A pesar de su calidad internacional, los mariscos vietnamitas aún no son bien recibidos en la mesa vietnamita debido a la dificultad para competir en precio y la falta de una estrategia de comunicación adecuada. Para reposicionar la marca en el país, las empresas de mariscos necesitan renovarse y cambiar su mentalidad al abordar el mercado.
La calidad internacional todavía es difícil de vender
Sin esperar a que las fluctuaciones de las exportaciones les hicieran acordarse del mercado nacional, muchas empresas vietnamitas de productos del mar han optado por una estrategia de expansión, desarrollando su mercado nacional en paralelo con la exportación durante muchos años. Seaspimex Vietnam Seafood Specialty Joint Stock Company es un ejemplo típico. Fundada en 1983, en 1993 la empresa decidió desarrollar diversas líneas de productos enlatados para abastecer el mercado nacional, como sardinas, arenque en salsa de tomate y atún en aceite. En los últimos 30 años, el crecimiento de los ingresos del mercado nacional ha alcanzado un 20% anual, lo cual constituye un factor clave para ayudar a las empresas a estabilizar su producción y mantener una estrategia de desarrollo sostenible.
Según la Sra. Nguyen Kim Hau, Directora General de Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company, el margen de beneficio en el mercado interno es más atractivo que la exportación, el flujo de caja se recupera rápidamente y el potencial del mercado es grande, estos son los factores que hacen que las empresas conquisten persistentemente el mercado interno.
El mercado nacional tiene un gran potencial. Desarrollamos productos de calidad, garantizamos la seguridad alimentaria y la higiene, adecuados para el nivel de ingresos de los vietnamitas, y nos vendemos en todos los supermercados nacionales. No nos detenemos en el 20%, sino que avanzamos hacia un equilibrio 50-50 entre el mercado nacional y la exportación», afirmó la Sra. Hau.
Mientras tanto, la Asociación de Exportadores y Productores de Mariscos de Vietnam evaluó que el mercado interno no es solo una medida temporal, sino también un pilar paralelo a las exportaciones, que contribuye a reducir la dependencia, impulsar la iniciativa, aumentar la competitividad y generar valor a largo plazo tanto para las empresas como para los consumidores. Hasta la fecha, la mayoría de las empresas vietnamitas de productos del mar están conquistando el mercado interno a través de diversos canales de distribución.
Sin embargo, las empresas vietnamitas de productos del mar no solo enfrentan dificultades, sino también numerosos problemas en su propio territorio, al tener que competir con establecimientos de pequeña escala que no cumplen con los estándares de seguridad alimentaria, con diferencias en calidad, seguridad y precio. "Una calidad excepcional, pero un precio de venta entre un 20 % y un 30 % más alto, es una dificultad que dificulta que muchas empresas atraigan a los consumidores", afirmó el Sr. Huynh Minh Tuong, vicepresidente de la Asociación de Exportadores y Productores de Productos del Mar de Vietnam (VASEP).
Incluso el "rey del camarón", Minh Phu, está agotado por la competencia desleal. El Sr. Le Van Quang, Director General de Minh Phu Seafood Joint Stock Company, comentó: "Las empresas inspeccionan rigurosamente los indicadores de antibióticos y microbiológicos del camarón que ingresa a la planta procesadora para evitar la contaminación cruzada y las pérdidas por devoluciones. El camarón de grado 2 o de calidad inferior, que las empresas no importan, será recolectado por los comerciantes para su venta nacional. La paradoja es que las empresas no pueden competir con los productos que rechazan, ya que los comerciantes suelen venderlos a precios muy bajos. Esta es una realidad que provoca que los productos de calidad internacional sigan perdiendo en el mercado nacional".
Las empresas nacionales de productos del mar se encuentran bajo presión, ya que también deben competir con productos importados. Según el representante del Ministerio de Industria y Comercio, el mercado nacional ronda los mil millones de dólares, el consumo promedio per cápita es de unos 40 kg/año, pero los productos del mar importados representan el 40%, en parte debido a la tendencia al consumo "extranjero" y en parte porque las empresas no han explotado ni desarrollado adecuadamente las líneas de productos que se ajusten a los gustos de los consumidores. En la mayoría de los canales de distribución modernos, los productos del mar importados representan entre el 30% y el 40%, y los más consumidos son el salmón, el sapa...
El Sr. Phan Van Chinh, subdirector del Departamento de Gestión y Desarrollo del Mercado Interno ( Ministerio de Industria y Comercio ), afirmó: «Es hora de que las empresas modifiquen su perspectiva al abordar el mercado interno, considerándolo no solo como un soporte para las exportaciones, sino también como un mercado objetivo que investigar, comercializar y explotar proactivamente, con el fin de reequilibrar la situación interna».
Tomar el mercado como dirección de la producción
El mercado nacional ya no es un tema secundario en la estrategia de desarrollo de las empresas pesqueras, pero para sobrevivir, las empresas deben redoblar sus esfuerzos para reposicionarse. El Sr. Huynh Minh Tuong, vicepresidente de la Asociación de Exportadores y Productores de Mariscos de Vietnam (VASEP), analizó: «Algunas empresas aún descuidan el mercado nacional, sin destinar recursos ni soluciones para explotarlo y optimizarlo. Es necesario explicar, difundir y hacer comprender a los consumidores que la calidad de los productos congelados es igual o incluso mejor que la de los productos frescos en el mercado, ya que los antibióticos y la seguridad alimentaria están estrictamente controlados y se aplica tecnología moderna en el procesamiento; de esta manera, la gente estará dispuesta a utilizarlos».
Para conquistar al consumidor nacional, las empresas deben invertir seriamente, al igual que en el mercado internacional, desde la investigación de productos, el diseño de empaques y el marketing hasta el desarrollo de un sistema de distribución adecuado. La Sra. Nguyen Kim Hau, Directora General de Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company, declaró: «Hemos entrado en todos los canales de distribución modernos, pero durante muchos años la proporción nacional se ha mantenido en el 20 %. Ahora es el momento de renovarnos y diversificar nuestros productos para participar en mercados tradicionales, supermercados, tiendas de comestibles, canales en línea e incluso restaurantes y hoteles. También estamos promocionando algunos productos de alta gama a nivel nacional, como la carne de cangrejo enlatada, muy popular en Estados Unidos, con la esperanza de que los consumidores puedan disfrutar de platos de alta gama elaborados con ingredientes nacionales».
El Sr. Le Van Quang, Director General de Minh Phu Seafood Joint Stock Company, comentó: «Para marcar la diferencia, invertimos en líneas de productos de alta gama, como el camarón ecológico o el uso de agua de mar de alta mar para la cría de camarones mediante nuevas tecnologías. El costo de la inversión es alto, el precio es alto, pero la calidad del camarón es muy buena; cualquiera que lo haya usado notará la diferencia».
Desde la perspectiva de la gestión estatal, el Sr. Phan Van Chinh, Subdirector del Departamento de Gestión y Desarrollo del Mercado Interno (Ministerio de Industria y Comercio), afirmó: «La producción, el consumo y la organización del consumo son tres etapas importantes de la cadena de valor de los productos básicos. Si bien estas tres etapas están listas, aún están fragmentadas y no aprovechan plenamente sus ventajas para mejorar el nivel de los productos del mar vietnamitas en el país. En primer lugar, los sistemas de distribución nacional deben priorizar los productos del mar nacionales. Mientras tanto, las empresas deben invertir adecuadamente en aumentar el reconocimiento del producto, diseñar envases y etiquetas atractivos y adecuados, y desarrollar productos que se ajusten a los hábitos de consumo nacional. Las empresas deben tomar la demanda del mercado como la guía para una producción sostenible».
Para obtener buenos resultados en el mercado nacional, las empresas vietnamitas también necesitan construir proactivamente una cadena de valor cerrada desde el consumo y la agricultura hasta la producción y el procesamiento, supervisar activamente todo el sistema, aplicar tecnología transparente, rastrear el origen de los productos, contar con estrategias de precios adecuadas y generar confianza en la calidad del producto entre los consumidores. Solo así, los productos del mar vietnamitas dejarán de ser un "extraño" en el mercado nacional.
Fuente: https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085
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