«Были времена, когда в моём шкафу было всего несколько комплектов одежды, и я выбрасывала их только тогда, когда они изнашивались. У меня была всего одна пара обуви, и я носила её до тех пор, пока она не стиралась до конца, а шипы не начинали торчать, прежде чем покупать новую. Раньше я была очень бережливой и вкладывала каждую заработанную копейку. Если бы я не вкладывала деньги и не внедряла инновации, меня бы сегодня не было», — призналась женщина-генеральный директор Truong Foods.
В 10-м выпуске «Shark Tank (Сделка на миллиард долларов)» мы видим прекрасную главу Muong Нгуен Тхи Тху Хоа (родилась в 1992 году, Фу Тхо ). Она — основательница компании Truong Foods, специализирующейся на производстве и дистрибуции кислого мяса — деликатеса провинции Фу Тхо .
Начав свой бизнес в 18 лет с небольшого капитала в 4 миллиона донгов, взятых в долг у свекрови, к 2021 году годовой доход компании достиг 52 миллиардов. Чтобы достичь нынешнего успеха, госпожа Хоа терпела бесчисленное количество неудач, погубив бесчисленное количество жизней. Её трудный путь на начальном этапе тронул многих и заставил втайне восхищаться её силой воли и целеустремлённостью.
Благодаря своему таланту, спокойному характеру и уверенности, г-жа Хоа представила план и направление развития Truong Foods на будущее. Это побудило «Шаркс» конкурировать за инвестиции. По итогам конкурса на привлечение капитала г-жа Хоа получила инвестиции от Shark Binh и Shark Hung Anh в размере 15 миллиардов донгов за 20% акций, а также 200 миллионов донгов от Shark Binh.
После программы «Shark Tank» г-жа Ту Хоа стала знаменитой на платформах социальных сетей благодаря серии «горячих поисковых запросов»: красивая девушка из племени мыонг, женщина-генеральный директор Truong Foods, продавец кислого мяса и т. д. Это можно считать медийным ходом, который позволил многим людям узнать о кулинарных изысках ее родины, и г-же Ту Хоа удалось это сделать.
В частности, в 2022 году прекрасная женщина-генеральный директор вошла в двадцатку лучших номинантов среди молодых выдающихся вьетнамцев в категории «Стартап-бизнес» и заняла первое место в Национальном конкурсе идей для молодых стартапов 2022 года.
Что побудило вас продолжить работу в сфере общественного питания, в частности, в приготовлении кислого мяса, характерного для вашего родного города Фу То?
Многие думают, что для того, чтобы добиться такого успеха, как сейчас, мне нужны были большие мечты и амбиции. Но это неправда. Когда я в 18 лет открыл свой бизнес, моей изначальной целью было иметь доход, заработать денег на жизнь.
Через 1-2 года работы, когда кислое мясо впиталось в мой организм, у меня появилось желание донести два слова «специальность» до каждой точки страны. Говорят, «профессия выбирает человека, а не человек профессию». Поэтому, с первой же в жизни оплачиваемой работы, я постепенно проникся ею и решил пойти по пути развития специальности в моём родном городе.
Я чрезвычайно горжусь тем, что внес небольшой вклад в сохранение и популяризацию культурных ценностей моей родины.
Когда вы только начинали свой бизнес, было ли в вашем регионе много других брендов кислого мяса? Чем кислое мясо Truong Foods отличается от них?
Когда я начинал свой бизнес в конце 2010 года, вокруг меня было всего 4-5 домов, где его готовили. Кислое мясо тогда не было так популярно, как сейчас, о нём знали только в районе Тханьшон (где я живу) и нескольких соседних районах. Даже город Вьетчи (Футхо) тогда был малоизвестен. Но до сих пор многие вьетнамцы помнят и глубоко запечатлели в памяти фразу «кислое мясо Truong Foods — фирменное блюдо провинции Футхо».
Поначалу было очень сложно объяснить потребителям, что такое кислое мясо. Не говоря уже о том, чтобы заставить их запомнить бренд Truong Foods.
Начав с модели кислой колбасы Тхань Хоа, я хочу упомянуть Фу Тхо, люди вспоминают кислое мясо от Truong Foods. Точно так же, когда говорят о Тхань Хоа , люди вспоминают кислую колбасу.
Однако в то время социальные сети были переполнены видеороликами о производстве некачественного нэм-чуа, не отвечающего требованиям гигиены. Это вызвало опасения у потребителей, а некоторые даже бойкотировали его. Поэтому, спустя год-два после того, как я решил остаться в этой профессии, я понял, что не могу продолжать в том же духе.
Я хочу создать бренд кислого мяса, который будет «вкусным, чистым и заслуживающим доверия». И для этого я не могу обобщать этикетку, производить немаркированную продукцию, чтобы потребители ассоциировали её с некачественными заведениями. Я не могу позволить, чтобы «одно гнилое яблоко испортило бочку меда».
Поначалу я сосредоточился на производстве качественных продуктов, имея собственный рецепт приготовления кислого мяса с сохранением его характерного вкуса. Постепенно принцип «хорошему вину не нужны кусты» помог увеличить продажи. Затем я перешёл от ручного к полуавтоматическому производству, изменив производственный процесс. Я разделил помещения для обеспечения гигиены и безопасности, следил за процессом, использовал вспомогательные инструменты и проходил обучение, чтобы получить новые знания. К настоящему времени моя компания достигла уровня международных стандартов ISO в области гигиены и безопасности пищевых продуктов.
Я мало учился, не проходил профессионального обучения, поэтому добился того, что имею сегодня, потому что умею слушать. Я очень открыт и всегда обращаю внимание на успешных предшественников, у которых можно учиться. Во-вторых, я стремлюсь меняться и совершенствоваться, чтобы соответствовать требованиям. Всего через три года после запуска бизнеса у меня возникла идея создать бренд. Тогда мне было 21-22 года.
Так кто же вас этому научил? Это был тот, кто сопровождал вас в процессе разработки бренда?
Я очень благодарна своей свекрови. Когда я только стала невесткой, она научила меня и двух моих золовок готовить квашеную капусту. Мой муж тоже сопровождал меня почти год, после чего не стал менять направление работы.
Рецепт, которому меня научила тогда свекровь, был таким: «1 горсть, 2 горсти». То есть взять такую миску мяса, добавить 1 горсть приправы и 1 горсть глутамата натрия. У меня маленькие руки, поэтому мне нужно 1,5 горсти, чтобы приготовить достаточно. Когда я готовила вручную, я получала 10–15 кг мяса в день, на несколько десятков коробок. И всё это мясо продавалось в течение нескольких дней.
Поскольку производство ведется приблизительно и приблизительно, в процессе возникают проблемы. Сегодня клиенты жалуются, что еда пересоленная, завтра — что она пресная. Благодаря комментариям я придумал собственную формулу для массового производства и взвесил её, чтобы обеспечить постоянство качества.
Если свекровь посеяла семена, то моя биологическая мать сопровождала меня на протяжении всего этого трудного пути. Она также была источником мотивации для меня «подняться», ведь моя стартовая позиция была невысокой, если не сказать, что очень низкой.
Когда я начинал свой бизнес, мама приходила каждое утро, чтобы помочь по дому. Она стирала, мыла посуду и помогала мне с детьми. Когда я начинал свой бизнес, у меня не было времени, и моя одежда могла лежать немытой по два дня. Мне приходилось отвечать на телефонные звонки сразу после еды и готовиться к заказам на следующий день. Мама, будучи очень занятой, поддерживала меня даже в самых незначительных делах. В то же время она всегда подбадривала меня стараться изо всех сил каждый день.
Помимо моей мамы, есть ещё и работницы, которые сопровождают меня с самого начала моего бизнеса и до сих пор. И до сих пор есть работница, которая держит меня за руку и плачет, когда говорит о прошлом.
Она всё же сказала: «Я правда не думала, что у меня будет такой день. Глядя на Хоа, мне так жаль, потому что в её возрасте мой ребёнок всё ещё занят едой и играми. Остальные приходят с работы и хорошо спят, а я прихожу домой к книгам и бумагам, всё сделано, уже поздний вечер, а я ещё не приняла душ и не приготовила еду».
Видя, как усердно я работаю, многие меня отговаривали. Они говорили, зачем мне мечтать о великом, достаточно просто жить, имея достаточно еды и средств. Было то, что, по их мнению, я не смогу сделать, но я старался и делал. Думаю, Бог никогда никого не подводит.
В чем сложность начать бизнес в 18 лет без ничего, мэм?
Сначала я сосредоточился на качестве и улучшении рецепта. Из 4-5 семей, готовивших кислое мясо, моя была самой маленькой. Когда я делал 15-20 кг в день, моя соседка делала до 200 кг в день. Я мечтал когда-нибудь делать и продавать столько же кислого мяса, сколько она.
Я продолжал концентрироваться на качестве. Когда продукт стал вкусным и стабильным, я нашёл формулу сохранения качества. Благодаря этому различию объёмы производства постепенно росли. «Хорошему вину не нужны кусты» – покупатели знали об этом особенном вине и приходили за ним. Я работал с отдельными клиентами, превращая их в своих агентов. В то время проблема заключалась в том, что агентов было слишком много, цены продажи были непостоянными, у каждого была своя цена. Поэтому мне пришлось выстроить механизм политики для агентов и дистрибьюторов.
Еще одна сложность при запуске бизнеса заключается в том, что мне приходится делать все от А до Я, включая поездку на рынок для выбора мяса, ведение переговоров с оптовиками, переработку мяса, предложение продукции и доставку.
Я до сих пор помню, как впервые пошёл на рынок за мясом. Я очень нервничал, потому что был довольно застенчивым и робким. Я не умел спорить по-рыночному, иногда я начинал спорить и возвращался в слезах. Первые 1-2 раза, когда я ходил на рынок, я выбирал мясо, трогал его и находил невкусным, поэтому выбрасывал его и шёл к другим мясным лавкам.
Я поняла, что мне нужно знать, как выбрать хороший кусок мяса, и уметь торговаться, чтобы получить хорошую цену. Поэтому я также практиковалась в переговорах: «Мисс, можете ли вы сделать мне скидку?». Она была резка: «Если можете купить – покупайте, если не можете – забудьте» . Услышав это, я возразила: «Если мы готовы покупать и продавать, почему вы так нервничаете?» – спросила я, дрожа от страха, с колотящимся сердцем.
В следующий раз я говорил резче. Я использовал фразу «жёсткие слова должны быть жёсткими, мягкие слова должны быть мягкими», а не ругательства. Примерно через полгода мне удалось поработать с самыми отъявленными «эт те» на рынке. Спустя 3-4 года они всё ещё давали мне мясо.
Поэтому я считаю, что нет хороших или плохих людей, но нужно уметь поставить себя на место другого человека и понять его характер, чтобы отношения стали гармоничными. Даже когда мой партнёр пришёл ко мне, многие пытались меня остановить и говорили, что он плохой человек, негодяй, лжец, но я всё равно решил работать.
Какую самую болезненную неудачу вы никогда не забудете? Думали ли вы тогда, что всё бросите?
Это были первые этапы тестирования рецепта. Пришлось выбросить много прокисшего мяса, не знаю, сколько партий ушло в реку, я даже отдал его рабочим на корм собакам и кошкам, но они не захотели его брать.
Ясно помню, что была партия мяса с капиталом в 10-15 миллионов. Я пытался приготовить её, надеясь, что это последний раз, когда можно проверить рецепт и скорректировать время. Но в ту ночь, из-за того, что я поздно лег, я проспал следующее утро. Когда я проснулся, все мясные коробки в пластиковом контейнере были готовы, а дно контейнера было помято от тепла лампочки. Я сидел, обнимая мясо, и рыдал. Мне было одновременно скучно и тоскливо, и я постоянно винил себя: «Почему я не проснулся вовремя? Почему я так проспал?»
Когда рабочие пришли на работу, я просто сидела и плакала. Я думала, что прекращу испытания и просто сделаю всё, что смогу. Но когда эмоции утихли, я поняла, что больше не могу остановиться.
Это был провал, который я запомню навсегда. Сумма в 10-15 миллионов на тестирование равнялась лишь доходу на тот момент. Бывали и провалы, равные прибыли за весь месяц. На старте ежедневный доход составлял около 200 тысяч, и мне приходилось снимать 50 тысяч на тестирование. Оставшуюся сумму приходилось реинвестировать, а чтобы покрыть семейные расходы, я не мог тратить её щедро.
Более того, мне приходилось помогать маме с небольшими деньгами. Бывали времена, когда в моём шкафу было всего несколько комплектов одежды, и я выбрасывала её только тогда, когда она изнашивалась. У меня была всего одна пара обуви, и я носила её до тех пор, пока она не спускалась, а шипы не начинали торчать, прежде чем купить новую. Раньше я была невероятно бережливой и вкладывала каждую заработанную копейку. Если бы я не вкладывала деньги и не придумывала что-то новое, у меня бы не было этого дня.
Вы начали свой бизнес сразу после окончания средней школы, не имея никакой профессиональной подготовки. Какой у вас был план коммуникаций и маркетинга, чтобы сделать его известным как можно большему числу людей сегодня?
Что касается интернет-маркетинга, я совершенно ничего не знал, даже не понимал, что такое «взаимодействие», и даже использовал Google для перевода слова «контент», потому что не знал английского. Когда я начинал заниматься чем-то новым, я просто думал: «Сделай, исправь, если не так», и начинал с самых маленьких шагов.
Однажды я потерпела серьёзную неудачу в онлайн-маркетинге из-за своей чрезмерной спешки. Однако в 2018 году я добилась определённого успеха, выйдя на улицу и заслужив всеобщее восхищение и похвалу. Это раздуло моё эго, сделав меня склонной к соперничеству и субъективной мысли. К счастью, после этого болезненного урока я оглянулась на себя и почерпнула опыт.
Мои познания в маркетинге равны нулю. Когда я только начинал, я внедрял офлайн-маркетинг с простой мыслью: «Множество рекламных щитов на улицах будут продавать товары». Позже тренд на онлайн-маркетинг взял верх, заставив меня искать и внедрять инновации.
Добившись определённых результатов, я решил потратить деньги на найм команды поддержки с мыслью: «Если я не знаю, как это сделать, я найму кого-нибудь». Нанимать без понимания — это катастрофа.
Все, кто слышал эту историю, пытались меня остановить. Говорили, что риск составляет 80–90%, но я игнорировал это. Я был настроен на победу, потому что доказал, что сделал и добился успеха в том, против чего многие выступали и что никто не мог сделать. Поэтому я никого не слушал и думал, что смогу.
Первый контракт на маркетинговые коммуникации, который я подписал, стоил 1 миллиард донгов за год. Через 4 месяца я заплатил поставщику услуг 400 миллионов донгов, но результата не было. Они продолжали давать мне цифры «моря взаимодействия», но не приносили дохода.
Теряя деньги, я остановился и впал в «стресс». Оглядываясь на свой восьмилетний путь, я понял: чтобы добиться больших успехов, нужно начинать с малого. От совершенствования производственных формул до вывода продуктов на рынок, мне также пришлось практиковаться, чтобы понять портрет клиента, его эмоции и психологию. То же самое и с интернет-маркетингом.
Как вы поднялись после этого болезненного падения?
Это был дорогой урок: я потерял деньги, время, силы и понял, что моё эго слишком раздуто. Я был слишком самоуверен, когда достигал небольших результатов, и меня подталкивали к небесам.
После этого я решил начать всё заново, изучая маркетинг. Только после окончания школы я понял, что такое хороший контент, как запускать рекламу и что такое взаимодействие. Я сам писал весь контент и редактировал все фотографии. Бывали дни, когда я не спал до двух ночи, чтобы сделать домашнее задание, которое задавал учитель. Люди учились, чтобы найти оправдание, но я был предельно серьёзным.
Благодаря этому впоследствии проведение коммуникационных кампаний всегда давало мгновенные результаты. Как только я это сделал, я описал процесс и поручил своим сотрудникам его внедрить.
К 2020 году в отделе маркетинга работало всего два человека: один специалист по рекламе и один контент-райтер, управляющий платформами. Я передал на аутсорсинг все SEO-оптимизацию сайта, а также создание изображений и видео. Работа шла гладко, и многие считали, что у меня мощный и профессиональный отдел маркетинга. На сегодняшний день, из-за большой нагрузки, в отделе маркетинга работает до 10 сотрудников.
От производства до бизнеса. Я считал бизнес сложным. Но когда бизнес стал успешным, я понял, что это моя сильная сторона. Следующим был маркетинг. Сначала я был в замешательстве, но, начав им заниматься, понял, что делаю это превосходно. И я понял, что мне нужно делать даже самые незначительные вещи, чтобы понять суть проблемы.
Является ли участие в проекте Shark Tank с целью привлечения капитала стимулом для коммуникационной и маркетинговой кампании Truong Foods, мэм?
Да, посещение Shark Tank для привлечения капитала — часть моего коммуникационного плана. Но у меня две цели: во-первых, я очень хочу, чтобы ко мне присоединились «Шаркс», чтобы сократить время и собрать капитал. Цель — 50/50. Если мне повезёт, и «Шаркс» присоединятся, это хорошо, если нет, это эффективный способ коммуникации.
В 2021 году я перешёл с офлайн-рекрутинга дистрибьюторов и агентов на онлайн-рекрутинг, отчасти из-за вспышки COVID-19, отчасти из-за необходимости следить за трендами. В то время мне было очень легко набирать дистрибьюторов, потому что я хорошо понимал их профиль. Бывали месяцы, когда я набирал сотни дистрибьюторов.
Но недостаток в том, что дистрибьюторы и агенты не могут продавать продукцию и не получают дохода. Потому что в этом районе потребители не знают о кислом мясе, а у дистрибьюторов нет возможностей его продвигать. Но если я пойду в Shark Tank, чтобы привлечь капитал, все будут знать: «Ах, кислое мясо в Shark Tank!» , «Ах, кислое мясо девушки Мыонг» … Это облегчает освоение рынка.
Я понял, что все медиаканалы — это капля в море, работающие только в одной области и слишком дорогие. А участие в проекте Shark Tank — отличный способ продвижения.
Честно говоря, участие в проекте «Shark Tank» меня немного нервировало. Я чувствовал себя «непослушным ребёнком» в окружении «больших ребят». Но когда дело касалось того, что я знал, я был очень уверен в себе.
За брендом Truong Foods наверняка скрывается много смыслов, не правда ли?
Прежде чем говорить о значении названия, хочу поделиться уроком по брендингу для стартапов. Советую вам зарегистрировать товарный знак, прежде чем что-либо делать, не ждите, пока вы это сделаете, чтобы задуматься об этом. Кислое мясо Truong Foods — предшественник кислого мяса Nghi Thinh — бренда моих свёкров.
В 2014 году многие спрашивали меня, почему я так усердно регистрировал товарный знак. Тогда я поискал информацию и обнаружил, что бренд Nghi Thinh уже зарегистрирован. Тогда я подумал: это бренд моих родителей, и я не могу эгоистично присвоить его себе. Вторая причина заключалась в том, что я был страстно увлечен производством кислого мяса и всю юность посвятил этому занятию. Поэтому я не мог продолжать развивать бренд, который мне не принадлежал.
Размышляя об этом, я решил зарегистрировать ещё один бренд. Я вычеркнул 20 названий и отправил их на поиск, но все хорошие названия уже были зарегистрированы. В то время у меня возникла идея создать долговечный бренд. Так родилась Truong Foods. «Truong» означает долговечный, «foods» — еда. Я хотел создать долговечную компанию по производству продуктов питания.
После регистрации торговой марки я основал компанию. Это было в 2015 году, после 4 лет небольшой работы.
Как женщина, борющаяся в деловом мире, каковы, по вашему мнению, сильные и слабые стороны женщин?
Многие часто говорят мне: «Красота — это преимущество», но я думаю, это не совсем так. Но дело в том, что, когда у нас красивое лицо, нас будут любить все, не только мужчины. Но красота — не решающий фактор.
Слабость женщин — в ограничении общения и употребления алкоголя. Выходя из дома, женщины вынуждены возвращаться домой, имея за спиной семьи. Женщины не могут пройти весь путь, как мужчины. Но мужчины могут свободно общаться и возвращаться домой поздно вечером.
Какие принципы или философию бизнеса вы усвоили для себя после столь долгого пути?
На мой взгляд, основными ценностями всегда являются Человечность – Сердце – Доверие. «Человечество» – это люди, те, кто рядом со мной, я никому не позволю страдать. «Сердце» – это доброта, энтузиазм и целеустремлённость. «Доверие» – это престиж, ценность, которая стоит на первом месте у клиентов и партнёров.
Мой принцип в жизни и бизнесе: не общаться с предателями, лжецами и теми, кто разрушает репутацию компании.
Если бы вы, основываясь на своих болезненных уроках, дали совет молодым людям по открытию бизнеса, что бы вы сказали?
Я не осмеливаюсь давать советы, потому что у каждого своя отправная точка. Я просто хочу поделиться несколькими моментами с личной точки зрения. Что касается стартапов, помимо знаний и размышлений, нужно действовать. Действуйте: если вы ошибаетесь, из этого будут извлечены уроки, если вы правы, будут результаты.
И в процессе реализации постоянно приходится совершенствоваться, меняться и выбирать что-то своё. Далее, нужно быть настойчивым и решительным, чтобы довести дело до конца.
В связи с этим я хотел бы также поблагодарить наставников, которые всегда направляли, инструктировали и помогали мне, а также партнеров и клиентов, которые сопровождали меня на протяжении всего прошедшего времени.
Спасибо за беседу!
Пульс рынка
Комментарий (0)