Las compañías de seguros aumentan la calidad de sus recursos humanos tras la crisis

"Cepillando el agua turbia para obtener el agua clara" en el mercado

Desde julio de este año, el Decreto de Negocios de Seguros impone condiciones más estrictas a las actividades de las agencias de seguros, tanto individuales como corporativas. Por ejemplo, las empresas deben crear un departamento especializado para gestionar los seguros de las entidades de crédito. El responsable de dicho departamento debe contar con al menos tres años de experiencia en el sector. Asimismo, las empresas deben dotarse de sistemas tecnológicos adecuados que garanticen la disponibilidad completa y oportuna de información sobre los contratos de seguros gestionados a través de agentes.

Además, el Ministerio de Finanzas también está elaborando el borrador de la Circular que detalla el Decreto, y se espera que incluya más "barreras" para proteger los derechos de los participantes, como la obligación de las empresas de registrar el proceso de consulta o diseñar cuestionarios más claros...

Sin embargo, según la industria de seguros y las conclusiones de la inspección del Ministerio de Finanzas, el mercado aún carece de un mecanismo de gestión unificado entre bancos y empresas que les ayude a tener una voz común a la hora de tratar con agentes que cometen errores.

Mientras se espera un mecanismo común por parte del organismo gestor, algunas entidades del mercado, como Prudential, se han coordinado con su socioVIB para establecer de forma proactiva un "Comité de Gestión de Normas de Conducta del Cliente" con el fin de unificar las sanciones para disuadir a los empleados que actúen indebidamente, así como clasificar los expedientes de los clientes según el tipo de seguro. Ambas partes han optado por ser más estrictas con el canal de ventas a través del banco, incluyendo especialmente la tasa mínima de mantenimiento del contrato en el compromiso común.

“Las empresas deben tomar medidas más drásticas”

El Sr. Ngo Trung Dung, Secretario General Adjunto de la Asociación de Seguros (IAV), comentó: "Un marco legal estricto ayuda a proteger mejor a los clientes, pero las empresas deben centrarse en mejorar la calidad para cambiar la imagen del mercado de seguros".

En lugar de recurrir a eslóganes de reclutamiento como antes, algunas aseguradoras han optado en los últimos años por la estrategia de crear equipos de consultores profesionales. La calidad de estos equipos ha mejorado notablemente, pero según el Sr. Dung, las empresas deben tomar medidas más drásticas.

Un representante de Prudential Vietnam afirmó que la empresa se ha centrado durante años en una estrategia de desarrollo sostenible. En lugar de priorizar las ventas o la cuota de mercado, Prudential Vietnam se centra en mejorar la calidad del asesoramiento.

Un representante de Prudential afirmó que, para un nuevo consultor que se incorpora a la profesión, los primeros 90 días son cruciales. Este es el periodo decisivo que determina si posee una base sólida y la suficiente pasión para permanecer en la profesión.

Por lo tanto, Prudential Vietnam invierte en un equipo de recursos humanos y gestión para supervisar y apoyar de cerca a los nuevos consultores durante sus primeros 90 días. Además, la empresa cuenta con un Club de Mentores para apoyar a los consultores durante su participación en el programa de mentoría. Semanalmente se diseñan actividades de capacitación y coaching intensivas para mejorar las habilidades de los consultores con contenido diverso, incluyendo conocimientos especializados sobre productos, mercados y habilidades interpersonales.

Según el subsecretario general de IAV, ser consultor es un trabajo difícil y desempeña un papel importante en un contexto donde la mayoría de la población tiene conocimientos limitados de gestión financiera. Muchos expertos internacionales afirman que incluso los adultos vietnamitas tienen dificultades para administrar sus finanzas personales. Por lo tanto, el Sr. Dung destacó el papel de los consultores como enlace entre los clientes y las compañías de seguros, ayudándoles a crear uno de los pilares financieros más sólidos.

Vietnam cuenta actualmente con más de 800.000 agentes de seguros, el doble que Indonesia (con una población tres veces mayor) y el triple que el mercado japonés, según datos de la Asociación de Seguros. «Sin embargo, esta cifra no refleja el nivel de profesionalismo del mercado. Los expertos del sector se fijan en el número de agentes profesionales, concretamente en la certificación MDRT. Cuantos más agentes certificados por MDRT tenga un mercado, mayor será su profesionalismo», explicó el Sr. Dung.

“El MDRT no es solo una medida de ventas. Los agentes que alcanzan este título suelen ser gerentes de grupo con la función de liderar el equipo y expandir los seguros. Se les considera el motor que impulsa el desarrollo general del personal de la industria de seguros”, dijo el Sr. Dung.

Según las estadísticas de 2023 de la Asociación de la Mesa Redonda del Millón de Dólares (MDRT), Prudential Vietnam es actualmente la empresa nacional líder con 1.976 miembros en la MDRT, superando ampliamente a otras empresas. Asimismo, Prudential es la empresa que registra el mayor crecimiento anual en la MDRT y el mayor número de miembros recurrentes en Vietnam. Tan solo en 2023, Prudential Vietnam se posicionó entre las 6 primeras empresas del mundo en cuanto a número de miembros en la MDRT.

Ante las dificultades actuales del mercado, el Sr. Dung prevé que el número de agentes de MDRT podría disminuir a corto plazo. Sin embargo, según él, el crecimiento de MDRT, junto con la tendencia natural a la baja del número de agentes en general, es irreversible, lo que significa que el mercado evolucionará hacia una mayor profesionalización.

En particular, la reciente crisis representa una gran lección, según los líderes del sector asegurador, al ayudar al mercado a centrarse en el crecimiento cualitativo en lugar de competir por la cuota de mercado. La profesionalización de la calidad del personal de seguros se ha convertido en un objetivo común al que aspira toda la industria de seguros de vida.

La MDRT (Million Dollar Round Table) fue fundada en 1927 para consultores financieros y de seguros destacados, reconocidos mundialmente y evaluados en función de resultados comerciales específicos y criterios de ingresos.

Ngoc Minh

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