不動産ブローカーによる顧客を「群れ」にするための無秩序な策略

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顧客は「コマのように回転する」

ここ数ヶ月、毎週末、グエン・トゥン氏（45歳、ハノイ市ドンダー区在住）とその妻は家探しをしていました。現在、ハノイ市内の一軒家に住んでいますが、夫妻は近代的な都市部にタウンハウスを購入するための資金を貯めるため、全財産を売却しようとしています。

ハノイ西部の郊外プロジェクト、リデコ、ヒノデパーク、ゲレクシムコ（ホアイドゥック区）などのタウンハウスを検討していたトゥン氏は、多くの不動産業者から熱烈な誘いを受けました。しかし、現在に至るまで、トゥン氏と妻はまだどの家を買うか決めていません。

Loạn chiêu trò 'chăn' khách của môi giới bất động sản - Ảnh 1. — 現在、ブローカーが多くの「トリック」を持っているため、顧客がハノイ西部の別荘やタウンハウスを購入するのは簡単ではありません。

「妻も私もあまりこだわりがないわけではないのですが、気に入った家はいつも、交渉の最終段階になってようやく購入しようと思っても、仲介業者から『もう誰かが手付金を支払った』と言われるんです。100^{平方メートル}くらいのタウンハウスが90億ドンで売りに出されていることもあります。私は87億ドンで提示したのですが、契約が成立する前に、数日後に仲介業者から誰かが契約を結んだと告げられました。妻と私の希望価格よりわずか5000万ドン高いだけで、買い戻すには89億ドン支払わなければならないんです」と、トゥン氏は憤慨して語った。

董氏によると、彼と妻は少なくとも3回、家を買うのに失敗したそうです。交渉の過程はどれも似たようなものでした。家を内覧し、合意に達し、交渉の「最終」段階まで進んだ後、両者の差額はわずか1億ドン程度だったり、買い手と売り手のどちらが費用を負担するかで合意した段階で、突然「方向転換」されたりしたのです。

8月初旬、トゥン氏はゲレクシムコD地区にある^120㎡のタウンハウスを110億ドンで購入する契約を締結しました。手付金を支払おうとした際、家主と仲介業者は共に、市場が「温暖化」しているため、売却には価格を3億ドン引き上げる必要があると告げました。政府と中央銀行による不動産支援と清算が始まっているからです。

それ以上支払うことに同意せず、約1週間後、トゥン氏は同じタウンハウスについて別のブローカーに尋ね、所有者が115億ドンで販売していることを知らされたが、誰かが110億ドンを提示したものの所有者がまだ売却していなかったため、113億ドン以下に値下げ交渉した。

董氏の妻ホア氏は、不動産市場が「凍結」状態にあった時に、仲介業者や家主が「テスト」のために行った戦術ではないかと疑問を呈した。仲介業者や家主は、真に住宅を必要としている人々を市場の需要を探るために利用したのだ。

仲介業者と住宅所有者の常套手段は、あらゆる手段を使って売値を上げることです。都市部のプロジェクトや不動産エリアで売買を仲介業者に依頼するたびに、顧客は「この家はつい最近売り切れたばかりだ」「道路がもうすぐ完成するから買わなければ価格が上がる」といった情報で常に「恐怖」に陥れられます。これは、売れてしまう前に急いで買おうという心理を刺激するためです。

同様の状況にあるグエン・クアン・ハオ氏（40歳、ハノイ市カウザイ区在住）は、8月初旬にゲレクシムコB地区にある2戸建て住宅を150億ドンで購入することで合意したという。しかし、手付金を払うために家主と面会した際、1週間以内に少なくとも70%を支払うという条件を提示され、条件を満たさない場合は売却できないと言われた。非常に不親切な対応だった。

「4ヶ月近く、ハノイ西部でヴィラかタウンハウスの購入を検討していましたが、仲介業者や物件所有者の『奇妙な手口』に騙され、なかなか契約に至りませんでした。友人は、ハ・ド・チャーム・ヴィラズ・プロジェクト（ホアイドゥック区アン・トゥオン村）のタウンハウスの購入に際し、緊急に必要だったため、仲介業者に4億ドン近くも追加で支払わなければなりませんでした。つまり、本当に困っている人は、それ以上の金額を支払う覚悟がないと家を購入できないのです」とハオ氏は語った。

調査によると、不動産業者による上記の「トリック」は、タウンハウスやヴィラだけでなく、アパート、集合住宅、タウンハウス、土地といった人気物件にも適用されており、実際に住宅を必要としている人にとって、契約締結が非常に困難になったり、損失を被ったりする事態を招いている。その結果、不動産価格も大幅に上昇している。

トリックに注意してください

転職した不動産ブローカーのグエン・トゥ・ハンさん（36歳、ハノイ市ナム・トゥー・リエム区在住）は、土地ブローカーは買い手に高値で購入を強要するために、様々な策略を駆使する傾向があると語った。2008年から2012年の市場危機の時期、そして現在に至るまで、価格を刺激し市場を押し上げるため、多くのブローカーはためらうことなく「手を組んで」、様々な策略を用いて価格を「つり上げる」。前述の顧客のような事例は市場では珍しくないが、ブローカーの「策略」はますます多様化、巧妙化している。

ベトナム不動産ブローカー協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長は、マクロ経済状況を見ると、不動産市場は依然として厳しい状況にあると述べた。流動性、合法性、資本、キャッシュフローなどは改善していない。多くの企業が債券の償還による圧力にさらされている一方で、市場における不動産向け融資金利は低下していない。

銀行は金利を引き下げましたが、依然として高い水準にあります。言うまでもなく、現段階で信用資金を調達するのは容易ではなく、審査条件も非常に厳しく、特に不動産は融資検討の優先分野ではありません。

さらに、土地法、不動産業法、住宅法など、不動産を統制・規制する法律は、いまだ改正・補足されていません。こうした基本的な要因を踏まえると、不動産市場が「活況を呈し」、流動性が向上したと断言できる明確な根拠は見当たりません」とディン氏は述べた。

ディン氏によると、過去には不動産ブローカーが不動産市場が「温暖化」していると宣伝し、仮想的な波を起こすことは珍しくなかったという。ブローカー、住宅所有者、投資家がグループを組んで、売買の際に躊躇することなく「握手」し、公証人による仮想取引を成立させ、「左手」が「右手」に売るといった行為さえある。

住宅購入者や投資家は、特に現在のように市場が「凍結」しているときには、さらなる損失を出したり、物件が「滞留」したりしないよう、不動産ブローカーの策略に注意する必要がある。

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