Partie IX : Livre complet des stratégies du Guigu Zi - Ma Thien

« Ma Thien » est l'art de sonder et de vérifier à partir de réactions réelles, afin de valider les premières suppositions subjectives de « Suy », aidant ainsi l'utilisateur à saisir la situation et à mener habilement l'adversaire en fonction de son intention.

« Ma Thien » est un chapitre important du « Livre complet des stratégies de Quy Coc Tu » , un chef-d'œuvre de stratégie et de sagesse compilé à partir des paroles authentiques de Quy Coc Tu, maître dans l'art de la persuasion. Avec « Suy Thien », ces deux chapitres forment un système de méthodes communément appelé technique « Suy Ma », démontrant une compréhension, une analyse et une influence sophistiquées et efficaces sur la psychologie d'autrui.

Dans cette approche, « Suy thien » consiste à observer et analyser les expressions extérieures pour juger des motivations, des émotions et de la position de l'autre personne. Cette étape, intuitive et subjective, vise à dresser un portrait global de sa psychologie et de ses intentions. Vient ensuite « Ma », l'étape de passage de la conjecture à l'action proactive, par le biais de paroles, de comportements ou de situations intentionnellement créés pour tester et vérifier les jugements précédents. Le praticien passe alors d'un état statique à un état dynamique, de la spéculation à l'improvisation flexible, amenant progressivement l'autre personne à révéler sa véritable nature et ses intentions.

Contrairement à la persuasion directe ou autoritaire, le « Ma Thien » agit avec discrétion et efficacité. L'utilisateur est comme un pêcheur lançant sa ligne, appâtant habilement l'adversaire pour qu'il morde à l'hameçon. Inconsciemment, l'adversaire est amené à agir progressivement dans une direction avantageuse pour l'utilisateur du « Ma Thien », sans même s'en rendre compte. La clé du « Ma Thien » réside dans la capacité à déceler le point faible, à toucher la psychologie ou la faiblesse de chaque cible. Certains s'adoucissent sous les compliments, d'autres sont provoqués, certains sont impressionnés par la vertu, d'autres encore attirés par les avantages matériels ou le pouvoir personnel. C'est pourquoi le praticien du « Ma Thien » doit faire preuve de flexibilité, de perspicacité et de sensibilité en toutes circonstances et avec chaque personne.

« Ghost » ne se limite pas à une simple prise de contact, mais consiste en une série d'opérations visant à tester la première impression par les mots, les attitudes ou des actions spécifiques. Selon la réaction de l'interlocuteur, l'opérateur adapte sa tactique avec souplesse : la douceur encourage, la fermeté exerce une pression, le sourire sonde ou la colère accentue le besoin de persuasion. Il peut également tirer parti de la réputation, de la confiance, de certains comportements ou d'avantages matériels, pourvu que cela serve l'objectif de persuasion. Chaque action est menée avec discrétion et précaution, garantissant son efficacité sans éveiller les soupçons.

L'efficacité du « Ma Thien » est d'autant plus manifeste lorsque le sujet est une personne sage, douée pour dissimuler ses pensées ou aux ambitions imprévisibles. Dans ce cas, se fier uniquement à l'observation et à la spéculation ne suffit pas ; il est nécessaire d'adopter une démarche plus proactive pour révéler sa véritable nature. L'histoire de Guan Zhong, général exceptionnel de l'État de Qi durant la période des Printemps et Automnes, et sa manière de gérer les relations avec l'État de Chu en sont un exemple typique.

À cette époque, l'État de Qi était florissant, conquérant de nombreux vassaux et se proclamant hégémon des Plaines centrales. Seul l'État de Chu, se considérant comme puissant, refusait de se soumettre au roi Zhou et d'obéir aux ordres de Qi, cherchant constamment à s'emparer des terres et des biens des États voisins. Sous le règne du duc Huan de Qi, les ministres proposèrent d'envoyer des troupes attaquer Chu pour rétablir l'ordre. Plusieurs généraux suggérèrent de mobiliser des troupes et de former des alliances avec les vassaux pour lancer une attaque. Seul Guan Zhong s'y opposa, analysant : « L'État de Chu, fort de sa population nombreuse et de sa bravoure, et très riche, est arrogant et prétentieux. S'il envoie des troupes attaquer Chu, même en cas de victoire, cela creusera le déficit du trésor national, fruit de longues années d'économies. De plus, lors d'une grande guerre, qui sait combien de généraux et de soldats des États de Qi et de Chu verseront leur sang et mourront sur le champ de bataille ? »

Au lieu d'opter pour la confrontation, il proposa une stratégie subtile, affaiblissant secrètement le royaume de Chu de l'intérieur en jouant sur sa cupidité et son arrogance. Guan Zhong chargea les marchands de Qi de répandre la rumeur que le duc Huan de Qi raffolait des cerfs et était prêt à payer un prix élevé pour s'en procurer auprès de Chu. Cette nouvelle incita les habitants de Chu à se ruer dans la forêt pour chasser, délaissant leurs cultures, et leurs champs et jardins furent dévastés. Les officiers et les soldats, eux aussi, furent entraînés dans la chasse, abandonnant leur entraînement pour se consacrer entièrement à la chasse. La nourriture se fit rare et dut être achetée aux pays voisins, mais Guan Zhong bloqua rapidement cette voie en formant une alliance et en leur demandant de ne pas vendre de nourriture à Chu. Dans un premier temps, le roi de Chu et sa cour se moquèrent de Qi, les traitant d'« obsédés par les cerfs », mais lorsque la nourriture vint à manquer, que l'économie s'effondra et que l'armée fut démoralisée, ils comprirent qu'ils étaient tombés dans le piège stratégique savamment orchestré par Qi. Lorsque la situation fut « mûre », Guan Zhong suggéra au duc Huan de Qi d'envoyer des troupes. L'armée Qi n'avait qu'à s'approcher, sans avoir besoin de combattre, pour faire soumettre l'État de Chu, une victoire sans effusion de sang.

Cette stratégie est une illustration parfaite de la théorie du « Ciel Démoniaque » : elle commence par la rumeur selon laquelle Qi Huan Gong est fou de cerfs et ne recule devant aucune dépense pour s'en procurer. La réaction précipitée du peuple Chu confirme la justesse de son jugement quant à l'instabilité interne. Ensuite, le blocage des voies d'approvisionnement – ​​chaque étape suivant un processus de sondage, de test, de vérification et d'action. Tout est méticuleusement calculé, discret, sans laisser la moindre faille.

Gui Guzi a un jour souligné ce principe naturel : « Lorsqu'on jette du bois sec et du bois humide dans un feu, le bois sec brûle en premier ; lorsqu'on verse de l'eau sur le sol, le bas est mouillé en premier. Les objets réagissent selon leurs propriétés intrinsèques. Les êtres humains sont semblables ; ceux qui ont des personnalités et des circonstances similaires sont plus susceptibles de sympathiser et de créer des liens. Appliqué dans la pratique, l'art du « Ma » permet de créer des situations propices à la révélation de la véritable nature d'autrui, à l'instar du test du feu pour déterminer si le bois est sec ou humide. »

De nos jours, Benjamin Franklin (1706-1790) illustre parfaitement l'application astucieuse du principe de « Ma ». Dans sa jeunesse, il était ouvertement opposé à un sénateur. Sans le confronter, Franklin lui écrivit pour lui demander un livre précieux. Une fois le livre obtenu, il le lui rendit respectueusement, accompagné de sincères remerciements. Ce geste simple, mais opportun, infléchit l'attitude de son interlocuteur, qui devint peu à peu un allié. Franklin prouva ainsi que l'on pouvait influencer un adversaire et transforma habilement la confrontation en alliance. Tel est l'esprit du principe de « Ma » : susciter de petits défis, observer les réactions, puis orienter la psychologie.

Aujourd'hui encore, l'esprit du « Ma Thien » est appliqué par de nombreux dirigeants et hommes d'affaires dans les négociations, la gestion et le marketing. Un exemple courant est le principe de la « concession », qui consiste à faire des concessions initiales pour obtenir de plus grands avantages par la suite. De nombreuses entreprises lancent des promotions attractives, « jetant l'appât » pour « attraper du poisson », attirant ainsi des clients, augmentant leurs parts de marché et fidélisant leur clientèle. Mais pour réussir, cet « appât » doit être suffisamment attractif, toucher la psychologie de la cible et apparaître au bon moment.

« Ma Thien » est le 8e chapitre sur 12 chapitres stratégiques du livre « Le livre de stratégie de Quy Coc Tu », soigneusement sélectionnés par le fondateur et président du groupe Trung Nguyen Legend, Dang Le Nguyen Vu, dans les domaines de la politique , de la diplomatie et du militaire, au sein de la « Bibliothèque de la Fondation qui change la vie ».

(Lire le prochain épisode : Le livre complet des stratégies de Guigu Zi - Quyen Thien)

Source : https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm