سفر کیوت ویت از «یورتمه رفتن تا تاخت»

تجربه کاربری در فروشگاه‌های خرده‌فروشی کوچک در سال‌های اخیر به طور قابل توجهی بهبود یافته است، واقعیتی که ممکن است همه مشتریان متوجه آن نشده باشند، به لطف KiotViet، نرم‌افزار مدیریت فروش توسعه‌یافته توسط Trần Nguyên Hạo و Nguyễn Tiến Trung، دو نفری که از مدرسه ابتدایی با هم بوده‌اند.

هشت سال پیش، در یک روز غم‌انگیز، مشتری‌ای درِ دفتر شرکت سهامی نرم‌افزاری سیتیگو در خیابان تران خات چان (منطقه های با ترونگ، هانوی ) را زد. این مشتری، یک خرده‌فروش مبلمان با ۲۰ سال سابقه، با رهبری شرکت ملاقات کرد تا از نرم‌افزار مدیریت فروش کیوت‌ویت شکایت کند، زیرا آن را برای صنعت خود نامناسب و نامناسب می‌دانستند.

تیم توسعه محصول KiotViet در سیتیگو با دقت به بازخوردها گوش فرا داد، سپس آنها را در نظر گرفت و ویژگی‌های محصول را که در آن زمان یک ساله بود، تنظیم کرد. در پنج سال اول از زمان راه‌اندازی نرم‌افزار مدیریت فروش KiotViet در سال ۲۰۱۴، تعداد شکایات مشابه ارسال شده به شرکت بی‌شمار بود. با این حال، این امر به عنوان انگیزه‌ای برای تیم توسعه محصول برای برآوردن نیازهای صنایع متنوع عمل کرد.

کیوت ویت با انتخاب شعار «با هم ثروتمند می‌شویم»، مشتریان را در مرکز تمام فعالیت‌های خود قرار می‌دهد و به دنبال پاسخ سوالاتی از جمله تمرکز شرکت تا طراحی محصولات مورد نیاز برای آینده است.

نگوین تین ترونگ، یکی از بنیانگذاران KiotViet، در مصاحبه‌ای در دفتر مرکزی شرکت به فوربس ویتنام گفت: «نکته مهم این نیست که مشتریان اکنون بیشتر یا کمتر از قبل بازخورد می‌دهند، بلکه ایجاد فرصت‌هایی برای آنها جهت ارائه بازخورد است. ما فلسفه تجاری یکسانی داریم: گوش دادن به مشتریان و جلب رضایت آنها با محصولات ارزشمند، نه اینکه «به سرعت» ببینیم رقبایمان چه می‌کنند.»

بنیانگذاران و مدیران عامل KiotViet مهندسان فناوری هستند. آنها چگونه توانستند KiotViet را به نرم‌افزاری برای مدیریت و اجرای خدماتی که توسط ۲۰۰۰۰۰ کسب‌وکار در ۲۰ صنعت با ویژگی‌های منحصر به فرد استفاده می‌شود، تبدیل کنند؟ اصل اساسی آنها: گوش دادن به مشتری. تیم ۲۰۰۰ نفره این شرکت، شامل ۱۲۰۰ کارمند فروش و ۴۰۰ مهندس فناوری، در طول تاریخ خود صرفاً بر این هدف تمرکز کرده‌اند.

طبق برآوردهای وزارت برنامه‌ریزی و سرمایه‌گذاری ، ویتنام تقریباً یک میلیون کسب‌وکار کوچک و متوسط ​​و حدود پنج میلیون خانوار دارای کسب‌وکار شخصی دارد. طبق گزارش استارتاپ‌های ویتنام ۲۰۲۲ Nextrans، تخمین زده می‌شود که تقریباً ۵۳۳ استارتاپ نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) در ویتنام وجود داشته باشد.

از نظر قدمت در حوزه SaaS در ویتنام، KiotViet در مقایسه با Misa ، Maybanhang، Sapo و ... نام نسبتاً جدیدی است. با این حال، اگر فقط گروهی را در نظر بگیریم که نرم‌افزار مدیریت فروش را برای کسب‌وکارهای خانوادگی و شرکت‌های خرد، به‌ویژه فروشگاه‌های سنتی، ارائه می‌دهند، KiotViet پیشرو در بازار محسوب می‌شود.

چندین کسب‌وکار در همان صنعت KiotViet، که توسط فوربس ویتنام مصاحبه شده‌اند، اظهار داشته‌اند: «KiotViet به عنوان یک تغییر دهنده بازی در بخش SaaS که به کسب‌وکارهای کوچک خدمت‌رسانی می‌کند، قرار گرفته است»؛ «KiotViet در ارائه خدمات به فروشگاه‌های خرده‌فروشی سنتی سرآمد است»؛ «تیم KiotViet تا حدودی غیرمتعارف و محتاط است، اما بر محصول متمرکز است زیرا کسب درآمد از نرم‌افزار آسان نیست.» طبق اظهارات خودشان، کل درآمد ماهانه فروشگاه‌هایی که از KiotViet استفاده می‌کنند تقریباً به سه میلیارد دلار آمریکا می‌رسد.

در بخش نرم‌افزارهای فروش نقطه‌ای (POS) و فروش چندکاناله، Nextrans شرکت KiotViet را پیشرو می‌داند. در سال 2021، این شرکت از تکمیل دور تأمین مالی سری B به مبلغ 45 میلیون دلار به رهبری KKR خبر داد و کل جمع‌آوری سرمایه خود را به بیش از 53 میلیون دلار رساند.

در گزارش ویژه ماه مه ۲۰۲۲ فوربس ویتنام با عنوان «جستجوی یونیکورن بعدی »، کیوت‌ویت به عنوان یک استارتاپ امیدوارکننده با پتانسیل تبدیل شدن به یک یونیکورن - استارتاپی با ارزش بیش از یک میلیارد دلار آمریکا - معرفی شد. در حال حاضر، نمایندگان کیوت‌ویت ارزش دقیق آن را فاش نکرده‌اند، اما تخمین می‌زنند که حدود «۲۰۰ تا ۳۰۰ میلیون دلار آمریکا» باشد. این شرکت اظهار داشت که قبل از نهایی شدن معامله، با تقریباً ۱۰۰ صندوق سرمایه‌گذاری همکاری کرده و از KKR، یک صندوق سهام خصوصی که قبلاً در Vinhomes، Masan Nutri-Science و دیگران سرمایه‌گذاری کرده بود، سرمایه‌گذاری دریافت کرده است.

تخمین زده می‌شود که تقریباً پنج میلیون کسب‌وکار کوچک، از شرکت‌های متوسط ​​تا خرد، در ویتنام وجود دارد که عمدتاً در بخش‌های خرده‌فروشی و مواد غذایی و آشامیدنی فعالیت می‌کنند. قبل از ظهور نرم‌افزار مدیریت فروش، این کسب‌وکارهای خانوادگی عملیات خود را با استفاده از روش‌های سنتی مدیریت می‌کردند.

نرم‌افزارهایی مانند KiotViet به صاحبان مشاغل کمک می‌کنند تا کارهای ساده‌ای مانند چاپ فاکتورها، حسابداری اولیه، مدیریت موجودی و مدیریت داده‌های مشتری را انجام دهند. چالش ارائه‌دهندگان خدمات این است که هر صنعت ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارد. به عنوان مثال، صنعت مد به نرم‌افزاری برای مدیریت موجودی بر اساس اندازه و رنگ نیاز دارد، در حالی که صنایع لوازم آرایشی و مواد غذایی به ویژگی‌هایی برای مدیریت بر اساس تاریخ انقضا نیاز دارند و بخش F&B به ابزارهایی برای مدیریت مواد اولیه و هماهنگ‌سازی سفارشات از آشپزخانه تا میز نیاز دارد...

طبق گزارش سیتیگو، ۲۰۰۰۰۰ مشتری پولی از KiotViet، محصول اصلی تجاری این شرکت، استفاده می‌کنند. از این تعداد، ۴۳٪ در بخش‌های خرده‌فروشی مد، فروشگاه‌های مواد غذایی و سوپرمارکت‌های کوچک فعالیت دارند؛ ۹۹٪ کمتر از ۱۰ فروشگاه اداره می‌کنند؛ تقریباً ۴۰٪ درآمد ماهانه کمتر از ۲۴۰ میلیون دانگ ویتنام و ۲۸٪ درآمد بیش از ۶۰۰ میلیون دانگ ویتنام دارند. آنها سه گزینه بسته خدماتی، از پایه تا پریمیوم، با قیمت‌های روزانه از ۶۰۰۰ تا ۱۲۰۰۰ دانگ ویتنامی برای هر فروشگاه ارائه می‌دهند.

خانم نگوین تی مین خان، مالک برند مگافشن، با سه فروشگاهی که تقریباً دو میلیارد دونگ ویتنامی درآمد ماهانه دارند، گفت که از همان ابتدا که فروشگاه‌های خود را در سال ۲۰۱۵ افتتاح کرد، کیوت‌ویت را انتخاب کرد. دلایل این انتخاب، رابط کاربری ساده، رنگ‌های خوانا، فونت بزرگ، ویژگی‌های ساده مناسب برای فروشگاه‌های کوچک و پشتیبانی مستقیم کارکنان کیوت‌ویت تا زمانی که در استفاده از آن مهارت پیدا کرد، بود. خانم خان گفت: «دوستانم نرم‌افزارهای دیگری را پیشنهاد کردند، اما رابط کاربری آن کمی برایم دشوار بود. کیوت‌ویت در آن زمان بسیار ارزان بود، فقط نصف قیمت نرم‌افزارهای دیگر، و من حتی می‌توانستم در مورد قیمت مذاکره کنم.»

این صاحب کسب‌وکار که کار خود را با استفاده از KiotViet با یک فروشگاه آغاز کرد، دو فروشگاه دیگر افتتاح کرد و این نرم‌افزار را برای استفاده در تمام فروشگاه‌های خود در بخش‌های الکترونیک، داروسازی و غذا و نوشیدنی خریداری کرد. مشتریانی مانند خانم خان در ابتدا فقط از ویژگی‌های ساده KiotViet مانند چاپ فاکتورها، مدیریت سفارشات یا ادغام با وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک استفاده می‌کردند.

پس از مدتی استفاده از این سرویس، آنها یاد می‌گیرند که چگونه در پایان دوره، دارایی‌ها را ارزش‌گذاری کنند، چگونه از تبلیغات تبلیغاتی استفاده کنند و چگونه داده‌های تقاضای مشتری را برای سفارش کالا تجزیه و تحلیل کنند... هرچه به مشتریان در استفاده از ویژگی‌های بیشتر کمک کنید، آنها به KiotViet وفادارتر خواهند شد. مانند اصل لنگر و ماهواره، مشتریان با یک سرویس لنگر شروع می‌کنند و با گذشت زمان، به خرید خدمات ماهواره‌ای ادامه می‌دهند.

اکثر مشتریان KiotViet در صنعت مد فعالیت دارند.

طبق اظهارات خود KiotViet، نرخ حفظ مشتری در حال حاضر بیش از ۵۰٪ است (بسته به بخش، مثلاً خرده‌فروشی بالاتر از F&B است) و در زمینه خدمات نرم‌افزار مدیریت فروش، رتبه "خوب" را کسب کرده است. اگر مشتریان راضی باشند، نه تنها به پرداخت هزینه خدمات ادامه می‌دهند، بلکه مشتریان جدیدی را نیز معرفی می‌کنند. این شرکت سیاستی را دنبال می‌کند که در آن اگر مشتریان فعلی، مشتری جدیدی را که نرم‌افزار KiotViet را حداقل به مدت یک سال خریداری کرده است، معرفی کنند، می‌توانند بسته به بسته خدمات، پورسانتی از ۲۰۰۰۰۰ تا ۵۰۰۰۰۰ دانگ ویتنام دریافت کنند.

دو بنیانگذار KiotViet، تران نگوین هائو و نگوین تین ترونگ، هر دو در سال ۱۹۸۱ متولد شدند. آنها از دوران دبستان در شهر وین، استان نگ آن، با هم دوست بودند، اما در دانشگاه راه خود را از هم جدا کردند. نگوین تین ترونگ در رشته مهندسی برق و الکترونیک تحصیل کرد، در حالی که تران نگوین هائو در رشته سیستم‌های مدیریت اطلاعات تحصیل کرد.

آنها سیتیگو را در سال ۲۰۱۰ تأسیس کردند، با استراتژی تجاری متمرکز بر برون‌سپاری نرم‌افزار، که عمدتاً نرم‌افزارهای مدیریت سازمانی را برای مشتریان در ایالات متحده، استرالیا و سنگاپور هدف قرار می‌داد. با این حال، با مشاهده فرصتی در بازار خدمات نرم‌افزار فروش داخلی، جایی که میلیون‌ها کسب‌وکار کوچک هنوز از اسناد کاغذی و ثبت دستی سوابق استفاده می‌کردند، کیوت‌ویت متولد شد.

تران نگوین هائو در حال حاضر مدیرعامل و رئیس فناوری است، در حالی که نگوین تین ترونگ معاون مدیرعامل و مسئول روابط با سرمایه‌گذاران و چندین نفر از شرکای شرکت است. در مرحله اولیه، تیم بنیانگذار KiotViet سه جهت را برای ایجاد یک موقعیت رقابتی ترسیم کرد.

اولاً، تمرکز باید بر توسعه محصولاتی با ویژگی‌های ساده و کاربرپسند باشد که نیازهای خاص میلیون‌ها کسب‌وکار کوچک فعال در فروش سنتی را برطرف کند و از دام توسعه یک راهکار جامع مدیریت فروش اجتناب شود. ثانیاً، محصول باید با فرآیندهای توسعه بازار و خدمات مشتری کاملاً یکپارچه باشد.

تیم فروش مستقیماً به مشتریان در مورد نحوه استفاده از نرم‌افزار مشاوره، نصب و راهنمایی می‌دهد و همچنان به بازخوردها برای بهبود محصول گوش می‌دهد. سوم، آنها یک سیاست قیمت‌گذاری اعمال می‌کنند که 10٪ ارزان‌تر از رقبا است و هزینه نصب دریافت نمی‌کند. در نتیجه، بسیاری از رقبا پس از ظهور KiotViet مجبور به حذف هزینه‌های نصب شدند.

از لحظه‌ای که کیوت‌ویت (KiotViet) خود را در بازار تثبیت کرد، دو بنیانگذار تصویر بزرگ‌تری را در نظر داشتند: چرخه عمر محصول. وقتی آنها ۱۰۰۰ مشتری اول خود را جذب کردند، کیوت‌ویت فرآیندهای عملیاتی، مدیریت کارکنان فروش و سیستم‌ها را برای رسیدن به ۱۰۰۰۰ مشتری آماده کرد و وقتی به ۱۰۰۰۰ رسیدند، برای ۱۰۰۰۰۰ نفر آماده شدند.

پنج سال پس از راه‌اندازی، KiotViet از یک حرکت یورتمه به یک حرکت تاخت و تاز تبدیل شده است: در سال ۲۰۱۶ به ۱۰،۰۰۰ مشتری، در سال ۲۰۱۹ به ۵۰،۰۰۰، در سال ۲۰۲۱ به ۱۵۰،۰۰۰ و در سال ۲۰۲۲ به ۲۰۰،۰۰۰ مشتری رسیده است. کارکنان فروش KiotViet در ۲۸ استان و شهر، بسته به بخش مربوطه، آموزش‌های اولیه ۱ تا ۲ هفته‌ای را دریافت می‌کنند و سپس شروع به نزدیک شدن به مشتریان می‌کنند و آموزش‌های بیشتر را در طول دوران اشتغال خود در شرکت ادامه می‌دهند.

اکثر مشتریان فعلی KiotViet در یک بسته دو ساله مشترک هستند که ۵۰٪ آنها در دو شهر بزرگ، هوشی مین سیتی و هانوی، ساکن هستند؛ ۲۰٪ مشتریان جوانی هستند که می‌توانند خودشان در مورد ویژگی‌ها کاوش کرده و اطلاعات بیشتری کسب کنند.

آقای دو توان آن، معاون مدیر کل و مسئول فروش، پس از هشت سال کار در کیوت‌ویت، با به اشتراک گذاشتن تجربه خود گفت: «هنگام ملاقات با مشتریان، ما نرم‌افزار خود را به طور تهاجمی معرفی نمی‌کنیم؛ در عوض، برای مراقبت از آنها و درک نیازهایشان وقت می‌گذاریم.» این رهبر در یک ماه 30 روزه، تنها حدود پنج روز را در دفتر مرکزی می‌گذراند و بقیه وقت خود را به گسترش بازار اختصاص می‌دهد.

در بخش SaaS ، KiotViet به خدمات مشتری نه به عنوان یک تعهد، بلکه به عنوان یک فرصت تجاری نگاه می‌کند. آنها بر اساس بازخوردها، به نظرات گوش می‌دهند و ویژگی‌های جدید زیادی را توسعه می‌دهند؛ به عنوان مثال، ویژگی ثبت زمان و حقوق و دستمزد، یا فروشگاه آنلاین فعلی KiotViet به نام My Kiot، از درخواست‌های بسیاری از مشتریان همراه با تجزیه و تحلیل نیازهای بازار ایجاد شده‌اند.

کیوت‌ویت تقریباً ۱۵۰ نماینده خدمات مشتری دارد که بر اساس دسته‌بندی محصولات به گروه‌هایی تقسیم شده‌اند و از ساعت ۷ صبح تا ۱۰ شب به بازخوردها و پیشنهادات مشتریان گوش می‌دهند. در خارج از این ساعات، تماس‌های مشتریان به‌طور خودکار به یک خط تلفن ویژه که به‌صورت ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته فعال است، منتقل می‌شود.

در سال ۲۰۲۲، این بخش به طور متوسط ​​روزانه ۲۰۰۰ تماس و ۱۰۰۰ پیام از طریق سیستم دریافت می‌کرد. هر ماه، تقریباً ۶۰۰ درخواست از مشتریان در مورد اضافه شدن ویژگی‌های جدید دریافت می‌کردند که از بخش فروش ارسال می‌شد.

وینی لوریا، شریک بنیانگذار Golden Gate Ventures (GGV)، بر اساس مشاهدات صندوق‌های سرمایه‌گذاری که در شرکت‌های SaaS در اندونزی و هند سرمایه‌گذاری می‌کنند، ارزیابی می‌کند که اکثر شرکت‌های کوچک و خرد در ویتنام در مقایسه با سایر کشورهای منطقه، هنوز در مراحل اولیه استفاده از نرم‌افزار خدمات فروش هستند.

بنابراین، بزرگترین چالش برای اکثر ارائه دهندگان خدمات داخلی، آموزش بازار و متقاعد کردن مشتریان است که چرا باید از این نرم افزار استفاده کنند. نرم افزار SaaS که به آنها کمک می کند تا هوشمندانه تر خرده فروشی کنند، آنلاین و آفلاین (O2O) را ادغام کنند و به نتایج مالی بهتری دست یابند، انتخاب خواهد شد.

وینی لوریا از طریق ایمیل با فوربس ویتنام به اشتراک گذاشت: «فرصت‌هایی برای شرکت‌های SaaS در ویتنام وجود دارد تا از مسیرهای توسعه در بازارهای دیگر مانند اندونزی بیاموزند. اما هر درسی باید از دریچه‌ای مناسب با شرایط ویتنام تطبیق داده شود.»

مدل کسب‌وکار SaaS مزایای متعددی ارائه می‌دهد، از جمله محدود نبودن به عوامل جغرافیایی یا آفلاین، جریان نقدی پایدار از هزینه‌های دوره‌ای و پتانسیل ادغام با شرکت‌های بزرگ‌تر یا خرید. با این حال، بنیانگذاران و سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری در سیستم تا زمانی که اولین سود خود را به دست آورند، نیاز به صبر دارند.

پس از بیش از 10 سال «پول‌سوزی»، تیم رهبری کیوت‌ویت پیش‌بینی می‌کند که کل شرکت تا سال 2023 به سودآوری خواهد رسید و با 500000 مشتری پرداخت‌کننده تا سال 2025 از هدف تقریباً 1.5 میلیون مشتری در ویتنام، بر بازار تسلط خواهد یافت. با توجه به چشم‌انداز دو بنیانگذار سیتیگو، با حجم تراکنش 3 میلیارد دلار آمریکا در هر ماه از طریق کیوت‌ویت، درآمد حاصل از ارائه نرم‌افزار تنها گام اولیه در مسیر توسعه سیتیگو است. آنها مطمئن هستند که فرمول «حرکت سریع و ارزان» را پیدا کرده‌اند.

دو حوزه باقی‌مانده، یعنی اتصال تأمین‌کنندگان و ارائه خدمات مالی، در حال حاضر به ترتیب از طریق KiotViet Connect و KiotViet Finance در حال آزمایش هستند. به طور خاص، KiotViet Finance قصد دارد به عنوان "گسترش بانک" عمل کند و به صاحبان فروشگاه‌ها در باز کردن حساب، انجام پرداخت‌ها از طریق برنامه و دریافت وام برای پرداخت به شرکا و کارمندان کمک کند، زیرا می‌تواند امتیاز اعتباری بازرگانان را ارزیابی کند.

آقای نگوین تین ترونگ انتظار دارد: «کیوت‌ویت وارد مرحله جدیدی (در ده سال آینده) می‌شود تا واقعاً مورد علاقه مشتریان قرار گیرد و به عنوان «اولین صفحه نمایش» آنها در نظر گرفته شود، به طوری که وقتی تلفن‌های خود را باز می‌کنند، برای شروع روز کاری خود، کیوت‌ویت را باز می‌کنند.»

طبق گفته forbes.vn