Мечта основателя стартапа №1 в сфере поддержки электронной коммерции во Вьетнаме — обслуживать 100 миллионов клиентов в Юго-Восточной Азии

В 2022 году OnPoint стал самым выдающимся стартапом в сфере электронной коммерции во Вьетнаме, когда он успешно привлек 50 миллионов долларов США от SeaTown Holdings. Это также крупнейшая сделка по привлечению капитала в Юго-Восточной Азии в сфере услуг поддержки электронной коммерции. После двух успешных раундов привлечения капитала (первый составил 8 миллионов долларов США, а второй — 50 миллионов долларов США) основатель и генеральный директор OnPoint Чан Ву Куанг поделился: «Для меня цель стать единорогом (компанией с оценкой в ​​1 миллиард долларов США или более) — это всего лишь веха, а не пункт назначения. Желание обслуживать 100 миллионов клиентов в Юго-Восточной Азии — более важный пункт назначения». Но этот основатель также добавил: «Никто не хочет инвестировать 50 миллионов долларов США, чтобы заработать всего 200-300 миллионов долларов США в будущем. Прежде всего, мы должны достичь ожидаемых темпов роста в 2023 году — чрезвычайно сложном году для всей экономики в целом, включая отрасль электронной коммерции». Окончив колледж Рид, Тран Ву Куанг прошел строгие отборочные туры, чтобы присоединиться к McKinsey (только 1% отличных студентов из лучших университетов, подавших заявки, были приняты) — ведущей мировой группе стратегического консалтинга в США. После 2 лет в McKinsey Куанг переехал в Lazada, чтобы работать по приглашению 2 бывших основателей McKinsey этой компании. После этого Куанг принял предложение другого бывшего сотрудника McKinsey стать личным помощником миллиардера Фам Нхат Выонга (председателя совета директоров VinGroup ) в области электронной коммерции. Затем Тран Ву Куанг покинул Vingroup, чтобы вернуться в Lazada, прежде чем столкнуться с самым большим вызовом в своей жизни, начав бизнес с OnPoint — стартапом, специализирующимся на предоставлении услуг поддержки электронной коммерции (e-commerce enabler) в 2017 году...

Что заставило вас выбрать McKinsey в качестве первой работы сразу после окончания университета ? До этого я прочитал книгу «The Startup of You», написанную соучредителем LinkedIn, и понял, что иногда, когда вы не знаете, что делать, вам следует выбрать сферу с множеством вариантов. McKinsey — это такое место. Конечно, это также потому, что McKinsey — всемирно известная компания, предлагающая прекрасные возможности для обучения. Природа McKinsey с момента ее основания заключается в том, что они набирают новых выпускников, потому что они ценят методы решения проблем больше, чем опыт. В McKinsey все проекты выполняются в группах, в небольших проектах участвуют 3-4 человека, в крупных — 10-12 человек. Поэтому у новых сотрудников будет возможность учиться у проектной группы или опытных старших сотрудников. После прихода в McKinsey я работал в офисе в Ханое. В частности, какие ценные уроки вы усвоили, работая в McKinsey? Первое — это навыки решения проблем. Это чрезвычайно полезно, будь то в McKinsey или где-либо еще, потому что вам нужно определить правильную проблему, прежде чем вы сможете ее решить. Второе — работа в среде, где постоянно что-то новое, поэтому вам нужно постоянно учиться, с постоянным давлением сроков, поэтому вам также нужно постоянно меняться и очень быстро адаптироваться, чтобы иметь возможность делать это самостоятельно. В частности, вам нужно выполнять работу с очень высокими стандартами, потому что работа в McKinsey также означает консультирование руководителей и топ-менеджеров в крупных корпорациях. В консалтинговой работе в McKinsey мне приходится работать со многими людьми на разных уровнях, с разными интересами. Я не их начальник, но я должен работать таким образом, чтобы и поддерживать их, и помогать бизнесу. Благодаря этому со временем я выстроил систему братьев и друзей, которые могут поддерживать друг друга. Все эти жесткие и мягкие навыки очень полезны, они помогают мне выживать в любом месте, всегда быть настроенным на успех и сосредоточенным на результатах.

Проработав всего 2 года и имея огромные возможности для обучения, почему вы решили уйти из McKinsey в Lazada — недавно созданную компанию, а также в совершенно новой сфере: электронная коммерция? В 2013 году я работал над проектом в Джакарте (Индонезия), офис McKinsey находился в Ханое , поэтому мне приходилось много летать туда-сюда между двумя местами. Каждую неделю мне приходилось летать 4-5 раз, потому что прямых рейсов из Ханоя в Джакарту не было. Обычно я возвращался во Вьетнам в пятницу вечером, проводил субботу с женой и детьми, а затем проводил весь день в воскресенье в самолете в Индонезию. В то время бывали случаи, когда мой ребенок болел, и я не мог оставаться дома, поэтому я хотел найти работу, которая позволила бы мне проводить больше времени с женой и детьми. Кроме того, проработав в McKinsey 2 года, я спросил себя, хочу ли я продолжить работать здесь еще 5-7 лет, а затем получить повышение до директора или хочу заняться чем-то новым и оказывать влияние. В то время я также хотел узнать больше о стартапах и лидерстве. По совпадению, в то время Максимиллан Биттнер и Пьер Пуаньян, тогдашний генеральный директор и главный операционный директор Lazada Group, который также работал в McKinsey, связались с людьми здесь, чтобы они приехали работать в Lazada во Вьетнаме. Честно говоря, в сентябре 2013 года я не очень понимал Lazada или электронную коммерцию (смеется). В то время я всегда хотел сделать что-то со стартапами, и Lazada как раз была стартап-компанией.

Если я буду работать здесь, то рабочая среда даст мне право учиться и свободно развиваться. Более того, я подумал, что мне следует выбрать быстрорастущую отрасль, тогда у меня будет больше возможностей учиться. Это также причина, по которой я решил перейти из McKinsey в Lazada. В то время я был первым человеком из McKinsey во Вьетнаме, кто перешел в Lazada, потому что многие боялись рисков и думали, что McKinsey уже была большой компанией, а Lazada в то время была всего лишь небольшим стартапом.

Почему вы ушли из Lazada менее чем через год, чтобы стать личным помощником миллиардера Фам Нхат Выонга? В то время у меня был друг, который работал в McKinsey, и эта компания также занималась консалтинговым проектом для VinGroup. Мой друг сначала начал работать помощником г-на Выонга, а затем спросил меня, хочу ли я встретиться с г-ном Выонгом. Конечно, я очень хотел встретиться с первым долларовым миллиардером Вьетнама, потому что я хотел узнать о его образе мышления. Я полетел в Ханой, чтобы встретиться с г-ном Выонгом, и согласился. Помимо того, что мне очень нравился г-н Выонг, еще одной причиной было то, что Lazada в то время принадлежала европейской компании - Rocket Internet (Германия), с моделью build to sell. В то время я встречался со многими продавцами на Lazada, чтобы убедить их перейти с модели buy-sell на модель marketplace (в то время многие люди не понимали эту модель), и обнаружил, что качество услуг моей компании было не очень хорошим. Lazada тратит много денег на маркетинг, но из 10 человек, которые приходят, 7 остаются неудовлетворенными и не возвращаются. Вот что мне не нравится — не фокусироваться на качестве обслуживания с моделью «создать для продажи». Работа с г-ном Вуонгом поможет мне узнать больше об обслуживании клиентов, потому что качество обслуживания VinGroup в целом хорошее. И я поехал в Ханой, чтобы работать его личным помощником в проекте электронной коммерции Adayroi. Работая личным помощником , чему вы научились у г-на Вуонга и что вас больше всего впечатлило? Г-н Вуонг обладает способностью думать, узнавать новое и очень быстро спорить. В каждой новой области у г-на Вуонга есть личный помощник, который консультирует, синтезирует информацию и помогает ему очень быстро учиться новому. Во-вторых, он часто мыслит чрезвычайно масштабно, всегда думая, что он должен сделать в 10 раз, даже в 100 раз больше, а не в 2-3 раза больше, как думают все.

Это изменило все, что я считал возможным. Например, желание сделать в 50-100 раз больше, быстрее обычного прогресса, с еще более высоким качеством. Г-н Вуонг внушил своим сотрудникам веру в то, что как только он скажет, что это можно сделать, они сделают все возможное, чтобы это сделать. Еще один момент — это решимость. Г-н Вуонг чрезвычайно решителен в действиях и чрезвычайно дисциплинирован. В то время я не все понимал. Когда я ушел из VinGroup и работал в OnPoint, я увидел там кое-что, что я применял в своей компании. Я научился у г-на Вуонга желанию помочь стране развиваться больше — своего рода стремлению к духу Дай Вьет — к лучшей жизни для вьетнамцев, способности узнавать много нового и сразу применять это в реальности. В частности, я научился решимости, целеустремленности, доведению дела до конца, не сдаваться, не снижать стандарты и немедленно останавливаться, когда бизнес-модель терпит неудачу. Но всего через полгода он оставил эту должность и вернулся в Lazada в качестве коммерческого директора. Есть ли какая-то особая причина «бегать туда-сюда» в Lazada? Поработав некоторое время в VinGroup, я понял, что не совсем подхожу для вьетнамской корпоративной среды. Может быть, потому что я привык работать в McKinsey, американской компании, и Lazada, европейской компании, поэтому стиль работы был совершенно другим... В тот период Adayroi также находился в процессе изучения рынка, поэтому он не вписывался в культуру VinGroup в целом. Я также спрашивал себя, хочу ли я работать за зарплату или заниматься чем-то большим. В то же время мой старый начальник в Lazada был повышен до генерального директора и пригласил меня обратно. Он хотел брать вьетнамцев на высокие должности из-за долгосрочных обязательств, а не выбирать иностранцев. Факт, что они часто уходят в течение 6 месяцев или 1 года или просят прибавку к зарплате во много раз. Кроме того, я также заметил, что качество обслуживания здесь изменилось, они слушают и решают проблемы продавцов. Поэтому я согласился вернуться и стал первым вьетнамцем, занявшим должность уровня C в Lazada в конце 2014 года.

Будучи коммерческим директором Lazada — платформы электронной коммерции номер 1 во Вьетнаме в 2017 году , почему вы решили уйти с работы и основать OnPoint? Во-первых, я думаю, что меня очень вдохновила встреча и рукопожатие с Джеком Ма в 2016 году в Сингапуре. В то время, когда Alibaba инвестировала в Lazada, Джек Ма и Люси Пэн (генеральный директор Alipay) отправились в Сингапур, чтобы встретиться с управленческой командой. Во время встречи он рассказал о разнице между Alibaba и Amazon: Alibaba — это платформа, а Amazon — это империя. Империя заставляет ее расти, даже уничтожать других; платформа служит другим, делая их бизнес лучше. Alibaba хочет обслуживать 2 миллиарда человек в мире, помогать 10 миллионам малых и средних предприятий вести бизнес лучше и создавать более 100 миллионов рабочих мест.

Когда я это услышал, я почувствовал большое волнение, желая сделать что-то, чтобы помочь и повлиять на миллионы вьетнамцев... Потому что я родился в семье, где оба родителя были врачами: мой отец был врачом скорой помощи, моя мать была дерматологом. С самого детства я находился в среде, где мои родители всегда помогали, спасали жизни пациентов и были очень преданы своему делу. Когда я был маленьким, мой отец купил мне книги, такие как «Благородные сердца »… чтение многих таких книг вызвало во мне сострадание. Я часто говорю вам здесь: «Мотивация, которая побуждает меня заниматься OnPpoint, — это желание помогать людям. Я хочу увидеть, насколько значима моя работа и как она влияет на других. Приход в электронную коммерцию в последние 9-10 лет — это просто судьба для меня». Одной из непосредственных причин, побудивших меня основать OnPoint, является то, что после того, как Alibaba инвестировала в Lazada, многие бренды пришли на эту платформу электронной коммерции, но у двух сторон не было общего голоса. Lazada хотела, чтобы бренды снизили цены, чтобы быть дешевле, чем на других платформах, но бренды сказали: «Тогда я потеряю деньги или это повлияет на цену офлайн-каналов, я хочу развиваться устойчиво и нуждаюсь в новых функциях, таких как, как продвигать, как правильно снижать цены». В то время модель и работа платформы для брендов не были оптимизированы. Вот почему я ушел из Lazada, чтобы основать OnPoint: я увидел потребность на рынке, и модель использования этой потребности оказалась успешной в других странах. При запуске бизнеса больше всего беспокоит то, была ли бизнес-модель проверена или нет, и уже есть клиенты с болевыми точками, которые нужно решить. Кроме того, электронная коммерция — это область, которая растет очень быстро, у меня есть страсть, знания и я думаю, что если я начну бизнес, я смогу добиться большего, чем решения, доступные на рынке, и создать больше влияния, чем оставаясь в Lazada.

После 3 лет разработки OnPoint решила привлечь капитал. В 2020 году OnPoint успешно привлекла 8 миллионов долларов США, к 2022 году следующий раунд составит до 50 миллионов долларов США. Так что же заставляет стоимость OnPoint так быстро расти всего за 2 года? Во-первых, это рост. OnPoint росла очень быстро в последние годы. У нас появилось много новых клиентов, мы открыли много новых линеек продуктов... и завоевали доверие инвесторов. В начале 2022 года OnPoint вошла в Топ-500 крупнейших частных предприятий Вьетнама (по объему выручки) согласно рейтингу Vietnam Report. Во-вторых, это применение технологий. После раунда привлечения капитала в размере 8 миллионов долларов США мы ускорили инвестиции в команды по инжинирингу, данным и технологиям. А программное обеспечение, созданное и разработанное командой OnPoint, очень хорошее, не только для нашего собственного использования, но и для продажи ряду других компаний за рубежом, например, на Филиппинах. В настоящее время они по-прежнему ежемесячно используют программное обеспечение OnPoint. В-третьих, это удовлетворенность клиентов. Помимо успешной работы для брендов, к концу 2021 года — до того, как инвесторы вложили деньги в OnPoint для нового раунда финансирования — мы обслужили более 3 миллионов клиентов на платформах электронной коммерции. Быстрый рост OnPoint основан на технологической платформе, которую мы разработали сами, и оптимизации операционных расходов, что создает явное отличие от других конкурентов на рынке. В то же время это также показывает инвесторам большой потенциал OnPoint для роста в будущем.

Фактически, в сегменте e-commerce enabler во Вьетнаме OnPoint занимает первое место и значительно превосходит компании, находящиеся позади. Вьетнамский рынок e-commerce имеет большой потенциал с почти 100 миллионами человек, ожидается, что в ближайшие 3 года он составит 40-50 миллиардов долларов США и имеет лидирующие темпы роста в Юго-Восточной Азии... Вот почему оценка Onpoint резко возросла в следующем инвестиционном запросе.

С момента основания OnPoint, были ли моменты, когда вы чувствовали, Вы считаете это слишком сложным и хотите сдаться ? Трудностей много, но я не хочу сдаваться, потому что я всегда хочу быть «последним выжившим». Это связано с тем, что я однажды посмотрел фильм «Несломленный», основанный на реальной истории о борьбе за выживание американского олимпийского спортсмена Луи Замперини. Благодаря годам тренировок и соревнований по бегу в старшей школе и колледже, у Луи был необходимый стальной дух и мужество, чтобы выстоять и выжить после того, как его захватили в плен. Он преодолел страх, пытки и издевательства в годы японского плена, чтобы вернуться. Этот фильм очень вдохновил меня, когда я занимался стартапами: что бы ты ни делал, ты должен выжить, если ты выживешь, у тебя будет завтра. Люди часто говорят, что стартапы должны пережить 3 предсмертных опыта, прежде чем они смогут вырасти. Вот почему я всегда готов принять такие моменты жизни и смерти (смеется). Управление стартапом немного похоже на бег марафона. На стартовой линии много людей бегут вместе. Посмотрите налево, посмотрите направо, там есть конкуренты, но чем дальше вы бежите, тем больше конкурентов отстает, а упорство поможет вам стать «последним выжившим».

Можете ли вы рассказать о предсмертном опыте OnPoint? В первый год OnPoint нам пришлось переезжать в офисы 3 раза, а склады — 4 раза. Потому что каждый раз, когда мы заканчивали строить новый склад, примерно через 2 месяца заказы снова увеличивались, и нам приходилось вкладывать средства в строительство большего склада. Или когда склад только что вводился в эксплуатацию, землю забирали обратно. За это время OnPoint росла очень быстро, порой увеличиваясь в 50 раз. Однако из-за отсутствия профессиональных знаний в области финансов и бухгалтерского учета мы не могли управлять денежным потоком. Чем больше мы росли, тем больше не хватало денежного потока, и это можно было считать предсмертным опытом. Но это тоже было нормально. Вначале, хотя у акционеров OnPoint было много схожих ценностей, мы не обсуждали их, чтобы прийти к единому мнению о том, что является приоритетом номер один: рост прибыли, денежный поток, доля рынка или обслуживание клиентов. В 2017–2018 годах мы думали, что нам нужно попытаться хорошо расти, чтобы иметь хорошие продажи, тогда нам нужно будет высоко цениться, чтобы привлечь капитал. Однако чем быстрее мы росли, тем больше теряли, наш денежный поток застрял. Если бы мы сосредоточились на удовлетворенности клиентов, нам пришлось бы много инвестировать в системы и услуги. Эти инвестиции были огромными, и маленькая компания не могла бы их сделать... Поэтому было важно, чтобы акционеры и совет директоров договорились о том, что является приоритетом номер один. В то время все выборы стали проще. Это также стало для меня уроком, потому что на самом деле не было курса MBA или кого-то, кто мог бы научить меня этим вещам, я мог только постепенно учиться этому самостоятельно.

Насколько близка цель OnPoint стать поставщиком услуг электронной коммерции №1 в Юго-Восточной Азии и планирует ли компания стать «единорогом»? На самом деле, OnPoint не продвинулась далеко. В 2023 году OnPoint сосредоточится больше на вьетнамском рынке. Говоря о целях, в дополнение к традиционным платформам электронной коммерции, OnPoint также хочет стать №1 на платформах социальных сетей, таких как TikTok Shop, Facebook и т. д. В то же время OnPoint ищет возможности для инвестиций и сотрудничества с поставщиками услуг электронной коммерции в других странах. OnPoint хочет сотрудничать с ними для предоставления услуг или инвестировать в них для расширения на другие рынки. Однако мы все еще ждем более зрелого времени, чтобы принять решение об инвестировании. Становясь стартапом, каждый хочет стать «единорогом». Однако для меня цель стать «единорогом» — это всего лишь веха, а не пункт назначения. С точки зрения видения я часто думаю, что если я привлек 200 брендов, могу ли я увеличить это число до 600? Или если я сейчас обслуживаю 20 миллионов клиентов во Вьетнаме, то в будущем я хочу обслуживать 100 миллионов клиентов в Юго-Восточной Азии... С этими целями я нахожу их более значимыми и мотивирующими, чем стать единорогом или иметь доход в миллиард долларов. По моему мнению, цель капитализации в миллиард долларов — это всего лишь веха в определенный момент времени, потому что оценка компании будет колебаться в зависимости от фондового рынка. Лично я и OnPoint будем больше фокусироваться на ценностях, которые мы создаем. Что касается будущих амбиций, OnPoint надеется провести IPO за рубежом с очень большой целевой стоимостью. Я считаю, что нынешние инвесторы захотят того же. Никто не хочет тратить 50 миллионов долларов, чтобы заработать всего 200-300 миллионов долларов в будущем.

Как любитель бега трусцой , он обнаружил, получить что-то интересное между бегать Марафон и запуск стартапа? На самом деле, я обнаружил, что марафоны помогают мне стать более внимательным, мыслить яснее, практиковать высокую дисциплину на работе, улучшать свое здоровье и оказывать положительное влияние на мою работу. В частности, марафоны научили меня принимать неудачи. В частности, я регулярно отслеживаю результаты и учусь постепенно принимать неудачи. Важно то, что я учусь на них, что мне следует делать, чтобы в следующий раз добиться большего. То же самое касается бизнеса, у вас всегда должны быть ежемесячные, квартальные и годовые цели. Когда вы закончите кампанию, просмотрите все результаты, поразмышляйте и извлеките из них уроки.

Благодаря этому я многому научился, пробежав марафон или запустив стартап. Пробежать марафон или заняться бизнесом — одно и то же, спешка — напрасна. Если вы пропускаете шаги, не имеете прочной основы, не имеете метода, вы можете быстро двигаться только некоторое время, но не можете устойчиво развиваться. В бизнесе без прочной основы это ничем не отличается от строительства замка на песке. Пробежать марафон или запустить стартап всегда будет время для спринта, но большую часть времени это будет длительная, упорная пробежка. Природа стартапа — это идти много лет, около 10-15 лет. Таким образом, время для запуска стартапа очень велико, если вы всегда будете бежать спринт, вы не сможете сильно развиваться в долгосрочной перспективе. Вам нужна выносливость, чтобы бежать долгое время. Спасибо!

По данным Market Pulse