah dalam sektor runcit fesyen, kedai runcit dan pasar raya mini; 99% mengendalikan kurang daripada 10 kedai; kira-kira 40% mempunyai pendapatan bulanan di bawah 240 juta VND, dan 28% mempunyai pendapatan melebihi 600 juta VND. Mereka mempunyai tiga pilihan pakej perkhidmatan, daripada asas hingga premium, dengan harga harian antara 6,000 hingga 12,000 VND setiap kedai.

Dengan tiga kedai menjana kira-kira dua bilion VND dalam pendapatan bulanan, Cik Nguyen Thi Minh Khanh, pemilik jenama Megafashion, berkata beliau memilih KiotViet sejak awal lagi apabila beliau membuka kedainya pada tahun 2015. Sebabnya adalah antara muka yang ringkas, warna yang mudah dibaca, fon yang besar, ciri-ciri ringkas yang sesuai untuk kedai kecil, dan sokongan langsung daripada kakitangan KiotViet sehingga beliau mahir menggunakannya. “Rakan-rakan mengesyorkan perisian lain, tetapi saya mendapati antara mukanya agak sukar. KiotViet sangat murah pada masa itu, hanya separuh harga perisian lain, dan saya juga boleh berunding harganya,” Cik Khanh menceritakan semula.

Bermula dengan sebuah kedai yang menggunakan KiotViet, pemilik perniagaan ini membuka dua lagi kedai dan membeli perisian tersebut untuk diaplikasikan ke semua kedai yang dimilikinya dalam sektor elektronik, farmaseutikal dan makanan dan minuman. Pelanggan seperti Cik Khanh pada mulanya hanya menggunakan ciri mudah KiotViet seperti mencetak invois, mengurus pesanan atau menyepadukan dengan laman web e-dagang.

Selepas menggunakan perkhidmatan ini untuk seketika, mereka belajar cara menilai aset pada akhir tempoh, cara menggunakan pengiklanan promosi dan cara menganalisis data permintaan pelanggan untuk memesan barangan… Lebih banyak ciri yang anda bantu pelanggan gunakan, lebih setia mereka kepada KiotViet. Seperti prinsip sauh dan satelit, pelanggan bermula dengan perkhidmatan sauh dan lama-kelamaan, mereka terus membeli perkhidmatan satelit.

Kebanyakan pelanggan KiotViet terlibat dalam industri fesyen.

Menurut kenyataan KiotViet sendiri, kadar pengekalan pelanggan pada masa ini melebihi 50% (bergantung pada sektor, seperti runcit yang lebih tinggi daripada F&B) dan dinilai sebagai "baik" dalam bidang perkhidmatan perisian pengurusan jualan. Jika pelanggan berpuas hati, mereka bukan sahaja terus membayar untuk perkhidmatan tersebut tetapi juga merujuk pelanggan baharu. Syarikat ini mengekalkan dasar di mana jika pelanggan sedia ada merujuk pelanggan baharu yang membeli perisian KiotViet selama sekurang-kurangnya satu tahun, mereka boleh menerima komisen sebanyak 200,000–500,000 VND bergantung pada pakej perkhidmatan.

Kedua-dua pengasas bersama KiotViet, Tran Nguyen Hao dan Nguyen Tien Trung, kedua-duanya dilahirkan pada tahun 1981. Mereka berkawan sejak sekolah rendah di Bandar Vinh, wilayah Nghe An, tetapi berpisah di universiti. Nguyen Tien Trung mengambil jurusan kejuruteraan elektrik dan elektronik, manakala Tran Nguyen Hao mengambil jurusan sistem pengurusan maklumat.

Mereka mengasaskan Citigo pada tahun 2010, dengan strategi perniagaan yang tertumpu pada penyumberan luar perisian, terutamanya perisian pengurusan perusahaan yang menyasarkan pelanggan di AS, Australia dan Singapura. Walau bagaimanapun, setelah melihat peluang dalam pasaran perkhidmatan perisian jualan domestik, di mana berjuta-juta perniagaan kecil masih menggunakan dokumen kertas dan penyimpanan rekod manual, KiotViet telah lahir.

Tran Nguyen Hao kini merupakan Ketua Pegawai Eksekutif dan ketua teknologi, manakala Nguyen Tien Trung ialah timbalan Ketua Pegawai Eksekutif yang bertanggungjawab ke atas perhubungan pelabur dan beberapa rakan kongsi syarikat. Pada fasa awal, pasukan pengasas KiotViet menggariskan tiga hala tuju untuk mewujudkan kedudukan yang kompetitif.

Pertama, tumpuan harus diberikan kepada pembangunan produk dengan ciri-ciri yang ringkas dan mesra pengguna yang memenuhi keperluan khusus berjuta-juta perniagaan kecil yang terlibat dalam jualan tradisional, sekali gus mengelakkan perangkap membangunkan penyelesaian pengurusan jualan yang komprehensif. Kedua, produk tersebut harus disepadukan rapat dengan proses pembangunan pasaran dan khidmat pelanggan.

Pasukan jualan secara langsung menasihati, memasang dan membimbing pelanggan tentang cara menggunakan perisian tersebut, dan terus mendengar maklum balas untuk menambah baik produk. Ketiga, mereka menggunakan dasar harga yang 10% lebih murah daripada pesaing dan tidak mengenakan yuran pemasangan. Akibatnya, ramai pesaing terpaksa menghapuskan yuran pemasangan selepas KiotViet muncul.

Dari saat KiotViet bertapak di pasaran, kedua-dua pengasas tersebut membayangkan gambaran yang lebih besar: kitaran hayat produk. Apabila mereka memperoleh 1,000 pelanggan pertama mereka, KiotViet menyediakan proses operasi, pengurusan kakitangan jualan dan sistem untuk menjangkau 10,000 pelanggan, dan sebaik sahaja mereka mencapai 10,000, mereka bersedia untuk 100,000 pelanggan.

Selepas lima tahun sejak pelancarannya, KiotViet telah berubah daripada berlari pantas kepada berlari kencang: mencapai 10,000 pelanggan pada tahun 2016, 50,000 pada tahun 2019, 150,000 pada tahun 2021, dan 200,000 pada tahun 2022. Kakitangan jualan KiotViet di 28 wilayah dan bandar menerima latihan asas selama 1-2 minggu, bergantung pada jabatan, sebelum mula mendekati pelanggan dan meneruskan latihan selanjutnya sepanjang pekerjaan mereka dengan syarikat.

Kebanyakan pelanggan sedia ada KiotViet melanggan pakej dua tahun, dengan 50% terletak di dua bandar terbesar, Bandar Raya Ho Chi Minh dan Hanoi; 20% adalah pelanggan muda yang boleh meneroka dan mempelajari lebih lanjut tentang ciri-ciri tersebut sendiri.

“Apabila bertemu dengan pelanggan, kami tidak mempromosikan perisian kami secara agresif; sebaliknya, kami meluangkan masa untuk mengambil berat tentang mereka dan memahami keperluan mereka,” kata Encik Do Tuan Anh, Timbalan Pengarah Besar yang bertanggungjawab ke atas jualan, berkongsi pengalamannya selepas lapan tahun di KiotViet. Dalam tempoh 30 hari sebulan, pemimpin ini hanya menghabiskan kira-kira lima hari di ibu pejabat, mendedikasikan baki masanya untuk mengembangkan pasaran.

Dalam sektor SaaS , KiotViet melihat khidmat pelanggan bukan sebagai satu kewajipan tetapi sebagai peluang perniagaan. Berdasarkan maklum balas, mereka mendengar dan membangunkan banyak ciri baharu; contohnya, ciri ketepatan masa dan penggajian, atau kedai dalam talian My Kiot Kiot semasa, telah dicipta daripada permintaan ramai pelanggan yang digabungkan dengan analisis keperluan pasaran.

KiotViet mempunyai kira-kira 150 wakil khidmat pelanggan, dibahagikan kepada kumpulan mengikut kategori produk, yang mendengar maklum balas dan cadangan pelanggan dari 7 pagi hingga 10 malam. Di luar waktu ini, panggilan pelanggan akan dipindahkan secara automatik ke talian hotline yang dikendalikan 24/7.

Pada tahun 2022, jabatan ini menerima purata 2,000 panggilan dan 1,000 mesej setiap hari melalui sistem. Setiap bulan, mereka menerima kira-kira 600 permintaan daripada pelanggan mengenai penambahan ciri-ciri baharu, yang telah dimajukan daripada jabatan jualan.

Berdasarkan pemerhatian daripada dana pelaburan yang melabur dalam syarikat SaaS di Indonesia dan India, Vinnie Lauria, rakan pengasas Golden Gate Ventures (GGV), menilai bahawa kebanyakan perusahaan kecil dan mikro di Vietnam masih di peringkat awal menggunakan perisian perkhidmatan jualan berbanding negara lain di rantau ini.

Oleh itu, cabaran terbesar bagi kebanyakan penyedia perkhidmatan domestik adalah mendidik pasaran, meyakinkan pelanggan mengapa mereka perlu menggunakan perisian tersebut. Perisian SaaS yang membantu mereka membeli-belah dengan lebih bijak, berintegrasi dalam talian dan luar talian (O2O), dan mencapai keputusan kewangan yang lebih baik akan dipilih.

“Terdapat peluang untuk syarikat SaaS di Vietnam belajar daripada laluan pembangunan di pasaran lain seperti Indonesia. Tetapi sebarang pengajaran mesti diadaptasi melalui lensa yang sesuai untuk konteks Vietnam,” kongsi Vinnie Lauria dengan Forbes Vietnam melalui e-mel.

Model perniagaan SaaS menawarkan beberapa kelebihan, seperti tidak terhad oleh faktor geografi atau luar talian, aliran tunai yang stabil daripada yuran berulang dan potensi penggabungan dengan syarikat atau pengambilalihan yang lebih besar. Walau bagaimanapun, pengasas dan pelabur memerlukan kesabaran untuk melabur dalam sistem sehingga mereka menjana keuntungan pertama mereka.

Selepas lebih 10 tahun "membakar wang", pasukan kepimpinan KiotViet mengunjurkan seluruh syarikat akan menguntungkan menjelang 2023 dan akan menguasai pasaran dengan 500,000 pelanggan yang membayar menjelang 2025 daripada sasaran kira-kira 1.5 juta pelanggan di Vietnam. Dengan jumlah transaksi sebanyak $3 bilion USD melalui KiotViet setiap bulan, pendapatan daripada penyediaan perisian hanyalah langkah awal dalam perjalanan pembangunan Citigo, menurut visi dua pengasas bersamanya. Mereka yakin mereka telah menemui formula untuk "bergerak dengan cepat dan murah."

Dua bidang yang selebihnya, menghubungkan pembekal dan menyediakan perkhidmatan kewangan, kini sedang diuji melalui KiotViet Connect dan KiotViet Finance. Khususnya untuk KiotViet Finance, mereka bertujuan untuk bertindak sebagai "lanjutan bank", membantu pemilik kedai membuka akaun, membuat pembayaran melalui aplikasi dan mendapatkan pinjaman untuk membayar rakan kongsi dan pekerja, kerana ia boleh menilai skor kredit peniaga.

“KiotViet sedang memasuki fasa baharu (10 tahun akan datang) untuk benar-benar disayangi oleh pelanggan dan dianggap sebagai ‘skrin pertama’ mereka, supaya apabila mereka membuka telefon mereka, mereka akan membuka KiotViet untuk memulakan hari kerja mereka,” jangka Encik Nguyen Tien Trung.

Menurut forbes.vn