顧客は「コマのように回転する」
ここ数ヶ月、毎週末、グエン・トゥン氏（45歳、 ハノイ市ドンダー区在住）とその妻は家探しをしていました。現在、ハノイ市内の一軒家に住んでいますが、夫妻は近代的な都市部にタウンハウスを購入するための資金を貯めるため、全財産を売却しようとしています。
ハノイ西部の郊外開発プロジェクト、リデコ、ヒノデパーク、ゲレクシムコ（ホアイドゥック区）など、隣接する住宅をいくつか検討していたトゥン氏は、多くの不動産業者から熱烈な誘いを受けました。しかし、現在に至るまで、トゥン氏と妻はまだどの家を買うか決めていません。
現在、ブローカーが多くの「トリック」を持っているため、顧客がハノイ西部の別荘やタウンハウスを購入するのは簡単ではありません。
「夫も私もあまりこだわりがあるわけではないのですが、気に入った家が出てくると、交渉の最終段階になっていよいよ買おうかという気持ちになった途端、仲介業者から『もう誰かが手付金を支払った』と言われるんです。100平方メートルくらいのタウンハウスが90億ドンで売りに出されていることもあり、私は87億ドンを支払ったのですが、契約が成立する前に、数日後に仲介業者から誰かが手付金を支払ったと告げられ、夫と私の価格よりわずか5000万ドン高いだけで、買い戻すには89億ドンも支払わなければならないと言われたんです」と、トン氏は憤慨して語った。
董氏によると、彼と妻は少なくとも3回、このようにして家を購入できなかったという。交渉の過程はどれも似たようなものだった。家を内覧し、合意に達し、交渉の「最終」段階まで進んだところで、両者の差額はわずか1億ドン程度だった。あるいは、費用を売主と買主のどちらが負担するかで合意した段階で、突然話が「ひっくり返る」といったこともあった。
8月初旬、トゥン氏はゲレクシムコD地区にある120㎡のタウンハウスを110億ドンで購入する契約を締結しました。手付金を支払いに来た際、家主と仲介業者は共に、市場が「温まった」ため、売却には価格を3億ドン引き上げる必要があると告げました。 政府と中央銀行が不動産取引を支援し、清算しているからです。
それ以上支払うことに同意せず、約1週間後、トン氏は同じタウンハウスについて別のブローカーに問い合わせたところ、所有者は115億ドンで販売しているが、誰かが110億ドンまで提示したものの所有者がまだ売却していなかったため、交渉は113億ドンを超えることはなかったと知らされました。
董氏の妻ホア氏は、不動産市場が「凍結」していた時期に、仲介業者と住宅所有者が「テスト」のために行った戦術ではないかと疑問を呈した。真に住宅を必要としている人々を、仲介業者と住宅所有者は市場の需要を探るために利用したのだ。
仲介業者と住宅所有者の常套手段は、あらゆる手段を使って売値を上げることです。都市部のプロジェクトや不動産エリアで売買を仲介業者に依頼するたびに、顧客は「この家はつい最近売買されたばかりだ」「道路がもうすぐ完成するから買わなければ価格が上がる」といった情報で常に「恐怖」を煽られます。これは、売れてしまう前に急いで買おうという心理を刺激するためです。
グエン・クアン・ハオ氏（40歳、ハノイ市カウザイ区在住）も同様の状況にあり、8月初旬にゲレクシムコB地区にある2戸建て住宅を150億ドンで購入することで合意したという。しかし、手付金を払うために家主と面会した際、1週間以内に少なくとも70%を支払うという条件を提示され、条件を満たせなければ売却はできないと言われた。非常に不親切な対応だった。
「4ヶ月近く、ハノイ西部でヴィラかタウンハウスの購入を検討していましたが、仲介業者やプロジェクトのオーナーの『奇妙な手口』に騙され、なかなか契約に至りませんでした。友人は、ハ・ド・チャーム・ヴィラズ・プロジェクト（ホアイドゥック区アン・トゥオン村）のタウンハウスを急いで購入する必要があったため、仲介業者に4億ドン近くも追加で支払わなければなりませんでした。ですから、本当に購入したい人は、より多くの資金を払う覚悟がなければ購入できないのです」とハオ氏は語った。
調査によると、不動産業者による上記の「トリック」は、タウンハウスやヴィラだけでなく、アパート、マンション、タウンハウス、そして土地にも適用されており、これらは非常に人気が高く、真に住宅を必要としている人々にとって、購入を完了させるのが非常に困難な状況に陥ったり、より多くの損失を受け入れざるを得なくなったりする事態を招いている。その結果、不動産価格も大幅に上昇している。
トリックに注意してください
不動産ブローカーから転職したグエン・トゥ・ハンさん（36歳、ハノイ市ナム・トゥー・リエム区在住）は、通常、土地ブローカーは買い手に高値で購入を強要するための様々な策略を駆使すると述べた。2008年から2012年の市場危機の時期、そして現在に至るまで、価格を刺激し市場を押し上げるため、多くのブローカーはためらうことなく「手を組んで」、価格を「つり上げる」ための策略を駆使している。市場では、前述の顧客のような事例は珍しくない。しかし、ブローカーの「策略」はますます多様化し、巧妙化している。
ベトナム不動産ブローカー協会（VARS）のグエン・ヴァン・ディン会長は、マクロ経済状況を見ると、不動産市場は依然として厳しい状況にあると述べた。流動性、合法性、資金調達源、キャッシュフローなどは改善していない。多くの企業が債券の償還による圧力にさらされている一方で、市場における不動産向け融資金利は低下していない。
銀行は金利を引き下げましたが、依然として高い水準にあります。言うまでもなく、現段階で信用資金を調達するのは容易ではなく、審査条件も非常に厳しく、特に不動産は融資検討の優先分野ではありません。
さらに、土地法、不動産業法、住宅法など、不動産を統制・規制する法律は、いまだ改正・補足されていません。こうした基本的な要因を踏まえると、不動産市場が「活況を呈し」、流動性が向上したと断言できる明確な根拠は見当たりません」とディン氏は述べた。
ディン氏によると、不動産ブローカーが不動産市場が長らく「好調」であると宣伝し、仮想的な波を起こすことは珍しくないという。ブローカー、住宅所有者、投資家がグループを組んで売買の「握手」を躊躇せず行い、公証書を提示して仮想取引を成立させ、「左手」が「右手」に売るといったケースも少なくない。
住宅購入者や投資家は、特に現在のような「凍結」した市場においては、さらなる損失を出したり、物件が「滞留」したりしないよう、不動産ブローカーの策略に注意する必要がある。
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