Мечта основателя крупнейшей во Вьетнаме платформы поддержки электронной коммерции — обслуживать 100 миллионов клиентов в Юго-Восточной Азии

Получив степень по экономике в колледже Рид, знаменитом учебном заведении, в котором учился Стив Джобс, Чан Ву Куанг, основатель и генеральный директор OnPoint, в шутку сказал: «Стив Джобс стал миллиардером, поскольку бросил учебу. Но я окончил ее, поэтому мне пришлось работать по найму...».

В 2022 году OnPoint стал самым известным стартапом в секторе электронной коммерции во Вьетнаме, успешно привлекшим 50 миллионов долларов США от SeaTown Holdings. Это также крупнейшая сделка по привлечению капитала в Юго-Восточной Азии в секторе услуг поддержки электронной коммерции. После двух успешных раундов сбора средств (первый составил 8 миллионов долларов США, а второй — 50 миллионов долларов США) основатель и генеральный директор OnPoint Тран Ву Куанг поделился: «Для меня цель стать единорогом (компанией с оценкой в ​​1 миллиард долларов США или более) — это всего лишь веха, а не цель. Желание обслуживать 100 миллионов клиентов в Юго-Восточной Азии — более важная цель».

Но основатель также добавил: «Никто не хочет вкладывать 50 миллионов долларов, чтобы получить в будущем всего 200–300 миллионов долларов. Во-первых, нам нужно достичь ожидаемых темпов роста в 2023 году — чрезвычайно сложном году для всей экономики в целом, включая отрасль электронной коммерции».

Окончив колледж Рид, Тран Ву Куанг прошел строгий отбор, чтобы присоединиться к McKinsey (был принят только 1% отличных студентов из ведущих университетов, подавших заявки) — ведущей мировой консалтинговой группе в области стратегии в США. Проработав 2 года в McKinsey, Куанг переехал в Lazada, чтобы работать по приглашению двух бывших основателей McKinsey этой компании.

После этого Куанг принял рекомендацию другого бывшего сотрудника McKinsey стать личным помощником миллиардера Фам Нят Выонга (председателя Vingroup ) в сфере электронной коммерции. Затем Тран Ву Куанг покинул Vingroup, чтобы вернуться в Lazada, прежде чем столкнуться с самым большим вызовом в своей жизни, открыв бизнес с OnPoint — стартапом, специализирующимся на предоставлении услуг поддержки электронной коммерции (электронная коммерция) в 2017 году...

Что побудило вас выбрать McKinsey в качестве первой работы сразу после колледжа?

До этого я прочитал книгу «The Startup of You», написанную соучредителем LinkedIn, и понял, что иногда, когда не знаешь, что делать, стоит выбрать сферу с большим количеством вариантов. McKinsey — именно такое место. Конечно, потому что McKinsey — всемирно известная компания, предлагающая прекрасные возможности для обучения.

С момента своего основания компания McKinsey стремилась нанимать недавних выпускников, поскольку для них решение проблем важнее опыта. В McKinsey каждый проект выполняется в группах: над небольшими проектами работают 3–4 человека, над крупными — 10–12 человек. Таким образом, новые сотрудники получат возможность пройти обучение в проектных школах или у опытных сотрудников, работающих долгое время. После прихода в McKinsey я работал в офисе в Ханое.

^{Какие конкретно ценные уроки вы усвоили, работая в McKinsey?}

Первое — это навыки решения проблем. Это чрезвычайно полезно как в McKinsey, так и в других компаниях, поскольку вам необходимо правильно определить проблему, прежде чем вы сможете ее решить. Во-вторых, я работаю в среде, где постоянно появляются новые вещи, поэтому мне приходится постоянно учиться, постоянно поджимать сроки, поэтому мне также приходится постоянно меняться и очень быстро адаптироваться, чтобы иметь возможность делать все самостоятельно. В частности, вы должны выполнять свою работу на очень высоком уровне, поскольку работа в McKinsey также подразумевает консультирование руководителей и менеджеров высшего звена в крупных корпорациях.

В своей консалтинговой работе в McKinsey мне приходится работать со многими людьми на разных уровнях, с разными интересами. Я не их начальник, но мне приходится работать так, чтобы и поддерживать их, и помогать бизнесу. Благодаря этому со временем я выстроил сеть братьев и друзей, которые могут поддерживать друг друга. Все эти профессиональные и социальные навыки очень полезны, они помогают мне выживать в любом месте, всегда быть нацеленным на успех и нацеленным на результат.

Проработав всего 2 года и имея огромные возможности для обучения, почему вы решили уйти из McKinsey в Lazada — недавно созданную компанию, работающую в совершенно новой сфере: электронной коммерции?

В 2013 году я работал над проектом в Джакарте (Индонезия), а офис McKinsey находился в Ханое, поэтому мне приходилось много летать между двумя местами. Мне приходится летать 4-5 раз в неделю, поскольку прямых рейсов из Ханоя в Джакарту нет. Обычно я возвращаюсь во Вьетнам в пятницу вечером, провожу субботу с женой и детьми, а затем весь день воскресенья провожу в самолете в Индонезию. В то время были времена, когда мой ребенок болел, и я не мог оставаться дома, поэтому я хотел найти работу, которая позволила бы мне проводить больше времени с женой и ребенком.

Кроме того, проработав в McKinsey 2 года, я задался вопросом, хочу ли я продолжить работу здесь еще 5–7 лет, а затем получить повышение до директора или же хочу заняться чем-то новым и оказать влияние.

В то время мне также хотелось узнать больше о стартапах и лидерстве. По совпадению, в то время Максимиллан Биттнер и Пьер Пуаньян, тогдашний генеральный директор и главный операционный директор Lazada Group, которые также работали в McKinsey, связались с людьми здесь, чтобы поработать в Lazada во Вьетнаме.

Честно говоря, в сентябре 2013 года я не особо понимал Lazada и электронную коммерцию (смеется). В то время я всегда хотел сделать что-то, связанное со стартапами, и Lazada как раз оказалась таким стартапом.

Если я работаю здесь, рабочая среда дает мне право учиться и свободно развиваться. Более того, я подумал, что мне следует выбрать быстрорастущую отрасль, тогда у меня будет больше возможностей узнать больше. Это также причина, по которой я решил перейти из McKinsey в Lazada. В то время я был первым человеком из McKinsey во Вьетнаме, который перешел в Lazada, потому что многие боялись рисков и думали, что McKinsey уже была крупной компанией, а Lazada в то время была всего лишь небольшим стартапом.

Почему вы покинули Lazada менее чем через год, чтобы стать личным помощником миллиардера Фам Нят Выонга?

В то время у меня был друг, работавший в McKinsey, и эта компания также осуществляла консалтинговый проект для VinGroup. Сначала пришел мой друг в качестве помощника г-на Вуонга, а затем спросил меня, хочу ли я встретиться с г-ном Вуонгом. Конечно, я очень хочу встретиться с первым вьетнамским миллиардером, потому что хочу узнать о его образе мышления. Я полетел в Ханой, чтобы встретиться с господином Выонгом, и согласился.

Помимо того, что мне очень нравился г-н Вуонг, еще одной причиной было то, что Lazada в то время принадлежала европейской компании Rocket Internet (Германия), работавшей по модели «создай для продажи». В то время я встречался со многими продавцами на Lazada, чтобы убедить их перейти от модели купли-продажи к модели рыночной площадки (в то время многие люди не понимали эту модель), и обнаружил, что качество услуг моей компании было неудовлетворительным. Lazada тратит много денег на маркетинг, но из 10 человек, которые приходят, 7 остаются неудовлетворенными и не возвращаются. Вот что мне не нравится — отсутствие внимания к качеству обслуживания при модели «создание для продажи».

Работа с г-ном Вуонгом поможет мне узнать больше об обслуживании клиентов, поскольку качество обслуживания в VinGroup в целом хорошее. И я поехал в Ханой, чтобы работать его личным помощником в проекте электронной коммерции Adayroi.

Работая личным помощником, чему вы научились у г-на Выонга и что произвело на вас наибольшее впечатление?

Г-н Вуонг обладает способностью очень быстро мыслить, узнавать новое и вести дискуссии. В каждой новой области у г-на Выонга есть свой помощник, который консультирует и обобщает информацию, помогая ему быстро осваивать новое. Во-вторых, он часто мыслит чрезвычайно масштабно, всегда думая, что ему нужно сделать в 10, а то и в 100 раз больше, а не в 2-3 раза, как думают все остальные.

Это меняет все, что я считал возможным. Например, желание сделать в 50–100 раз больше, но при этом быстрее обычного и с еще более высоким качеством. Г-н Выонг заслужил доверие своих сотрудников: как только он сказал, что это можно сделать, они сделают все возможное, чтобы это осуществить.

Еще один момент — это решимость. Г-н Выонг чрезвычайно решителен в действиях и чрезвычайно дисциплинирован. В то время я тоже этого не понимал. Когда я ушел из VinGroup и начал работать в OnPoint, я применял то, что там наблюдал, в своей компании.

Я перенял от г-на Выонга желание помочь стране развиваться дальше - стремление духа Дай Вьет - к лучшей жизни для вьетнамского народа, способность узнавать много нового и немедленно применять это в реальности. В частности, я научился быть решительным, целеустремленным, доводить дело до конца, не сдаваться, не снижать стандарты и, если бизнес-модель терпит неудачу, немедленно останавливаться.

Однако всего через полгода он оставил эту должность и вернулся в Lazada в качестве коммерческого директора. Есть ли какая-то особая причина «бегать туда-сюда» в Лазаду?

Проработав некоторое время в VinGroup, я понял, что не совсем подхожу для вьетнамской корпоративной среды. Может быть, потому, что я привык работать в McKinsey, американской компании, и Lazada, европейской компании, поэтому стиль работы был совершенно разным... В тот период Адайрой также находился в процессе изучения, поэтому это не соответствовало культуре VinGroup в целом. Я также задался вопросом, хочу ли я работать за зарплату или заняться чем-то более значительным.

В то же время мой бывший начальник в Lazada был повышен до генерального директора и пригласил меня обратно. Он хочет назначать на высокие должности вьетнамцев, основанные на долгосрочных обязательствах, а не выбирать иностранцев. Реальность такова, что они обычно уходят в течение 6 месяцев или года или требуют многократного повышения заработной платы. Также я заметил, что качество обслуживания здесь изменилось: они прислушиваются к просьбам продавцов и решают их проблемы.

Поэтому я согласился вернуться и стал первым вьетнамцем, занявшим должность уровня C в Lazada в конце 2014 года.

Занимая должность коммерческого директора в Lazada — платформе электронной коммерции №1 во Вьетнаме в 2017 году, почему вы решили уйти с работы и основать OnPoint?

Во-первых, я думаю, что меня очень вдохновила встреча и рукопожатие с Джеком Ма в 2016 году в Сингапуре. В то время, когда Alibaba инвестировала в Lazada, Джек Ма и Люси Пэн (генеральный директор Alipay) отправились в Сингапур, чтобы встретиться с командой менеджеров. Во время встречи он рассказал о разнице между Alibaba и Amazon: Alibaba — это платформа, а Amazon — это империя.

Империя заставляет себя расти и даже уничтожать других; а платформа служит другим, улучшая их бизнес. Alibaba хочет обслуживать 2 миллиарда человек по всему миру, помогать 10 миллионам малых и средних предприятий вести более успешный бизнес и создавать более 100 миллионов рабочих мест.

Когда я это услышал, я очень воодушевился, захотел сделать что-то, чтобы помочь и повлиять на миллионы вьетнамцев... Потому что я родился в семье, где оба родителя были врачами: мой отец — врач отделения неотложной помощи, моя мать — дерматолог. С самого детства я находился в среде, где мои родители всегда помогали, спасали жизни пациентов и были очень преданы своему делу. Когда я был маленьким, мой отец покупал мне книги вроде «Благородных сердец»… для чтения. Чтение множества подобных книг породило во мне сострадание.

Я часто говорю вам здесь: «Мотивация, которая побуждает меня заниматься OnPpoint, — это помогать людям. Я хочу увидеть, насколько значима и влиятельна моя работа для других. Прийти в электронную коммерцию в последние 9–10 лет — это для меня просто судьба».

Одной из непосредственных причин, побудивших меня создать OnPoint, стало то, что после того, как Alibaba инвестировала в Lazada, на эту платформу электронной коммерции пришло множество брендов, но у двух сторон не было общего мнения. Lazada хочет, чтобы бренды снизили цены, чтобы быть дешевле, чем на других платформах, но бренды говорят: «Тогда я потеряю деньги или это повлияет на цены офлайн-каналов. Я хочу развиваться устойчиво и мне нужны новые функции, например, как продвигать и как правильно снижать цены».

На тот момент модель и функционирование платформы для брендов не были оптимальными. Вот почему я ушел из Lazada, чтобы основать OnPoint: я увидел потребность рынка, и модель удовлетворения этой потребности оказалась успешной в других странах. При запуске бизнеса наибольший вопрос заключается в том, проверена ли бизнес-модель или нет, а также существуют клиенты с проблемными вопросами, которые необходимо решить.

Кроме того, электронная коммерция — это быстрорастущая сфера. У меня есть страсть, знания и я считаю, что если начну свой бизнес, то смогу добиться большего успеха, чем те решения, которые есть на рынке, и оказать большее влияние, чем оставаясь в Lazada.

После 3 лет развития компания OnPoint решила привлечь капитал. В 2020 году OnPoint успешно привлек $8 млн. К 2022 году следующий раунд составит до $50 млн. Так что же заставило стоимость OnPoint так быстро вырасти всего за 2 года?

Первое — это рост. За последние годы компания OnPoint стремительно разрослась. У нас появилось больше новых клиентов, мы открыли много новых линеек продукции… и завоевали доверие инвесторов. В начале 2022 года компания OnPoint вошла в топ-500 крупнейших частных предприятий Вьетнама (по объему выручки) согласно рейтингу Vietnam Report.

Второе — это применение технологий. После раунда финансирования в размере 8 миллионов долларов мы ускорили инвестиции в команды по инжинирингу, обработке данных и технологиям. Программное обеспечение, созданное и разработанное командой OnPoint, очень хорошее, и не только для нашего собственного использования, но и для продажи некоторым другим компаниям за рубежом, например, на Филиппинах. В настоящее время они продолжают ежемесячно использовать программное обеспечение OnPoint.

Третье — это удовлетворенность клиентов. Помимо успешной работы для брендов, к концу 2021 года — до того, как инвесторы вложили деньги в OnPoint в рамках нового раунда финансирования — мы уже обслужили более 3 миллионов покупателей на платформах электронной коммерции.

Быстрый рост OnPoint обусловлен нашей собственной технологической платформой и оптимизированными эксплуатационными расходами, что создает явное отличие от других конкурентов на рынке. В то же время это также демонстрирует инвесторам огромный потенциал роста OnPoint в будущем.

Фактически, в сегменте поставщиков услуг электронной коммерции во Вьетнаме OnPoint занимает первое место и значительно превосходит компании, находящиеся позади. Вьетнамский рынок электронной коммерции имеет огромный потенциал: на нем задействовано около 100 миллионов человек, ожидается, что в течение следующих 3 лет он достигнет объема в 40–50 миллиардов долларов США, а темпы роста являются самыми высокими в Юго-Восточной Азии... Вот почему оценка Onpoint резко возросла в ходе следующего инвестиционного запроса.

С момента основания OnPoint были ли моменты, когда вам казалось, что это слишком сложно и хотелось сдаться?

Трудностей много, но я не хочу сдаваться, потому что я всегда хочу быть «последним выжившим». Это связано с тем, что однажды я посмотрел фильм «Несломленный», основанный на реальной истории о борьбе за выживание американского легкоатлета-олимпийца Луиса Замперини.

Годы тренировок и участия в соревнованиях по бегу в старшей школе и колледже помогли Луису обрести стальную решимость и выдержку, необходимые, чтобы выстоять и выжить в плену. Он преодолел страх, пытки и издевательства во время своего пребывания в японском заключении, чтобы вернуться домой. Этот фильм очень вдохновил меня, когда я начинал свой стартап: что бы ты ни делал, сначала тебе придется выжить, только выжив, и только выжив, ты сможешь иметь завтра.

Люди часто говорят, что стартапу нужно пережить три околосмертных опыта, прежде чем он сможет вырасти. Вот почему я всегда готов принять такие моменты, когда решается вопрос жизни и смерти (смеется).

Управление стартапом немного похоже на бег на марафон. На стартовой линии бежало много людей. Посмотрите налево, посмотрите направо, там есть противники, но чем дальше вы бежите, тем больше противников падает, и упорство поможет вам стать «последним выжившим».

Можете ли вы рассказать о клинической смерти OnPoint?

За первый год работы OnPoint нам пришлось трижды переезжать в офисы и четырежды — на склады. Потому что после постройки нового склада примерно через 2 месяца заказы снова увеличиваются, поэтому нам приходится инвестировать в строительство большего склада. Или когда склад только начал работать, землю отобрали обратно.

В это же время компания OnPoint очень сильно выросла, в какой-то момент увеличившись в 50 раз. Однако из-за отсутствия профессиональных знаний в области финансов и бухгалтерского учета управлять денежными потоками невозможно. Чем больше он растет, тем больше не хватает денежного потока, и это можно считать почти смертельным опытом.

Но это нормально. В первые дни, хотя акционеры OnPoint разделяли многие схожие ценности, мы не обсуждали, что является главным приоритетом: рост прибыли, денежный поток, доля рынка или обслуживание клиентов. В 2017–2018 годах мы считали, что нам нужно попытаться хорошо расти, чтобы иметь хорошие продажи, тогда у нас будет высокая оценка, и нам потребуется капитал.

Однако чем быстрее мы растем, тем больше мы теряем, и наш денежный поток застревает. Если мы сосредоточимся на удовлетворенности клиентов, нам придется много инвестировать в системы и услуги. Эти инвестиции огромны, и небольшая компания не может их осуществить…

Поэтому важно, чтобы акционеры и руководство пришли к единому мнению относительно того, что является приоритетом номер один. Тогда выбор становится проще. Для меня это тоже урок, потому что на самом деле не существует курса MBA или человека, который мог бы научить вас этим вещам, вы можете только постепенно осваивать их самостоятельно.

Насколько далеко продвинулась компания OnPoint в достижении своей цели стать поставщиком услуг поддержки электронной коммерции №1 в Юго-Восточной Азии и планирует ли она стать «единорогом»?

На самом деле OnPoint пока не продвинулся далеко. В 2023 году OnPoint сосредоточится на вьетнамском рынке. Говоря о целях, помимо традиционных платформ электронной коммерции, OnPoint также хочет стать номером 1 на платформах электронной коммерции в социальных сетях, таких как TikTok Shop, Facebook...

В то же время OnPoint ищет возможности инвестирования и партнерства с участниками электронной коммерции в других странах. OnPoint хочет сотрудничать с ними для предоставления услуг или инвестировать в них с целью выхода на другие рынки. Однако мы все еще ждем более подходящего момента, чтобы принять решение об инвестировании.

Создавая стартап, каждый хочет стать «единорогом». Однако для меня цель стать «единорогом» — это всего лишь веха, а не пункт назначения.

С точки зрения видения, я часто думаю: если я привлек 200 брендов, могу ли я увеличить это число до 600? Или если сейчас я обслуживаю 20 миллионов клиентов во Вьетнаме, то в будущем я хочу обслуживать 100 миллионов клиентов в Юго-Восточной Азии...

Достижение этих целей кажется мне гораздо более значимым и мотивирующим, чем стать единорогом или иметь миллиардный доход. По моему мнению, целевой показатель капитализации в миллиард долларов — это всего лишь рубеж в определенный момент времени, поскольку оценка компании будет колебаться в зависимости от фондового рынка. Лично я и OnPoint будем больше концентрироваться на ценностях, которые мы создаем.

Что касается будущих амбиций, OnPoint надеется провести IPO за рубежом с очень высокой целевой оценкой. Я считаю, что нынешние инвесторы захотят того же. Никто не хочет тратить 50 миллионов долларов, чтобы в будущем получить всего 200–300 миллионов долларов.

Как заядлый бегун, что вам кажется интересным между участием в марафонах и управлением стартапом?

На самом деле я считаю, что марафоны помогают мне стать более внимательным, мыслить яснее, соблюдать высокую дисциплину на работе, улучшать здоровье и оказывать положительное влияние на мою работу.

В частности, марафоны научили меня принимать неудачи. В частности, я регулярно отслеживаю результаты и постепенно учусь принимать неудачи. Важно то, что мы извлекаем уроки и понимаем, что нам следует делать, чтобы в следующий раз добиться большего успеха. Бизнес тот же самый, всегда имейте ежемесячные, квартальные и годовые цели. По окончании кампании просмотрите все результаты, поразмышляйте и извлеките из них уроки.

Благодаря этому я многому научился, пробежав марафон ради запуска стартапа. Бегать марафон или заниматься бизнесом — это одно и то же: спешка — напрасна. Если вы пропускаете шаги, не имеете прочной основы и метода, вы сможете двигаться быстро лишь некоторое время, но не сможете развиваться устойчиво.

В бизнесе отсутствие прочного фундамента — это все равно, что строить замок на песке. Марафонский забег или запуск стартапа всегда будут включать в себя моменты спринта, но большую часть времени это бег на длинные дистанции и на выносливость.

Природа стартапа такова, что он существует долгие годы, около 10–15 лет. Таким образом, время создания стартапа очень велико, если вы всегда бежите спринтом, вы не сможете быстро развиваться в долгосрочной перспективе. Чтобы бежать долго, нужна выносливость.

По данным CafeF/Market Life

Vietnamnet.vn

источник