Las compañías de seguros aumentan la calidad de sus recursos humanos tras la crisis

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"Tamizar el agua turbia para sacar el agua clara" del mercado

Desde julio de este año, se ha promulgado el Decreto sobre la Actividad de Seguros, que establece condiciones mucho más estrictas para las actividades de las agencias de seguros, tanto individuales como organizacionales. Por ejemplo, las empresas deben establecer un departamento especializado para la gestión de seguros de las entidades de crédito. El responsable del departamento especializado debe tener al menos tres años de experiencia en el mismo sector. Las empresas también deben dotarse de sistemas tecnológicos adecuados que garanticen la información completa y oportuna sobre los contratos de seguro que gestionan los agentes.

Además, el proyecto de Circular que detalla el Decreto también está siendo elaborado por el Ministerio de Hacienda , y se espera que tenga más "barreras" para proteger los derechos de los participantes, como que las empresas tengan que registrar el proceso de consulta o diseñar el cuestionario con mayor claridad...

Sin embargo, según las compañías de seguros y la conclusión de la inspección del Ministerio de Finanzas, el mercado aún carece de un mecanismo de manejo unificado entre bancos y empresas, que les ayude a alcanzar una voz común al tratar con agentes errantes.

A la espera de un mecanismo común por parte de la agencia gestora, algunas unidades del mercado, como Prudential, también se han coordinado con su socio VIB para establecer proactivamente un "Comité de Gestión de Normas de Conducta del Cliente" con el fin de unificar las sanciones para disuadir a los empleados que cometan infracciones, así como clasificar los expedientes de los clientes según su tipo de seguro. Ambas partes optan por ser más estrictas con el canal de venta a través de los bancos, incluyendo especialmente la tasa mínima de mantenimiento del contrato en el compromiso común.

“Las empresas necesitan actuar con mayor decisión”

El Sr. Ngo Trung Dung, Secretario General Adjunto de la Asociación de Seguros (IAV), comentó: «Un marco legal estricto ayuda a proteger mejor a los clientes, pero las empresas deben centrarse en el objetivo de mejorar la calidad para poder transformar el mercado de seguros».

En lugar de vociferar consignas de reclutamiento como antes, algunas compañías de seguros han adoptado en los últimos años la estrategia de formar un equipo de consultores profesionales. La calidad del equipo de consultores ha mejorado significativamente, pero, según el Sr. Dung, las empresas deben tomar medidas más drásticas.

Un representante de Prudential Vietnam también afirmó que la compañía se ha centrado en una estrategia de desarrollo sostenible durante muchos años. En lugar de perseguir las ventas o la cuota de mercado, Prudential Vietnam prioriza el objetivo de mejorar la calidad del asesoramiento.

Un representante de Prudential afirmó que, para un nuevo consultor que se inicia en la profesión, los primeros 90 días son cruciales. Este es el período clave que determina si cuenta con una sólida formación y la pasión suficiente para seguir en la profesión.

Por ello, Prudential Vietnam invierte en un equipo de recursos humanos y gestión para supervisar y apoyar de cerca a los nuevos consultores durante los primeros 90 días. Además, esta empresa cuenta con un Club de Mentores para apoyar a los consultores durante sus actividades con el programa Mentor-Aprendiz. Semanalmente, se diseñan actividades de capacitación y coaching intensivo para mejorar las habilidades de los consultores con contenido diverso, que incluye conocimiento especializado de productos, mercados y habilidades interpersonales.

Según el Secretario General Adjunto de IAV, ser consultor es una profesión difícil y desempeña un papel importante en un contexto donde la mayoría de las personas aún tienen limitadas habilidades de gestión financiera. Numerosos expertos internacionales han comentado que incluso los adultos vietnamitas aún tienen dificultades para gestionar sus finanzas personales. Por ello, el Sr. Dung destacó el papel de los consultores como puente entre los clientes y las aseguradoras, ayudándoles a construir uno de los pilares financieros más eficaces.

Vietnam cuenta actualmente con más de 800.000 agentes de seguros, el doble que Indonesia (con una población tres veces mayor que la de Vietnam) y el triple que el mercado japonés, según la Asociación de Seguros. «Sin embargo, esta cifra no refleja el nivel de profesionalismo del mercado. En cambio, los expertos del sector se fijan en el número de agentes profesionales, en concreto, los de MDRT. Cuantos más agentes certificados por MDRT tenga un mercado, más profesional se le considera», afirmó el Sr. Dung.

“MDRT no es solo una medida de ventas. Los agentes que alcanzan este título suelen ser gerentes de grupo con la función de liderar el equipo y distribuir los seguros. Se les considera el motor que impulsa el desarrollo integral del personal de la industria aseguradora”, afirmó el Sr. Dung.

Prudential Vietnam es actualmente la empresa líder a nivel nacional con 1976 miembros de MDRT, muy por delante de otras empresas, según las estadísticas de 2023 de la Asociación de la Mesa Redonda del Millón de Dólares (MDRT). Al mismo tiempo, Prudential es también la empresa que registra el mayor crecimiento anual de MDRT y el mayor número de repeticiones de MDRT en Vietnam. Solo en 2023, Prudential Vietnam se ubicó entre las 6 mejores del mundo en cuanto a número de MDRT.

Dadas las dificultades actuales del mercado, el Sr. Dung predice que el número de agentes de MDRT podría disminuir a corto plazo. Sin embargo, según él, es imposible revertir el crecimiento de MDRT junto con la tendencia natural a la baja del número de agentes en general, lo que significa que el mercado se desarrollará de forma cada vez más profesional.

En particular, la reciente crisis ha sido una gran lección, según los líderes del sector asegurador, ya que ha ayudado al mercado a centrarse en el crecimiento cualitativo en lugar de competir por cuota de mercado. Profesionalizar la calidad del personal de seguros se ha convertido en un objetivo común de toda la industria de seguros de vida.

MDRT (abreviatura de Million Dollar Round Table) fue fundada en 1927 para destacados consultores financieros y de seguros, reconocidos a nivel mundial y evaluados en función de resultados comerciales específicos y criterios de ingresos.

Ngoc Minh

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