Trotz ihrer internationalen Qualität sind vietnamesische Meeresfrüchte auf vietnamesischen Tischen noch nicht willkommen, da sie preislich kaum konkurrenzfähig sind und es an einer geeigneten Kommunikationsstrategie mangelt. Um die Marke im Inland neu zu positionieren, müssen sich Fischunternehmen erneuern und ihre Marktpräsenz ändern.
Internationale Qualität ist noch immer schwer zu verkaufen
Ohne auf Exportschwankungen zu warten, um sich an den „Heimatmarkt“ zu erinnern, haben sich viele vietnamesische Fisch- und Meeresfrüchteunternehmen dazu entschieden, „mit beiden Beinen voranzugehen“ und sich viele Jahre lang parallel zum Export im Inland zu entwickeln. Die Seaspimex Vietnam Seafood Specialty Joint Stock Company ist ein typisches Beispiel. Das 1983 gegründete Unternehmen beschloss 1993, mehrere Produktlinien in Dosen für den Inlandsmarkt zu entwickeln, wie Sardinen, Hering in Tomatensoße, Thunfisch in Öl … In den letzten 30 Jahren betrug das Umsatzwachstum auf dem Inlandsmarkt stets 20 % pro Jahr, was für Unternehmen ein wichtiger Kanal ist, der ihnen hilft, ihre Produktion zu stabilisieren und eine nachhaltige Entwicklungsstrategie aufrechtzuerhalten.
Laut Frau Nguyen Kim Hau, Generaldirektorin der Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company, ist die Gewinnspanne auf dem Inlandsmarkt attraktiver als beim Export, der Cashflow erholt sich schnell und das Marktpotenzial ist groß. Dies sind die Faktoren, die Unternehmen dazu veranlassen, den Inlandsmarkt beharrlich zu erobern.
„Der Inlandsmarkt hat großes Potenzial. Wir entwickeln Qualitätsprodukte, gewährleisten Lebensmittelsicherheit und Hygiene, sind dem Einkommensniveau der Vietnamesen angepasst und werden in allen vietnamesischen Supermärkten verkauft. Wir hören nicht bei 20 % auf, sondern streben ein 50:50-Verhältnis zwischen Inlands- und Exportanteil an“, sagte Frau Hau.
Der vietnamesische Verband der Meeresfrüchteexporteure und -produzenten kam zu dem Schluss, dass der Binnenmarkt nicht nur eine vorübergehende Maßnahme, sondern eine parallele Säule zum Export sei. Er trage dazu bei, die Abhängigkeit zu verringern, die Eigeninitiative zu stärken, die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern und sowohl Unternehmen als auch Verbrauchern langfristigen Mehrwert zu bieten. Bislang erobern die meisten vietnamesischen Meeresfrüchteunternehmen den heimischen Markt über zahlreiche Vertriebskanäle.
Vietnamesische Fisch- und Meeresfrüchteunternehmen haben jedoch nicht nur mit Schwierigkeiten zu kämpfen, sondern erleben auch in ihrer Heimat viele Überraschungen: Sie müssen mit kleinen Betrieben konkurrieren, die die Lebensmittelsicherheitsstandards nicht erfüllen und bei denen es Unterschiede in Qualität, Sicherheit und Preis gibt. „Hervorragende Qualität, aber ein 20 bis 30 Prozent höherer Verkaufspreis – das macht es vielen Unternehmen schwer, Kunden zu gewinnen“, sagt Huynh Minh Tuong, Vizepräsident des vietnamesischen Verbands der Meeresfrüchteexporteure und -produzenten (VASEP).
Sogar der „Garnelenkönig“ Minh Phu ist durch den unlauteren Wettbewerb „erschöpft“. Herr Le Van Quang, Generaldirektor der Minh Phu Seafood Joint Stock Company, erklärte: „Unternehmen prüfen die antibiotischen und mikrobiologischen Indikatoren der in die Verarbeitungsanlagen gelieferten Garnelen streng, um Kreuzkontaminationen und Verluste durch Rücksendungen zu vermeiden.“ Garnelen der Güteklasse 2 oder minderwertige Garnelen, die Unternehmen nicht importieren, werden von Händlern eingesammelt und im Inland verkauft. Das Paradoxe dabei ist, dass Unternehmen mit den von ihnen abgelehnten Produkten nicht konkurrieren können, da Händler sie oft sehr billig verkaufen. Diese Tatsache führt dazu, dass internationale Qualitätsprodukte im Inland immer noch „verlieren“.
Inländische Fischunternehmen stehen unter Druck, da sie auch mit Importwaren konkurrieren müssen. Laut einem Vertreter des Ministeriums für Industrie und Handel beträgt der Inlandsmarkt rund 1 Milliarde US-Dollar, der durchschnittliche Pro-Kopf-Verbrauch liegt bei etwa 40 kg pro Jahr. Importierte Meeresfrüchte machen jedoch 40 % aus, was teils auf den Trend zum ausländischen Konsum zurückzuführen ist, teils darauf, dass die Unternehmen die richtigen Produktlinien nicht wirklich ausschöpfen und entwickeln, um den Geschmack der Verbraucher zu treffen. In den meisten modernen Vertriebskanälen machen importierte Meeresfrüchte 30 bis 40 % aus, am häufigsten konsumiert werden Lachs, Sapa-Fisch usw.
Herr Phan Van Chinh, stellvertretender Direktor der Abteilung für Binnenmarktmanagement und -entwicklung ( Ministerium für Industrie und Handel ), sagte: „Es ist an der Zeit, dass die Unternehmen ihre Einstellung gegenüber dem Binnenmarkt ändern und ihn nicht nur als ‚Unterstützung‘ für den Export betrachten, sondern auch als Zielmarkt, den sie proaktiv erforschen, vermarkten und ausschöpfen können, um das Spiel im Inland wieder ins Gleichgewicht zu bringen.“
Den Markt als Orientierung für die Produktion nehmen
Der Binnenmarkt ist in der Entwicklungsstrategie von Fisch- und Meeresfrüchteunternehmen kein Tiefpunkt mehr. Um zu überleben, müssen sich die Unternehmen jedoch stärker um eine Neupositionierung bemühen. Huynh Minh Tuong, Vizepräsident der Vietnam Association of Seafood Exporters and Producers (VASEP), analysierte: „Einige Unternehmen vernachlässigen den Binnenmarkt noch immer und setzen ihre Ressourcen und Lösungen nicht darauf ein, den Markt zu erschließen und zu optimieren. Es ist notwendig, den Verbrauchern zu erklären, zu propagieren und ihnen verständlich zu machen, dass die Qualität von Tiefkühlkost nicht schlechter oder sogar besser ist als die von Frischwaren auf dem Markt. Nur wenn Antibiotika und Lebensmittelsicherheit streng kontrolliert werden und bei der Verarbeitung moderne Technologien zum Einsatz kommen, werden die Menschen bereit sein, diese Produkte zu verwenden.“
Um inländische Verbraucher zu gewinnen, müssen Unternehmen ernsthaft investieren, nicht weniger als auf dem internationalen Markt – von der Produktforschung über Verpackungsdesign und Marketing bis hin zur Entwicklung eines geeigneten Vertriebssystems. Nguyen Kim Hau, Generaldirektorin der Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company, erklärte: „Wir nutzen alle modernen Vertriebskanäle, doch der inländische Anteil lag jahrelang bei 20 %. Jetzt ist es an der Zeit, uns zu erneuern und unser Produktangebot zu diversifizieren, um auf traditionellen Märkten, Märkten, in Lebensmittelgeschäften, im Internet und sogar in Restaurants und Hotels vertreten zu sein. Wir vermarkten auch einige hochwertige Produkte im Inland, wie beispielsweise Krabbenfleisch in Dosen, das in den USA sehr beliebt ist, und hoffen, dass die Verbraucher hochwertige Gerichte aus inländischen Zutaten genießen können.“
Herr Le Van Quang, Generaldirektor der Minh Phu Seafood Joint Stock Company, erklärte: „Um einen Unterschied zu machen, investieren wir in höherwertige Produktlinien wie ökologische Garnelen oder nutzen Meerwasser vor der Küste, um Garnelen mithilfe neuer Technologien zu züchten. Die Investitionskosten sind hoch, der Preis ist hoch, aber die Qualität der Garnelen ist sehr gut. Jeder, der sie einmal verwendet hat, wird den Qualitätsunterschied bemerken.“
Aus Sicht der staatlichen Verwaltung erklärte Herr Phan Van Chinh, stellvertretender Direktor der Abteilung für Binnenmarktmanagement und -entwicklung (Ministerium für Industrie und Handel): „Produktion – Konsum und Konsumorganisation sind drei wichtige Phasen der Rohstoffwertschöpfungskette. Alle drei Phasen sind bereit, aber noch fragmentiert und nutzen ihre Stärken nicht voll aus, um das Niveau vietnamesischer Meeresfrüchte im Inland zu steigern. Zunächst einmal müssen inländische Vertriebssysteme heimischen Meeresfrüchten mehr Priorität einräumen. Gleichzeitig müssen Unternehmen angemessen in die Steigerung der Produktbekanntheit, die Gestaltung geeigneter und auffälliger Verpackungen und Etiketten sowie die Entwicklung von Produkten investieren, die den inländischen Konsumgewohnheiten entsprechen. Unternehmen müssen sich an der Marktnachfrage orientieren, um eine nachhaltige Produktion zu gewährleisten.“
Um im Inland erfolgreich zu sein, müssen vietnamesische Unternehmen zudem proaktiv eine geschlossene Wertschöpfungskette vom Konsum über die Landwirtschaft bis hin zur Produktion und Verarbeitung aufbauen, das gesamte System aktiv überwachen, transparente Technologien einsetzen, die Herkunft der Produkte zurückverfolgen, angemessene Preisstrategien verfolgen und bei den Verbrauchern Vertrauen in die Produktqualität schaffen. Nur dann werden vietnamesische Meeresfrüchte im Inland nicht länger „fremd“ sein.
Quelle: https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085
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