تمرکز بر محصولات فرآوری‌شده‌ی عمیق و متمایز

توافقنامه تجارت آزاد ویتنام (EVFTA) پلی برای ورود کالاهای ویتنامی به بازار اتحادیه اروپا محسوب می‌شود. شرکت‌ها باید توانایی خود را در دسترسی به اطلاعات برای بهره‌برداری از این بازار بهبود بخشند.

خانم نگوین تی هوانگ توی - مدیر، رئیس دفتر تجارت ویتنام در سوئد، که همزمان مسئول بازار اروپای شمالی نیز هست، در مورد این موضوع مصاحبه‌ای با خبرنگاران روزنامه صنعت و تجارت داشت.

- خانم، توافقنامه تجارت آزاد ویتنام و اتحادیه اروپا (EVFTA) یک توافقنامه بسیار مهم تلقی می‌شود که به کالاهای ویتنامی کمک می‌کند تا به بازار اتحادیه اروپا به طور کلی و به ویژه شمال اروپا نفوذ کنند. در حال حاضر، خانم، جستجوی اطلاعات برای بهره‌برداری مؤثر از این توافقنامه چگونه انجام می‌شود؟

خانم نگوین تی هوانگ توی: بهره‌برداری از اطلاعات بازار، اولین گام مهم برای کسب‌وکارها جهت شکل‌دهی به استراتژی‌های تجاری مؤثر و پایدار است. به ویژه، برای بهره‌برداری از توافق‌نامه تجارت آزاد ویتنام و اتحادیه اروپا (EVFTA)، جمع‌آوری اطلاعات بیش از هر زمان دیگری ضروری می‌شود. EVFTA مشوق‌های تعرفه‌ای قابل توجهی را به همراه داشته و شرایط مساعدی را برای نفوذ کالاهای ویتنامی به بازار اتحادیه اروپا ایجاد کرده است. با این حال، برای بهره‌مندی از این مزایا، کسب‌وکارها باید الزامات استانداردهای کیفیت، مقررات قانونی و سلیقه مصرف‌کننده در اتحادیه اروپا - یکی از پرتقاضاترین بازارهای جهان - را به وضوح درک کنند. اطلاعات دقیق و به موقع نه تنها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های مناسبی ایجاد کنند، بلکه زنجیره تأمین را بهینه می‌کنند، خطرات را به حداقل می‌رسانند و مزایای رقابتی پایدار را در یک محیط جهانی ایجاد می‌کنند.

با وجود به رسمیت شناختن اهمیت اطلاعات بازار، شرکت‌های ویتنامی، به ویژه شرکت‌های کوچک و متوسط ​​(SMEs)، هنوز با محدودیت‌های زیادی در جستجو و بهره‌برداری از اطلاعات مربوط به بازار اتحادیه اروپا مواجه هستند. یکی از بزرگترین موانع، فقدان مهارت و ظرفیت در پردازش حجم زیادی از داده‌ها از منابع اطلاعاتی غنی ارائه شده توسط اتحادیه اروپا است.

پورتال‌هایی مانند Access2Markets و CBI (مرکز ترویج واردات) انبوهی از داده‌های مفید، از مقررات قانونی، استانداردهای کیفیت گرفته تا روندهای مصرف‌کننده و الزامات واردات را ارائه می‌دهند. با این حال، این اطلاعات اغلب ماهیت کلی دارند و کسب‌وکارها را ملزم می‌کنند که بتوانند آن را تجزیه و تحلیل کنند تا در صنایع یا محصولات خاص به کار گیرند. این امر مانع بزرگی برای کسب‌وکارهای ویتنامی ایجاد می‌کند، زیرا این کشورها از نظر تیم‌های تخصصی تحقیقات بازار محدود هستند.

بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط ​​در ویتنام فاقد تجربه استفاده از ابزارهای آنلاین هستند یا منابع لازم برای سرمایه‌گذاری در تحقیقات رسمی بازار را ندارند. آن‌ها به جای استفاده از پلتفرم‌هایی مانند Access2Markets یا CBI برای یافتن اطلاعات دقیق، اغلب به منابع داده غیررسمی یا حدسی تکیه می‌کنند. این امر نه تنها کیفیت اطلاعات را کاهش می‌دهد، بلکه بر برنامه‌ریزی استراتژی کسب‌وکار نیز تأثیر منفی می‌گذارد. علاوه بر این، گزارش‌های دقیق‌تر یا اطلاعات عمیق‌تر اغلب فقط از طریق خدمات پولی یا برنامه‌های مشاوره‌ای در دسترس هستند و فشار مالی را به کسب‌وکارهای کوچک با منابع محدود اضافه می‌کنند.

علاوه بر این، پراکندگی منابع اطلاعاتی، ترکیب و تحلیل را پیچیده می‌کند. کسب‌وکارها اغلب مجبورند اطلاعات را از منابع متنوعی، از جمله گزارش‌های سازمان‌های بین‌المللی، داده‌های شرکای محلی و نمایشگاه‌های تجاری، جستجو کنند. با این حال، جمع‌آوری و پردازش اطلاعات از منابع متعدد نیازمند مهارت‌های تحلیلی عمیقی است که همه کسب‌وکارها نمی‌توانند آن را ارائه دهند.

منسوجات و پوشاک یکی از اقلام اصلی صادراتی به اتحادیه اروپا هستند (عکس: VNA)

به طور کلی، اگرچه اتحادیه اروپا یک سیستم اطلاعاتی بسیار غنی و مفید برای پشتیبانی از کسب‌وکارها در دسترسی به بازار ایجاد کرده است، اما بهره‌برداری مؤثر از این منابع همچنان یک چالش عمده برای کسب‌وکارهای ویتنامی است. محدودیت‌های مهارتی، زبانی، مالی و هماهنگی در دسترسی به اطلاعات، موانع اصلی هستند که باید برطرف شوند. این امر نه تنها بر توانایی نفوذ به بازار اتحادیه اروپا تأثیر می‌گذارد، بلکه رقابت‌پذیری بین‌المللی کالاهای ویتنامی را نیز کاهش می‌دهد. در زمینه جهانی شدن و رقابت فزاینده و شدید، بهبود توانایی بهره‌برداری از اطلاعات بازار، کلید موفقیت کسب‌وکارهای ویتنامی در بازار اروپا خواهد بود.

- اگرچه شرکت‌های ویتنامی تلاش‌هایی برای شرکت در رویدادهای ترویج تجارت انجام داده‌اند، اما طبق ارزیابی‌ها، اثربخشی این فعالیت‌ها بالا نیست زیرا بسیاری از شرکت‌ها در طول و پس از حضور در نمایشگاه به نتایج مطلوب دست نمی‌یابند. به نظر شما، چه راهکارهایی برای بهبود اثربخشی رویکرد به مشتریان بین‌المللی مورد نیاز است؟

خانم نگوین تی هوانگ توی: برای بهبود اثربخشی نزدیک شدن به مشتریان بین‌المللی و بهره‌برداری بهتر از فرصت‌های نمایشگاه‌های تجاری، کسب‌وکارهای ویتنامی باید رویکرد خود را تغییر دهند، یک استراتژی سیستماتیک ایجاد کنند و ظرفیت حرفه‌ای خود را در کل فرآیند معامله، از مرحله آماده‌سازی، اجرا تا حفظ روابط پس از تماس، بهبود بخشند. یکی از اولین عوامل مهم، تحقیق کامل در مورد بازار هدف قبل از شروع هرگونه فعالیت تجاری است. کسب‌وکارها باید ویژگی‌های بازار، نیازهای خاص هر گروه مشتری و اینکه چگونه محصولات یا خدمات آنها می‌تواند آن نیازها را برآورده کند، تجزیه و تحلیل کنند. درک این اطلاعات به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا اهداف خاصی را تعیین کرده و رویکردهای مناسبی را ارائه دهند، به جای اینکه صرفاً به صورت منفعلانه یا تجربی مشارکت کنند.

یکی از چالش‌های رایجی که بسیاری از کسب‌وکارهای ویتنامی با آن مواجه هستند، از دست دادن ارتباط با مشتریان پس از ارسال نمونه یا پیش‌فاکتور است. این مشکل اغلب از فقدان یک فرآیند پیگیری دقیق ناشی می‌شود. برای غلبه بر این مشکل، کسب‌وکارها باید یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ایجاد کنند تا هر مرحله از معامله، از اولین تماس تا پایان معامله، را پیگیری کند. این سیستم نه تنها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارتباط خود را حفظ کنند، بلکه به‌روزرسانی اطلاعات محصول، ارسال ایمیل‌های تشکر یا اجرای کمپین‌های تبلیغاتی شخصی‌سازی‌شده را برای علاقه‌مند نگه داشتن مشتریان تسهیل می‌کند. علاوه بر این، کسب‌وکارها باید یک برنامه پیگیری مشخص تعیین کنند تا از احساس فراموش شدن یا عدم توجه کافی به مشتریان جلوگیری شود.

همچنین استفاده از فناوری برای حفظ ارتباط با مشتریان بین‌المللی مهم است. پلتفرم‌های دیجیتال مانند ایمیل، رسانه‌های اجتماعی یا ابزارهای کنفرانس آنلاین نه تنها به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا به راحتی با شرکا ارتباط برقرار کنند، بلکه کانال‌هایی را برای معرفی محصولات جدید، به‌روزرسانی اخبار و گوش دادن به بازخورد مشتریان فراهم می‌کنند. به عنوان مثال، پس از یک نمایشگاه تجاری، کسب‌وکارها می‌توانند یک رونمایی آنلاین از محصول ترتیب دهند تا اطلاعات ارائه شده در این رویداد را تقویت کرده و فرصت‌هایی را برای دسترسی به مشتریانی که نتوانسته‌اند حضوری در آن شرکت کنند، ایجاد کنند.

کسب‌وکارهای ویتنامی همچنین باید به‌طور منظم اثربخشی فعالیت‌های ارتباط با مشتری و مشارکت در نمایشگاه‌های تجاری خود را ارزیابی کنند. این شامل تجزیه و تحلیل نتایج به‌دست‌آمده پس از هر رویداد، شناسایی عوامل موفقیت و یادگیری از نقاط ضعف است. به‌عنوان‌مثال، اگر یک نمایشگاه تجاری سفارشات بالقوه‌ای را به همراه نداشته باشد، کسب‌وکارها باید در نظر بگیرند که آیا رویداد مناسبی را انتخاب کرده‌اند، آیا رویکرد مشتری مناسب است و آیا محصول نیازهای بازار هدف را برآورده می‌کند یا خیر. این تجزیه و تحلیل نه‌تنها به بهبود عملکرد آینده کمک می‌کند، بلکه به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های تجاری خود را برای دستیابی بهتر به اهدافشان تنظیم کنند.

در نهایت، کسب‌وکارها باید از حمایت سازمان‌های ترویج تجارت، انجمن‌های صنعتی یا نمایندگی‌های ویتنام در خارج از کشور بهره‌مند شوند. این سازمان‌ها نه تنها اطلاعات ارزشمندی در مورد بازار ارائه می‌دهند، بلکه می‌توانند به کسب‌وکارها در ارتباط با شرکای مناسب نیز کمک کنند و زمان و هزینه یافتن مشتری را کاهش دهند. هماهنگی نزدیک با این سازمان‌ها مزایای زیادی برای کسب‌وکارها، به‌ویژه در ایجاد روابط بلندمدت و تقویت اعتبار در بازار بین‌المللی، به همراه خواهد داشت.

- در حال حاضر، محصولات اصلی صادراتی کشورمان به اتحادیه اروپا، محصولات کشاورزی، جنگلداری، آبزیان، منسوجات، کفش و غیره هستند. همه اینها محصولاتی هستند که به راحتی مشمول موانع غیرتعرفه‌ای و دعاوی ضد دامپینگ از سوی اتحادیه اروپا می‌شوند. برای به حداقل رساندن موانع یا اقدامات حفاظتی از سوی اتحادیه اروپا، چه توصیه‌هایی برای بنگاه‌های صادراتی دارید؟

خانم نگوین تی هوانگ توی: شرکت‌های ویتنامی که به اتحادیه اروپا صادرات دارند، به ویژه در بخش‌های کشاورزی، جنگلداری، شیلات، نساجی و کفش، با موانع غیرتعرفه‌ای و خطر دعاوی ضد دامپینگ مواجه هستند. دلیل اصلی این امر در ماهیت فرآوری تولید با ارزش افزوده پایین نهفته است که منجر به قیمت‌های صادراتی پایین‌تر از میانگین ارزش بازار اتحادیه اروپا می‌شود. این امر نه تنها خطر تحقیقات ضد دامپینگ را ایجاد می‌کند، بلکه رقابت‌پذیری محصولات ویتنامی را نیز کاهش می‌دهد. برای به حداقل رساندن این خطرات، شرکت‌ها باید بر اقدامات استراتژیک برای افزایش ارزش محصول، شفاف‌سازی فرآیندهای تولید و رعایت دقیق استانداردهای بین‌المللی تمرکز کنند.

یکی از راه‌حل‌های مهم، افزایش ارزش افزوده محصولات صادراتی است. به جای تمرکز بر فرآوری خام، کسب‌وکارها باید در فناوری فرآوری عمیق سرمایه‌گذاری کرده و محصولات متمایزی را توسعه دهند. به عنوان مثال، در صنعت چوب، به جای صادرات مواد خام یا محصولات ناتمام، کسب‌وکارها باید بر تولید مبلمان لوکس با طرح‌های منحصر به فرد یا مبلمان هوشمند مرتبط با فناوری که مطابق با سلیقه مصرف‌کنندگان اتحادیه اروپا باشد، تمرکز کنند. برای محصولات کشاورزی و آبزی، فرآوری آنها به محصولات با ارزش افزوده مانند غذاهای کنسروی، غذاهای فرآوری شده یا محصولات ارگانیک نیز به افزایش ارزش صادرات و کاهش خطر مشکوک شدن به دامپینگ کمک خواهد کرد.

یک استراتژی مهم دیگر، تنوع بخشیدن به سبد محصولات و بازارهای صادراتی شماست. اتکای بیش از حد به یک محصول یا بازار خاص، کسب و کار شما را در برابر اقدامات حمایتی آسیب‌پذیر می‌کند. با گسترش به بازارهایی غیر از اتحادیه اروپا یا توسعه خطوط تولید جدید، می‌توانید فشار رقابتی را کاهش داده و منابع خود را بهینه کنید.

برای جلوگیری از دعاوی ضد دامپینگ، کسب‌وکارها باید یک سیستم قیمت‌گذاری شفاف و معقول ایجاد کنند. قیمت‌ها باید منعکس‌کننده ارزش واقعی محصول، از جمله هزینه‌های تولید، حمل و نقل و ارزش افزوده باشند. این امر نه تنها به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از سوءظن جلوگیری کنند، بلکه باعث ایجاد اعتماد با شرکای اتحادیه اروپا نیز می‌شود.

در نهایت، بهبود ظرفیت مدیریتی و درک مقررات قانونی اتحادیه اروپا ضروری است.

متشکرم!

کسب‌وکارها باید مرتباً تغییرات در سیاست‌های تجاری اتحادیه اروپا و استانداردهای واردات را به‌روزرسانی کنند. همکاری با سازمان‌های ترویج تجارت، انجمن‌های صنعتی یا دفاتر تجاری ویتنام در اتحادیه اروپا می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا به راحتی به اطلاعات و پشتیبانی برای حل مشکلات پیش‌آمده دسترسی پیدا کنند.

منبع: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html