Companhias de seguros aumentam a qualidade de seus recursos humanos após a crise.

"Separar a água barrenta para obter água limpa" no mercado

Desde julho deste ano, o Decreto sobre Negócios de Seguros impôs condições muito mais rigorosas para as atividades de agências de seguros, tanto individuais quanto organizacionais. Por exemplo, as empresas devem criar um departamento especializado para gerenciar seguros para instituições de crédito. O chefe desse departamento deve ter, no mínimo, três anos de experiência na área. As empresas também devem se equipar com sistemas tecnológicos adequados, garantindo o fornecimento completo e oportuno de informações sobre os contratos de seguro negociados por meio de agentes.

Além disso, o Ministério das Finanças também está elaborando a minuta da Circular que detalha o Decreto, e espera-se que ela contenha mais "barreiras" para proteger os direitos dos participantes, como a obrigação das empresas de registrar o processo de consulta ou de elaborar questionários mais claros.

No entanto, de acordo com a indústria de seguros e a conclusão da inspeção do Ministério das Finanças, o mercado ainda carece de um mecanismo de gestão unificado entre bancos e empresas, que os ajude a chegar a uma posição comum ao lidar com agentes infratores.

Enquanto aguardam um mecanismo comum da agência de gestão, algumas unidades do mercado, como a Prudential, também se coordenaram com a parceiraVIB para estabelecer proativamente um "Comitê de Gestão de Padrões de Conduta do Cliente" com o objetivo de unificar as medidas punitivas para funcionários que cometem irregularidades, bem como classificar os cadastros de clientes de acordo com cada tipo de seguro. Ambas as partes optaram por ser mais rigorosas com o canal de vendas via banco, especialmente incluindo a taxa mínima de manutenção do contrato no compromisso comum.

“As empresas precisam tomar medidas mais drásticas”

O Sr. Ngo Trung Dung, Secretário-Geral Adjunto da Associação de Seguros (IAV), comentou: "Um quadro legal rigoroso ajuda a proteger melhor os clientes, mas as empresas devem concentrar-se na melhoria da qualidade para mudar o panorama do mercado de seguros."

Em vez de recorrer a slogans de recrutamento como antes, algumas seguradoras têm adotado, nos últimos anos, a estratégia de formar uma equipe de consultores profissionais. A qualidade dessas equipes melhorou significativamente, mas, segundo o Sr. Dung, as empresas precisam tomar medidas mais drásticas.

Um representante da Prudential Vietnam também afirmou que a empresa tem se concentrado em uma estratégia de desenvolvimento sustentável há muitos anos. Em vez de buscar vendas ou participação de mercado, a Prudential Vietnam prioriza o objetivo de aprimorar a qualidade da consultoria.

Um representante da Prudential afirmou que, para um novo consultor que ingressa na profissão, os primeiros 90 dias são cruciais. Esse é o período "de ouro" que determina se ele possui uma base sólida e paixão suficiente para permanecer na profissão.

Por isso, a Prudential Vietnam investe em uma equipe de recursos humanos/gestão para acompanhar de perto e apoiar os novos consultores nos primeiros 90 dias. Além disso, a empresa também possui um Clube de Mentores para apoiar os consultores durante suas atividades por meio do programa Mentor-Mentorado. Treinamentos e atividades de coaching aprofundados são elaborados semanalmente para aprimorar as habilidades dos consultores com conteúdo diversificado, incluindo conhecimento especializado de produtos, mercados e habilidades interpessoais.

Segundo o Secretário-Geral Adjunto da IAV, ser consultor é um trabalho difícil e desempenha um papel importante num contexto em que a maioria das pessoas tem competências limitadas em gestão financeira. Muitos especialistas internacionais afirmam que mesmo os adultos vietnamitas ainda têm dificuldades em gerir as suas finanças pessoais. Por isso, o Sr. Dung enfatizou o papel dos consultores como uma ponte entre os clientes e as seguradoras, ajudando-os a criar um dos pilares financeiros mais eficazes.

O Vietnã possui atualmente mais de 800.000 agentes de seguros, o dobro do número da Indonésia (que tem uma população três vezes maior que a do Vietnã) e o triplo do mercado japonês, segundo dados da Associação de Seguros. “No entanto, esse número não reflete o nível de profissionalismo do mercado, mas sim, segundo especialistas do setor, a quantidade de agentes profissionais, especificamente com certificação MDRT. Quanto mais agentes certificados pela MDRT um mercado tiver, mais profissional ele será considerado”, explicou o Sr. Dung.

“O MDRT não é apenas uma medida de vendas. Os agentes que conquistam esse título geralmente são gerentes de grupo com a função de liderar a equipe e disseminar o seguro. Eles são considerados a locomotiva que impulsiona o desenvolvimento geral dos profissionais do setor de seguros”, disse o Sr. Dung.

A Prudential Vietnam é atualmente a principal empresa nacional com 1.976 membros da Million Dollar Round Table (MDRT), muito à frente das demais, segundo as estatísticas de 2023 da Associação MDRT. Ao mesmo tempo, a Prudential também é a empresa que registra o maior crescimento anual na MDRT e o maior número de membros recorrentes no Vietnã. Somente em 2023, a Prudential Vietnam figurou entre as 6 maiores empresas do mundo em número de membros da MDRT.

Diante das atuais dificuldades do mercado, o Sr. Dung prevê que o número de agentes da MDRT poderá diminuir no curto prazo. Contudo, segundo ele, o crescimento da MDRT, juntamente com a tendência natural de queda no número de agentes em geral, é irreversível, o que significa que o mercado se desenvolverá em uma direção cada vez mais profissional.

Em particular, a crise recente representa uma grande lição, segundo líderes do setor de seguros, ajudando o mercado a se concentrar no crescimento qualitativo em vez da competição por participação de mercado. A profissionalização da qualidade dos profissionais de seguros tornou-se um objetivo comum a todo o setor de seguros de vida.

A MDRT (Million Dollar Round Table) foi fundada em 1927 para consultores financeiros e de seguros de destaque, reconhecidos globalmente e avaliados com base em resultados comerciais específicos e critérios de renda.

Ngoc Minh

Fonte