Las compañías de seguros aumentan la calidad de sus recursos humanos tras la crisis

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"Tamizar el agua turbia para sacar el agua clara" del mercado

Desde julio de este año se emitió el Decreto sobre la Actividad de Seguros con condiciones más estrictas para las actividades de las agencias de seguros individuales y organizacionales. Por ejemplo, las empresas deben establecer un departamento especializado para gestionar los seguros de las entidades de crédito. El jefe del departamento especializado deberá tener al menos 3 años de experiencia trabajando en el mismo campo. Las empresas también deben dotarse de sistemas tecnológicos adecuados, que garanticen el suministro completo y oportuno de la información sobre los contratos de seguro explotada a través de los agentes...

Además, el proyecto de Circular que detalla el Decreto también está siendo elaborado por el Ministerio de Hacienda , y se espera que tenga más "barreras" para proteger los derechos de los participantes, como que las empresas tengan que registrar el proceso de consulta o diseñar el cuestionario con mayor claridad...

Sin embargo, según las compañías de seguros y la conclusión de la inspección del Ministerio de Finanzas, el mercado aún carece de un mecanismo de manejo unificado entre bancos y empresas, que les ayude a alcanzar una voz común al tratar con agentes errantes.

A la espera de un mecanismo común por parte del organismo gestor, algunas unidades del mercado como Prudential también se han coordinado con su socio VIB para establecer de forma proactiva un "Comité de Gestión de Normas de Conducta del Cliente" para unificar la forma de castigo para disuadir a los empleados que actúan mal, así como clasificar los archivos de los clientes de forma adecuada para cada tipo de seguro. Ambas partes optaron por ser más estrictas con el canal de ventas bancario, incluyendo especialmente una tasa mínima de retención de contrato en el compromiso conjunto.

“Las empresas necesitan actuar con mayor decisión”

El Sr. Ngo Trung Dung, Secretario General Adjunto de la Asociación de Seguros (IAV), comentó: «Un marco legal estricto ayuda a proteger mejor a los clientes, pero las empresas deben centrarse en el objetivo de mejorar la calidad para poder transformar el mercado de seguros».

En lugar de gritar consignas de reclutamiento como antes, algunas compañías de seguros en los últimos años han adoptado la estrategia de construir un equipo de consultores profesionales. La calidad del equipo de consultoría ha mejorado significativamente, pero según el Sr. Dung, las empresas necesitan tomar medidas más drásticas.

Un representante de Prudential Vietnam también dijo que la compañía se ha centrado en estrategias de desarrollo sostenible durante muchos años. En lugar de perseguir ventas o participación de mercado, Prudential Vietnam prioriza el objetivo de mejorar la calidad del asesoramiento.

El representante de Prudential comentó que para un nuevo consultor que ingresa a la profesión, los primeros 90 días son cruciales. Éste es el marco temporal “dorado” que determina si tienen una base sólida y suficiente pasión para seguir con la profesión o no.

Por ello, Prudential Vietnam invierte en un equipo de recursos humanos/gestión para supervisar de cerca y apoyar a los nuevos consultores durante los primeros 90 días. Además, esta empresa también cuenta con un Club de Mentores para apoyar a los consultores durante sus actividades con el programa Mentor – Mentee. Las actividades semanales intensivas de capacitación y coaching están diseñadas para mejorar las habilidades de los consultores con contenido diverso, incluido el conocimiento especializado de productos, mercados y habilidades blandas.

Según el Secretario General Adjunto del IAV, ser consultor es una profesión difícil y juega un papel importante en un contexto en el que la mayoría de las personas aún tienen habilidades limitadas de gestión financiera. Muchos expertos internacionales dicen que incluso los adultos vietnamitas todavía tienen dificultades para administrar sus finanzas personales. Por ello, el Sr. Dung destacó el papel de los consultores como puente entre los clientes y las compañías de seguros, ayudándoles a crear uno de los pilares financieros más eficaces.

En la actualidad, Vietnam cuenta con más de 800.000 agentes de seguros, el doble que Indonesia (con una población tres veces mayor que Vietnam) y tres veces más que el mercado japonés, según la Asociación de Seguros. Sin embargo, esta cifra no refleja el nivel de profesionalismo del mercado. En cambio, los expertos del sector se fijan en la cantidad de agentes profesionales, específicamente en MDRT. Cuantos más agentes certificados por MDRT tenga un mercado, más profesional se le considera, afirmó el Sr. Dung.

“MDRT no es solo una medida de ventas. Los agentes que alcanzan este título suelen ser gerentes de grupo con la función de liderar el equipo y distribuir los seguros. Se les considera el motor que impulsa el desarrollo integral del personal de la industria aseguradora”, afirmó el Sr. Dung.

Prudential Vietnam es actualmente la empresa nacional líder con 1.976 miembros MDRT, muy por delante de otras empresas, según las estadísticas de 2023 de la Asociación de la Mesa Redonda del Millón de Dólares (MDRT). Al mismo tiempo, Prudential también es la empresa que registra la mayor tasa de crecimiento de MDRT y el mayor número de repeticiones anuales de MDRT en Vietnam. Solo en 2023, Prudential Vietnam se ubicó entre los 6 primeros del mundo en términos de cantidad de MDRT.

Con las actuales dificultades del mercado, el Sr. Dung predice que el número de agentes MDRT puede disminuir en el corto plazo. Sin embargo, según él, el impulso de crecimiento de MDRT no se puede revertir, junto con la tendencia natural a la baja en el número de agentes en general, lo que significa que el mercado se desarrollará en una dirección cada vez más profesional.

En particular, la reciente crisis es una gran lección, según los líderes del negocio de seguros, ayudando al mercado a centrarse en el crecimiento cualitativo en lugar de competir por participación de mercado. Profesionalizar la calidad del personal de seguros se ha convertido en un objetivo común que toda la industria de seguros de vida persigue.

MDRT (abreviatura de Million Dollar Round Table) fue fundada en 1927 para destacados consultores financieros y de seguros, reconocidos a nivel mundial y evaluados en función de resultados comerciales específicos y criterios de ingresos.

Ngoc Minh

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