Генеральний директор VINHMS Нгуєн Ван Хоанг: «Без великого бачення важко залучити чудових людей»

Пан Нгуєн Ван Хоанг, маючи ступінь магістра Х'юстонського університету, штат Техас, та майже 10 років досвіду в Х'юстоні, де розробляв програмні рішення для багатьох компаній зі списку Fortune 500, наразі очолює VinHMS, постачальника рішень для управління готелями.

Компанія VinHMS Software Production and Trading Company Limited ( Vingroup Corporation) була заснована у 2018 році та спеціалізується на наданні високоякісних технологічних продуктів, що допомагають оптимізувати бізнес-операції підприємств.

Генеральний директор Нгуєн Ван Хоанг зазначив, що наразі VinHMS є офіційним партнером Traveloka, Agoda, TripAdvisor, Google, Amazon... та членом Міжнародної асоціації стандартизації протоколів для готельного програмного забезпечення (HTNG).

Починаючи як постачальник рішень для управління готелями (HMS) для готелів Vinpearl, що входять до складу Vingroup, як ви розширили свою клієнтську базу?

З самого початку у нас було бачення бути компанією-розробником технологічних платформ, а Vinpearl була нашим першим клієнтом.

Мати Vinpearl як нашого першого клієнта було одночасно благословенням і викликом. Щоб підтримати Vinpearl, нам довелося врахувати всі складні бізнес-вимоги, але ми знали, що як тільки ми задовольнимо всі операційні потреби Vinpearl, наш продукт буде справді надійним. З іншого боку, великі клієнти схильні тягнути вас до себе, вимагаючи від вас багато налаштувань для задоволення їхніх конкретних потреб. Тому балансування стандартних та індивідуальних функцій продукту є постійним удосконаленням та розвитком.

Після Vinpearl ми співпрацювали з Melia та багатьма місцевими готелями по всьому В'єтнаму. За даними за 2019 рік, у В'єтнамі налічується близько 100 000 номерів категорії 4-5*. Наразі ми управляємо приблизно 18 000-20 000 номерів, що еквівалентно приблизно 18% частки ринку. Готельна та курортна індустрія сильно постраждала під час пандемії COVID, але наш ринок стабільно зростає. Я думаю, що наша мета – захоплення 30% частки ринку найближчим часом – є досяжною.

Генеральний директор VinHMS, пан Нгуєн Ван Хоанг

Маючи багаторічний досвід у створенні систем управління в США та в Amazon Web Services Vietnam, які труднощі вам довелося вирішити під час запуску бізнесу у В'єтнамі?

Власне, я розпочав свій бізнес у В'єтнамі 11 років тому, у 2012 році. Продуктом була система точок продажу та управління запасами для продуктових магазинів. Для SaaS та хмарних технологій було ще занадто рано, тому було важко переконати клієнтів використовувати наш «вебсайт» для оплати замість паперу та ручки.

В'єтнам завжди мав чудових технічних талантів, але без жодних історій успіху стартапів та ESOP було дуже важко витягнути хороших розробників програмного забезпечення з великих компаній. Ринок також був досить новим, і не було такої мережі підтримки для стартапів, як зараз. Мені довелося будувати команду та культуру на основі досвіду США; щось спрацювало, щось ні.

Яку різницю VinHMS привносить на вітчизняний готельний ринок?

Готельний бізнес є однією з найдавніших галузей промисловості та вважається потужним видом економічної діяльності, який впливає на багато аспектів людського життя, але брак технологічних інновацій у сфері гостинності є фактом. Багато експертів у сфері гостинності погоджуються, що «Airbnb не вбив індустрію гостинності; це зробив брак інновацій та креативності».

VinHMS не намагається створити «ще одне програмне рішення для управління готелями». Ми хочемо надати готелям відкриту платформу для інновацій. Доступні всі стандартні інструменти для управління готелями, але найважливіше в нашій платформі те, що ми можемо легко підключатися та інтегруватися з багатьма технологічними сервісами для покращення витрат, доходів та обслуговування гостей готелю.

Наприклад, зараз у В'єтнамі скрізь можна побачити QR-платежі. У супермаркетах, кафе, торгових центрах, але способи оплати в готелях все ще обмежені готівкою та кредитними картками. Або ж погляньте на процес реєстрації. Авіакомпанії пропонують попередню реєстрацію вже багато років, і їхні вимоги безпеки дуже суворі. Чому досі доводиться стояти в черзі та реєструватися на рецепції готелю?

Технологія існує, але оскільки багато рішень для управління готелями не є відкритими, вони не можуть приймати сучасні способи оплати або впроваджувати нові процеси. Ці зміни не лише покращують обслуговування клієнтів, але й зменшують витрати (комісії за QR-оплату можуть бути нижчими, ніж комісії за кредитні картки) та збільшують дохід (попередня реєстрація дозволяє готелям пропонувати гостям додаткові послуги до їх прибуття).

Переваг багато, але переконати власників бізнесу перейти з власної системи управління на ваш сервіс непросто. Як вам це вдалося?

COVID змінив усе. До COVID готельєри насправді не думали, що їм потрібно змінюватися чи впроваджувати інновації, оскільки бізнес так довго залишався незмінним, і справи йшли добре. Але після COVID очікування гостей змінилися, змінилися вимоги ринку, і бездіяльність стала ризикованішою, ніж зміни.

Готелі знають, що їм потрібно вдосконалити свої системи, щоб адаптуватися до нового середовища. Але традиційна модель купівлі серверів та програмного забезпечення насправді не допомагає, коли готелі все ще оговтуються від COVID і не мають багато коштів. Наша модель SaaS замінює CAPEX на OPEX, щоб власники могли мати кращу систему з мінімальними інвестиціями. У багатьох випадках наші плати за послуги також залежать від їхнього доходу, тому ми заробляємо гроші лише тоді, коли готель заробляє гроші. Це довгострокове партнерство, а не одноразова угода.

Цей ринок досить традиційний, тому існує лише 2 основні групи рішень. Одна – це глобальне міжнародне програмне забезпечення, яке використовується більшістю 5-зіркових готелів та міжнародних мереж, інша – це локальне програмне забезпечення, яке використовується 3-4-зірковими готелями країни. Наша ціна набагато розумніша, ніж у глобального програмного забезпечення. Хоча це не найдешевше рішення на ринку, ми впевнені, що цінність, яку ми приносимо готелю, буде більшою, ніж вартість, яку вони платять.

Одного разу він поділився в соціальних мережах думкою, що є 3 речі, які допомагають стартапам конкурувати з більшими корпораціями та стартапами з точки зору талантів: команда засновників – бачення – винагорода. Чому саме ці 3 фактори?

«Команда засновників» – це найважливіший інструмент рекрутингу для стартапу. Коли у вас немає грошей, немає продукту, немає клієнтів, єдина причина, чому люди приєднуються до вас, – це те, що їм подобається з вами працювати. Або тому, що вони думають, що можуть у вас навчитися. Або тому, що вони думають, що будуть розвиватися разом з вами. Або тому, що вони поважають вас і думають, що ви можете привести їх до успіху.

«Бачення» також важливе. Люди відчувають задоволення у своїй кар’єрі, якщо можуть зробити свій внесок у щось більше, ніж вони самі. Ніхто не хоче працювати над дрібницями чи бути маленькою шестернею у великому колесі. Здебільшого хороші люди вже мають гарну роботу в хорошій компанії, і єдиний спосіб піти — це тому, що вони хочуть займатися цікавішими речами. Без великого бачення буде важко залучити чудових людей.

«Компенсація» – це те, що багато засновників ігнорують, принаймні з мого власного досвіду. Я бачив, як засновники стартапів говорили про те, щоб дозволити своїй команді працювати за невелику плату або взагалі без неї місяцями. Вони вважають це досягненням. Я ж так не думаю.

Бути засновником важко, і вам, можливо, доведеться йти на жертви, але ви не маєте права вимагати цього від своєї команди. Навіть якщо вони люблять працювати на вас, люблять проблеми, які вони вирішують, несправедливо відправляти їх додому та змушувати страждати їхні родини. Крім того, якщо бачення масштабне, його не можна реалізувати за кілька місяців, тому вам потрібен розумний фінансовий план для марафону, а не для спринту. Виплата справедливої ринкової вартості вашим співробітникам, водночас ставлячи перед ними великі завдання, – це кращий та більш сталий спосіб конкурувати з великими корпораціями.

Що ви вдосконалюєте, щоб залучити та утримати талановитих людей у компанії?

Я думаю, що у нас амбітне бачення з великим ринком, на який ми хочемо вийти. У нас багато клієнтів, а це означає, що ми маємо дохід, щоб конкурувати на ринку талантів, але нам ніколи не вистачає хороших людей, тому є багато речей, які я хочу зробити.

Зазвичай я витрачаю близько 20%–30% свого часу на рекрутинг та спілкування з потенційними кандидатами. У нас чудовий продукт, але ми не дуже добре інформуємо про нього людей, тому я також витрачаю час на зустрічі з партнерами та розповідь їм про нашу історію. Чим більше людей знає про наш шлях, тим більше людей хочуть до нас приєднатися.

Внутрішньо я шукав способи покращити структуру компенсації компанії та надати нашим людям більше свободи для інновацій, а потім дозволити їм брати на себе відповідальність за свою роботу.

Дякую.