За последние несколько лет пользовательский опыт в розничных магазинах значительно улучшился, хотя не все покупатели это осознают. Это стало возможным благодаря KiotViet — программному обеспечению для управления продажами, созданному дуэтом Чан Нгуен Хао и Нгуен Тьен Чунг, которые вместе с начальной школы.
В один хмурый день восемь лет назад в дверь офиса акционерной компании Citigo Software на улице Тран Кхат Чан (район Хай Ба Чунг, Ханой ) постучал клиент. Клиент с 20-летним опытом продажи мебели обратился к руководству компании, чтобы пожаловаться на неудобное программное обеспечение для управления продажами KiotViet, которое не подходило для отрасли, в которой он вел бизнес.
Команда разработчиков продукта KiotViet компании Citigo выслушала отзывы, а затем записала и скорректировала функции продукта, которому на тот момент исполнился год. За первые пять лет с момента запуска программного обеспечения для управления продажами KiotViet в 2014 году в компанию поступило бесчисленное множество подобных жалоб. Однако именно это мотивирует команду создавать продукты, отвечающие потребностям различных отраслей.
Выбрав слоган «Разбогатейте вместе с собой», KiotViet ставит клиентов в центр всей своей деятельности, находя ответы, начиная от того, на чем компании следует сосредоточиться, и заканчивая тем, какие продукты необходимо разрабатывать для будущего.
«Важно не то, дают ли клиенты больше или меньше отзывов, чем раньше, а создание возможностей для них давать отзывы. У нас та же философия бизнеса, которая заключается в том, чтобы слушать клиентов и удовлетворять их ценными продуктами, а не «бежать» смотреть, что делают конкуренты», — сказал Нгуен Тиен Трунг, соучредитель KiotViet, в интервью Forbes Vietnam в штаб-квартире компании.
Основатели и операторы KiotViet — инженеры-технологи. Как им удалось превратить KiotViet в программное обеспечение для управления и эксплуатации услуг, используемое 200 000 предприятий в 20 отраслях со своими особенностями? Основной принцип: прислушивайтесь к клиентам. Все это время над достижением этой цели трудились 2000 сотрудников компании, включая 1200 специалистов по продажам и 400 инженеров-технологов.
По оценкам Министерства планирования и инвестиций , во Вьетнаме насчитывается около миллиона предприятий малого и среднего бизнеса и около пяти миллионов индивидуальных предпринимателей. По данным отчета Nextrans о стартапах во Вьетнаме за 2022 год, во Вьетнаме насчитывается около 533 стартапов, предоставляющих услуги программного обеспечения (SaaS).
С точки зрения возраста в сфере SaaS во Вьетнаме в целом, KiotViet является опоздавшим по сравнению с Misa , Maybanhang, Sapo... Но если рассматривать только группу поставщиков программного обеспечения для управления продажами для семейного бизнеса и микропредприятий, особенно традиционных магазинов, KiotViet считается лидером рынка.
Некоторые компании из той же отрасли, что и KiotViet, с которыми общался Forbes Vietnam , прокомментировали: «KiotViet находится в положении игрока, который меняет правила игры в сегменте SaaS, обслуживающем небольшие группы»; «KiotViet преуспевает в секторе услуг для традиционных розничных магазинов»; «Команда KiotViet немного странная и скрытная, но они сосредоточены на продукте, потому что зарабатывать деньги на программном обеспечении непросто». По данным отчета, совокупный ежемесячный доход магазинов, использующих KiotViet, достигает около трех миллиардов долларов США.
В сегменте программного обеспечения для управления продажами (POS) и многоканальных продаж Nextrans считает KiotViet ведущим именем. В 2021 году компания объявила о завершении серии B на сумму 45 миллионов долларов, возглавляемой KKR, в результате чего общая сумма привлеченных средств превысила 53 миллиона долларов.
В статье журнала Forbes Vietnam за май 2022 года «В поисках следующего единорога » KiotViet включен в список перспективных стартапов с возможностью развития в «единорога» — стартап стоимостью более одного миллиарда долларов США. На данный момент представитель KiotViet не раскрыл точную стоимость, но оценил ее примерно в «200–300 миллионов долларов США». Компания заявила, что до заключения сделки она сотрудничала примерно со 100 инвестиционными фондами, получив инвестиции от KKR, частного инвестиционного фонда, который инвестировал в Vinhomes, Masan Nutri-Science,…
По оценкам, во Вьетнаме насчитывается около пяти миллионов малых и средних предприятий, работающих в основном в секторах розничной торговли и общественного питания. До появления программного обеспечения для управления продажами владельцы домашнего бизнеса осуществляли управление традиционным способом.
Такое программное обеспечение, как KiotViet, помогает владельцам бизнеса выполнять простые задачи, такие как печать счетов-фактур, простой бухгалтерский учет, управление запасами и данными о клиентах. Проблемы для поставщиков услуг: каждая отрасль будет иметь свои особенности. Например, индустрии моды необходимо программное обеспечение для управления обычными товарами по размеру и цвету, а косметической и бакалейной промышленности понадобятся функции для управления по сроку годности, а сектору общественного питания нужны инструменты для управления ингредиентами, синхронизации заказов с кухни на обеденный стол и т. д.
По данным Citigo, 200 000 клиентов ежемесячно платят за KiotViet, основной бизнес-продукт компании. Из них 43% принадлежат к группам розничной торговли одеждой, продуктовыми магазинами и мини-супермаркетами; 99% имеют менее 10 магазинов; Около 40% имеют доход менее 240 миллионов донгов, а 28% имеют доход более 600 миллионов донгов в месяц. Они предлагают три варианта пакетов услуг: от базового до премиум-класса, с ежедневными ценами от 6000 до 12 000 донгов за магазин.
Г-жа Нгуен Тхи Минь Кхань, владелица бренда Megafashion, владеющая тремя магазинами и получающая доход около двух миллиардов донгов в месяц, сказала, что выбрала KiotViet с первых дней открытия магазина в 2015 году. Причина в простом интерфейсе, ярких цветах, крупных шрифтах, простых функциях для небольших магазинов и прямой поддержке со стороны персонала KiotViet до тех пор, пока она не освоит его использование. «Мои друзья рекомендовали другое программное обеспечение, но интерфейс показался мне немного сложным. KiotViet тогда был очень дешевым, всего в два раза дешевле другого программного обеспечения, и я также получила скидку», — сказала г-жа Хан.
Из одного магазина, использующего KiotViet, эта владелица бизнеса открыла еще два магазина и приобрела программное обеспечение, чтобы применить его ко всем магазинам в электронной, фармацевтической и продовольственной отраслях, которыми она владеет. Такие клиенты, как г-жа Кхань, изначально использовали только простые функции KiotViet, такие как печать счетов-фактур, управление заказами или интеграция с сайтами электронной коммерции.
По истечении определенного периода использования они научатся устанавливать цены на активы в конце периода, использовать рекламную рекламу, анализировать данные о потребностях клиентов для импорта товаров... Чем больше функций вы поможете клиентам использовать, тем больше они будут доверять KiotViet. Как и в случае с принципом «якорь-спутник», клиенты начинают с якорной услуги и со временем продолжают приобретать спутниковые услуги.
Согласно отчету компании KiotViet, уровень удержания клиентов в настоящее время превышает 50% (в зависимости от сектора, например, в розничной торговле он выше, чем в сфере общественного питания) и считается «хорошим» в сфере предоставления услуг программного обеспечения для управления продажами. Если клиенты останутся довольны, они не только продолжат платить за ваши услуги, но и порекомендуют вас новым клиентам. Компания придерживается политики, согласно которой, если каждый новый клиент покупает программное обеспечение KiotViet в течение как минимум одного года, старые клиенты могут получать комиссию в размере 200–500 тысяч донгов в зависимости от пакета услуг.
Двое соучредителей KiotViet, Тран Нгуен Хао и Нгуен Тиен Чунг, оба родились в 1981 году. Они дружили со времен начальной школы в городе Винь, Нгеан. Когда они поступили в университет, они пошли двумя разными путями. В то время как Нгуен Тьен Чунг специализировался в области электричества и электроники, Тран Нгуен Хао специализировался в области систем управления информацией.
В 2010 году они основали компанию Citigo, сосредоточив внимание на аутсорсинге программного обеспечения, в основном программного обеспечения для управления бизнесом, ориентированного на клиентов на рынках США, Австралии и Сингапура. Но, увидев возможности внутреннего рынка услуг по продажам программного обеспечения, когда миллионы малых предприятий используют бумажные документы и книги для ручного управления, родилась компания KiotViet.
В настоящее время Чан Нгуен Хао является генеральным директором и отвечает за технологии, а Нгуен Тиен Чунг — заместителем генерального директора, отвечающим за связи с инвесторами и некоторыми партнерами компании. На ранних этапах команда основателей KiotViet наметила три направления для создания конкурентоспособной позиции.
Во-первых, ориентация заключается в создании продуктов с простыми функциями, удобными в использовании и отвечающими потребностям миллионов малых предприятий, продающих традиционные продукты, избегая ловушки разработки комплексного решения для управления продажами. Во-вторых, разработка продукта тесно связана с процессами развития рынка и обслуживания клиентов.
Отдел продаж напрямую консультирует, устанавливает, помогает клиентам использовать программное обеспечение и продолжает прислушиваться к отзывам для улучшения продукта. В-третьих, примените ценовую политику на 10% ниже, чем у конкурентов, и без платы за установку. В результате многим конкурентам после появления KiotViet пришлось платить за установку.
Как только KiotViet закрепился на рынке, двое основателей представили себе более широкую картину: жизненный цикл продукта. Когда появятся первые 1000 клиентов, KiotViet подготовит операционный процесс, управление персоналом по продажам и систему для охвата 10 000 клиентов, а когда их будет 10 000, подготовит к охвату 100 000.
Спустя пять лет после запуска KiotViet похож на карету, перешедшую с рыси на галоп: если в 2016 году число клиентов достигло 10 тысяч, то в 2019 году — 50 тысяч, в 2021 году — 150 тысяч, а в 2022 году — 200 тысяч. Сотрудники отдела продаж KiotViet в 28 провинциях и городах, пройдя базовую подготовку в течение 1-2 недель (в зависимости от отдела), прежде чем приступить к работе с клиентами, продолжают обучение на протяжении всего времени работы в компании.
Большинство существующих клиентов KiotViet подписываются на двухгодичный пакет, 50% в двух крупнейших городах, Хошимине и Ханое; 20% — молодые клиенты, которые могут самостоятельно изучить и изучить дополнительные функции.
«При встрече с клиентами мы не торопимся внедрять программное обеспечение, а уделяем время заботе о них и пониманию их потребностей», — рассказал г-н До Туан Ань, заместитель генерального директора по бизнесу, о своем опыте после восьми лет работы в KiotViet. За 30-дневный месяц этот руководитель проводит в штаб-квартире всего около пяти дней, остальное время тратя на расширение рынка.
В сфере SaaS компания KiotViet рассматривает обслуживание клиентов не как обязанность, а как бизнес-возможность. Они прислушались к отзывам клиентов и разработали множество новых функций, например, функцию учета рабочего времени по заработной плате или существующий сайт продаж My Kiot компании KiotViet, который появился на свет благодаря просьбам многих клиентов в сочетании с анализом потребностей рынка.
В службе поддержки клиентов KiotViet работают около 150 человек, которые разделены на группы по категориям продуктов и выслушивают отзывы и предложения клиентов с 7:00 до 22:00. Вне этого времени звонки клиентов автоматически перенаправляются на круглосуточную горячую линию.
В 2022 году в среднем в этот отдел поступает 2000 звонков и 1000 сообщений в день через систему. Ежемесячно они получают около 600 запросов на новые функции от отдела продаж.
На основе наблюдений инвестиционного фонда за SaaS-компаниями в Индонезии и Индии г-н Винни Лаурия, партнер-основатель Golden Gate Ventures (GGV), пришел к выводу, что большинство торговцев из группы малых и микропредприятий во Вьетнаме все еще находятся на ранних стадиях использования программного обеспечения для предоставления услуг по продажам по сравнению с другими странами региона.
Поэтому самая большая проблема, с которой приходится сталкиваться большинству отечественных поставщиков услуг, — это информирование рынка и убеждение клиентов в том, почему им необходимо использовать это программное обеспечение. Будет выбрано, какое программное обеспечение SaaS поможет им вести розничную торговлю «умнее», объединять онлайн и офлайн (O2O) и достигать финансовой эффективности.
«У SaaS-компаний во Вьетнаме есть возможность поучиться на примере роста на других рынках, например, в Индонезии. Но любые извлеченные уроки должны быть скорректированы с учетом вьетнамского контекста», — поделился г-н Винни Лаурия с Forbes Vietnam по электронной почте.
Бизнес-модель SaaS имеет ряд преимуществ, таких как отсутствие ограничений по географии или офлайн-факторам, стабильный денежный поток за счет регулярных сборов; имеет потенциал для слияния с более крупными компаниями или приобретения. Однако основателям и инвестиционным фондам необходимо проявить терпение, инвестируя в систему, пока они не получат первую прибыль.
После более чем 10 лет «сжигания денег» совет директоров KiotViet ожидает, что к 2023 году вся компания начнет получать прибыль и станет доминировать на рынке, имея к 2025 году 500 000 платежеспособных клиентов из примерно 1,5 миллиона целевых клиентов во Вьетнаме. С учетом того, что ежемесячный объем транзакций через KiotViet составляет три миллиарда долларов США, доход от предоставления программного обеспечения — это лишь первый шаг на пути развития Citigo в соответствии с видением двух соучредителей. Они уверены, что нашли формулу, как «действовать быстро и дешево».
Оставшиеся два сегмента соединяют источники товаров и финансовых услуг соответственно через KiotViet Connect и KiotViet Finance, которые находятся на стадии тестирования. Что касается KiotViet Finance, они хотят стать «расширенной рукой банка», помогая владельцам магазинов открывать счета, совершать платежи через приложение и занимать капитал для выплат партнерам и сотрудникам, поскольку они могут оценивать кредитный рейтинг продавцов.
«KiotViet переживает новый этап (следующие 10 лет), когда его по-настоящему полюбят клиенты и будут считать «первым экраном», когда при открытии телефона KiotViet будет открываться, чтобы начать рабочий день», - надеется г-н Нгуен Тиен Чунг.
По данным forbes.vn
![[Фото] Лучшие игроки соберутся на Национальном чемпионате по настольному теннису Nhan Dan Newspaper 2025 года](https://vphoto.vietnam.vn/thumb/1200x675/vietnam/resource/IMAGE/2025/5/23/9ad5f6f4faf146b08335e5c446edb107)
Комментарий (0)