銀行チャネルを通じた契約がキャンセルされることが多いのはなぜですか?
生命保険契約の解約理由として最も多いのは、加入をためらうことや契約継続が不可能なことです。しかし、より深く掘り下げてみると、問題の根本は保険会社の市場展開にあります。市場展開は、主要商品群である投資型保険に依存しています。2022年のデータによると、新規保険料の最大85%がこの商品群によるものです。
他の新興国と同様に、投資連動型商品は、従来の純粋な保障型商品、あるいは保障型と積立型を組み合わせた商品に急速に取って代わりつつあります。この商品ライン、特に銀行チャネル（バンカシュアランス）を通じた販売の急速な成長により、インド、香港、インドネシア、マレーシアなどの一部の市場では、新たな規制の制定と市場規制が迫られています。
通常、銀行は、万が一のリスクが発生した場合に銀行が融資額を回収できるよう、借り手に保険契約の締結を求めます。この場合、例えば定期生命保険契約や、病気や事故のリスクを含む長期定期生命保険契約など、純粋にリスクから保護する契約で十分です。
継続率は保険会社の有効性を評価するための重要な指標としても考慮されるべきであり、この指標は毎年一般に公開されるべきである。
しかし、銀行は事業目標に基づき、初年度に最も多くの保険料を徴収したいため、顧客は投資型商品への加入を「誘導」されます。顧客が十分な知識を持ち、保険契約への加入を拒否した場合、保険契約への加入は融資承認やより有利な金利の条件として甘くなります。
加入をためらったり、追加投資のために必要以上に高い保険料で加入したりすることで、翌年以降も契約を継続できない可能性が非常に高くなります。しかし、早期解約の影響は、多くの人に十分に認識されていません。
契約の早期終了：顧客、企業、市場にとっての損失
生命保険契約を早期に解約した場合、最も顕著な損失は顧客の損失です。なぜなら、解約が早ければ早いほど、その期間の費用は分散されずに累積するからです。例えば、30年契約の場合、満期まで維持すれば、契約手数料、申込手数料、健康診断などの費用は小額に分割されますが、わずか1～2年で解約すると、これらの費用を一括で顧客に請求しなければなりません。多くの生命保険契約で、最初の2年間は解約返戻金（解約返戻金）が設定されていないのも、このためです。
しかし、契約の早期解約は顧客だけでなく、保険会社自身にとっても損失となります。契約が解約されると、翌年の保険料収入がなくなることを意味し、会社の総収入、キャッシュフロー、投資活動に影響を与えます。例えば、契約の早期解約は会社の投資計画に影響を与え、最悪の場合、顧客への支払いのために期日前に投資の一部を売却しなければならなくなる可能性があります。契約解約率の高い会社は、評判と威信の面で打撃を受け、市場開拓が困難になるでしょう。
市場全体の視点から見ると、解約率の上昇は既存顧客の信頼を低下させ、解約率の上昇につながる可能性があります。また、将来の顧客はより慎重な姿勢を取り、保険不足に陥る可能性があり、その結果、生命保険がリスク回避ツールとして、また経済への資本チャネルとして果たす役割は、本来の役割と能力に比べて低下することになります。
治りますか？
一部の新興市場では、投資型保険商品の急成長期を迎え、市場規制の見直しが進められています。銀行が提供する金融サービス商品の監督には、金融管理機関（ 財務省）と銀行管理機関（国立銀行）による一元的な管理が求められます。この場合、保険商品の導入・提供における銀行の責任は、透明性と公平性を伴うものでなければなりません。具体的には、顧客のニーズと能力に基づき、顧客が契約上の義務と権利を明確に理解できるようにする必要があります。
生命保険契約の解約理由として最も多いのは、加入への抵抗感や契約継続のための資金力不足です。しかし、さらに深く掘り下げてみると、問題の根本は、保険会社が主要商品群である投資型保険に依存した市場展開を行っていることにあります。
継続率も保険会社の有効性を示す重要な指標の一つと捉え、毎年公表すべきです。また、最初の5年間の継続率も公表すべきです。そうすることで、市場と消費者はどの保険会社が長期にわたって高い継続率を維持しているかを把握できるでしょう。
最後に、契約解約に大きく影響する要因として、顧客と代理店との関係が挙げられます。長年、保険代理店を本業としている代理店は、経験の浅い代理店よりも契約維持率がはるかに高い傾向にあります。そのため、保険会社は、顧客への情報提供の質の向上や、経験年数に応じた代理店優遇策の実施を優先的に行う必要があります。
北欧諸国など、生命保険の契約継続率が非常に高い（99%以上）国は数多くあります。国民の生命保険に対する認知度と理解度が高いことに加え、保険加入者の権利も厳格に保護されているため、保険会社や仲介業者は、生命保険商品の紹介・提供において、曖昧な情報を提供するリスクを冒すことを決してしません。
そうして初めて、人々は生命保険の役割、生命保険商品の多様性を十分に理解し、責任ある資格を持った代理店に相談した上で、積極的に加入するようになるだろう。
出典：thesaigontimes
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