Partie IX : Livre complet des stratégies de Guigu Zi - Ma Thien

« Ma Thien » est l'art de sonder et de vérifier en fonction des réactions réelles, pour valider les suppositions subjectives initiales de « Suy », aidant l'utilisateur à saisir la situation et à diriger habilement l'adversaire selon l'intention.

« Ma Thien » est un chapitre important du « Livre complet des stratégies de Quy Coc Tu » , un chef-d'œuvre de stratégie et de sagesse, compilé à partir des paroles authentiques de Quy Coc Tu, maître de l'art de la persuasion. Avec « Suy Thien », ces deux chapitres forment un système de méthodes communément appelé « technique Suy Ma », démontrant le niveau de compréhension, d'évaluation et de direction de la psychologie d'autrui de manière sophistiquée et efficace.

« Suy thien » est l'étape d'observation et d'analyse des expressions extérieures afin de juger les motivations, les émotions et la position de l'autre. Cette étape, intuitive et fondée sur des jugements subjectifs, vise à dresser un tableau global de la psychologie et des intentions. Vient ensuite « Ma », l'étape qui consiste à passer de la conjecture à l'action proactive, par des mots, des comportements ou des situations intentionnellement créés pour tester et vérifier les jugements antérieurs. Le praticien passe alors d'un état statique à un état dynamique, de la spéculation à l'improvisation souple, forçant progressivement l'autre à révéler sa véritable nature et ses intentions.

Contrairement à la persuasion directe ou imposante, « Ma Thien » opère discrètement mais efficacement. L'utilisateur est comme un pêcheur lançant une ligne, lançant habilement l'appât pour que le gros poisson morde à l'hameçon. L'adversaire est inconsciemment incité à agir pas à pas dans une direction bénéfique pour l'utilisateur de « Ma Thien », sans se rendre compte qu'il est induit en erreur. La clé de « Ma Thien » réside dans la capacité à « détecter le bon pouls », en touchant la psychologie ou les faiblesses de chaque cible. Certains s'attendrissent devant les compliments, d'autres sont provoqués par la provocation, certains sont impressionnés par la vertu, d'autres encore sont attirés par les avantages matériels ou le pouvoir personnel. Par conséquent, le pratiquant de « Ma Thien » doit faire preuve de souplesse, de perspicacité et de sensibilité face à chaque situation et cible.

Le « fantôme » n'est pas simplement un comportement d'investigation, mais une série d'opérations utilisant activement des mots, des attitudes ou des actions spécifiques pour tester le jugement initial. En fonction de la réaction de l'adversaire, l'opérateur peut adapter sa tactique avec souplesse : être doux pour encourager, être ferme pour faire pression, utiliser un sourire pour sonder ou exprimer sa colère pour faire pression. Il peut également exploiter la réputation, la confiance, un comportement particulier ou des avantages matériels, tant que cela sert l'objectif de persuasion. Chaque action est menée avec précision et prudence, garantissant son efficacité sans éveiller les soupçons.

L'efficacité de « Ma Thien » est encore plus évidente lorsque le sujet est une personne sage, habile à dissimuler ses pensées profondes ou aux ambitions imprévisibles. Dans ce cas, se fier uniquement à l'observation et à la spéculation ne suffit pas ; il est nécessaire d'agir de manière proactive pour révéler sa véritable nature. Un exemple typique est l'histoire de Guan Zhong, un général remarquable de l'État Qi durant la période des Printemps et Automnes, et la façon dont il a géré ses relations avec l'État Chu.

À cette époque, l'État de Qi était florissant, conquérant de nombreux vassaux et prétendant à l'hégémonie des plaines centrales. Seul l'État de Chu se considérait comme puissant, refusant de se soumettre au roi Zhou et d'obéir aux ordres de l'État de Qi, et cherchant constamment à s'emparer des terres et des biens des États voisins. Sous le règne du duc Huan de Qi, les ministres proposèrent d'envoyer des troupes attaquer Chu afin de rétablir l'ordre. De nombreux généraux suggérèrent de mobiliser des troupes et de former des alliances avec les vassaux pour attaquer. Seul Guan Zhong s'y opposa, analysant : « L'État de Chu s'appuie sur sa forte population et sa bravoure, et est très riche, il est donc arrogant et prétentieux. S'il envoie des troupes attaquer Chu, même en cas de victoire, le trésor national, épargné depuis de nombreuses années, restera déficitaire. De plus, dans une grande guerre, qui sait combien de généraux et de soldats des États de Qi et de Chu verseront leur sang et périront sur le champ de bataille ? »

Au lieu de choisir la confrontation, il proposa une stratégie souple, affaiblissant secrètement la puissance intérieure de Chu en jouant sur sa cupidité et son arrogance. Guan Zhong laissa les marchands de Qi répandre la nouvelle que le duc Huan de Qi adorait les cerfs et était prêt à payer cher pour en acheter à Chu. Cette nouvelle poussa les habitants de Chu à se ruer dans la forêt pour chasser le cerf, délaissant leurs cultures, et leurs champs et jardins furent dévastés. Les officiers et les soldats furent également entraînés, abandonnant l'entraînement pour se concentrer sur la chasse. La nourriture se faisait rare et devait être achetée aux pays voisins, mais Guan Zhong bloqua bientôt cette voie en formant une alliance et en leur demandant de ne pas vendre de nourriture à Chu. Au début, le roi de Chu et la cour se moquèrent de Qi, le qualifiant d'« obsédé par les cerfs », mais lorsque la nourriture se fit rare, que l'économie s'enlisa et que l'armée fut démoralisée, ils comprirent qu'ils étaient tombés dans le piège stratégique sophistiqué de Qi. Lorsque la situation fut mûre, Guan Zhong suggéra au duc Huan de Qi d'envoyer des troupes. Il suffisait à l'armée Qi de s'approcher, sans avoir besoin de combattre, pour soumettre l'État Chu, une victoire sans effusion de sang.

Cette stratégie est une preuve vivante du « Ciel des Démons » : à commencer par la rumeur selon laquelle Qi Huan Gong raffole des cerfs et n'a pas lésiné sur les moyens pour en acheter. La réaction précipitée du peuple Chu témoigne de la justesse de son jugement sur l'instabilité interne. Ensuite, le blocage de la chaîne logistique : chaque étape suit un processus d'enquête, de test, de vérification et d'action. Tout est minutieusement calculé, discret, sans faille.

Gui Guzi a un jour souligné ce principe naturel : « Lorsque l’on jette du bois sec et humide dans un feu, le bois sec brûle en premier ; lorsqu’on verse de l’eau sur le sol, la partie basse est d’abord mouillée. » Les objets réagissent selon leurs propriétés intrinsèques. Les êtres humains sont semblables, et ceux qui partagent des personnalités et des situations similaires sont plus susceptibles de sympathiser et de créer des liens. En pratique, ceux qui maîtrisent l’art du « Ma » peuvent créer des situations correspondantes pour que l’autre partie révèle sa véritable nature, tout comme on teste le feu pour savoir si le bois est sec ou humide. »

À l'époque moderne, Benjamin Franklin (1706-1790) est un exemple d'application astucieuse du « Ma » (Ma). Jeune, il se heurta ouvertement à l'opposition d'un sénateur. Sans le confronter, Franklin écrivit une lettre demandant à emprunter un livre précieux. Après l'avoir reçu, il le lui rendit respectueusement avec un remerciement sincère. Ce geste simple mais opportun changea l'attitude de son interlocuteur, qui devint progressivement un partisan. Franklin confirma que l'adversaire pouvait être influencé et transforma habilement la confrontation en alliance. Tel est l'esprit du « Ma » : créer de petits défis, observer les réactions, puis orienter la psychologie.

Aujourd'hui, l'esprit « Ma Thien » est encore appliqué par de nombreux dirigeants et hommes d'affaires dans les négociations, la gestion et le marketing. Un exemple courant est le principe de « concession » : donner d'abord pour obtenir plus d'avantages ensuite. De nombreuses entreprises lancent des promotions attrayantes, « lâchant des appâts » pour « pêcher », attirant ainsi les clients, augmentant leur part de marché et fidélisant leur clientèle. Mais pour réussir, l'appât doit être suffisamment attrayant, toucher la psychologie de la cible et apparaître au bon moment.

"Ma Thien" est le 8ème chapitre des 12 chapitres stratégiques du livre "Quy Coc Tu's Strategy Book" soigneusement sélectionnés par le fondateur - président de Trung Nguyen Legend Group Dang Le Nguyen Vu dans les domaines de la politique - diplomatie - militaire dans la "Life-Changing Foundation Bookshelf".

(Lisez le prochain épisode : Le livre complet des stratégies de Guigu Zi - Quyen Thien)

Source : https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm