עסקי טכנולוגיה מתגברים על אתגרים ביציאה לים

שוק התוכנה ושירותי ה-IT העולמי שווה יותר מ-1,800 מיליארד דולר, מתוכם יותר מ-1,000 מיליארד דולר מיועד לעסקים המספקים שירותי תוכנה ושירותי IT. זוהי הזדמנות פתוחה לרווחה עבור עסקים וייטנאמים.

אבל, יחד עם ההזדמנויות מגיעים אתגרים רבים עבור עסקי IT שרוצים לכבוש את השווקים העולמיים.

ישנם יותר מ-1,500 מפעלי טכנולוגיה דיגיטלית וייטנאמיים הפועלים לחו"ל, כאשר ההכנסות המשוערות משווקים זרים עומדות כיום על כ-7.5 מיליארד דולר, התורמים כ-80% מסך ההכנסות של מפעלי טכנולוגיה דיגיטלית וייטנאמיים.

לדברי שר המידע והתקשורת נגוין מאן הונג, בהקשר של שוק בינלאומי שעדיין טומן בחובו פוטנציאל רב והתחזקותם של מפעלים וייטנאמים, הבאת מפעלי טכנולוגיה דיגיטלית לחו"ל מסייעת למפעלים להרחיב את שווקיהם, להגדיל את הכנסותיהם ולחזק את יוקרתם של מותגי מוצרי טכנולוגיה דיגיטלית המיוצרים בווייטנאם, ובכך לחזק את מעמדה של וייטנאם על מפת הטכנולוגיה הדיגיטלית העולמית ולתרום ערך לתעשייה.

בארבעת המדדים המרכיבים את המדד הראשי, הכוללים: אטרקטיביות פיננסית; כישורים וזמינות אנושיים; סביבה עסקית ותהודה דיגיטלית (פעילויות טרנספורמציה דיגיטלית), וייטנאם ממשיכה להיות מוערכת מאוד במדדי האטרקטיביות הפיננסית והתהודה הדיגיטלית.

בשנת 2023,FPT, חברת ה-IT המובילה, הגיעה לאבן דרך של מיליארד דולר בשירותי IT משווקים זרים בפעם הראשונה, והצטרפה רשמית למועדון העסקים של מיליארד הדולר ברחבי העולם. עסקים אחרים צמחו גם הם בקצב מהיר מאוד בין 20% ל-40%, אפילו הכנסות VMO ו-Rikkeisoft משווקים זרים גדלו ב-50-60% בהשוואה לשנת 2022.

הכנסות ייצור התוכנה בשנת 2023 יגיעו לכ-4.3 מיליארד דולר, מתוכם הכנסות הייצוא יהיו כ-4 מיליארד דולר, שיתרום עד 98% מהערך המוסף עבור וייטנאם. בינתיים, פוטנציאל הצמיחה של טכנולוגיית המידע בשוק העולמי עדיין גדול מאוד ועולה בהתמדה מדי שנה.

סגן המנכ"ל של FPT Software ומנהל FPT Japan, דו ואן חאק, אמר כי השוק היפני עדיין גדול מדי ובעל פוטנציאל רב מדי עבור כל מפעלי שירותי ה-IT הווייטנאמיים. מפעלי IT וייטנאמיים אחרים ביפן בהחלט יכולים להתפתח ולהצליח הרבה יותר אם תהיה להם ראייה ארוכת טווח, יכשירו ויבנו משאבים, במיוחד מהנדסים דוברי יפנית.

בהערכת הפוטנציאל של השוק היפני, אמרה גב' נגוין טי טו ג'יאנג, סגנית נשיא איגוד שירותי התוכנה וטכנולוגיית המידע של וייטנאם (VINASA), כי וייטנאם הפכה לשותפה מרכזית בתחום שירותי התוכנה וטכנולוגיית המידע עם יפן. מבין כמעט 500 המפעלים המספקים שירותי טכנולוגיית מידע בשוק זה, ישנם כ-10 מפעלים וייטנאמיים גדולים בהיקף של כ-1,000 עובדים כגון FPT, Rikkeisoft, Luvina, Fujinet, VMO, VTI....

"בעבר, לקח לנו שנתיים-שלוש לקבל חוזה עם לקוח יפני, אבל עכשיו זה קוצר, וכמה חברות חתמו על חוזים מיד בתוכניות קידום סחר", אמרה גב' נגוין טי תו ג'יאנג.

לשוק האמריקאי יש פוטנציאל רב, אך הוא גם מהווה אתגר עבור עסקים וייטנאמים, המחייב אותם למצוא "נישה" כדי להגיע ללקוחות.

בנוגע לשוק האירופי, על פי הניתוח של גב' ג'יאנג, העלות באירופה יקרה, ולכן תוכניות קידום סחר לאומיות מאורגנות כאן לסירוגין. נוכחותה של וייטנאם במדינות אירופה אינה רבה, ולכן קידום מותגי עסקי IT עדיין מוגבל.

חוזקן של חברות וייטנאמיות בשוק דרום מזרח אסיה טמון כיום במכירת פתרונות ללקוחות. FPT מוכרת כיום פתרונות טובים מאוד באזור, וכאשר מיזם זה יצליח, VINASA תשב עם חברות חברות כדי לדון ו"לתקוף" את השוק הזה יחד.

השוק הפוטנציאלי המתפתח של קוריאה כולל כעת יותר מ-20 מפעלים וייטנאמיים שמשקיעים ישירות. הצלחה אופיינית של וייטנאם היא שקבוצת CMC שיתפה פעולה עם סמסונג, משרתת את המערכת האקולוגית של סמסונג בווייטנאם ובקוריאה וממשיכה להרחיב את פעילותה ביפן, ופותחת את פעילותה לשוק האמריקאי.

או כמו FPT, המספקת כיום פתרונות ושירותים ברמה עולמית לחברות מובילות רבות בארץ הקימצ'י כמו קבוצת LG, בנק שינהאן, ו-Shinsegae I&C. קבוצה זו שואפת גם להמשיך ולשמור על קצב צמיחה של מעל 50% בשנת 2024 בשוק הקוריאני ומתכננת לפתוח משרדים נוספים בתחומי טכנולוגיה מרכזיים רבים כמו גנגנם ופאנגיו.

וייטנאם ואזור אסיה חווים עלייה דרמטית בביקוש לטרנספורמציה דיגיטלית וטרנספורמציה ירוקה. עסקים וארגונים מבקשים למנף טכנולוגיה כדי לשפר ביצועים וליצור ערך חדש. בהקשר זה, ממשלת וייטנאם תיארה את כיוון הטרנספורמציה הדיגיטלית לשנת 2024: פיתוח כלכלה דיגיטלית עם ארבעה עמודי תווך של תעשיית טכנולוגיית המידע והתקשורת, דיגיטציה של מגזרים כלכליים, ממשל דיגיטלי, נתונים דיגיטליים , ויצירת מומנטום לפיתוח כלכלי מהיר ובר קיימא. תעשיית הרכב משתנה במהירות ולווייטנאם יש יתרון חשוב ביותר: משאבי אנוש.

יו"ר מועצת המנהלים של FPT Truong Gia Binh אמר כי על מנת לנצל את הפוטנציאל של טרנספורמציה דיגיטלית - טרנספורמציה ירוקה, וליצור פיתוח כפול הן בכלכלה הדיגיטלית והן בכלכלה הירוקה, וייטנאם צריכה לחלוץ בפיתוח התחומים הבאים: בינה מלאכותית, שבבי מוליכים למחצה, כלי רכב חשמליים חכמים בטרנספורמציה דיגיטלית, טרנספורמציה ירוקה. יש צורך למקד את משאבי האנוש והמימון בתחומי טכנולוגיה מרכזיים אלה.

"בינה מלאכותית, מוליכים למחצה וטכנולוגיית רכב הם שלושת הכיוונים שבהם יתמקד מגזר הטכנולוגיה של FPT. בכל שלושת הכיוונים, ל-FPT יש בסיס שנצבר במשך שנים רבות. ל-FPT צוות גדול של מומחי בינה מלאכותית, היא בנתה את מרכז הבינה המלאכותית קווי נון והשתתפה בברית הבינה המלאכותית העולמית שיזמו IBM ו-Meta. ל-FPT יש כיום כ-9,000 תעודות בינה מלאכותית שהונפקו על ידי NIVIDIA והיא תשאף להגיע לעשרות אלפי תעודות בעתיד."

בתחום שבבי המוליכים למחצה, FPT Semiconductor היא החברה הוייטנאמית הראשונה שעיצבה שבבים מסחריים, עם הזמנות של 70 מיליון שבבים עבור יפן, קוריאה, טייוואן (סין)... ומשתפת פעולה עם ארגונים וחברות רבים ביפן ובארה"ב.

"בנוסף, לקבוצה צוות של 4,000 מומחים בתחום טכנולוגיית תוכנה לרכב ושותפים ולקוחות רבים הם מותגים גלובליים גדולים, שהקימו את חברת FPT Automotive. כדי להשיג את המטרה הגדולה, FPT חושבת שהדבר החשוב ביותר הוא אנשים ואושר, ואנחנו משתמשים בבינה מלאכותית כדי לעזור לאנשים, החיים יהיו מאושרים יותר", אישר מר טרונג ג'יה בין.

בהתייחסו לעתידם של מפעלי טכנולוגיית המידע הווייטנאמיים, אמר מזכ"ל VINASA, נגוין טי תו ג'יאנג, כי בינה מלאכותית היא מגמה המיושמת בפתרונות ללקוחות כיום, פוטנציאל לניצול עבור ארגונים.

לווייטנאם יש "דלת" בתחום המוליכים למחצה, אך ההזדמנות צרה למדי ולווייטנאם יש פרק זמן קצר בלבד לדרוך על תעשיית המוליכים למחצה העולמית. "אם ארגונים וייטנאמים יבחרו בנישה חדשה שמדינות אחרות מתחילות, כמו שבבי בינה מלאכותית, בשילוב עם משאבי האנוש הרבים שלנו, זו תהיה הזדמנות גדולה ומזל גדול לתעשייה", אמרה גב' ג'יאנג.

VINASA הקימה את ועדת תעשיית המוליכים למחצה של וייטנאם כדי לאסוף מומחים מקומיים ובינלאומיים כדי לדון במימון, מדיניות, הכנת משאבי אנוש, אסטרטגיות ומודלים לשיתוף פעולה בתעשיית המוליכים למחצה. בין ה-1 ל-5 באוגוסט, VINASA תצטרף למספר ארגונים כדי לארגן כנס "diên hồng" בנושא מוליכים למחצה בדה נאנג, שיאסוף 100 מומחים ומנהיגים של ארגונים מקומיים ובינלאומיים כדי לדון במודלים לשיתוף פעולה בין הצדדים.

מגזר הרכב הוא גם קרקע פורייה לעסקים לפתח יחד. המגמה של מכוניות חשמליות, מכוניות ממונעות ומכוניות אוטונומיות פותחת הזדמנויות גדולות לעסקים וייטנאמים. גב' ג'יאנג אמרה שכיום, שותפים יפניים דנים עם וייטנאם על שיתוף פעולה בפיתוח מכוניות אוטומטיות ומכוניות אוטונומיות.

בכל הנוגע לאספקת פתרונות דיגיטליים הקשורים לטרנספורמציה ירוקה, עסקים רבים טרם ראו את ההזדמנות ולא השקיעו בפיתוח פתרונות. אם עסקים וייטנאמים ינצלו את ההזדמנות בזמן, זוהי הזדמנות נהדרת לא רק עבור וייטנאם אלא גם עבור העולם.

"VINASA מנחה עסקים לראות הזדמנויות. מבחינת מדיניות, הממשלה צריכה למצוא דרכים לעודד עסקים לנצל הזדמנויות למחקר, פיתוח ומסירת פתרונות יישומים למגזרי טרנספורמציה ירוקה. זוהי תעשייה ירוקה בעלת תוכן אינטלקטואלי גבוה, צמיחה מהירה ומביאה מטבע חוץ גדול לווייטנאם, ולכן היא זקוקה להשקעה כדי לקדם סחר עם העולם", אמרה גב' ג'יאנג.

על פי איגוד שירותי התוכנה וטכנולוגיית המידע של וייטנאם (VINASA), אם בשלב הראשון של הפיתוח בשנת 2003, תעשיית התוכנה הווייטנאמית רשמה הכנסות של 500 מיליון דולר בלבד עם כ-5,000 עובדים, אז עד 2022, תעשייה זו תגיע להכנסות של 148 מיליארד דולר עם כוח אדם כולל של למעלה מ-1.2 מיליון איש, פי 300 יותר בהכנסות ופי 240 בגודל כוח העבודה.

בשוק היפני, גם מפעלי טכנולוגיית המידע התפתחו מאוד הן באיכות והן בכמות. גם הרמה הטכנולוגית של העובדים הווייטנאמים שופרה משמעותית, החל מביצוע שלבים פשוטים כמו תכנות (קידוד), בדיקות (בדיקות)..., ועד עכשיו מפעלים וייטנאמים הצליחו להשתתף בשלבים של מחקר, עיצוב ועד יישום פרויקטים של טרנספורמציה דיגיטלית, תוך יישום טכנולוגיות חדשות כמו ענן, ביג דאטה, בינה מלאכותית, בלוקצ'יין, VR/XR.

לדברי גב' נגוין טי טו ג'יאנג, סגנית נשיא ומזכירת כללי של VINASA, בעבר, חברות תוכנה וייטנאמיות עסקו בעיקר במיקור חוץ לייצוא. אך ב-4-5 השנים האחרונות, חברות מיקור חוץ צברו משאבים וניסיון בעבודה עבור השוק הבינלאומי כדי לפתח פתרונות משלהן כדי לשרת את השוק ולמכור את הפתרונות. כיום, כמעט 100% מהחברות העובדות עם שוק הייצוא מחזיקות במחלקת מו"פ (מחקר ופיתוח), המתמחה במחקר, יצירת חדשנות ופיתוח מוצרים שיתאימו לדרישות הלקוח.

נכון לעכשיו, חוזקן של חברות IT וייטנאמיות טמון במכירת מוצרי פתרונות באזור דרום מזרח אסיה. לכן, בנוסף לחברות המספקות מוצרי מיקור חוץ, ישנם חברות IT רבות שעובדות יחד כדי למכור פתרונות ללקוחות אלה. שיתוף פעולה זה הוא המפתח למציאת לקוחות במדינות באזור. "כיום, כמה סטארט-אפים וייטנאמיים מספקים פתרונות לשוק האזורי, בעיקר מקימים מטה בסינגפור, ולאחר מכן מתרחבים למלזיה, אינדונזיה...", אמרה גב' ג'יאנג.

עם זאת, לא כל העסקים יכולים בקלות להחזיק במיליוני דולרים בידיהם בעת ייצוא טכנולוגיה דיגיטלית עקב פוטנציאל מוגבל והבנה מוגבלת של השוק. במסע זה הם חוו גם חוויות מרות רבות.

מר פאם תאי סון - מנכ"ל NTQ Solution אמר כי יציאה גלובלית היא תהליך ארוך, הדורש מכל עסק הבנה ברורה של מאפייני השוק, זיהוי ברור של הצרכים ולחזק כל הזמן את איכות השירותים והמוצרים שלו. לכן, עבור עסקים צעירים המתכננים לצאת לדרך בינלאומית, בחירת השווקים הנכונים חשובה מאוד. עסקים יכולים להתחיל משווקים בעלי משאבים מועטים, או לבחור לספק מודלים של פתרונות שירות מבוקשים מאוד.

במקביל לפיתוח עסקי, על ארגונים הפועלים בשווקים זרים להבין בבירור ולפעול בקפדנות אחר חוקי המדינה המארחת. כדי להגביר את ההבנה של השוק המקומי, העקרונות והתרבות של המדינה המארחת, בנייה והשקעה בצוות עובדים מקומי יסייעו לחברה להגביר את ההבנה ולהשתלב מהר יותר בשוק החדש. יחד עם זאת, כדי שתוכל להתפתח באופן בר-קיימא בשווקים מפותחים ותובעניים, יש להציב את גורם איכות המוצר והשירות בראש סדר העדיפויות, כאשר שאיפה לסטנדרטים "ברמה עולמית" היא דרישה נחרצת.

זוהי גם האסטרטגיה שעזרה ל-NTQ Solution להשיג הישגים מרשימים במסעה להגיע לשוק העולמי. מכאן, ל-NTQ לא רק יש הזדמנות להגדיל את היקף הפרויקטים עם לקוחות, אלא גם ליצור שיתופי פעולה ומיזמים משותפים עם תאגידים וארגונים גדולים ברחבי העולם כדי שיוכלו להביא את שירותי NTQ לשוק המקומי.

מר לאם קוואנג נאם, חבר הוועד המנהל של איגוד התוכנה ושירותי ה-IT של וייטנאם (VINASA), אמר כי מבחינת יכולות טכניות וטכנולוגיות, מפעלי IT וייטנאמיים מסוגלים באופן מלא להשתתף בפתרון בעיות העולם. עם זאת, מלבד מפעלים חלוצים שהצליחו במשך שנים רבות בשוק הבינלאומי, אנו עדיין חלשים בהבנת בעיות העולם.

"כדי להבין את הבעיות הללו, עלינו להבין את תרבות העבודה של שוק היעד, את היכולת להתחבר עם לקוחות ושותפים בשוק היעד, את היכולת הפיננסית כמו גם את הביטחון לשרוד בשוק היעד לפני שנגיע לרמת ההבנה הנדרשת", הביע מר נאם.

מר נגוין ת'יאן נגיה, סגן מנהל המחלקה לטכנולוגיית המידע והתקשורת (משרד המידע והתקשורת), הודה בקשיים הרבים העומדים בפני מפעלים וייטנאמיים ביציאה לחו"ל, ואמר כי לווייטנאם אין רשת של לקוחות פוטנציאליים. כדי להתגבר על קושי זה, מפעלים מקומיים יכולים להתחבר לחברות ייעוץ מקומיות. אם יש להם פוטנציאל חזק, הם יכולים לרכוש מניות כדי לשתף פעולה ולהפוך אותן לגשר.

חוץ מזה, תרבות ושפה הן אחד המחסומים שיש להתגבר עליהם. עלינו להבין את דרך החשיבה ופתרון הבעיות של הילידים כדי להגיע לאוריינטציות ומוצרים מתאימים.

בנוסף, עסקים טרם הגדירו את המוצרים והשירותים שלהם כך שיתאימו לשוק היעד. "ישנם עסקים שביקשו מהמדינה לתמוך בהם במתן מידע על השוק, אך נקודת המבט שלי היא שרק העסקים עצמם יכולים לבחון בצורה הטובה ביותר את השוק המתאים להם. המדינה יכולה לחבר עסקים עם עמותות ושותפים מסוימים כדי שתהיה להם נקודת מוקד לתיאום ויישום", שיתף מר נגיה.

מר לו טאן לונג, יו"ר מועצת המנהלים של MISA, אמר שאם מפעלים וייטנאמיים ייכנסו לשוק הבינלאומי לבדם, הם יתמודדו עם קשיים רבים. "אנו מקווים באמת לקבל תמיכה מסוכנויות מדינה, ובמיוחד ממשרד המידע והתקשורת, בתקשורת ובקשר. אם רק פקידי המדינה היו מוכנים להביא מפעלים וייטנאמיים לנסיעות עסקים ולנסיעות לחו"ל כדי לחבר מפעלים וייטנאמיים עם מפעלים במדינה המארחת, ובכך למשוך את התקשורת של המדינה המארחת ולקדם מפעלים וייטנאמיים, אז הייתה לנו התחלה חלקה הרבה יותר", הציע מר לונג.

בנוסף, תמיכת השגרירות בחיבור ובמציאת מידע מקומי תעזור גם לעסקים וייטנאמים לקדם סחר ביתר קלות ולהרחיב את נתח השוק הבינלאומי.

גם תפקידם של איגודי עסקים חשוב מאוד. לדוגמה, באיגוד שירותי התוכנה וטכנולוגיית המידע של וייטנאם (VINASA), חברי האיגוד משתפים באופן קבוע כדי לעזור זה לזה לצבור ידע וניסיון, כדי להימנע מכישלונות ולהשיג הצלחה מהירה בעת יציאה לחו"ל.

לשוק העולמי עדיין יש פוטנציאל רב עבור חברות וייטנאמיות למצוא דרך להביא מוצרים וייטנאמיים לעולם. "האחים הגדולים" עדיין בדרך לכבוש שווקים רבים אחרים, חולקים בהדרגה חוויות, מובילים יחידות צעירות אך שאפתניות, נחושות ללוות בדרך לכיבוש שוק ה-IT העולמי. רוח המוכנות לצאת לים, "לצוד לווייתנים" עם הטריקים שלהם, לא רק מדגימה את הרוח היצירתית והחדשנית של העם הווייטנאמי, אלא גם מעוררת השראה לעבודה משותפת לבנייה ופיתוח של קהילת העסקים הווייטנאמית באופן בר-קיימא בחו"ל.