За последние несколько лет пользовательский опыт в розничных магазинах значительно улучшился, что осознают не все покупатели, благодаря KiotViet — программному обеспечению для управления продажами, созданному дуэтом Тран Нгуен Хао и Нгуен Тиен Чунг, которые вместе со времен начальной школы.
В один хмурый день восемь лет назад в офис компании Citigo Software Joint Stock Company на улице Тран Кхат Чан (район Хай Ба Чунг, Ханой ) постучал клиент. Клиент, имевший 20-летний опыт работы в сфере продажи мебели, встретился с руководством компании, чтобы пожаловаться на неудобное программное обеспечение для управления продажами KiotViet, которое не подходило для отрасли, в которой он работал.
Команда разработчиков продукта KiotViet из Citigo прислушалась к отзывам, сделала необходимые заметки и внесла коррективы в функционал продукта, которому на тот момент был всего год. За первые пять лет с момента запуска программного обеспечения для управления продажами KiotViet в 2014 году компания получила бесчисленное множество подобных жалоб. Однако именно это побудило команду разработчиков удовлетворить потребности многих отраслей.
Выбрав слоган «Разбогатейте вместе с собой», KiotViet ставит клиентов в центр всей своей деятельности, находя ответы, начиная от того, на чем компании следует сосредоточиться, до того, какие продукты необходимо разрабатывать для будущего.
«Важно не то, дают ли клиенты больше или меньше отзывов, чем раньше, а то, чтобы создать им возможности для этого. У нас та же философия бизнеса: прислушиваться к клиентам и предлагать им ценные продукты, а не „бежать“ смотреть, что делают конкуренты», — рассказал Нгуен Тьен Чунг, соучредитель KiotViet, в интервью Forbes Vietnam в штаб-квартире компании.
Основатели и руководители KiotViet — инженеры-технологи. Как им удалось превратить KiotViet в программное обеспечение для управления и эксплуатации сервисов, используемое 200 000 компаний в 20 отраслях с их уникальными особенностями? Главный принцип: прислушиваться к клиентам. Штат компании, насчитывающий 2000 человек, включая 1200 специалистов по продажам и 400 инженеров-технологов, всё это время работал над достижением этой цели.
По оценкам Министерства планирования и инвестиций , во Вьетнаме насчитывается около миллиона малых и средних предприятий и около пяти миллионов индивидуальных предпринимателей. Согласно отчёту Nextrans о стартапах во Вьетнаме за 2022 год, во Вьетнаме насчитывается около 533 стартапов, предоставляющих услуги программного обеспечения (SaaS).
С точки зрения возраста в сфере SaaS во Вьетнаме в целом KiotViet появился позже, чем Misa , Maybanhang, Sapo... Но если рассматривать только группу поставщиков программного обеспечения для управления продажами для семейного бизнеса и микропредприятий, особенно традиционных магазинов, то KiotViet считается лидером рынка.
Некоторые компании из той же отрасли, что и KiotViet, с которыми общался Forbes Vietnam, прокомментировали: «KiotViet может стать переломным моментом в сегменте SaaS, обслуживающем небольшие группы»; «KiotViet превосходит конкурентов в сегменте услуг, обслуживающих традиционные розничные магазины»; «Команда KiotViet немного странная и скрытная, но сосредоточена на продуктах, потому что зарабатывать на программном обеспечении непросто». По их собственным заявлениям, общий ежемесячный доход магазинов, использующих KiotViet, составляет около трёх миллиардов долларов США.
В сегменте программного обеспечения для POS-терминалов и многоканального управления продажами Nextrans считает KiotViet лидером. В 2021 году компания объявила о завершении раунда B в размере 45 миллионов долларов, возглавляемого KKR, в результате чего общая сумма привлеченных средств превысила 53 миллиона долларов.
В статье Forbes Vietnam за май 2022 года «В поисках следующего единорога» KiotViet указан в списке перспективных стартапов с потенциалом развития в «единорога» – стартапа стоимостью более миллиарда долларов США. Представитель KiotViet пока не раскрыл точную оценку, но оценил её примерно в «200-300 миллионов долларов США». Компания заявила, что до заключения сделки сотрудничала примерно со 100 инвестиционными фондами, получив инвестиции от KKR – фонда прямых инвестиций, инвестировавшего в Vinhomes, Masan Nutri-Science и другие компании.
По оценкам, во Вьетнаме насчитывается около пяти миллионов малых и средних предприятий, работающих в основном в сфере розничной торговли и общественного питания. До появления программного обеспечения для управления продажами, частные предприятия управляли своими предприятиями традиционным способом.
Такое программное обеспечение, как KiotViet, помогает владельцам бизнеса выполнять простые задачи, такие как печать счетов, ведение бухгалтерского учета, управление запасами и обработка данных о клиентах. Проблема для поставщиков услуг заключается в том, что каждая отрасль имеет свои особенности. Например, индустрии моды требуется программное обеспечение для управления обычными товарами по размеру и цвету, а косметической и бакалейной промышленности — функции управления сроками годности, а в сфере общественного питания и напитков — инструменты для управления ингредиентами, синхронизации заказов с кухни на стол и т. д.
По данным Citigo, 200 000 клиентов ежемесячно платят за KiotViet, основной продукт компании. 43% из них работают в сфере розничной торговли одеждой, продуктов питания и мини-супермаркетов; 99% имеют менее 10 магазинов; около 40% имеют ежемесячный доход менее 240 млн донгов, а 28% — более 600 млн донгов. Предлагается три варианта пакета услуг: от базового до премиум-класса, с ежедневными тарифами от 6000 до 12 000 донгов за магазин.
Владелица бренда Megafashion, г-жа Нгуен Тхи Минь Кхань, имеющая три магазина и ежемесячный доход около 2 миллиардов донгов, рассказала, что выбрала KiotViet с первых дней открытия магазина в 2015 году. Простой интерфейс, яркие цвета, крупные шрифты, удобные функции для небольших магазинов и прямая поддержка со стороны сотрудников KiotViet, пока она не освоила его. «Друзья порекомендовали мне другое программное обеспечение, но интерфейс показался мне немного сложным. KiotViet тогда стоил очень дёшево, всего в два раза дешевле других программ, и я смогла торговаться», — сказала г-жа Кхань.
Из магазина, использующего KiotViet, эта владелица бизнеса открыла ещё два и приобрела программное обеспечение для всех своих магазинов в сфере электроники, фармацевтики и общественного питания. Поначалу такие клиенты, как г-жа Кхань, использовали только простые функции KiotViet, такие как печать счетов, управление заказами и интеграция с сайтами электронной коммерции.
После определенного периода использования они научатся оценивать активы по итогам периода, использовать рекламную рекламу, анализировать данные о потребностях клиентов для импорта товаров... Чем больше функций вы помогаете клиентам использовать, тем сильнее они будут привязаны к KiotViet. Подобно принципу «якорь — спутник», клиенты начинают с якорного сервиса и со временем переходят к спутниковым.
Согласно отчёту KiotViet, уровень удержания клиентов в настоящее время превышает 50% (в зависимости от сектора, например, в розничной торговле он выше, чем в сфере общественного питания) и считается «хорошим» в сфере предоставления услуг программного обеспечения для управления продажами. Если клиенты остаются довольны, они не только продолжают платить за услуги, но и привлекают новых клиентов. Компания придерживается политики, согласно которой, если каждый новый клиент приобретает программное обеспечение KiotViet не менее одного года, постоянные клиенты могут получать комиссию в размере 200–500 тысяч донгов в зависимости от пакета услуг.
Два соучредителя KiotViet, Тран Нгуен Хао и Нгуен Тьен Чунг, родились в 1981 году. Они дружили ещё со школы в городе Винь, провинция Нгеан. Поступив в университет, они пошли разными путями. Нгуен Тьен Чунг специализировался на электричестве и электронике, а Тран Нгуен Хао — на системах управления информацией.
В 2010 году они основали компанию Citigo, специализирующуюся на аутсорсинге программного обеспечения, в основном программного обеспечения для управления бизнесом, ориентированного на клиентов из США, Австралии и Сингапура. Однако, увидев возможности внутреннего рынка услуг по продажам программного обеспечения, когда миллионы малых предприятий использовали бумажные документы и книги для ручного управления, была создана компания KiotViet.
В настоящее время Чан Нгуен Хао занимает должность генерального директора и отвечает за технологии, а Нгуен Тьен Чунг — заместителя генерального директора по связям с инвесторами и некоторыми партнёрами компании. На начальном этапе основатели KiotViet обозначили три направления для достижения конкурентоспособности.
Во-первых, ориентация направлена на создание продуктов с простыми функциями, удобными в использовании и отвечающими потребностям миллионов малых предприятий, продающих традиционные товары, избегая ловушки разработки комплексного решения для управления продажами. Во-вторых, создание продуктов тесно связано с процессом развития рынка и обслуживания клиентов.
Отдел продаж напрямую консультирует, устанавливает, помогает клиентам освоить программное обеспечение и постоянно прислушивается к отзывам, чтобы совершенствовать продукт. В-третьих, применять ценовую политику на 10% ниже, чем у конкурентов, и не взимать плату за установку. В результате многим конкурентам после появления KiotViet пришлось платить за установку.
Как только KiotViet закрепился на рынке, два основателя задумались о более широкой картине: о жизненном цикле продукта. Когда у компании появились первые 1000 клиентов, KiotViet подготовила свои операционные процедуры, систему управления продажами и систему для охвата 10 000 клиентов, а когда число клиентов достигло 10 000, компания подготовилась к приходу 100 000.
После пяти лет работы компания KiotViet, словно автомобиль, перешедший с рыси на галоп: если в 2016 году число клиентов достигло 10 тысяч, то в 2019 году — 50 тысяч, в 2021 году — 150 тысяч, а в 2022 году — 200 тысяч. Сотрудники отдела продаж KiotViet в 28 провинциях и городах, пройдя базовый курс обучения в течение 1–2 недель (в зависимости от отдела), приступают к работе с клиентами и продолжают обучение в течение всего срока работы в компании.
Большинство существующих клиентов KiotViet подписываются на двухгодичный пакет, 50% из них в двух крупнейших городах, Хошимине и Ханое; 20% — молодые клиенты, которые могут самостоятельно исследовать и изучать дополнительные функции.
«При встрече с клиентами мы не спешим внедрять программное обеспечение, а уделяем время общению с ними и пониманию их потребностей», — рассказал г-н До Туан Ань, заместитель генерального директора по бизнесу, о своём восьмилетнем опыте работы в KiotViet. За месяц, состоящий из 30 дней, этот руководитель проводит в штаб-квартире всего около пяти дней, а всё остальное время занимается расширением рынка.
В сфере SaaS-решений KiotViet рассматривает обслуживание клиентов не как обязанность, а как бизнес-возможность. Прислушиваясь к отзывам клиентов, компания разрабатывает множество новых функций. Например, функция учёта рабочего времени и существующий сайт продаж My Kiot от KiotViet был создан на основе пожеланий многочисленных клиентов и анализа рыночного спроса.
В KiotViet работает около 150 сотрудников службы поддержки клиентов, которые разделены на группы по категориям продуктов и выслушивают отзывы и предложения клиентов с 7:00 до 22:00. Вне указанного времени звонки клиентов автоматически переводятся на круглосуточную горячую линию.
В 2022 году в среднем этот отдел принимает 2000 звонков и 1000 сообщений в день. Ежемесячно в отдел поступает около 600 запросов на дополнительные функции от клиентов, перешедших из отдела продаж.
По оценкам инвестиционного фонда, касающимся SaaS-компаний в Индонезии и Индии, г-н Винни Лаурия, партнер-основатель Golden Gate Ventures (GGV), большинство торговцев из группы малых и микропредприятий во Вьетнаме все еще находятся на ранних стадиях использования программного обеспечения для предоставления услуг по продажам по сравнению с другими странами региона.
Таким образом, важнейшей задачей для большинства отечественных поставщиков услуг является информирование рынка и убеждение клиентов в необходимости использования этого программного обеспечения. Будет выбрано SaaS-решение, которое поможет им вести более «умную» розничную торговлю, сочетая онлайн и офлайн (O2O), и достичь финансовой эффективности.
«У SaaS-компаний Вьетнама есть возможность перенять опыт роста на других рынках, например, на Индонезии. Но любые извлеченные уроки необходимо корректировать с учетом вьетнамского контекста», — поделился Винни Лаурия с Forbes Vietnam по электронной почте.
Бизнес-модель SaaS обладает рядом преимуществ, таких как отсутствие географических ограничений или офлайн-факторов, стабильный денежный поток от регулярных платежей и потенциал для слияния с крупными компаниями или приобретения. Однако основателям и инвестиционным фондам следует проявить терпение, инвестируя в систему до получения первой прибыли.
После более чем 10 лет «прожигания денег» совет директоров KiotViet ожидает, что к 2023 году компания выйдет на прибыль, а к 2025 году займёт лидирующие позиции на рынке, имея 500 000 платящих клиентов из примерно 1,5 миллиона целевых клиентов во Вьетнаме. С денежным потоком от транзакций через KiotViet в размере трёх миллиардов долларов США ежемесячно, доход от предоставления программного обеспечения — это лишь первый шаг на пути развития Citigo, согласно видению двух соучредителей. Они уверены, что нашли формулу «быстро и дёшево».
Оставшиеся два сегмента обеспечивают связь между источниками товаров и финансовых услуг через KiotViet Connect и KiotViet Finance, которые находятся в стадии тестирования. KiotViet Finance стремится стать «расширенной рукой банка», помогая владельцам магазинов открывать счета, проводить платежи по заявкам и привлекать капитал для выплат партнёрам и сотрудникам, поскольку может оценивать кредитный рейтинг продавцов.
«KiotViet выходит на новый этап (следующие 10 лет), чтобы завоевать настоящую любовь клиентов и стать «первым экраном», при открытии телефона KiotViet будет открываться для начала рабочего дня», — надеется г-н Нгуен Тиен Чунг.
По данным forbes.vn
![[Морские новости] Более 80% мировых контейнерных перевозок находится в руках MSC и крупных судоходных альянсов.](https://vphoto.vietnam.vn/thumb/402x226/vietnam/resource/IMAGE/2025/7/16/6b4d586c984b4cbf8c5680352b9eaeb0)
Комментарий (0)