De la a fi pe „piața umană” în căutarea unui loc de muncă, până la a deveni principala țară exportatoare de software din lume

Cu simț al responsabilității, dăruire și efort în „repararea” miilor de erori pentru proiectul de digitalizare a hărților cu clienți japonezi în peste 3 luni, 120 de ingineri software vietnamezi au primit recunoștință specială din partea a peste 500 de angajați japonezi.

Acesta este momentul frumos de care dezvoltatorii de software de laFPT își amintesc întotdeauna când vorbesc despre momentele importante ale celor 25 de ani, din 1999, când a fost lansat „războiul” exportului de software în Vietnam.

Acum 25 de ani, foarte puține informații despre Vietnam apăreau în presa străină. În anii 1999 și 2000, au existat câteva companii vietnameze care au ieșit în străinătate, dar când vorbeau despre Vietnam, partenerii din întreaga lume nu știau nimic mai mult decât cele două cuvinte „război” sau întrebau „Unde este Vietnamul?”. Nu aveam un brand național.

Având în vedere ideea că industria de software poate transforma Microsoft într-un imperiu, îmbogățind și influențând multe companii chineze și indiene, dl. Truong Gia Binh, fondator și președinte al consiliului de administrație FPT, consideră că FPT va putea face la fel ca Microsoft, Vietnamul va putea face la fel ca China sau India. Și FPT va depăși granițele geografice naționale, ajungând la lume la fel ca alte companii globale, FPT va fi un pionier în exportul de software, iar FPT va marca Vietnamul pe harta tehnologiei digitale mondiale.

Însă, de la început, dl Binh și colegii săi au crezut că FPT în special și Vietnamul în general nu pot reuși fără rezonanța și sprijinul societății și al agențiilor de management de stat.

Pentru a declanșa un „război” pentru exportul de software pentru Vietnam, FPT a inițiat o campanie de comunicare, aducând conceptul de software peste tot, în orice moment, la toți subiecții societății. „Toată lumea vorbește despre software. Guvernul vorbește despre software. Provinciile, orașele și districtele vorbesc, de asemenea, despre software. De la o problemă economică, exportul de software a devenit o problemă politică, deoarece nu numai că aduce țării valută străină, dar deschide și o oportunitate de dezvoltare a țării”, a reamintit dl. Hoang Minh Chau, membru al Consiliului Fondator FPT, consilier senior al Corporației FPT.

În 1998, FPT a decis să înființeze primul departament de export de software al FPT - „Software 2000”, cu sarcina de a exporta software în America de Nord, Europa și Japonia în perioada 1998-1999, urmând deschiderea unui birou în anul 2000. În 1999, primul pas al FPT pe marea largă a fost deschiderea unui birou în Bangalore, India, considerată Silicon Valley a Asiei. Potrivit domnului Pham Minh Tuan, director general adjunct al FPT și director general al FPT Software, la acea vreme, angajații FPT credeau că: „India este o piață de software, iar dacă reușești să fii prezent pe piață, cu siguranță vei găsi un cumpărător”. Cu toate acestea, după un an de „prezență” pe piața indiană de software, vânzările de software nu au fost favorabile. În 2000, filiala FPT India a fost transformată într-un birou de reprezentare și închisă la scurt timp după aceea, deoarece nu a înregistrat niciun contract de software. După India au urmat SUA. În anul 2000, FPT a deschis un alt birou în Silicon Valley, angajând chiar și un „occidental” ca director de vânzări. „Dar a trebuit să-l închidem rapid din simplul motiv că nimeni nu voia să ne dea de lucru”, își amintea dl. Truong Gia Binh, „căpitanul” care a condus nava FPT pe mare. „Prima dată când am plecat în străinătate, FPT a trebuit să «meargă singur». Ne-a luat 5 ani să convingem alte companii de tehnologie să urmeze calea exportului de software”, a regretat dl. Truong Gia Binh.

În 2002, odată cu apelul de înființare a Asociației Vietnameze pentru Software și Tehnologia Informației (VINASA), FPT nu mai era singură pe calea realizării visului de a aduce informațiile vietnameze în lume. VINASA, împreună cu întreprinderi precum FPT, CMC, TMA, Hai Hoa..., a creat un stol de păsări vietnameze care zburau în jurul lumii. În Japonia - cea mai de succes piață pentru întreprinderile vietnameze de astăzi, primii pași nu au fost ușori. Președintele Truong Gia Binh a povestit cu tristețe: „În primele etape ale abordării partenerilor și clienților japonezi, deoarece nu știam japoneza, clienții ni s-au spus cu tact: «Dorim cu adevărat să cooperăm cu FPT, dar vă rugăm să așteptați până când terminăm de învățat engleza». Ca răspuns la partenerii japonezi, am afirmat: «Vom învăța japoneza pentru a reveni și a discuta despre cooperare cu dumneavoastră în japoneză». Și acum Japonia este cea mai mare piață, cu venituri care reprezintă aproximativ 50% din veniturile totale ale FPT din servicii IT de pe piețele externe, ceea ce face ca FPT să fie una dintre întreprinderile străine de tehnologie cu cel mai mare număr de angajați aici.

Cu pasiunea și aspirația ca atuuri principale, FPT a deschis calea pentru a contribui la aducerea informațiilor vietnameze în lume, afirmând poziția Vietnamului pe harta tehnologiei digitale.

Președintele Truong Gia Binh a concluzionat: „Marea lecție pe care am învățat-o din eșecurile și succesele menționate mai sus este să câștigăm încrederea partenerilor noștri în țara și poporul Vietnamului.”

Poveștile despre FPT de mai jos vor demonstra concluzia sa.

Primind invitația de a accepta proiectul din partea Zenrin, cea mai mare corporație de cartografie din Japonia, directorul FPT Japonia, Do Van Khac, s-a gândit că de data aceasta va fi ca multe alte acceptări de proiecte pe care el și colegii săi le-au făcut în ultimele două decenii. Adică să acumuleze experiență și să discute oportunități viitoare de cooperare. Gândindu-se astfel, a mers doar cu o singură colegă, Nguyen Thi My Chi, care era direct responsabilă de proiect.

Însă domnul Khac se înșela. Imediat ce a intrat pe ușă, el și colegii săi au văzut peste 500 de angajați Zenrin stând în cerc, de la hol până la coridor, la etajul 3 al sediului central Zenrin. Au bătut din palme și au zâmbit în semn de bun venit, atât lui, cât și colegilor săi. Cei doi s-au pierdut în aplauze și în cercul lui Zenrin. Nefiind încă surprinși, după aplauzele furtunoase, un reprezentant Zenrin le-a înmânat personal domnului Khac și colegilor săi un certificat de merit, în semn de mulțumire pentru ceea ce a făcut FPT pentru succesul proiectului. Acesta a fost un mulțumesc surprinzător, dincolo de imaginația domnului Khac și a colegilor săi.

„Când am intrat, am fost extaziat și puțin copleșit de acea scenă. Nu am putut spune nimic, doar mi-am plecat capul cu My Chi ca răspuns la sinceritatea clientului”, și-a amintit domnul Do Van Khac.

Grupul Zenrin a fost fondat de dl. Masatomi Osako în 1948. La început, Zenrin era doar o editură de cărți de călătorie în Beppu, Oita, Japonia, dar Zenrin a făcut diferența cu cărți cu hărți detaliate, lăsând o impresie puternică asupra cititorilor în general și a turiștilor în special. De-a lungul timpului, tehnologia s-a dezvoltat, hărțile electronice devenind treptat o tendință la modă. Zenrin s-a schimbat și ea odată cu această tendință și aveau nevoie de un partener de încredere care să o însoțească.

Deși nu a însoțit-o pe Zenrin în proiectul de digitalizare a hărții japoneze de la început, FPT a jucat un rol decisiv în succesul sau eșecul proiectului. Zenrin a stabilit sarcina FPT de a „remedia” mii de erori în doar 3 luni pentru a asigura acuratețea absolută a informațiilor de pe hartă după digitalizare. O cantitate imensă de muncă. Nereușita de a „remedia” toate erorile, ratarea termenului limită nu numai că a dus la pierderea banilor, dar a și pierdut reputația clienților, ba chiar a pierdut relația care se stabilise încă din 2015. „Am luat o mare hotărâre și am decis: «Dacă ratăm termenul limită, trebuie să plătim», și-a amintit domnul Khac.

120 de ingineri software cu experiență în domeniul hărților au fost mobilizați rapid pentru a participa la proiect. Aceștia au lucrat continuu, indiferent de oră, conectând continuu cele două fronturi, Vietnam și Japonia, cu un singur scop: să „repare” cu succes toate erorile la timp. FPT a actualizat datele, a finalizat toate procedurile operaționale și a pus sistemul în funcțiune excelentă exact la timp, așa cum a fost cerut de partener.

„La momentul respectiv, știam doar că acesta era un proiect care trebuia implementat urgent și cu seriozitate și l-am acceptat, am mobilizat resurse cât mai repede posibil, am implementat bine proiectul și am raportat zilnic partenerilor noștri, astfel încât clienții să poată înțelege, să ne sprijine prompt și să ne furnizeze date de intrare la timp...”, a relatat dl. Do Van Khac.

Zenrin a obținut rezultate mult mai bune decât se așteptau, au primit cu brațele deschise și i-au acordat FPT un certificat de merit într-un mod surprinzător. Și apoi, în timp ce luau cina împreună, în povestea pe care au spus-o, directorul FPT Japonia, Do Van Khac, și-a dat seama că FPT făcuse o treabă excelentă pentru Zenrin.

„Fiecare piață are nevoie de încredere, în special Japonia, aducând valoare clienților, construind încredere cu entuziasm și rezultate în muncă. Permiteți clienților să întâlnească oameni reali, astfel încât să înțeleagă potențialul și capacitatea dumneavoastră de a face față unor sarcini mai mari, mai dificile, și să meargă pe drumul lung alături de ei. Cred că acestea sunt puncte importante pentru dezvoltarea relației dintre cele două părți”, a concluzionat dl Khac.

După acea „revenire” spectaculoasă, Zenrin s-a dezvoltat continuu. În prezent, multe companii cu activități legate de hărți sau companii care furnizează servicii legate de hărți utilizează datele Zenrin. Iar FPT a devenit un partener de încredere, însoțind Zenrin în multe proiecte mai mari și mai importante.

Fotografia care surprinde momentul istoric fără precedent de recunoștință specială din partea Grupului Zenrin a fost răspândită pe scară largă în cadrul FPT, având o influență puternică. Președintele FPT Software, Chu Thi Thanh Ha, a declarat: „Această fotografie demonstrează recunoașterea clienților pentru calitatea serviciilor companiei și respectul și aprecierea clienților pentru inteligența echipei noastre de ingineri. Perseverența, sinceritatea și efortul vor câștiga întotdeauna încrederea clienților și vor duce la proiecte mari, proiecte mari.”

În sectorul aviației, FPT a scris o poveste „de neimaginat”, devenind partener a două dintre cele mai importante corporații producătoare de aeronave din lume.

În urmă cu aproape un deceniu, FPT a înaintat o propunere de cooperare cu Airbus. Această propunere era ascunsă printre mii de alte documente. Asta înseamnă că nu fusese niciodată deschisă. Iar liderii FPT și-au dat seama că trebuie să găsească o modalitate de a se întâlni cu șeful Airbus.

De îndată ce s-a ivit ocazia, dl. Binh a ales să nu vorbească despre sine, ci să pună o întrebare: „În această revoluție a transformării digitale, ce intenționează să facă Airbus?”. Această întrebare i-a atins pe liderii seniori ai Airbus, înțelegând astfel ce își doreau.

Această întrebare a ajutat, de asemenea, FPT să obțină o altă întâlnire cu liderul senior al Airbus. În cadrul acestei întâlniri, liderul FPT încă nu a vorbit despre sine, ci a început conversația cu întrebarea: „Îmi puteți împărtăși despre Strategia de Transformare Digitală?”. Pe lângă primirea unui răspuns la această întrebare, FPT a primit și o întâlnire la sediul central al Airbus.

În 2017, FPT a fost prima companie de tehnologie din Asia de Sud-Est selectată de Airbus pentru a dezvolta platforma Skywise – o platformă de date deschise pentru industria aviatică globală. Împreună cu alte patru nume mari, IBM, Accenture, Capgemini, Sopra Steria, FPT a dezvoltat un magazin de aplicații și a oferit soluții de transformare digitală pentru industria aviatică.

Pentru a se afla pe lista de parteneri ai Airbus, FPT a trebuit să petreacă 5 ani efectuând cu sârguință „exerciții” extrem de dificile pentru a-și testa capacitățile în Big Data, procesare de imagini, IA (inteligență artificială)...

De la un „outsider”, datorită investițiilor serioase în tehnologie, în special în tehnologii noi, FPT intră din ce în ce mai mult în câmpul de acțiune al giganților aviației mondiale ca o companie de consultanță și furnizor de soluții complete de transformare digitală. La fiecare zbor există un cod „Made by FPT”.

Într-un alt domeniu potențial al tehnologiei software auto, acest grup tehnologic vietnamez de top a semnat un contract în valoare de 30 de milioane de dolari cu o companie japoneză de rang 1. FPT este responsabilă pentru aproape tot software-ul legat de AUTOSAR - standardul de arhitectură software auto pe care toate companiile și producătorii din industria auto trebuie să îl respecte.

Conform anunțului recent al Everest Group privind ACES (Automated, Connected, Electric, and Shared Vehicles - Vehicule Automate, Conectate, Electrice și Partajate) pentru 26 de furnizori globali de software auto, FPT se poziționează în grupul competitorilor majori (Major Contenders), alături de multe nume mari precum Infosys, Tata Technologies, Cognizant, NTT DATA...

În ultimii 10 ani, FPT a reușit să construiască o rețea formidabilă de clienți în sectorul tehnologiei auto, cu 150 de companii, inclusiv mărci de renume mondial precum Honda, Hyundai, Volvo, VinFast, Ford, Yazaki, LG, Panasonic, NXP... În mod notabil, în acest domeniu, compania a avut clienți care au generat venituri de 200 de milioane de dolari.

Cel mai recent, FPT a înființat și FPT Automotive în SUA pentru a aduce noi valori, cum ar fi creșterea vitezei de lansare a produselor pe piață, extinderea acoperirii și creșterea eficienței dezvoltării de produse pentru producătorii de automobile din întreaga lume. Această mișcare arată, de asemenea, că FPT se concentrează pe construirea de experiență și capacitate specializată în domenii specializate cu potențial și oportunități bune de dezvoltare în viitor.

Cu o rată de creștere a veniturilor de aproximativ 40% în ultimii ani, segmentul de tehnologie software pentru industria auto a adus o contribuție importantă la obiectivul FPT de a atinge pragul de 1 miliard USD în venituri din servicii IT pentru piețele externe în 2023.

A deveni un partener de încredere al giganților de top din domeniu nu este suficient. Pentru a-și suplimenta și îmbunătăți capacitatea, FPT a ales cea mai rapidă modalitate de a găsi modalități de a achiziționa companii reputate din aceeași industrie din SUA, Japonia, Europa etc. prin fuziuni și achiziții (M&A). Deși 60-90% din tranzacțiile de M&A eșuează din cauza diferențelor de cultură de lucru, din fericire, până în prezent, tranzacțiile de M&A ale FPT au avut succes.

Printre acestea, decizia de a-i încredința „viața copilului” pe care acesta îl crescuse în ultimii 12 ani fondatorului Next Advanced Communications (NAC) a creat prima tranzacție de fuziune și achiziție a FPT în Japonia.

După mai bine de 12 ani de înființare și dezvoltare a NAC - o companie japoneză de servicii tehnologice cu aproape 300 de ingineri și experți cu înaltă calificare și experiență, mulți dintre aceștia fiind în Top 40 mondial în Salesforce, CRM..., fondatorul NAC a decis să „vândă” compania nu pentru a obține bani, ci pentru a alege o persoană de încredere care să continue dezvoltarea și crearea unor oportunități solide de dezvoltare pentru companie. În 2 ani, consiliul de administrație al NAC a lucrat cu 17 companii pentru a negocia această vânzare, dar nu a putut găsi un partener potrivit.

În ceea ce privește FPT, din 2013, activitățile de fuziuni și achiziții au fost incluse în strategia grupului, cu un buget estimat la 100 de milioane USD/an pentru a spori capacitatea tehnologică, a extinde scara pieței, a clienților și a resurselor umane. În această perioadă, FPT a finalizat numeroase tranzacții de fuziuni și achiziții în SUA și Europa. Dar, după 7 ani de căutări, nu au avut succes în fuziuni și achiziții în Japonia până la întâlnirea cu NAC.

„De mult timp, ne-am dorit să construim o cooperare strânsă cu partenerii japonezi, planificând fuziuni și achiziții cu potențiale companii de pe această piață. Însă japonezii au trăsături culturale unice, un spirit puternic de solidaritate națională...”, a mărturisit dna Chu Thi Thanh Ha, președintele FPT Software.

La începutul anului 2023, FPT a aflat despre NAC și și-a dat seama că acesta era locul cu resursele de care avea nevoie. Însă nu a fost ușor să convingă o companie japoneză să vândă către străini. Reprezentanții FPT au fost nevoiți să discute cu liderii NAC „de mai multe ori” pentru a-i convinge să-și încredințeze ideea către FPT.

„Am eșuat de multe ori când am căutat tranzacții de fuziuni și achiziții în Japonia, așa că prima dată când am cumpărat una am fost foarte fericit. A fost ca prima dragoste”, a declarat zâmbind directorul FPT Japonia, Do Van Khac.

Când tranzacția a fost finalizată, FPT a invitat conducerea NAC în Vietnam. Văzând direct ce făcuse FPT, fostul CEO al NAC a fost mișcat până la lacrimi, deoarece a simțit că decizia sa de a transfera compania a fost corectă.

„La acea vreme, domnul Makoto Hanaoka (CEO NAC) a înțeles că filosofia FPT de a avea grijă de angajați și de a respecta oamenii era foarte potrivită pentru modul în care funcționa compania sa”, a relatat dna Chu Thi Thanh Ha.

De când a încheiat tranzacții de fuziuni și achiziții cu scopul de a cuceri lumea, „este o activitate obligatorie, nu obligatorie”, FPT a atras continuu de partea sa companii internaționale. Prima tranzacție de fuziune și achiziție a FPT, totodată prima tranzacție de fuziune și achiziție din industria IT vietnameză, a fost semnată pe 18 iunie 2014 la Berlin, Germania, între FPT și RWE. Imediat după aceea, RWE IT Slovakia - o companie specializată în domeniul IT al RWE, a devenit oficial o companie deținută 100% în Europa de FPT și a fost redenumită FPT Slovakia, specializându-se în furnizarea de noi servicii, cum ar fi infrastructura tehnică urbană (Sistemul de Utilități Publice), nu numai în Europa, ci și pe alte piețe din întreaga lume, cum ar fi SUA și Japonia. Apoi au apărut Intellinet Consultant (SUA), Intertec International (SUA), Cardinal Peak (America de Nord) și Oasis (Franța).

Creșterea activității de fuziuni și achiziții în străinătate nu numai că ajută FPT să scurteze timpul de penetrare a pieței, să creeze o poziție pe piețele externe și să sporească capacitatea de a oferi servicii IT complete clienților din întreaga lume, dar reprezintă și o pârghie importantă pentru promovarea creșterii veniturilor de pe piața globală cu proiecte în valoare de zeci sau chiar sute de milioane de dolari.

De obicei, după 5 ani, tranzacția de fuziune și achiziție cu Intellinet Consultant a adus FPT un client cu o cifră de afaceri de peste 100 de milioane USD/an. Acesta este primul client din istoria de 25 de ani de globalizare a FPT care atinge această etapă importantă a cifrei de afaceri.

Și FPT speră că, dacă are primul client de o sută de milioane de dolari, va avea și al doilea, al treilea client de o sută de milioane de dolari...

După 35 de ani de înființare și 25 de ani de expansiune globală, FPT este acum prezentă în aproape 30 de țări și teritorii, oferind servicii și soluții tehnologice de transformare digitală pentru peste 1.000 de clienți, inclusiv aproape 100 de clienți din Top 500 cele mai mari companii din lume (Fortune Global 500).

Evaluând rezultatele FPT, ministrul Informației și Comunicațiilor, Nguyen Manh Hung, a vorbit odată într-o conversație cu liderii și personalul FPT Corporation în prima zi lucrătoare a Anului Dragonului 2024: „Acesta este un mare pas înainte, un progres, care aduce FPT la un alt rang, la o altă clasă”.

Ministrul Informațiilor și Comunicațiilor, Nguyen Manh Hung, a subliniat: „O întreprindere de tehnologie digitală care nu are succes în străinătate nu poate fi numită de succes. Industria informației și comunicațiilor se mândrește cu faptul că are până la 1.500 de întreprinderi cu venituri de pe piețele externe, iar numărul acestora a ajuns la peste 7,5 miliarde USD”, a declarat ministrul.

Această convingere îndeamnă companii precum FPT să viseze mai mari.

FPT speră să atingă venituri din servicii IT de 5 miliarde USD pe piețele externe până în 2030. Această cifră va aduce FPT la un nivel superior în grupul întreprinderilor de servicii IT de miliarde de dolari din lume, cu etape importante de miliarde USD dintr-o singură piață, miliarde USD venituri dintr-o singură industrie, miliarde USD contracte și miliarde USD profituri.

Potrivit doamnei Chu Thi Thanh Ha, „în trecut, un contract de 1 milion USD era considerat mare pentru noi, dar acum un contract mare trebuie să fie de 5 milioane USD, 10 milioane USD. Iar numărul contractelor mari de acest gen este în creștere.” Doar în primele 5 luni ale anului 2024, numărul contractelor de 5 milioane USD semnate de FPT a fost egal cu aproximativ 70% din numărul total de contracte semnate de Grup în întregul an 2023.

Dl. Truong Gia Binh, președintele Consiliului de Administrație al FPT, a declarat: „În trecut, FPT a trebuit întotdeauna să caute în mod proactiv parteneri și clienți, dar acum mulți clienți și parteneri mari caută în mod proactiv Vietnamul și FPT. Este timpul ca lumea să aibă nevoie de Vietnam. Vietnamul devine o nouă destinație pentru lume în domeniile inteligenței artificiale, tehnologiei auto, cipurilor semiconductoare, transformării digitale și transformării verzi. Acestea sunt, de asemenea, domenii care joacă un rol important în consolidarea statutului Vietnamului în deceniile următoare.”

Cu această poziție, FPT își va continua aspirația de a aduce informațiile vietnameze în lume, afirmând numele Vietnamului pe harta tehnologiei digitale mondiale.

Iar pe 1 iulie, FPT va deschide cel de-al 17-lea birou în Japonia. Acest birou va deveni noul sediu al FPT Japonia, situat la etajul 33 al unei clădiri de clasa A din centrul orașului Tokyo, o locație excelentă pentru accesul clienților.