« Ma Thien » est un chapitre important du « Livre complet de stratégie et d'intelligence de Quy Coc Tu » , un chef-d'œuvre de stratégie et de sagesse compilé à partir des paroles authentiques de Quy Coc Tu, maître de l'art de la persuasion. Avec « Suy Thien », ces deux chapitres forment un système de méthodes communément appelé « technique Suy Ma », démontrant le niveau de compréhension, d'évaluation et de direction de la psychologie d'autrui de manière sophistiquée et efficace.
« Suy thien » est l'étape d'observation et d'analyse des expressions extérieures afin d'évaluer les motivations, les émotions et la position de l'adversaire. Cette étape, plus intuitive et fondée sur des jugements subjectifs, vise à dresser un tableau global de la psychologie et des intentions. Vient ensuite « Ma », l'étape qui consiste à passer de la conjecture à l'action proactive, par des mots, des comportements ou des situations créés intentionnellement pour tester et vérifier les jugements antérieurs. Le pratiquant passe alors d'un état statique à un état dynamique, de la spéculation à l'improvisation souple, forçant progressivement l'adversaire à révéler sa véritable nature et ses intentions.
Contrairement à la persuasion directe ou imposante, « Ma Thien » opère discrètement mais efficacement. L'utilisateur est comme un pêcheur lançant une ligne, lançant habilement l'appât pour que « le gros poisson morde à l'hameçon ». L'adversaire est inconsciemment guidé, agissant pas à pas dans une direction bénéfique pour l'utilisateur de « Ma Thien », sans s'en rendre compte. La clé de « Ma Thien » réside dans la capacité à « détecter le bon pouls », en touchant la psychologie ou les faiblesses de chaque cible. Certains s'attendrissent devant les compliments, d'autres sont provoqués par la provocation, certains sont impressionnés par la vertu, d'autres encore sont attirés par les avantages matériels ou le pouvoir personnel. Par conséquent, le pratiquant de « Ma Thien » doit faire preuve de souplesse, de perspicacité et de sensibilité face à chaque situation et cible.
Le « fantôme » n'est pas simplement un comportement de sondage, mais une série d'opérations utilisant activement des mots, des attitudes ou des actions spécifiques pour tester le jugement initial. En fonction de la réaction de l'adversaire, l'opérateur peut adapter sa tactique avec souplesse : être doux pour encourager, être dur pour faire pression, utiliser un sourire pour sonder ou afficher sa colère pour faire pression. Il peut également exploiter la réputation, la confiance, un comportement particulier ou des avantages matériels, à condition que cela serve l'objectif de persuasion. Chaque action est menée avec précision et prudence, garantissant son efficacité sans éveiller les soupçons.
L'efficacité de « Ma Thien » est encore plus évidente lorsque le sujet est une personne sage, habile à dissimuler ses pensées profondes ou aux ambitions imprévisibles. Dans ce cas, se fier uniquement à l'observation et à la spéculation ne suffit pas ; une approche plus proactive est nécessaire pour révéler sa véritable nature. Un exemple typique est l'histoire de Guan Zhong, un général remarquable de l'État Qi durant la période des Printemps et Automnes, et la manière dont il a géré ses relations avec l'État Chu.
À cette époque, l'État de Qi était florissant, conquérant de nombreux vassaux et prétendant dominer les plaines centrales. Seul l'État de Chu se considérait comme puissant, refusant de se soumettre au roi Zhou et d'obéir aux ordres de l'État de Qi, et cherchant constamment à s'emparer des terres et des biens des États voisins. Sous le règne du duc Huan de Qi, les ministres proposèrent d'envoyer des troupes attaquer le Chu afin de rétablir l'ordre. De nombreux généraux suggérèrent de mobiliser des troupes et de former des alliances avec les vassaux pour attaquer. Seul Guan Zhong s'y opposa, analysant : « L'État de Chu s'appuie sur sa forte population et sa bravoure, et est très riche, il est donc arrogant et prétentieux. S'il envoie des troupes attaquer le Chu, même en cas de victoire, cela entraînera un déficit pour le trésor national, épargné depuis de nombreuses années ; de plus, dans une grande guerre, qui sait combien de généraux et de soldats des États de Qi et de Chu verseront leur sang et périront sur le champ de bataille . »
Au lieu de choisir la confrontation, il proposa une stratégie souple, affaiblissant secrètement la puissance interne de Chu, en jouant sur sa cupidité et son arrogance. Guan Zhong laissa les marchands de Qi répandre la nouvelle que le duc Huan de Qi aimait les cerfs et était prêt à payer cher pour en acheter à Chu. Cette nouvelle poussa les habitants de Chu à se ruer dans la forêt pour chasser le cerf, négligeant leurs cultures, et leurs champs et jardins furent en ruine. Les officiers et les soldats furent également entraînés, abandonnant l'entraînement pour se concentrer sur la chasse. La nourriture se faisait rare et devait être achetée aux pays voisins, mais Guan Zhong bloqua bientôt cette voie en formant une alliance et en leur demandant de ne pas vendre de nourriture à Chu. Au début, le roi de Chu et la cour se moquèrent de Qi, le qualifiant d'« obsédé par les cerfs », mais lorsque la nourriture se fit rare, que l'économie fut chaotique et que l'armée fut démoralisée, ils comprirent qu'ils étaient tombés dans le piège stratégique sophistiqué de Qi. Lorsque la situation fut mûre, Guan Zhong suggéra au duc Huan de Qi d'envoyer des troupes. L'armée Qi n'avait qu'à s'approcher, sans avoir besoin de combattre, pour soumettre l'État Chu, une victoire sans effusion de sang.
Cette stratégie est une preuve vivante du « Ciel des Démons » : à commencer par la rumeur selon laquelle « Qi Huan Gong est fou de cerfs et n'a pas lésiné sur les moyens pour en acheter » pour enquêter. La réaction précipitée du peuple Chu témoigne de la justesse de l'analyse de l'instabilité interne. Ensuite, le blocage de la voie logistique : chaque étape suit le processus d'enquête, de test, de vérification et d'action. Tout est méticuleusement calculé, discret, sans faille.
Gui Gu Zi a un jour souligné ce principe naturel : « Lorsqu'on jette du bois sec et humide dans un feu, le bois sec brûle en premier ; lorsqu'on verse de l'eau sur le sol, c'est la partie basse qui est mouillée en premier. Les objets réagissent selon leurs propriétés intrinsèques. Les êtres humains sont semblables, et ceux qui partagent des personnalités et des circonstances similaires sont plus susceptibles de sympathiser et de se connecter. » En pratique, ceux qui maîtrisent l'art du « Ma » peuvent créer des situations correspondantes pour que l'autre partie révèle sa véritable nature, tout comme on teste le feu pour savoir si le bois est sec ou humide. »
À l'époque moderne, Benjamin Franklin (1706-1790) est un exemple d'application astucieuse du « Ma ». Jeune, il fut ouvertement combattu par un sénateur. Sans le confronter, Franklin écrivit une lettre pour lui emprunter un livre précieux. Après l'avoir reçu, il le lui rendit respectueusement, accompagné de remerciements sincères. Ce geste simple mais opportun modifia l'attitude de son interlocuteur, qui devint progressivement un partisan. Franklin confirma que son adversaire pouvait être influencé et transforma habilement la confrontation en alliance. Tel est l'esprit du « Ma » : créer de petits défis, observer les réactions, puis orienter sa psychologie.
Aujourd'hui, l'esprit de « Ma Thien » est toujours appliqué par de nombreux dirigeants et hommes d'affaires dans les domaines de la négociation, de la gestion et du marketing. Un exemple courant est le principe de « concession » : donner d'abord pour obtenir plus tard. De nombreuses entreprises lancent des promotions attractives, « lâchant des appâts » pour « attraper du poisson », attirant ainsi les clients, augmentant leur part de marché et fidélisant leur clientèle. Mais pour réussir, l'appât doit être suffisamment attractif, toucher la psychologie de la cible et apparaître au bon moment.
"Ma Thien" appartient au 8ème chapitre des 12 chapitres stratégiques du livre "Le livre de stratégie de Quy Coc Tu" soigneusement sélectionné par le fondateur - président de Trung Nguyen Legend Group Dang Le Nguyen Vu dans les domaines de la politique - diplomatie - militaire dans la "Librairie de la Fondation qui change la vie".
(Lire le prochain épisode : Livre complet des stratégies de Guigu Zi - Quyen Thien)
Source : https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm
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