仕事を探す「人材市場」に立つことから、世界有数のソフトウェア輸出国になることまで

120名のベトナム人ソフトウェアエンジニアは、日本の顧客との地図デジタル化プロジェクトにおいて、3ヶ月以上にわたり数千ものエラーを「修正」するという責任感、献身、努力により、500名を超える日本の従業員から特別な感謝を受けました。

それは、ベトナムでソフトウェア輸出の「戦争」が始まった1999年以来、25年間の節目を語るときにFPTのソフトウェア開発者がいつも思い出す美しい瞬間です。

25年前、ベトナムに関する情報は海外メディアにほとんど掲載されていませんでした。1999年から2000年にかけては、いくつかのベトナム企業が海外に進出していましたが、世界中のパートナーはベトナムについて「戦争」という言葉しか知らず、「ベトナムってどこ？」と聞かれるだけでした。私たちには国家ブランドがありませんでした。

ソフトウェア産業はマイクロソフトを帝国へと変貌させ、多くの中国企業とインド企業を富と影響力を持つ企業へと押し上げる可能性があるという信念に基づき、FPT創業者兼取締役会会長のチュオン・ジア・ビン氏は、FPTもマイクロソフトのように、ベトナムも中国やインドのように成功できると確信しています。そして、FPTは国境を越え、他のグローバル企業と同様に世界に進出し、ソフトウェア輸出のパイオニアとなり、世界のデジタル技術地図にベトナムの名を刻むことになるでしょう。

しかし、ビン氏とその同僚たちは当初から、社会と国家管理機関からの共感と支援がなければ、特にFPT、そしてベトナム全体が成功できないと信じていました。

FPTはベトナム向けソフトウェア輸出「戦争」を仕掛けるため、コミュニケーションキャンペーンを開始し、ソフトウェアの概念をあらゆる場所で、いつでも、社会のあらゆる層に浸透させました。「誰もがソフトウェアについて語ります。政府もソフトウェアについて語ります。省、市、地区もソフトウェアについて語ります。経済問題から政治問題へと発展したソフトウェア輸出は、国に外貨をもたらすだけでなく、国家発展の機会も開くからです」と、FPT設立評議会メンバーであり、FPTコーポレーションのシニアアドバイザーであるホアン・ミン・チャウ氏は振り返ります。

1998年、FPTはFPT初のソフトウェア輸出部門「ソフトウェア2000」を設立することを決定しました。この部門は、1998年から1999年にかけて北米、欧州、日本へのソフトウェア輸出を担い、2000年には事務所を開設しました。1999年、FPTはアジアのシリコンバレーとも称されるインド・バンガロールに事務所を開設し、大海原への第一歩を踏み出しました。FPT副社長兼FPTソフトウェア社長のファム・ミン・トゥアン氏によると、当時FPTの社員は「インドはソフトウェア市場であり、市場に参入すれば必ず買い手が見つかる」と考えていました。しかし、インドのソフトウェア市場に参入して1年が経ちましたが、ソフトウェア販売は芳しくありませんでした。2000年、FPTインド支店は駐在員事務所に転換されましたが、ソフトウェア契約が全く成立しなかったため、まもなく閉鎖されました。インドの次に進出したのは米国でした。 2000年、FPTはシリコンバレーに新たなオフィスを開設し、「西洋人」を営業部長として雇用しました。「しかし、すぐに閉鎖せざるを得なくなりました。誰も仕事をくれなかったという単純な理由です」と、FPTの船を海へと導いた「船長」、チュオン・ジア・ビン氏は振り返ります。「初めて海外に進出した時は、FPTは『独力で』やらなければなりませんでした。他のテクノロジー企業にソフトウェア輸出の道を歩んでもらうよう説得するのに5年もかかりました」と、チュオン・ジア・ビン氏は悔やみました。

2002年、ベトナムソフトウェア情報技術協会（VINASA）設立の呼びかけにより、FPTはベトナムの知性を世界に発信するという夢の実現に向けて、もはや孤独な道を歩んではいませんでした。VINASAは、FPT、CMC、TMA、ハイホアなどの企業と共に、世界を飛び回るベトナムの鳥の群れを作り上げました。今日、ベトナム企業にとって最も成功している市場である日本での最初の一歩は容易ではありませんでした。会長のチュオン・ジャー・ビン氏は、当時を懐かしそうに振り返ります。「日本のパートナーや顧客にアプローチした当初、私たちは日本語が話せなかったため、『FPTとぜひ協力したいのですが、英語を勉強するまでお待ちください』と、お客様から遠慮なく言われました。日本のパートナーには、『日本語を勉強して、また戻ってきて日本語で協力について話し合います』と断言しました。」そして今、日本はFPTの海外市場におけるITサービス売上高全体の約50%を占める最大の市場となり、FPTは日本で従業員数が最も多い外資系テクノロジー企業の一つとなっています。

最も貴重な資産である情熱と向上心を武器に、FPT はベトナムの情報を世界に発信することに貢献する道を開き、デジタル技術分野におけるベトナムの地位を確固たるものにしました。

チュオン・ジャー・ビン会長は次のように締めくくった。「上記の失敗と成功から私たちが学んだ大きな教訓は、パートナーからベトナムの国と国民への信頼を得ることだ。」

以下の FPT に関するストーリーは、彼の結論を実証するものです。

日本最大の地図制作会社ゼンリンからプロジェクトの受託の依頼を受けたFPTジャパンのド・ヴァン・カック取締役は、今回も過去20年間に同僚と共に手がけてきた多くのプロジェクト受託と同様に、経験を積み、将来の協力の可能性について話し合うことになるだろうと考えました。そう考えた彼は、プロジェクトの直接責任者であるグエン・ティ・ミー・チー氏だけを同行させました。

しかし、カック氏の予想は外れました。ゼンリン本社ビル3階の玄関を入ると、ロビーから廊下にかけて、500人を超えるゼンリン社員が円陣を組んで立っていました。彼らは拍手と笑顔でカック氏と同僚たちを歓迎しました。二人は拍手とゼンリンの輪に溶け込み、すっかり魅了されました。鳴り響く拍手の後、ゼンリンの担当者がカック氏と同僚たちに、プロジェクトの成功に貢献したFPTへの感謝の意を表し、直接表彰状を手渡しました。これはカック氏と同僚たちの想像をはるかに超える、驚きの感謝の言葉でした。

「店に入った時、その光景に圧倒され、興奮してしまいました。何も言えず、ただお客様の真摯な気持ちに応えて、マイチーで頭を下げました」とド・ヴァン・カック氏は振り返ります。

ゼンリングループは1948年、大迫正富氏によって設立されました。創業当初は大分県別府市で旅行書籍を出版する一社でしたが、詳細な地図を掲載した書籍で他社との差別化を図り、一般読者、特に観光客に強い印象を与えました。時が経つにつれ、技術の進歩に伴い、電子地図が徐々に流行のトレンドとなりました。ゼンリンもこの潮流に合わせて変化を遂げ、それに対応できる信頼できるパートナーを必要としていました。

FPTは、ゼンリンの日本地図デジタル化プロジェクトに最初から同行していたわけではありませんが、プロジェクトの成否を決定づける役割を果たしました。ゼンリンは、デジタル化後の地図情報の絶対的な正確性を確保するために、わずか3ヶ月で数千ものエラーを「修正」するという任務をFPTに課しました。これは膨大な作業量でした。すべてのエラーを「修正」できず、期限に間に合わなかったことで、金銭的な損失だけでなく、顧客の面目を失い、2015年から築いてきた関係さえも失うことになりました。「私たちは強い決意をしました。『期限に間に合わなければ、代償を払わなければならない』と」とカック氏は振り返ります。

地図分野の経験を持つ120名のソフトウェアエンジニアが迅速にプロジェクトに動員され、時間に関係なく継続的に作業を行い、ベトナムと日本の両国を繋ぎ、すべてのエラーを時間通りに「修正」するという一つの目標に全力を尽くしました。FPTはデータを更新し、すべての運用手順を完了し、パートナーの要求通り、予定通りにシステムを良好な状態で稼働させました。

「当時、私たちは、これは緊急かつ真剣に実行する必要のあるプロジェクトだということだけを知っていました。それを受け入れ、できるだけ早くリソースを動員し、プロジェクトを適切に実行し、顧客が理解して迅速にサポートし、入力データを時間どおりに提供できるようにパートナーに毎日報告しました...」とド・ヴァン・カック氏は振り返ります。

ゼンリンは予想をはるかに上回る成果を上げ、FPTを歓迎し、驚くべき形で表彰状を授与しました。そして、夕食を共にした際に語られた話の中で、FPTジャパンのド・ヴァン・カック氏は、FPTがゼンリンのために素晴らしい仕事をしてくれたことに感銘を受けたと語りました。

「あらゆる市場、特に日本では信頼が必要です。顧客に価値を提供し、仕事への熱意と成果によって信頼を築くことが重要です。顧客が実際に人と会う機会を設けることで、貴社の潜在能力、より大規模で困難な仕事にも対応できる能力を理解し、共に歩んでいくことができるのです。これらが、双方の関係を発展させる上で重要なポイントだと私は考えています」とカック氏は締めくくった。

ゼンリンは、この輝かしい「転換」以降、着実に成長を遂げてきました。現在では、地図関連事業を展開する企業や地図関連サービスを提供する企業の多くがゼンリンのデータを活用しています。そしてFPTは、ゼンリンの信頼できるパートナーとして、多くの大規模かつ重要なプロジェクトに携わっています。

ゼンリングループからの特別な感謝の意を表す、前例のない歴史的な瞬間を捉えた写真は、FPT社内で広く拡散され、強い影響力を発揮しました。FPTソフトウェアのチュー・ティ・タン・ハ会長は、「この写真は、当社のサービスの質に対するお客様の評価と、エンジニアリングチームの知性に対するお客様の敬意と感謝を表しています。粘り強さ、誠実さ、そして努力は、常にお客様の信頼を獲得し、大きなプロジェクト、そして大きなプロジェクトを成功へと導くのです」と述べました。

航空分野では、FPT は世界有数の航空機製造企業 2 社のパートナーになるという「想像を絶する」ストーリーを描いています。

約10年前、FPTはエアバスとの提携案を提出しました。しかし、その案は他の何千もの案の中に埋もれていました。つまり、一度も開封されたことがなかったのです。そして、FPTの幹部たちは、エアバスのトップと会う方法を見つける必要があると悟りました。

機会が訪れるとすぐに、ビン氏は自身の話ではなく、「このデジタルトランスフォーメーション革命において、エアバスは何をしようとしているのか？」という質問をしました。この質問はエアバスの上級管理職の神経を突くもので、彼らが何を望んでいるのかを理解しました。

この質問は、FPTがエアバスのシニアリーダーとの新たな面談の機会を得ることにも繋がりました。この面談でも、FPTのリーダーは自己紹介は控え、「デジタルトランスフォーメーション戦略についてお話しいただけますか？」という質問から会話を始めました。この質問への回答に加え、FPTはエアバス本社への面談の機会も得ることができました。

2017年、FPTは東南アジアで初めて、エアバス社から世界の航空業界向けオープンデータプラットフォーム「Skywiseプラットフォーム」の開発を委託されたテクノロジー企業となりました。IBM、アクセンチュア、キャップジェミニ、ソプラ・ステリアの大手4社と共同で、FPTはアプリケーションストアを開発し、航空業界向けのデジタルトランスフォーメーションソリューションを提供しました。

エアバスのパートナーリストに載るために、FPT はビッグデータ、画像処理、AI (人工知能) の能力をテストするための極めて困難な「演習」に 5 年間熱心に取り組まなければなりませんでした...

FPTは「アウトサイダー」という立場から、テクノロジー、特に新技術への積極的な投資により、コンサルティング会社として世界の航空大手のビジネス領域に進出し、包括的なデジタル変革サービスソリューションを提供しています。すべてのフライトには、「Made by FPT」のコードラインが刻まれています。

もう一つの有望分野である自動車ソフトウェア技術において、このベトナムの大手テクノロジーグループは、日本のティア1企業と3,000万米ドル相当の契約を締結しました。FPTは、自動車業界のすべての企業とメーカーが準拠しなければならない自動車ソフトウェアアーキテクチャ規格であるAUTOSARに関連するほぼすべてのソフトウェアを担当しています。

エベレストグループが最近発表した、世界の自動車ソフトウェアプロバイダー 26 社を対象とした ACES (自動運転、コネクテッドビークル、電気自動車、シェアリングビークル) に関する発表によると、FPT は Infosys、Tata Technologies、Cognizant、NTT データなど多くの大手企業とともに、主要な競合企業グループに位置付けられています。

FPTは過去10年間にわたり、ホンダ、ヒュンダイ、ボルボ、ビンファスト、フォード、矢崎総業、LG、パナソニック、NXPなど世界的に有名なブランドを含む150社の企業を擁する自動車技術分野で強力な顧客ネットワークを構築してきました。特筆すべきことに、この分野では、同社は2億ドルの収益をもたらす顧客も抱えています。

FPTは最近、米国にFPT Automotiveを設立し、世界中の自動車メーカーに対し、製品の市場投入スピードの向上、カバレッジの拡大、製品開発効率の向上といった新たな価値を提供しています。この動きは、FPTが将来的に大きな可能性と発展の機会を持つ専門分野における経験と専門能力の構築に注力していることを示しています。

近年の収益成長率が約40％である自動車ソフトウェア技術セグメントは、2023年に海外市場でのITサービス収益10億米ドルというマイルストーンを達成するというFPTの目標に重要な貢献を果たしています。

様々な分野の大手企業の信頼できるパートナーになるだけでは十分ではありません。FPTは、その能力を補完・強化するために、米国、日本、欧州などから同業の優良企業を買収するという最速の手段を選択しました。M&A取引の60～90%は企業文化の違いにより失敗に終わりますが、幸いなことに、FPTのM&A取引はこれまで成功しています。

その中で、ネクスト・アドバンスト・コミュニケーションズ（NAC）の創業者が12年間育ててきた「子供の命」を託すという決断が、FPTにとって日本初のM&A案件を生み出した。

SalesforceやCRMなどの分野で世界トップ40に名を連ねる、約300名の優秀なエンジニアと専門家を擁する日本のテクノロジーサービス企業NACは、設立から12年以上の歳月をかけて成長を遂げてきました。しかし、NACの創業者は、資金を得るためではなく、会社を育成し、力強い成長の機会を創出し続ける信頼できる人材を選ぶために、会社を「売却」することを決意しました。NACの取締役会は2年間にわたり17社と交渉を行いましたが、適切なパートナーを見つけることはできませんでした。

FPTは2013年以降、技術力、市場規模、顧客、人材の拡大を目的としたM&Aをグループ戦略に組み込み、年間1億米ドル規模の予算を投じてきました。この間、FPTは欧米で数多くのM&Aを成立させてきました。しかし、7年間の模索を経て、NACと出会うまで、日本でのM&Aは成功していませんでした。

「私たちは長年、日本のパートナーと緊密な協力関係を築き、この市場で有望な企業とのM&Aを計画してきました。しかし、日本人は独特の文化的特徴と強い国民的連帯意識を持っています…」と、FPTソフトウェア会長のチュー・ティ・タン・ハ氏は語りました。

2023年初頭、FPTはNACの存在を知り、必要なリソースを備えた企業だと認識しました。しかし、日本企業に海外企業への販売を納得してもらうのは容易ではありませんでした。FPTの担当者はNACの幹部と「何度も」話し合い、FPTに事業を託すよう説得する必要がありました。

「日本でM&A案件を探して何度も失敗してきたので、初めてM&Aを買った時は、本当に嬉しかったです。まるで初恋のようでした」と、FPTジャパン代表のド・ヴァン・カック氏は笑顔で語った。

買収が完了すると、FPTはNACの経営陣をベトナムに招待しました。FPTのこれまでの実績と今後の取り組みを目の当たりにしたNACの元CEOは、会社を譲渡するという自身の決断が正しかったと確信し、感極まって涙を流しました。

「当時、花岡誠氏（NAC CEO）は、従業員を大切にし、人間を尊重するというFPTの理念が自社の運営方法に非常に適していることを理解していました」とチュー・ティ・タン・ハ氏は振り返ります。

FPTは世界征服という目標を掲げてM&A取引を行って以来、「やらなければならないことではなく、やらなければならないこと」として、継続的に国際企業を味方につけてきました。FPTの最初のM&A取引は、ベトナムIT業界初のM&A取引でもあり、2014年6月18日にドイツのベルリンでFPTとRWEの間で締結されました。その直後、RWEのIT分野を専門とするRWE ITスロバキアは、正式にFPTの100%欧州所有の会社となり、FPTスロバキアに改名され、欧州だけでなく米国や日本など世界中の他の市場で、都市技術インフラストラクチャ（公共ユーティリティシステム）などの新しいサービスの提供に特化しています。その後、Intellinet Consultant（米国）、Intertec International（米国）、Cardinal Peak（北米）、Oasis（フランス）が加わりました。

海外でのM&Aの増加は、FPTが市場参入までの時間を短縮し、海外市場での地位を確立し、世界中の顧客に包括的なITサービスを提供する能力を強化するのに役立つだけでなく、数千万、数億ドル規模のプロジェクトを通じて世界市場からの収益成長を促進するための重要な手段でもあります。

通常、Intellinet ConsultantとのM&Aにより、FPTは5年後に年間売上高1億米ドルを超える顧客を獲得しました。これは、FPTの25年にわたるグローバル化の歴史において、この売上高の節目を達成した初めての顧客です。

そして、FPT は、最初の 1 億ドル規模の顧客を獲得できれば、2 番目、3 番目と 1 億ドル規模の顧客も獲得できると期待しています...

FPTは設立35年、世界展開25年を経て、現在では約30の国と地域で事業を展開し、世界トップ500大企業（フォーチュン・グローバル500）の約100社の顧客を含む1,000社以上の顧客にデジタル変革テクノロジーのサービスとソリューションを提供しています。

FPTの成果を評価して、情報通信大臣のグエン・マイン・フン氏は、2024年の辰年の最初の営業日にFPTコーポレーションのリーダーおよびスタッフとの会話の中で次のように述べた。「これは大きな前進であり、飛躍的進歩であり、FPTを新たなランク、新たなクラスへと引き上げるものです。」

グエン・マイン・フン情報通信大臣は、「海外で成功していないデジタル技術企業は成功とは言えません。情報通信業界は、海外市場からの収益を持つ企業が1,500社に上り、その額は75億米ドルを超えていることを誇りに思います」と強調した。

その信念が、FPT のような企業に大きな夢をもたらします。

FPTは、2030年までに海外市場からのITサービス収益50億米ドルの達成を目指しています。この数字により、FPTは1つの市場で10億米ドル、1つの業界で10億米ドルの収益、10億米ドルの契約、および10億米ドルの利益というマイルストーンを達成し、世界の10億米ドル規模のITサービス企業グループの中でより高いレベルに到達することになります。

チュー・ティ・タン・ハ氏は、「当社にとって、かつては100万ドル規模の契約は大きな契約とされていましたが、今では500万ドル、あるいは1000万ドル規模の契約が大きな契約とされています。そして、このような大型契約の数は増加しています」と述べています。2024年の最初の5か月だけで、FPTが締結した500万ドル規模の契約数は、グループが2023年通期で締結した契約総数の約70%に相当します。

FPT取締役会会長のチュオン・ジャー・ビン氏は次のように述べています。「これまでFPTは常に積極的にパートナーや顧客を求めてきましたが、今では多くの大手顧客やパートナーがベトナムとFPTを積極的に求めています。今こそ世界がベトナムを必要とする時です。ベトナムは、人工知能（AI）、自動車技術、半導体、デジタルトランスフォーメーション、グリーントランスフォーメーションの分野において、世界にとって新たな目的地となりつつあります。これらの分野は、今後数十年にわたりベトナムの地位を確立する上で重要な役割を果たすでしょう。」

この立場により、FPT はベトナムの情報を世界に発信するという目標を今後も拡大し、世界のデジタル技術地図上でベトナムの名を確固たるものにしていきます。

7月1日には、FPTは日本で17番目のオフィスを開設します。このオフィスは、お客様へのアクセスに優れた都心部のAクラスビル33階に、FPTジャパンの新本社となります。