Globalni przedsiębiorcy

Coraz więcej wietnamskich firm działa poza granicami kraju. Jednocześnie coraz więcej „zamorskich generałów”, głównie młodych ludzi, podejmuje się roli biznesmenów za granicą.

Półki w punkcie sprzedaży Thien Long w Tajlandii – zdjęcie: MT

Startup KiotViet, czyli długopis Thien Long, jest dość dobrze znany wielu Wietnamczykom. Jednak stopniowo zyskuje popularność w wielu innych krajach dzięki „globalnym przedsiębiorcom”.

Podróż otwierająca drogę

Lai Quoc Minh urodził się w 1990 roku i jest absolwentem Wydziału Ekonomii Zagranicznej Uniwersytetu Handlu Zagranicznego w Ho Chi Minh City, natomiast Vo Tran Tung, o rok młodszy, studiował ekonomię i finanse na Uniwersytecie Ekonomicznym w Ho Chi Minh City.

Obaj pracowali w firmach z branży dóbr szybkozbywalnych (FMCG), zanim dołączyli do Thien Long w 2015 roku. Na początku pracowali jako pracownicy działu rozwoju rynku. Teraz obaj odpowiadają za działy rozwoju rynku międzynarodowego.

Rozpoczynając ekspansję na rynek filipiński, Vo Tran Tung szybko zdał sobie sprawę, że jest to trudny rynek do zdobycia ze względu na różnice kulturowe, nawyki konsumenckie i systemy dystrybucji. Artykuły papiernicze pochodzą tu głównie z marek amerykańskich i chińskich.

„Bardzo się męczyłem z powodu negatywnych komentarzy na temat projektu produktu, odrzuceń ze strony klientów i tęsknoty za domem” – Tung wspomina okres, w którym myślał, że nie wytrzyma dłużej.

Po przeprowadzeniu dokładnych badań, które wykazały, że filipińscy konsumenci preferują niedrogie długopisy z skuwką zamiast długopisów z zatrzaskiem, jak w Wietnamie, Thien Long wprowadził na rynek produkt FO-GELB08, który szybko stał się bestsellerem.

„Powinniśmy priorytetowo traktować wybór firmy średniej wielkości, nastawionej na współpracę i budującej markę wspólnie od samego początku” – powiedział Tung. Dzięki zastosowaniu tego podejścia, tempo wzrostu Thien Long w Nepalu w 2023 roku osiągnęło ponad 100% w porównaniu z analogicznym okresem.

Podobnie, Minh napotkał trudności podczas odbudowy systemu dystrybucji w Laosie, gdzie Thien Long założył biuro przedstawicielskie i prowadził działalność, ale nie spełnił oczekiwań. W tym czasie, mając przewagę wynikającą ze znajomości języka tajskiego, Minh i jego zespół odbudowali system dystrybucji, od hurtu i detalu po kanały sprzedaży mobilnej.

W rezultacie, w ciągu zaledwie 1,5 roku, produkty marki FlexOffice zdominowały rynek, wiodąc pod względem sprzedaży i zasięgu. Biorąc pod uwagę kryterium przychodów na mieszkańca, rynek liczący około 6 milionów mieszkańców znalazł się w pierwszej trójce rynków zagranicznych Thien Long.

Po sukcesie w Laosie Minh na początku 2018 roku kontynuował działania zespołu, aby zbadać rynek indonezyjski.

Przy populacji liczącej około 300 milionów ludzi, niemożliwe jest zastosowanie modelu współpracy z jednym dystrybutorem, jak na poprzednich rynkach. Minh i jego zespół, w tym lokalni pracownicy Thien Long, musieli podzielić ten rynek na regiony, z których każdy miał własnego dystrybutora.

Dzięki nieustannym wysiłkom i dostosowaniom wyniki w pierwszych dwóch latach były trzykrotnie wyższe każdego roku.

Minh (na okładce po prawej) i Tung (drugi od prawej) na corocznych targach międzynarodowych i spotkaniu z klientami w Dubaju w Zjednoczonych Emiratach Arabskich – zdjęcie: MT

Dostarczanie rozwiązań z zakresu zarządzania biznesem na cały świat

Początkowo zespół KiotViet koncentrował się na outsourcingu oprogramowania dla klientów w Stanach Zjednoczonych, Australii i Singapurze. Dostrzegając potencjał rynku krajowego, w 2014 roku powstała firma KiotViet, dając milionom firm szansę na zmianę metody zarządzania z manualnej na bardziej nowoczesną i efektywną.

Do tej pory KiotViet stał się znaną marką w dziedzinie oprogramowania jako usługi (SaaS), obsługując ponad 300 000 klientów z 20 różnych branż w Wietnamie. Każdego miesiąca łączna wartość towarów wymienianych na platformie KiotViet sięga około 4 miliardów dolarów.

Dzięki modelowi SaaS, KiotViet nie jest ograniczony geograficznie. Pan Vu The Tung, Dyrektor ds. Rozwoju Rynku Międzynarodowego, odgrywa ważną rolę w doprowadzeniu KiotViet do celu, jakim jest stanie się wiodącym popularnym rozwiązaniem technologicznym do zarządzania biznesem w Azji Południowo-Wschodniej.

W 2023 roku KiotViet oficjalnie wkroczył na rynki zagraniczne. Pan Tung i jego zespół musieli dokładnie zbadać rynki docelowe, zbudować sieć dystrybucji i zapewnić jakość usług zgodną z międzynarodowymi standardami.

Ale „w Rzymie rób jak Rzymianie”, jak radził pan Tung, trzeba się dostosować. Na przykład w Mjanmie i Bangladeszu, gdzie internet jest dostępny tylko przez 3-4 godziny dziennie, a prąd jest dostępny tylko przez 7-8 godzin, KiotViet dodał funkcję, która pozwala oprogramowaniu działać nawet bez internetu.

Na rozwiniętych rynkach przed erą w Wietnamie popyt koncentrował się na zaawansowanych funkcjach, takich jak inteligentne raportowanie i przewidywanie trendów rynkowych przy użyciu sztucznej inteligencji.

W ciągu ostatniego roku zespół KiotViet wyciągnął wiele wniosków ze strategii wyboru rynków docelowych i pozycjonowania produktu: priorytetowo traktując rynki, na których mieszkają wietnamscy ekspatrianci. Obecnie Korea, Japonia i Kambodża to trzy rynki zagraniczne, na których KiotViet ma największą liczbę klientów.

Sklep w USA korzysta z oprogramowania KiotViet – zdjęcie: KV

Rozszerzanie terytorium dla towarów wietnamskich

Pan Tung opowiedział historię Wietnamki z Tajwanu, która podczas wizyty w swoim rodzinnym mieście zgłosiła się do biura KiotViet, aby uzyskać wsparcie w instalacji terminala POS, i przywiozła go do swojego sklepu na Tajwanie, aby z niego korzystać. To nie tylko uszczęśliwiło zespół KiotViet, ale także zmotywowało go do wdrożenia wietnamskiej technologii, aby skuteczniej wspierać wietnamskie firmy za granicą.

Pan Tung powiedział, że zespół koncentruje się również na ekspansji w regionie Azji i Pacyfiku oraz Ameryki Północnej. „Chcemy być znani jako dostawca innowacyjnych, elastycznych i dostosowanych do specyfiki danego rynku rozwiązań.

„Dzięki temu Wietnam znalazł się na mapie krajów pionierskich w dziedzinie globalnych technologii” – powiedział pan Tung, dzieląc się swoją motywacją do podjęcia wyzwania, jakim jest podróż za granicę.

Dla Lai Quoc Minha najważniejszą lekcją, jaką otrzymał po 10 latach „przywożenia dzwonów do obcych krajów”, jest identyfikacja i zarządzanie ryzykiem.

Potencjalne rynki z obiecującymi wynikami na początku, takie jak Indonezja, mogą szybko napotkać trudności po nieprzewidzianych wydarzeniach, takich jak COVID-19. Tymczasem rynki, które wydają się być obarczone ryzykiem z powodu niestabilności politycznej, takie jak Myanmar, wciąż przynoszą nieoczekiwane sukcesy.

Przed pandemią Minh spędzał średnio 30 dni w roku w Wietnamie, resztę za granicą. W tym czasie Minh pracował, angażował się w życie lokalnej społeczności i uczył się języka poprzez codzienną komunikację. Z biegiem czasu Minh biegle posługuje się językiem tajskim, laotańskim, indonezyjskim i angielskim.

Po pandemii Minh wrócił do Wietnamu i zajął się zarządzaniem wieloma dużymi rynkami, takimi jak Azja Południowo-Wschodnia, Azja Wschodnia i Europa. Minh jest dumny, że mógł współpracować z zespołem, aby wprowadzić produkty Thien Long „Made in Vietnam” na rynki dalekosiężne, obecne w 74 krajach i dążące do rozszerzenia działalności na 100 krajów w ciągu najbliższych 5-10 lat.

„Często, gdy odwiedzamy restauracje lub szkoły w innych krajach, widzimy, jak używają długopisów Thien Long do zapisywania nazw potraw. Cieszymy się, że możemy przyczynić się do popularyzacji wietnamskich marek w wielu krajach” – powiedział Minh.

Źródło: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm