نموذج التوزيع المباشر: منصة انطلاق شركة ماسان للمستهلك في عصر الاستهلاك الرقمي

(دان تري) - بعد تأسيس نظام توزيع تقليدي منذ ما يقرب من 30 عامًا، تعمل شركة Masan Consumer (MCH) على إنشاء نقطة تحول من خلال Direct Coverage - وهو نموذج توزيع مباشر يساعد في توسيع الاتصالات الشاملة والاستفادة من فرص النمو في سوق السلع الاستهلاكية سريعة التداول في فيتنام.

يشهد سوق السلع الاستهلاكية سريعة الحركة في فيتنام ازدهارًا ملحوظًا، مع فرص نمو هائلة. ويتوقع الخبراء أن يحقق هذا القطاع معدل نمو سنوي قدره 9% في عام 2026 (وفقًا لشركة VPS)، ومعدل نمو سنوي مركب قدره 12% في الفترة من 2024 إلى 2029 (وفقًا لشركة TPS Research).

إن النمو القوي للطبقة المتوسطة والاحتياجات الاستهلاكية الحديثة والمتنوعة تخلق أرضية خصبة لشركات السلع الاستهلاكية سريعة التداول التي يمكنها أن تأخذ زمام المبادرة من الإنتاج إلى التوزيع، استناداً إلى فهم عميق لقاعدة عملائها النموذجية.

بصفتها شركة عملاقة في قطاع السلع الاستهلاكية سريعة التداول في فيتنام، تواكب شركة ماسان كونسيومر (رمزها: MCH) - العضو في مجموعة ماسان (رمزها: MSN) - تكيف السوق مع التغيرات، حيث دخلت مرحلة انتقالية مهمة في استراتيجية التغطية المباشرة. وتسبق MCH هذا التوجه، حيث تبني بشكل استباقي روابط مباشرة مع نقاط البيع، بفضل خبرتها التي تمتد لنحو 30 عامًا في تطوير قنوات البيع التقليدية (GT).

وبحسب بيانات شركة ماسان كونسيومر، فإن نظام GT في فيتنام لا يزال القناة الرئيسية لتوزيع المنتجات الاستهلاكية في سوق يبلغ عدد سكانه 100 مليون شخص مع ما يقرب من مليون نقطة بيع بالتجزئة تقليدية في جميع أنحاء البلاد، من متاجر البقالة الصغيرة في المناطق النائية إلى الأسواق الحضرية الصاخبة.

بالنسبة لشركة MCH، تُعدّ GT أيضًا قناة التوزيع الرئيسية، حيث تُمثّل ما يقرب من 85% من إجمالي الإيرادات. من متاجر البقالة ونقاط البيع الكبيرة والصغيرة في قناة GT، تصل ملايين منتجات MCH إلى المستهلكين، مُساهمةً في تحقيق نمو مستدام.

مع ذلك، يواجه هذا النظام قيودًا عندما يكون وصول المنتجات الجديدة إلى المستهلكين أصعب من وصولها إلى العلامات التجارية المعروفة، ولكل نقطة بيع سياسة مختلفة لتعزيز المبيعات، وخاصةً المنتجات ذات معدلات الاستهلاك المنخفضة. في الوقت نفسه، تسعى شركة ماسان كونسيومر إلى أن تكون مُصنّعًا لمنتجات جديدة ومبتكرة، تُلبّي احتياجات العملاء المتنوعة والمتجددة باستمرار.

لذلك، يُعدّ تغيير استراتيجية التوزيع عبر قناة التوزيع العالمية خطوةً ضروريةً وهامةً لشركة ماسان كونسيومر، بغض النظر عن التأثير قصير المدى لهذا النشاط على الإيرادات والأرباح، خاصةً مع حاجة السوق للتكيف مع أسلوب العمل الجديد. وبحلول أكتوبر من هذا العام، أكملت شركة ماسان كونسيومر تطبيق هذا المشروع على مستوى البلاد، بعد فترة طويلة من الاختبار وإتقان العملية.

صرح السيد هوينه فيت ثانغ، الرئيس المالي لشركة ماسان كونسيومر (MCH)، الممثل الرئيسي المسؤول عن مشروع التغطية المباشرة، قائلاً: "يُعد مشروع التغطية المباشرة أحد المشاريع الاستراتيجية التي رعتها ونفذتها ماسان كونسيومر لأكثر من عام، بهدف تحسين القدرات التكنولوجية وتحسين كفاءة نظام التوزيع. ومن خلال التطبيق الاستباقي للحلول الرقمية، تهدف الشركة إلى ضبط التكاليف بفعالية أكبر، مع تعزيز أساس تشغيلي متين لقناة توزيع المنتجات الغذائية.

بمجرد تشغيل النظام، نتوقع أن تلعب خدمة "التغطية المباشرة" دورًا هامًا في تعزيز القدرة التنافسية، مما يُساعد شركة ماسان كونسيومر على الحفاظ على مكانتها في سوق السلع الاستهلاكية سريعة التداول في فيتنام. وعلى هذا الأساس، ستواصل الشركة سعيها لتحقيق نمو مستدام في الإيرادات والأرباح، مما يُحقق قيمة طويلة الأجل لمساهميها.

إن امتلاك المنتجات في 7 خطوط إنتاج (التوابل والأطعمة الجاهزة والمشروبات والعناية الشخصية والعائلية) وشبكة توزيع لأكثر من 313000 نقطة بيع في قناة GT يمنح شركة Masan الثقة لتنفيذ استراتيجية التوزيع المباشر، وتحويل دورها بسرعة من "الشركة المصنعة" إلى "الشركة المصنعة والموصل".

تطبق ماسان نظامًا رقميًا واسع النطاق يغطي منافذ البيع بالتجزئة مباشرةً، مما يقلل تكاليف الوساطة ويعزز مراقبة المخزون، ويستجيب بسهولة لتغيرات السوق واحتياجات المستهلكين. يساعد هذا الحل الشركة على الانتقال من التوزيع الخطي إلى شبكة مرنة، تربط بين العمل عن بُعد والعمل عبر الإنترنت من خلال المنصات الرقمية.

وهذا لا يعزز مكانتها فحسب، بل يمهد الطريق أيضًا لرحلة التحول الرقمي لصناعة GT، حيث يمكن لشركة Masan Consumer أن تلعب دور قائد السوق لتحقيق النمو المستدام.

يشهد سوق السلع الاستهلاكية سريعة التداول في فيتنام انتعاشًا بعد فترة طويلة من الركود. ويُظهر تقرير "صناعة السوبر ماركت والهايبر ماركت في فيتنام" الصادر عن شركة "إنسايت آسيا" في سبتمبر 2025 أن إجمالي حجم تجارة التجزئة في عام 2025 سيصل إلى 309.7 مليار دولار أمريكي، وتمثل قنوات البيع بالتجزئة الحديثة 27% من إجمالي الإيرادات، بزيادة حادة مقارنةً بنسبة 15% في عام 2005.

مع ذلك، يبلغ إنفاق الفرد في فيتنام 120 دولارًا فقط - وهو مستوى أقل بكثير من 200 دولار في تايلاند والصين، أو ما يعادل 60-65% فقط من إنفاق الدول المجاورة، وفقًا لبيانات بوسطن الاستشارية. يعكس هذا الفارق اقتصادًا شابًا ينتقل من النمو القائم على الكمية إلى النمو القائم على الجودة، لا سيما وأن دخل الفرد في فيتنام على وشك الوصول إلى 5000 دولار - وهو ما يُشبه المرحلة التي كانت عليها الصين وتايلاند قبل 7-10 سنوات.

في ذلك الوقت، شهد الطلب الاستهلاكي توسعًا هائلاً، ليس فقط من حيث الكمية، بل أيضًا من حيث الحجم: من المنتجات الشائعة إلى المنتجات الفاخرة، ومن المنتجات المريحة إلى التجارب الشخصية. حاليًا، لا تتجاوز حصة السلع الاستهلاكية سريعة الاستهلاك في فيتنام 15% من إجمالي السلع الفاخرة، مقارنةً بـ 20% في الصين، مما يفتح مجالًا واسعًا للارتقاء بالمنتج إلى مستوى أعلى، وهو اتجاه يهدف إلى الارتقاء بالاستهلاك.

وتتوقع تقارير شركة Kantar Worldpanel أن يتضاعف حجم الطبقة المتوسطة في فيتنام إلى 50 مليون شخص بحلول عام 2030، مما يؤدي إلى زيادة الطلب على الأغذية العضوية والمشروبات المغذية ومنتجات الرعاية الصحية - وهي المجالات التي تشتهر بها ماسان بعلاماتها التجارية الشهيرة مثل CHIN-SU وOmachi وWake-Up 247.

لم تُستغل إمكانات الاستهلاك في المناطق الريفية بالكامل. فمع عيش 60% من السكان هناك، إلا أنهم لا يساهمون إلا بنسبة 40% من إجمالي استهلاك السلع الاستهلاكية سريعة الاستهلاك، تتمتع ماسان كونسيومر بمكانة تُمكّنها من الاستفادة من شبكة وينكومرس وGT على مستوى البلاد. وينكومرس، التي تضم أكثر من 3500 متجر وينمارت+، ليست قناة بيع بالتجزئة حديثة فحسب، بل تُمثل أيضًا "جسرًا" لتوصيل منتجات ماسان إلى المناطق النائية، حيث لا تزال الخدمات اللوجستية تُمثل تحديًا كبيرًا.

تُشير أبحاث البنك الدولي إلى أنه مع ارتفاع دخل سكان الأرياف بنسبة 20-30% سنويًا، يُفضّل المستهلكون العلامات التجارية المألوفة وعالية الجودة. ويتزامن هذا مع قوة شركة ماسان كونسيومر، التي تستحوذ على ما يقارب 70% من سوق صلصة السمك وصلصة الفلفل الحار، وحوالي 30% من سوق المعكرونة سريعة التحضير.

أعلنت شركة ماسان كونسيومر عن نموذج التغطية المباشرة كنموذج استراتيجي رئيسي، يُمثل تحولاً من التوزيع غير المباشر إلى الوصول المباشر إلى نقاط البيع. وانطلاقاً من رؤيتها المتمثلة في "ربط العلامات التجارية وتجار التجزئة والمستهلكين، سواءً عبر الإنترنت أو خارجه، تهدف شركة ماسان كونسيومر إلى تلبية احتياجات أكثر من 100 مليون فيتنامي على أكمل وجه".

ومن المتوقع أن يكون هذا النموذج محركًا للنمو على مدى السنوات العشر المقبلة، مما يساهم في مساعدة Masan Consumer في أن تصبح واحدة من شركات السلع الاستهلاكية سريعة التداول الرائدة في جنوب شرق آسيا، بهدف تحقيق نمو متميز في الإيرادات والأرباح.

يعتمد هذا النموذج على ثلاثة ركائز أساسية، حيث يتم اختبار كل عنصر من خلال مراحل الاختبار لزيادة معدل النجاح والحد من مخاطر تنفيذ المبادرات الجديدة.

أولاً، إعادة هيكلة فريق المبيعات: من مسار ثابت جامد إلى نموذج منطقة مرن، حيث يصبح كل مندوب مبيعات ممثل مبيعات، يخترق مناطق المبيعات المحلية بعمق، ويخدم كل نقطة بيع ضمن حدودها. بعد المرحلة التجريبية، يُظهر التقرير الداخلي لشركة MCH أنه في الربع الثالث من عام 2025، زادت تغطية نقاط البيع بنسبة 62%، مع تحسن إنتاجية فريق المبيعات إلى 102 نقطة بيع/مندوب مبيعات، أي بزيادة قدرها 50% خلال الفترة نفسها.

ثانيًا، يُعدّ تطبيق التكنولوجيا جوهرَ "التغطية المباشرة"، إذ تُحوّل عملية إدارة المبيعات بأكملها إلى رقمية عبر منصة الذكاء الاصطناعي. ومن خلال المنصة الرقمية، تتصل نقاط البيع مباشرةً بنظام الإدارة المركزي لطلب المنتجات مباشرةً من الشركة، عبر فريق دعم مبيعات مُختصّ بالاحتياجات الفعلية، بأسعار مثالية دون وسطاء، وعروض ترويجية مُناسبة.

من خلال هذا الاتصال المباشر، يُمكن لشركة ماسان كونسيومر تحديث البيانات آنيًا حول اتجاهات المبيعات واحتياجات المستهلكين المحددة حسب المنطقة. وبالتالي، يُمكن للشركة تعديل سياسات المنتجات والتجارة في الوقت المناسب لتعزيز استهلاك المنتجات. يُساهم نموذج التعاون الثنائي هذا في زيادة الشفافية والكفاءة والاستدامة في نظام توزيع المبيعات بأكمله.

نتيجةً لذلك، تحسّنت كفاءة المبيعات، حيث وصل متوسط ​​عدد المنتجات لكل طلب إلى 3.4 منتج، بزيادة قدرها 50% على أساس سنوي، مما يعكس تحسّنًا في جودة المبيعات وتنوع المنتجات. وارتفع متوسط ​​قيمة المبيعات لكل نقطة بيع في المراحل الأولى على أساس شهري، مما يُظهر تزايد كفاءة إنتاجية المبيعات.

وفيما يتعلق بالمنتجات الجديدة، قال المدير المالي لشركة MCH إن البيانات الداخلية أظهرت أن العلامات التجارية القوية التي تحولت إلى أنظمة توزيع جديدة وصلت إلى العملاء بشكل أفضل وسجلت نتائج أعمال إيجابية في الربع الماضي.

وأخيرًا، يضمن تحسين تكاليف الخدمة استدامة طويلة الأجل. يُسهم نظام التوزيع الجديد في تحسين جزء من تكاليف المبيعات، مما يُتيح لشركة ماسان إعادة الاستثمار في فريق مندوبي المبيعات لتوسيع نطاق التوزيع. كما تحسّنت مستويات المخزون لدى الموزعين، لتصل إلى 15 يومًا في الربع الثالث من عام 2025، بانخفاض 8 أيام مقارنةً بالفترة نفسها من العام الماضي، مما يُظهر تحسين إدارة مخزون قنوات التوزيع.

على الرغم من اكتمال نموذج التوزيع، لا تزال شركة ماسان كونسيومر في طور إكمال المشروع. يتطلب الانتقال من الأساليب التقليدية إلى النموذج الجديد استثمارًا كبيرًا في التكنولوجيا، وتدريبًا لفرق المبيعات، وبناء آلية تنسيق وثيقة بين الإنتاج والتوزيع وإدارة البيانات. وتستغرق هذه العملية وقتًا حتى يصل النظام إلى حالة مستقرة، ويعمل بسلاسة، ويتناسب مع خصائص كل سوق محلي.

ابتداءً من الربع الأخير من عام 2025، ستُعطي ماسان كونسيومر الأولوية لتوحيد منصة تشغيلها، وتحسين كفاءة التعاون مع تجار التجزئة، بالإضافة إلى تطبيق البيانات الآنية في إدارة المخزون وتوقعات القوة الشرائية. وبشكل عام، تُعدّ استراتيجية تغطية السوق هذه خطوة تكيفية طويلة الأجل، تُساعد ماسان كونسيومر على بناء منصة توزيع أكثر استدامة والاستعداد للمرحلة التالية من النمو الهائل لأعمالها.

المحتوى: تيان ثينه

التصميم: هوي فام

20 نوفمبر 2025 - 09:00

المصدر: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/mo-hinh-phan-phoi-truc-tiep-be-phong-cua-masan-consumer-trong-ky-nguyen-tieu-dung-so-20251119192348710.htm