Dank KiotViet, einer Verkaufsmanagement-Software des Duos Tran Nguyen Hao und Nguyen Tien Trung, die seit der Grundschule zusammenarbeiten, wurden in den letzten Jahren im Einzelhandel Fortschritte beim Benutzererlebnis erzielt, die nicht allen Kunden bewusst sind.
An einem trüben Tag vor acht Jahren klopfte ein Kunde an die Tür des Büros der Citigo Software Joint Stock Company in der Tran Khat Chan Street (Bezirk Hai Ba Trung, Hanoi ). Ein Kunde mit 20 Jahren Erfahrung im Möbelverkauf wandte sich an die Unternehmensleitung, um sich über die unbequeme Vertriebsmanagementsoftware KiotViet zu beschweren, die für die Branche, in der das Unternehmen tätig war, nicht geeignet war.
Das KiotViet-Produktentwicklungsteam von Citigo hörte sich das Feedback an und zeichnete dann die Funktionen des damals ein Jahr alten Produkts auf und passte sie an. In den ersten fünf Jahren seit der Einführung der Vertriebsmanagementsoftware KiotViet im Jahr 2014 gingen unzählige ähnliche Beschwerden an das Unternehmen ein. Dies ist jedoch die Motivation des Teams, Produkte zu entwickeln, die den Anforderungen mehrerer Branchen gerecht werden.
Unter dem Motto „Werde reich mit dir“ stellt KiotViet die Kunden in den Mittelpunkt aller Aktivitäten und findet Antworten auf die Fragen, worauf sich das Unternehmen konzentrieren sollte und welche Produkte für die Zukunft entwickelt werden müssen.
„Wichtig ist nicht, ob Kunden mehr oder weniger Feedback geben als zuvor, sondern ihnen Gelegenheiten zum Feedback zu geben. Wir verfolgen die gleiche Geschäftsphilosophie: Wir hören unseren Kunden zu und stellen sie mit wertvollen Produkten zufrieden, anstatt zu schauen, was die Konkurrenz macht“, sagte Nguyen Tien Trung, Mitgründer von KiotViet, gegenüber Forbes Vietnam in einem Interview am Firmensitz.
Die Gründer und Betreiber von KiotViet sind Technologieingenieure. Wie konnten sie KiotViet in eine Service-Management- und Betriebssoftware verwandeln, die von 200.000 Unternehmen in 20 Branchen mit jeweils eigenen Merkmalen genutzt wird? Der Grundsatz lautet dabei: Den Kunden zuhören. Die 2.000 Mitarbeiter des Unternehmens, darunter 1.200 Vertriebsmitarbeiter und 400 Technologieingenieure, arbeiten seit jeher an diesem Ziel.
Nach Schätzungen des Ministeriums für Planung und Investitionen gibt es in Vietnam etwa eine Million kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und etwa fünf Millionen Privathaushalte. Laut dem Vietnam Startup Report 2022 von Nextrans gibt es in Vietnam schätzungsweise 533 Startups, die Softwaredienste (SaaS) anbieten.
Was das Alter im SaaS-Bereich in Vietnam im Allgemeinen angeht, ist KiotViet im Vergleich zu Misa , Maybanhang, Sapo usw. ein Nachzügler. Betrachtet man jedoch nur die Gruppe der Softwareanbieter für das Vertriebsmanagement von Familienunternehmen und Kleinstunternehmen, insbesondere traditionellen Geschäften, gilt KiotViet als Marktführer.
Einige Unternehmen aus der gleichen Branche wie KiotViet, mit denen Forbes Vietnam gesprochen hat, kommentierten: „KiotViet ist in der Position, das SaaS-Segment, das kleine Gruppen bedient, grundlegend zu verändern“; „KiotViet zeichnet sich durch seinen Dienstleistungssektor für traditionelle Einzelhandelsgeschäfte aus“; „Das KiotViet-Team ist etwas seltsam und verschlossen, aber sie konzentrieren sich auf das Produkt, denn mit Software Geld zu verdienen ist nicht einfach.“ Der monatliche Gesamtumsatz der Geschäfte, die KiotViet nutzen, beträgt laut Eigenauskunft rund drei Milliarden US-Dollar.
Im Segment der Vertriebsmanagementsoftware (POS) und des Multi-Channel-Vertriebs hält Nextrans KiotViet für den führenden Namen. Im Jahr 2021 gab das Unternehmen den Abschluss einer von KKR angeführten Serie-B-Finanzierungsrunde im Wert von 45 Millionen US-Dollar bekannt, wodurch sich der Gesamtbetrag auf über 53 Millionen US-Dollar erhöhte.
In der Mai-2022-Ausgabe des Forbes-Vietnam- Beitrags „Finding the next Unicorn“ steht KiotViet auf der Liste der vielversprechenden Startups mit der Chance, sich zu einem Einhorn zu entwickeln – einem Startup mit einem Wert von über einer Milliarde US-Dollar. Ein Vertreter von KiotViet hat den genauen Wert derzeit nicht bekannt gegeben, schätzt ihn jedoch auf etwa „200–300 Millionen USD“. Das Unternehmen sagte, es habe vor dem Abschluss des Geschäfts mit etwa 100 Investmentfonds zusammengearbeitet und Investitionen von KKR erhalten, einem Private-Equity-Fonds, der in Vinhomes, Masan Nutri-Science usw. investiert hat.
Schätzungsweise gibt es in Vietnam etwa fünf Millionen kleine und mittlere Unternehmen, die hauptsächlich im Einzelhandel und in der Gastronomie tätig sind. Vor der Einführung von Vertriebsmanagement-Software führten die Eigentümer von Heimunternehmen ihr Management auf traditionelle Weise durch.
Software wie KiotViet unterstützt Geschäftsinhaber bei der Ausführung einfacher Aufgaben wie dem Drucken von Rechnungen, einfacher Buchhaltung, Bestandsverwaltung und Kundendaten. Herausforderungen für Dienstleister: Jede Branche hat ihre eigenen Besonderheiten. So braucht die Modebranche beispielsweise Software, um normale Waren nach Größe und Farbe zu verwalten, die Kosmetik- und Lebensmittelbranche hingegen braucht Funktionen zur Verwaltung nach Verfallsdatum, und der F&B-Sektor braucht Tools zur Verwaltung von Zutaten, zur Synchronisierung von Bestellungen von der Küche bis zum Esstisch usw.
Laut Citigo zahlen 200.000 Kunden monatliche Gebühren für KiotViet, das Kerngeschäftsprodukt des Unternehmens. Davon gehören 43 % zu den Gruppen Modeeinzelhandel, Lebensmittelhandel und Mini-Supermärkte; 99 % betreiben weniger als 10 Geschäfte; Etwa 40 % haben einen Umsatz von unter 240 Millionen VND und 28 % einen Umsatz von über 600 Millionen VND pro Monat. Sie bieten drei Servicepaketoptionen von Basic bis Premium mit Tagespreisen zwischen 6.000 und 12.000 VND/Geschäft an.
Frau Nguyen Thi Minh Khanh, Inhaberin der Marke Megafashion, hat drei Geschäfte und einen Umsatz von etwa zwei Milliarden VND pro Monat. Sie sagte, sie habe sich gleich nach der Eröffnung des Geschäfts im Jahr 2015 für KiotViet entschieden. Der Grund dafür sei die einfache Benutzeroberfläche, die gut erkennbaren Farben, die großen Schriftarten, die einfachen Funktionen für kleine Geschäfte und die direkte Unterstützung durch die Mitarbeiter von KiotViet, bis sie die Bedienung sicher beherrscht. „Meine Freunde haben mir andere Software empfohlen, aber ich fand die Benutzeroberfläche etwas kompliziert. KiotViet war damals sehr günstig, nur halb so teuer wie die andere Software, und ich habe auch ein Schnäppchen gemacht“, sagte Frau Khanh.
Diese Geschäftsinhaberin eröffnete von einem Geschäft, das KiotViet nutzte, zwei weitere Geschäfte und kaufte die Software, um sie in allen ihren Geschäften in der Elektronik-, Pharma- und Lebensmittelbranche einzusetzen. Kunden wie Frau Khanh nutzten zunächst nur die einfachen Funktionen von KiotViet, etwa das Drucken von Rechnungen, die Verwaltung von Bestellungen oder die Integration in E-Commerce-Sites.
Nach einer gewissen Nutzungsdauer lernen sie, wie sie Vermögenswerte am Ende der Nutzungsdauer bewerten, Werbeanzeigen einsetzen, Daten zu Kundenbedürfnissen analysieren, um Waren zu importieren ... Je mehr Funktionen Sie Ihren Kunden bei der Nutzung helfen, desto länger bleiben sie bei KiotViet. Wie beim Anker- und Satellitenprinzip beginnen Kunden mit einem Ankerdienst und kaufen im Laufe der Zeit weitere Satellitendienste.
Laut Selbstauskunft von KiotViet liegt die Kundenbindungsrate derzeit bei über 50 % (je nach Branche, z. B. ist sie im Einzelhandel höher als in der Gastronomie) und wird im Bereich der Bereitstellung von Vertriebsmanagement-Softwarediensten als „gut“ eingestuft. Wenn Kunden zufrieden sind, werden sie nicht nur weiterhin für Ihren Service bezahlen, sondern Ihnen auch neue Kunden empfehlen. Das Unternehmen verfolgt die Richtlinie, dass Bestandskunden eine Provision von 200.000 bis 500.000 VND erhalten können, wenn sie für mindestens ein Jahr einen Neukunden zum Kauf der KiotViet-Software anwerben. Dies hängt vom Servicepaket ab.
Die beiden Mitbegründer von KiotViet, Tran Nguyen Hao und Nguyen Tien Trung, wurden beide 1981 geboren. Sie waren seit der Grundschule in Vinh City, Nghe An, befreundet. Als sie zur Universität gingen, gingen sie zwei verschiedene Wege. Während Nguyen Tien Trung Elektrizität und Elektronik studierte, spezialisierte sich Tran Nguyen Hao auf Informationsmanagementsysteme.
Sie gründeten Citigo im Jahr 2010 mit einer Geschäftsausrichtung, die sich auf Software-Outsourcing konzentriert, hauptsächlich auf Unternehmensverwaltungssoftware für Kunden in den Märkten USA, Australien und Singapur. Doch als man die Chancen erkannte, die sich auf dem inländischen Markt für Verkaufssoftwaredienste boten, während Millionen kleiner Unternehmen Papierdokumente und Bücher für die manuelle Verwaltung verwendeten, wurde KiotViet geboren.
Tran Nguyen Hao ist derzeit Generaldirektor und verantwortlich für die Technologie, während Nguyen Tien Trung stellvertretender Generaldirektor ist und für Investor Relations und einige Partner des Unternehmens zuständig ist. In der Anfangsphase skizzierte das Gründungsteam von KiotViet drei Richtungen, um eine Wettbewerbsposition aufzubauen.
Erstens besteht die Ausrichtung darin, Produkte mit einfachen Funktionen zu entwickeln, die leicht zu verwenden sind und den Anforderungen von Millionen kleiner Unternehmen gerecht werden, die herkömmliche Produkte verkaufen. Dabei soll vermieden werden, in die Falle zu tappen, eine umfassende Lösung für das Vertriebsmanagement entwickeln zu müssen. Zweitens ist die Produktentwicklung eng mit der Marktentwicklung und den Kundenbetreuungsprozessen verknüpft.
Das Vertriebsteam berät direkt, führt Installationen durch, führt Kunden durch die Software und hört sich kontinuierlich Feedback an, um das Produkt zu verbessern. Drittens: Wenden Sie eine Preispolitik an, die 10 % günstiger ist als die der Konkurrenz und bei der keine Installationsgebühr anfällt. Dies hatte zur Folge, dass viele Wettbewerber nach dem Erscheinen von KiotViet Installationsgebühren zahlen mussten.
Sobald KiotViet auf dem Markt Fuß gefasst hatte, hatten die beiden Gründer ein größeres Bild im Blick: den Lebenszyklus eines Produkts. Wenn die ersten 1.000 Kunden da sind, bereitet KiotViet den Betriebsablauf, das Verkaufspersonalmanagement und das System vor, um 10.000 Kunden erreichen zu können, und wenn 10.000 erreicht sind, bereitet sich KiotViet auf die Zahl 100.000 vor.
Fünf Jahre nach seiner Einführung gleicht KiotViet einer Kutsche, die vom Traben ins Galoppieren übergeht: 2016 erreichte es 10.000 Kunden, 2019 waren es 50.000, 2021 150.000 und 2022 200.000. Die Vertriebsmitarbeiter von KiotViet in 28 Provinzen und Städten erhalten je nach Abteilung eine ein- bis zweiwöchige Schulung in den Grundkenntnissen, bevor sie mit der Kundenansprache beginnen und die Kurse während ihrer gesamten Beschäftigungszeit im Unternehmen fortsetzen.
Die meisten bestehenden Kunden von KiotViet abonnieren das Zweijahrespaket, 50 % in den beiden größten Städten Ho-Chi-Minh-Stadt und Hanoi; 20 % sind junge Kunden, die weitere Funktionen selbstständig erkunden und erlernen können.
„Wenn wir Kunden treffen, stellen wir ihnen die Software nicht vor, sondern nehmen uns Zeit, uns um sie zu kümmern und ihre Bedürfnisse zu verstehen“, sagt Herr Do Tuan Anh, stellvertretender Generaldirektor für das Geschäft, über seine Erfahrungen nach acht Jahren bei KiotViet. In einem 30-Tage-Monat verbringt dieser Leiter nur etwa fünf Tage in der Zentrale, die restliche Zeit wird mit der Markterweiterung verbracht.
Im SaaS-Bereich sieht KiotViet die Kundenbetreuung nicht als Verpflichtung, sondern als Geschäftsmöglichkeit. Sie haben auf das Feedback gehört und viele neue Funktionen entwickelt, beispielsweise die Funktion zur Zeiterfassung bei der Gehaltsabrechnung oder die bestehende Verkaufswebsite „My Kiot“ von KiotViet, die aus den Anfragen vieler Kunden in Kombination mit einer Analyse der Marktbedürfnisse entstanden ist.
KiotViet verfügt über etwa 150 Kundendienstmitarbeiter, die in Gruppen nach Produktkategorien aufgeteilt sind und von 7.00 bis 22.00 Uhr dem Feedback und den Vorschlägen der Kunden zuhören. Außerhalb dieser Zeiten werden Kundenanrufe automatisch an eine rund um die Uhr besetzte Hotline weitergeleitet.
Im Jahr 2022 gehen in dieser Abteilung durchschnittlich 2.000 Anrufe und 1.000 Nachrichten pro Tag über das System ein. Jeden Monat erhalten sie von der Vertriebsabteilung etwa 600 Kundenanfragen zu neuen Funktionen.
Aus den Beobachtungen des Investmentfonds zu SaaS-Unternehmen in Indonesien und Indien schloss Herr Vinnie Lauria, Gründungspartner von Golden Gate Ventures (GGV), dass sich die meisten Händler in der Gruppe der kleinen und kleinsten Unternehmen in Vietnam im Vergleich zu anderen Ländern der Region noch in der Anfangsphase der Nutzung von Software zur Bereitstellung von Vertriebsdienstleistungen befinden.
Die größte Herausforderung für die meisten inländischen Dienstanbieter besteht daher darin, den Markt zu informieren und die Kunden davon zu überzeugen, warum sie diese Software verwenden sollten. Es wird ausgewählt, welche SaaS-Software ihnen hilft, „intelligenter“ zu verkaufen, Online und Offline (O2O) zu kombinieren und finanzielle Effizienz zu erreichen.
„SaaS-Unternehmen in Vietnam haben die Chance, vom Wachstumskurs anderer Märkte wie Indonesien zu lernen. Die gewonnenen Erkenntnisse müssen jedoch im vietnamesischen Kontext betrachtet werden“, teilte Vinnie Lauria Forbes Vietnam per E-Mail mit.
Das SaaS-Geschäftsmodell bietet mehrere Vorteile, beispielsweise die Unabhängigkeit von geografischen oder Offline-Faktoren und einen stabilen Cashflow aus wiederkehrenden Gebühren. hat das Potenzial, mit größeren Unternehmen zu fusionieren oder übernommen zu werden. Allerdings müssen Gründer und Investmentfonds bei der Investition in das System Geduld aufbringen, bis die ersten Gewinne eingefahren werden.
Nach mehr als 10 Jahren des „Geldverbrennens“ erwartet der Vorstand von KiotViet, dass das gesamte Unternehmen bis 2023 einen Gewinn erwirtschaften und bis 2025 mit 500.000 zahlenden Kunden den Markt dominieren wird, von insgesamt etwa 1,5 Millionen Zielkunden in Vietnam. Angesichts von Transaktionsflüssen von drei Milliarden US-Dollar über KiotViet jeden Monat sind die Einnahmen aus der Bereitstellung von Software in der Vision der beiden Mitbegründer nur der erste Schritt auf Citigos Entwicklungsweg. Sie sind überzeugt, die Formel für „schnell und günstig“ gefunden zu haben.
Die verbleibenden beiden Segmente verbinden Warenquellen und Finanzdienstleistungsquellen über KiotViet Connect und KiotViet Finance, die derzeit getestet werden. KiotViet Finance möchte ein „verlängerter Arm der Bank“ werden und Ladenbesitzern dabei helfen, Konten zu eröffnen, Zahlungen über die App zu tätigen und Kapital für die Bezahlung von Partnern und Mitarbeitern zu leihen, da das Unternehmen die Kreditwürdigkeit der Händler bewerten kann.
„KiotViet steht vor einer neuen Phase (den nächsten 10 Jahren), in der es bei den Kunden wirklich beliebt sein und als „erster Bildschirm“ angesehen werden will. Beim Öffnen des Telefons wird KiotViet geöffnet, um einen Arbeitstag zu beginnen“, hofft Herr Nguyen Tien Trung.
Laut forbes.vn
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