Модель прямого розповсюдження: стартовий майданчик для Masan Consumer в еру цифрового споживання

(Ден Трі) - З моменту заснування традиційної системи дистрибуції після майже 30 років роботи, Masan Consumer (MCH) створює поворотний момент з Direct Coverage - моделлю прямої дистрибуції, яка допомагає розширити комплексні зв'язки та скористатися можливостями зростання на в'єтнамському ринку товарів швидкого попиту.

Ринок товарів швидкого споживання (FMCG) у В'єтнамі переживає бум і має величезний потенціал для зростання. Експерти прогнозують, що галузь може досягти темпів зростання на рівні 9% у річному обчисленні у 2026 році (за даними VPS) та складного річного темпу зростання на рівні 12% у період 2024-2029 років (за даними TPS Research).

Значне зростання середнього класу та різноманітні, сучасні потреби споживачів створюють проривні передумови для компаній, що працюють у сфері товарів широкого вжитку (FMCG), які можуть взяти ініціативу від виробництва до дистрибуції, спираючись на глибоке розуміння своєї типової клієнтської бази.

Як гігант у галузі товарів швидкого попиту (FMCG) у В'єтнамі, Masan Consumer (код: MCH) - член Masan Group (код: MSN) - наздоганяє ринкові зміни, вступивши у важливий перехідний етап стратегії прямого покриття. MCH випереджає тенденції, проактивно будуючи прямі зв'язки з точками продажу завдяки майже 30-річному досвіду розвитку традиційних каналів збуту (GT).

Згідно з даними Masan Consumer, система GT у В'єтнамі все ще є основним каналом розповсюдження споживчих товарів на ринку зі 100 мільйонами людей, де по всій країні налічується майже 1 мільйон традиційних торгових точок, від невеликих продуктових магазинів у віддалених районах до жвавих міських ринків.

Для MCH GT також є основним каналом збуту, на який припадає майже 85% загального доходу. З продуктових магазинів, великих і малих точок продажу в каналі GT мільйони продуктів MCH досягають споживачів і сприяють сталому зростанню.

Однак ця система має обмеження, оскільки нові продукти важче охопити споживачів, ніж знайомі бренди, і кожна точка продажу має різну політику стимулювання продажів, особливо продуктів з нижчими показниками споживання. Тим часом Masan Consumer прагне стати виробником нових, інноваційних продуктів, що задовольняють дедалі різноманітніші та постійно інноваційні потреби клієнтів.

Таким чином, зміна стратегії дистрибуції через канал GT є необхідним і важливим кроком для Masan Consumer, незалежно від короткострокового впливу цієї діяльності на дохід і прибуток, коли ринку потрібно адаптуватися до нового способу роботи. До жовтня цього року MCH завершила загальнонаціональне впровадження цього проекту після тривалого періоду тестування та вдосконалення процесу.

Пан Хьюїнь В'єт Тханг, фінансовий директор Masan Consumer (MCH), головного представника, відповідального за проект «Пряме покриття», поділився: «Пряме покриття – це один із стратегічних проектів, який Masan Consumer розвиває та впроваджує вже понад рік, з метою покращення технологічних потужностей та оптимізації ефективності системи дистрибуції. Завдяки проактивному застосуванню цифрових рішень, бізнес прагне ефективніше контролювати витрати, одночасно зміцнюючи міцну операційну основу для каналу дистрибуції GT».

Після введення системи в експлуатацію, ми очікуємо, що Direct Coverage відіграватиме важливу роль у підвищенні конкурентоспроможності, допомагаючи Masan Consumer продовжувати зберігати свої позиції на в'єтнамському ринку товарів швидкого споживання. На цій основі компанія продовжуватиме прагнути сталого зростання доходів і прибутку, приносячи довгострокову цінність акціонерам.

Володіння продукцією 7 лінійок (приправи, напівфабрикати, напої та засоби особистої та сімейної гігієни) та мережа дистрибуції, що охоплює понад 313 000 точок продажу в каналі GT, дає Masan впевненість у впровадженні стратегії прямого розподілу, швидко трансформуючи свою роль з «виробника» на «виробника та з’єднувача».

Masan розгортає цифрову систему з широким покриттям безпосередньо до торгових точок, зменшуючи посередницькі витрати та покращуючи контроль запасів, легко прислухаючись до дихання ринку та потреб споживачів. Це рішення допомагає компанії перейти від лінійного розподілу до гнучкої мережі, підключаючись офлайн до онлайн через цифрові платформи.

Це не лише зміцнює його позиції, але й прокладає шлях для цифрової трансформації галузі GT, де Masan Consumer може відігравати роль лідера ринку для сталого зростання.

Ринок товарів швидкого попиту у В'єтнамі переживає відновлення після тривалого періоду стагнації. Звіт Insight Asia про індустрію супермаркетів та гіпермаркетів у В'єтнамі, опублікований у вересні 2025 року, показує, що загальний обсяг роздрібної торгівлі у 2025 році досягне 309,7 мільярда доларів США, з яких сучасні канали роздрібної торгівлі становитимуть 27% від загального доходу, що є різким зростанням порівняно з 15% у 2005 році.

Однак, згідно з даними BCG, витрати на душу населення у В'єтнамі становлять лише 120 доларів США – рівень, що значно нижчий за 200 доларів США у Таїланді та Китаї, або лише 60-65% від аналогічного показника сусідніх країн. Ця різниця відображає молоду економіку , яка переходить від кількісного зростання до якості, особливо враховуючи, що дохід на душу населення у В'єтнамі ось-ось досягне 5000 доларів США – подібно до того, на якому рівні були Китай та Таїланд 7-10 років тому.

У той час споживчий попит вибухнув не лише кількісно, ​​а й глибоко: від популярних до високоякісних товарів, від зручності до персоналізованого досвіду. Наразі у В'єтнамі лише 15% товарів FMCG є преміум-сегментом порівняно з 20% у Китаї, що відкриває величезний простір для преміалізації – тенденції до підвищення споживання.

Згідно зі звітами Kantar Worldpanel, до 2030 року середній клас у В'єтнамі подвоїться до 50 мільйонів осіб, що призведе до попиту на органічні продукти харчування, поживні напої та товари для здоров'я – сфери, якими Масан славиться завдяки популярним брендам, таким як CHIN-SU, Omachi, Wake-Up 247.

Потенціал споживання у сільській місцевості не повністю використаний. Оскільки тут проживає 60% населення, але воно забезпечує лише 40% загального споживання товарів швидкого попиту, Masan Consumer має можливість скористатися перевагами загальнонаціональної мережі WinCommerce та GT. WinCommerce, що має понад 3500 магазинів WinMart+, є не лише сучасним каналом роздрібної торгівлі, але й «мостом» для просування продукції Masan глибоко у віддалені райони, де логістика залишається великою проблемою.

Дослідження Світового банку показують, що коли доходи сільського населення щорічно зростають на 20-30%, споживачі надаватимуть перевагу знайомим та високоякісним брендам. Це збігається з сильними сторонами Masan Consumer, яка має майже 70% частки ринку рибного соусу та соусу чилі, а також майже 30% частки ринку локшини швидкого приготування.

Компанія Masan Consumer оголосила про пряме покриття як ключову стратегічну модель, що знаменує перехід від непрямого розподілу до прямого доступу до точок продажу. Маючи бачення «з’єднувати бренди, роздрібних торговців та споживачів, онлайн чи офлайн, MCH прагне повністю задовольнити потреби понад 100 мільйонів в’єтнамців».

Ця модель обіцяє стати рушійною силою зростання протягом наступних 10 років, допомагаючи Masan Consumer стати однією з провідних компаній FMCG у Південно-Східній Азії з метою видатного зростання доходів та прибутку.

Побудований на трьох ключових стовпах, кожен елемент перевіряється на етапах тестування, щоб підвищити рівень успіху та обмежити ризик впровадження нових ініціатив.

По-перше, реструктуризувати команду збуту: від жорсткого фіксованого маршруту до гнучкої територіальної моделі, кожен продавець стає торговим представником, глибоко проникаючи в місцеві зони продажів, обслуговуючи кожну точку продажу в межах дозволених обмежень. Після пілотної фази внутрішній звіт MCH показує, що у третьому кварталі 2025 року охоплення точок продажу зросло на 62%, а продуктивність команди збуту покращилася до 102 точок продажу/торгового представника, що відповідає зростанню на 50% за той самий період.

По-друге, застосування технологій є «серцем» прямого покриття, з оцифруванням усього процесу управління продажами через платформу штучного інтелекту. Завдяки цифровій платформі точки продажу підключаються безпосередньо до центральної системи управління, щоб замовляти безпосередньо у компанії через команду підтримки продажів, близьку до фактичних потреб, з оптимальними цінами без посередників та безліччю відповідних акцій.

Завдяки цьому прямому зв'язку, Masan Consumer може оновлювати дані в режимі реального часу про тенденції продажів та конкретні потреби споживачів за регіонами. Таким чином, компанія може своєчасно коригувати продукти та торговельну політику для стимулювання споживання продукції. Ця модель двосторонньої співпраці сприяє підвищенню прозорості, ефективності та сталості всієї системи розподілу продажів.

В результаті, ефективність продажів покращилася, а середня кількість товарів на замовлення досягла 3,4 одиниці, що на 50% більше, ніж минулого року, що відображає кращу якість продажів та асортимент продукції. Середній обсяг продажів на одну точку продажу на ранніх етапах зростав щомісяця, що демонструє зростаючу ефективність продажів.

Щодо нових продуктів, фінансовий директор MCH заявив, що внутрішні дані показують, що сильні бренди, які перейшли на нові системи дистрибуції, краще охоплювали клієнтів і зафіксували позитивні бізнес-результати за останній квартал.

Зрештою, оптимізація витрат на обслуговування забезпечує довгострокову стійкість. Нова система дистрибуції допомагає оптимізувати частину витрат на збут, що дозволяє Masan реінвестувати в команду торгових представників для розширення охоплення дистрибуції. Рівень запасів у дистриб'юторів також покращився до 15 днів станом на 3 квартал 2025 року, що на 8 днів менше порівняно з аналогічним періодом минулого року, що свідчить про оптимізацію управління запасами в каналах дистрибуції.

Хоча модель дистрибуції вже завершена, Masan Consumer все ще перебуває в процесі завершення проекту. Перехід від традиційних методів до нової моделі вимагає значних інвестицій у технології, навчання торгового персоналу та побудови тісного механізму координації між виробництвом, дистрибуцією та управлінням даними. Це процес, який потребує часу, щоб система досягла стабільного стану, працювала безперебійно та відповідала характеристикам кожного місцевого ринку.

З четвертого кварталу 2025 року Masan Consumer приділятиме пріоритет консолідації своєї операційної платформи, покращенню ефективності співпраці з роздрібними торговцями, а також застосуванню даних у режимі реального часу для управління запасами та прогнозування купівельної спроможності. Загалом, ця стратегія охоплення ринку є довгостроковим адаптивним кроком, що допомагає Masan Consumer побудувати більш стійку платформу дистрибуції та підготуватися до наступного етапу вибухового зростання бізнесу.

Зміст: Тьєн Тхін

Дизайн: Хуй Фам

20 листопада 2025 р. - 09:00

Джерело: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/mo-hinh-phan-phoi-truc-tiep-be-phong-cua-masan-consumer-trong-ky-nguyen-tieu-dung-so-20251119192348710.htm