Globalni przedsiębiorcy

Coraz więcej wietnamskich firm działa poza granicami kraju. Jednocześnie coraz większa liczba „zagranicznych liderów”, głównie młodych ludzi, podejmuje się działalności gospodarczej za granicą.

Półki w sklepie Thien Long w Tajlandii – zdjęcie: MT

Start-upy takie jak KiotViet i długopisy Thien Long są dobrze znane wielu Wietnamczykom. Jednak stopniowo stają się popularne również w wielu innych krajach, dzięki „globalnym przedsiębiorcom”.

Pionierska podróż

Lai Quoc Minh, urodzony w 1990 r., ukończył studia na kierunku ekonomia międzynarodowa na Uniwersytecie Handlu Zagranicznego w Ho Chi Minh, natomiast Vo Tran Tung, o rok młodszy, studiował ekonomię i finanse na Uniwersytecie Ekonomicznym w Ho Chi Minh.

Obaj wcześniej pracowali w dynamicznie rozwijających się firmach z branży dóbr konsumpcyjnych, zanim dołączyli do Thien Long w 2015 roku. Początkowo obaj pracowali w działach rozwoju rynku. Obecnie obaj zarządzają działami rozwoju rynku międzynarodowego.

Rozpoczynając ekspansję na rynek filipiński, Vo Tran Tung szybko zdał sobie sprawę, że jest to trudny rynek do zdobycia ze względu na różnice kulturowe, nawyki konsumenckie i systemy dystrybucji. Artykuły papiernicze pochodziły tam głównie od marek z USA i Chin.

„Bardzo martwiły mnie negatywne opinie na temat projektu produktu, odrzucenia przez klientów i silna tęsknota za domem” – Tung wspominał okres, w którym czuł, że nie jest w stanie dłużej czekać.

Po przeprowadzeniu dogłębnych badań na temat tego, dlaczego filipińscy konsumenci wolą niedrogie długopisy nasadkowe od długopisów z zatrzaskiem, takich jak te w Wietnamie, Thien Long wprowadził na rynek model FO-GELB08, który szybko stał się bestsellerem.

„Powinniśmy priorytetowo traktować wybór firm średniej wielkości, które są nastawione na współpracę i chcą wspólnie budować markę od samego początku” – powiedział Tung. Dzięki zastosowaniu tego podejścia, wzrost Thien Long w Nepalu w 2023 roku wyniósł ponad 100% w porównaniu z tym samym okresem.

Podobnie, Minh napotkał trudności w odbudowie systemu dystrybucji w Laosie, gdzie Thien Long wcześniej założył biuro przedstawicielskie i prowadził działalność, ale nie spełnił oczekiwań. Wykorzystując swoją znajomość języka tajskiego, Minh i jego zespół odbudowali system dystrybucji, od kanałów hurtowych i detalicznych po sprzedaż mobilną.

W ciągu zaledwie 1,5 roku produkty marki FlexOffice zdominowały rynek, wiodąc pod względem sprzedaży i zasięgu. Pod względem przychodów na mieszkańca, rynek liczący około 6 milionów osób stał się jednym z 3 największych rynków zagranicznych Thien Long.

Po sukcesie w Laosie Minh na początku 2018 roku kontynuował działania zespołu mające na celu eksplorację rynku indonezyjskiego.

Przy populacji liczącej około 300 milionów ludzi, model współpracy z jednym dystrybutorem, jak na poprzednich rynkach, okazał się nie do utrzymania. Minh i jego zespół, w tym lokalni pracownicy Thiên Longa, musieli podzielić rynek na regiony, z których każdy miał własnego dystrybutora.

Dzięki nieustannym wysiłkom i adaptacjom sprzedaż w ciągu pierwszych dwóch lat rosła trzykrotnie rocznie.

Minh (skrajnie po prawej) i Tung (drugi od prawej) na corocznych międzynarodowych targach i spotkaniu z klientami w Dubaju w Zjednoczonych Emiratach Arabskich – zdjęcie: MT

Dostarczamy rozwiązania z zakresu zarządzania biznesem na cały świat.

Początkowo zespół KiotViet koncentrował się na świadczeniu usług rozwoju oprogramowania dla klientów w Stanach Zjednoczonych, Australii i Singapurze. Dostrzegając potencjał rynku krajowego, KiotViet został uruchomiony w 2014 roku, stwarzając możliwości transformacji manualnych metod zarządzania w bardziej nowoczesne i wydajne rozwiązania dla milionów firm.

Do tej pory KiotViet stał się rozpoznawalną marką w sektorze oprogramowania jako usługi (SaaS), obsługując ponad 300 000 klientów z 20 różnych branż w Wietnamie. Każdego miesiąca łączna wartość towarów wymienianych na platformie KiotViet sięga około 4 miliardów dolarów.

Dzięki modelowi SaaS, KiotViet nie jest ograniczony geograficznie. Pan Vu The Tung, Dyrektor ds. Rozwoju Rynku Międzynarodowego, odegrał kluczową rolę w osiągnięciu przez KiotViet celu, jakim było stanie się wiodącym rozwiązaniem technologicznym do zarządzania przedsiębiorstwem w Azji Południowo-Wschodniej.

W 2023 roku KiotViet oficjalnie wkroczył na rynek międzynarodowy. Pan Tung i jego zespół musieli dogłębnie zbadać rynki docelowe, zbudować sieć dystrybucji i zapewnić jakość usług zgodną z międzynarodowymi standardami.

Ale „w Rzymie rób jak Rzymianie”, jak radził pan Tung, trzeba się dostosować. Na przykład w Mjanmie i Bangladeszu, gdzie dostęp do internetu jest możliwy tylko przez 3-4 godziny dziennie, a prąd jest dostarczany tylko przez 7-8 godzin, KiotViet dodał funkcję, która pozwala oprogramowaniu działać nawet bez internetu.

Na rynkach bardziej rozwiniętych niż Wietnam popyt koncentruje się na zaawansowanych funkcjach, takich jak inteligentne raportowanie i przewidywanie trendów rynkowych wspomagane przez sztuczną inteligencję.

W ciągu ostatniego roku zespół KiotViet wyciągnął wiele wniosków ze swojej strategii wyboru rynków docelowych i pozycjonowania produktów: priorytetowo traktując rynki z wietnamskimi ekspatriantami. Obecnie Korea Południowa, Japonia i Kambodża to trzy rynki zagraniczne z największą liczbą klientów KiotViet.

Sklep w USA korzystający z oprogramowania KiotViet – zdjęcie: KV

Rozszerzanie zasięgu towarów wietnamskich.

Pan Tung opowiedział historię Wietnamki z Tajwanu, która podczas wizyty w ojczyźnie zgłosiła się do biura KiotViet, aby uzyskać wsparcie w instalacji terminala POS, i zabrała go do swojego sklepu na Tajwanie, aby z niego korzystać. To nie tylko uszczęśliwiło zespół KiotViet, ale także zmotywowało go do wdrożenia wietnamskiej technologii, aby skuteczniej wspierać firmy wietnamskie za granicą.

Pan Tung powiedział, że zespół koncentruje się również na ekspansji w regionach Azji i Pacyfiku oraz Ameryki Północnej. „Chcemy być znani jako dostawca innowacyjnych i elastycznych rozwiązań dostosowanych do specyficznych potrzeb każdego rynku”.

„To przyczynia się do umieszczenia Wietnamu na mapie krajów pionierskich w dziedzinie globalnych technologii” – powiedział pan Tung, wyjaśniając motywację do podjęcia wyzwania, jakim jest wyjazd za granicę.

Jeśli chodzi o Lai Quoc Minha, najważniejszą lekcją, jakiej nauczył się po 10 latach „rozwijania swojego talentu za granicą”, było identyfikowanie i zarządzanie ryzykiem.

Potencjalne rynki z obiecującymi wynikami na początku, takie jak Indonezja, mogą szybko napotkać trudności po nieprzewidzianych wydarzeniach, takich jak COVID-19. Tymczasem rynki pozornie obciążone ryzykiem z powodu niestabilności politycznej, takie jak Myanmar, odnotowały nieoczekiwany sukces.

Przed pandemią Minh spędzał średnio około 30 dni w roku w Wietnamie, a resztę czasu za granicą. W tym czasie Minh pracował, jednocześnie zanurzając się w lokalnym życiu i ucząc się języków poprzez codzienną komunikację. Dzięki tej stopniowej akumulacji, Minh biegle posługuje się językiem tajskim, laotańskim, indonezyjskim i angielskim.

Po pandemii Minh wrócił do Wietnamu i zajął się zarządzaniem głównymi rynkami, takimi jak Azja Południowo-Wschodnia, Azja Wschodnia i Europa. Minh jest dumny, że pomógł swojemu zespołowi wprowadzić produkty Thien Long „Made in Vietnam” na szerszy rynek, obecny w 74 krajach i docelowo ma dotrzeć do 100 krajów w ciągu najbliższych 5-10 lat.

„Często, gdy odwiedzamy restauracje lub szkoły w innych krajach, widzimy, jak używają długopisów Thien Long do zapisywania nazw potraw. Cieszymy się, że możemy przyczynić się do popularyzacji wietnamskich marek w wielu krajach” – powiedział Minh.

Źródło: https://tuoitre.vn/nhung-doanh-nhan-toan-cau-20250107175847928.htm