תרגול טיסה עם "נשרים"

המפעל של חברת Huynh Duc Mechanical Company בעיר Bien Hoa (מחוז דונג נאי ) המשתרע על פני 5,000 מ"ר ממוקם על כביש קטן ללא מדרכות, מוקף בבתים צפופים. כלפי חוץ, המתקן דומה לסדנת עיבוד ישנה ומיושנות. אבל בפנים, כמעט 180 עובדים ומהנדסים מייצרים מוצרים מכניים מדויקים עבור תאגידים רב-לאומיים עם שווי שוק המגיע למאות מיליארדי דולרים. זהו אחד העסקים הווייטנאמיים הראשונים שנבחרו על ידי תאגיד מוליכים למחצה אמריקאי כשותף ספק כאשר פתח מפעל בהו צ'י מין סיטי. מנהל המפעל הוא המהנדס פאם נגוק דוי (בן 35), שהחל את דרכו במחלקת המחקר והפיתוח (R&D) של יצרנית מכונות התפירה Juki - מיזם ההשקעות הזרות הישירות (FDI) היפני הראשון באזור עיבוד הייצוא טאן תואן, מחוז 7, הו צ'י מין סיטי. לאחר כמעט שלוש שנות עבודה הן בווייטנאם והן ביפן, הוא עזב את התאגיד והצטרף להוין דוק - מיזם בבעלות מקומית מלאה. מסלול הקריירה שדוי בחר הוא גם בחירתם של בעלי עסקים ומנהלים רבים: עבודה בתאגיד רב לאומי כדי לצבור ניסיון, לאחר מכן הצטרפות לחברה מקומית, ולבסוף חזרה להשתתף בשרשרת האספקה ​​של חברת FDI. ניסיונו של מנהל זה בתאגיד FDI עזר להוין דוק - חברה בבעלות משפחתית - למקד את תהליכי העבודה שלה ולשמור על מעמדה כשותפה מהימנה של משקיעים זרים במשך 10 שנים רצופות.

בעקבות ה"נשר"

בשרשרת ייצור, תאגידים רב-לאומיים עם אלפי עובדים, כמו החברה הראשונה בה עבד דוי, הם קצה הפירמידה - שם המוצר הסופי נשלח לשוק. החברה הנוכחית שלו נחשבת לבסיס - ספקי הרכיבים וציוד הקלט. עסק זה שואף לפתח את עצמו לעמוד תווך הכרחי בשרשרת האספקה ​​של השקעות זרות ישירות. לפני עשר שנים, כדי להפוך לשותפה של תאגיד מוליכים למחצה אמריקאי, חברת הוין דוק הייתה צריכה לעבור הערכת יכולת של שישה חודשים, לא כולל תקופת הקשר הראשונית שנמשכה למעלה משנה. "כמעט לאף חברה וייטנאמית אין את הכישורים הטכניים והניהוליים כדי לעמוד באופן מיידי בכל הדרישות של תאגידים זרים גדולים. הדבר החשוב הוא המחויבות להשתנות בקלות כדי להתגבר על חולשות", אמר המנהל דוי. באותה תקופה, החברה קיבלה רק 5-6 ​​מתוך 10 לפי קריטריוני השותף. כדי לשתף פעולה עם תאגידי השקעות זרות ישירות, עסקים חייבים להיות מוכנים להשקעה ארוכת טווח הן במשאבי אנוש והן בטכנולוגיה. החל מסדנה מכנית משפחתית שהוקמה בשנת 1995, חברת הוין דוק ייבאה מכונות משומשות במשך למעלה משני עשורים, בדיוק מספיק לצרכיהם. עם זאת, בחמש השנים האחרונות, החברה עברה לחלוטין להשקעה בציוד חדש. "זה עולה הרבה יותר, אבל המוצרים שאנחנו מייצרים טובים יותר, והתחרותיות שלנו גבוהה יותר באופן טבעי", אמר מנהל דור ה-8X. בתמורה, שותפי השקעות זרות ישירות הפכו לערובה ליכולות של עסקים מקומיים כמו הוין דוק. מ-80% מהלקוחות הראשונים ממפעלים יפניים, ולאחר מכן מתאגידים אמריקאים ואירופאיים שהשקיעו בווייטנאם, החברה החלה לייצר 10% מהכנסותיה מייצוא ישיר של ציוד לחו"ל. "הדבר היקר ביותר הוא לא הכסף, אלא ההזדמנות לגשת למערכות הניהול והתפעוליות של התאגידים הגדולים בעולם כדי ללמוד ולשפר את העסק שלנו", אמר.   אמר דוי.

עובדים בחברת המכניקה הוין דוק בעיר ביין הואה (מחוז דונג נאי) - שותף ספק עבור תאגיד רב לאומי אמריקאי. צילום: קווין טראן.

המודל של עסקים מקומיים המשתפים פעולה עם משקיעי השקעות זרות ישירות (FDI) לפיתוח "סימביוטי" נפוץ במדינות מתועשות רבות באסיה, כמו סין ומלזיה. בעוד שעסקי השקעות זרות ישירות נהנים ממדיניות מועדפת מצד הממשלה המארחת, לחברות מקומיות יש סביבה ללמוד מ"ענקים" אלה ולצמוח. זוהי התיאוריה. במציאות, מספר העסקים הווייטנאמיים שמשתפים פעולה בהצלחה עם השקעות זרות ישירות נותר קטן. לדוגמה, וייטנאם כמעט תמיד מדורגת אחרונה באחוז הספקים המקומיים שנבחרו על ידי מפעלים יפניים, למרות שהמספר גדל ב-80% ב-10 השנים האחרונות, על פי תוצאות הסקר השנתי של ארגון הסחר החיצוני של יפן (JETRO).

זהו רק שיפור בכמות, לא בעומק. הוין דוק היא בין העסקים הבודדים שהצליחו להשתתף בשרשראות האספקה ​​של תאגידי השקעות זרות ישירות היי-טק ב-35 השנים האחרונות. אבל אחרי 10 שנים, חברה זו עדיין עוסקת באספקת ציוד עקיף כגון חלקי חילוף, תבניות, ג'יגים וכו'. רוב החברות המקומיות עדיין אינן מסוגלות לספק ציוד בקווי הייצור המרכזיים של לקוחותיהן. טיסה עם "נשרים" של השקעות זרות ישירות עזרה להן להתקדם רחוק, אך המחסום בין התעשייה התומכת המקומית לראש שרשרת הייצור נותר בעינו. תעשיית האלקטרוניקה, כמו גם תעשיות וייטנאמיות מסורתיות כמו טקסטיל והנעלה, שאינן מסוגלות לספק ציוד ורכיבים בעלי ערך מוסף גבוה, מייצרות רק רווחים של 5-10%, על פי מחקר משנת 2020 של פרופ' ד"ר טראן טי ביץ' נגוק (המכון לכלכלה וניהול - אוניברסיטת המדע והטכנולוגיה של האנוי). משמעות הדבר היא שלמרות נפח היצוא הגדול, התועלת הכלכלית מהשתתפותה של וייטנאם בשרשרת האספקה ​​האלקטרונית העולמית קטנה יחסית.

שני קווים מקבילים

במסלול דומה לזה של דוי, גם המנכ"ל נגוין ואן הונג עבר להוביל את חברת הפלסטיק An Phu Viet לאחר 15 שנות עבודה בתאגיד יפני. בשנת 2011 הוא התפטר ופתח חברה משלו לייצור רכיבי פלסטיק בהונג ין. לקוחותיו הראשונים היו מפעלי השקעות זרות ישירות יפניים. נקודת המפנה הגיעה בשנת 2015, כאשר סמסונג, אז המשקיעה הזרה הזרה הגדולה ביותר בווייטנאם, שיתפה פעולה עם משרד התעשייה והמסחר כדי להרחיב את החיפוש אחר ספקים מקומיים. לאחר חצי שנה של השתתפות בתוכנית ההערכה, חברתו נבחרה על ידי סמסונג כספקית Tier 2, באמצעות שותף Tier 1, מיזם דרום קוריאני. An Phu Viet השתדרגה ללא הרף כדי לעמוד בקצב החדשנות הטכנולוגית של יצרנית הסמארטפונים מספר אחת בעולם. אך מנכ"ל זה הבין עד מהרה את הבידוד של עסקים וייטנאמים בשרשרת האספקה. במשך שנים רבות, הוא טיפח את השאיפה לשתף פעולה עם עסקים וייטנאמים אחרים כדי לספק מכלולי רכיבים שלמים ללקוחות, במקום חלקים בודדים כפי שקורה כיום. "אם נמשיך לייצר רכיבים בודדים בנפרד, יהיה קשה מאוד להשיג פריצות דרך. אבל אם נוכל לספק מכלולים שלמים, גם נגדיל את הרווחים וגם נשפר את מעמדנו מול תאגידי השקעה זרה", אמר מר הונג. נכון להיום, זהו מגרש משחקים הנשלט על ידי ספקים זרים. לדוגמה, לסמסונג יש 23 שותפים מרכזיים שפותחים מפעלים בווייטנאם, לא כולל חברות באותה קבוצה. עסקים אלה מספקים מודולים שלמים כגון מצלמות, מטענים, רמקולים, מעגלים מודפסים ואוזניות ליצרנית הטלפונים הדרום קוריאנית. הגיל הממוצע של חברות אלה הוא 32 שנים. 80% מהן רשומות בבורסה לניירות ערך בדרום קוריאה, כאשר שווי השוק שלהן עולה ברובו על 100 מיליון דולר, על פי נתוני VnExpress מסוף אוקטובר.

זהו תמונת המתחרים שעסקים מקומיים כמו An Phu Viet חייבים להתמודד איתם אם הם רוצים לממש את שאיפותיהם. ספקים וייטנאמים, החלשים יותר הן בהון והן בניסיון, כדי לנצח במגרש הביתי, חייבים להתחרות בשוויון עם שותפים ותיקים של תאגידי השקעות זרות ישירות בשלושה חזיתות לפחות: איכות, מחיר וזמן אספקה. אבל אפילו עם חומרי גלם כמו פלסטיק הנדסי, An Phu Viet איבדה את יתרון המחיר שלה משום שהיא צריכה לייבא אותם עקב חוסר היכולת למצוא ספקים מקומיים. "עם אותה איכות, לקוחות עשויים לבחור בחברה וייטנאמית אם המחיר גבוה בכמה אחוזים. אבל אם ההפרש הוא דו ספרתי, הם בוודאי יקנו מחו"ל", אמר מר הונג. שאיפתו של מנכ"ל An Phu Viet דורשת פיתוח מתואם של תעשייה שלמה - מחומרים, מכניקה, ייצור מכונות ועד חשמל ואלקטרוניקה. אבל לאחר עשרות שנים של הליכה בעקבות ה"נשרים" הללו, זה נותר רק חלום. ספקים מקומיים טרם הגיעו למטרה הסופית: להפוך לחוליה חיונית בשרשרת הערך של תאגידים גלובליים.

השקעות זרות ישירות (FDI) אינן מפתח קסום לפתיחת דרכה של וייטנאם לרמה גבוהה יותר בשרשרת הערך, כפי שהיה בשני העשורים האחרונים, לדברי ד"ר נגוין דין קונג, לשעבר מנהל המכון המרכזי לניהול כלכלי. "משיכת השקעות זרות וטיפוח עסקים מקומיים הם כמו שתי כנפיים; הן חייבות לעבוד יחד בהרמוניה כדי שהכלכלה תמריא", הצהיר ד"ר קונג. במהלך 35 השנים האחרונות, וייטנאם הצליחה היטב במשיכת השקעות זרות, אך טרם פתרה את בעיית חיזוק התעשייה המקומית. "מציאות זו חושפת סיכון לא רציונלי: ככל שיש יותר השקעות זרות, כך התעשייה המקומית מתכווצת", הזהיר מר פאם צ'אן טרוק, לשעבר ראש מועצת המנהלים של פארק ההיי-טק של הו צ'י מין סיטי. לדבריו, העיקרון של משקיעים הוא לשאוף לרווח מקסימלי. אם רכיבים וחלקים טובים וזולים יותר זמינים בקלות מסין או דרום קוריאה, הם באופן טבעי לא יבחרו בעסקים וייטנאמיים. במגזר המכונות והציוד החשמלי/אלקטרוני, שיעור הערך המוסף המקומי התורם למחזור היצוא של וייטנאם מפגר יותר ויותר אחרי מדינות שכנות כמו מלזיה, תאילנד ואינדונזיה, על פי הארגון לשיתוף פעולה ופיתוח כלכלי (OECD). משמעות הדבר היא שווייטנאם הופכת תלויה יותר ויותר בייבוא ​​רכיבים וציוד להרכבת מוצרים סופיים.

לדברי ד"ר נגוין קווק וייט, סגן מנהל המכון הווייטנאמי לחקר כלכלי ומדיניות (VEPR), 98% מהעסקים המקומיים הם עסקים קטנים ובינוניים (SMEs) וחסרים קשרים. אם הממשלה לא תיישם באופן יזום מדיניות שתאפשר לעסקים להשתתף בשרשראות אספקה ​​של השקעות זרות ישירות, אלא תשאיר זאת לחלוטין למשקיעים, וייטנאם תישאר לנצח מחוץ למגרש המשחקים של תאגידים גלובליים. "אם לא נוכל למצוא דרכים להתמודד עם שלבי ייצור מורכבים, וייטנאם לא תוכל להשיג יתרון בר-קיימא, לא משנה כמה משקיעים נמשוך", העריך ד"ר וייט. עסקים מקומיים נופלים בהדרגה למעגל קסמים של דילמת "הביצה והתרנגולת". כדי שתהיה להם הזדמנות לייצר תשומות מפתח עבור תאגידי השקעות זרות ישירות, עליהם להפגין את יכולותיהם. אך כדי להשיג זאת, הם זקוקים תחילה להזדמנות. בעוד שלעסקים וייטנאמיים חסרים התנאים לייצר עבור השקעות זרות ישירות, משקיעים זרים עצמם מתקשים למצוא עסקים מקומיים העונים על דרישותיהם כדי לשתף איתם פעולה. חברת Juki, שהייתה שייכת לקבוצה הראשונה של "שחקנים גדולים" שהגיעו לווייטנאם לפני 35 שנה, החלה עם מפעל פיילוט לייצור רכיבים, לאחר מכן התרחבה להרכבה ויציקה מדויקת, וכעת יש לה ארבעה מפעלים בטאן תואן. מעבר לייצור ועיבוד, Juki הקימה גם מחלקת מחקר ופיתוח בהו צ'י מין סיטי המתמחה באוטומציה. סוגיהארה יוג'י, המנכ"ל של Juki Vietnam Co., Ltd. ומנהל חטיבת העסקים האזורית באסיה, הצהיר כי התאגיד החליט לאחרונה להעביר בהדרגה את מפעליו מסין לווייטנאם מתוך חזון להקים בסיס ייצור לטווח ארוך. עם זאת, מעבר לפיתוח תשתיות, Juki זקוקה לעסקים מקומיים נוספים המסוגלים לספק רכיבים קריטיים כמו אלקטרוניקה, מנועים ומעגלים מודפסים כדי ליישם אסטרטגיה זו. זהו צוואר הבקבוק הגדול ביותר. "הממשלה טרם יישמה מדיניות לעידוד חברות זרות להגדיל את ההזמנות המקומיות", הצהיר מר סוגיהארה. ללא תיאום מצד המדינה, משקיעים זרי DDI ועסקים מקומיים הם כמו "שני קווים מקבילים".

תמחור מדורג

כדי לשבור את הקיפאון הנ"ל, מר פאם צ'אן טרוק מאמין כי המדינה ממלאת תפקיד מכריע בהכוונת "שני הקווים" הללו להיפגש. "המדינה חייבת ליצור את השוק על ידי הצבת הזמנות לעסקים. עם הזמן, ככל שאיכות המוצרים שלהן תשתפר ותוכח בהדרגה, חברות מקומיות יוכלו לשכנע תאגידים זרים", הציע מר טרוק. תעשיות תומכות מקומיות אינן יכולות לספק באופן עצמאי את כל החלקים והציוד לתאגידי השקעות זרות ישירות, ולכן יש צורך לזהות את המוצרים הנכונים בעלי פוטנציאל תחרותי להשקעה ממוקדת. הוא ציטט כדוגמה את כוחה הקיים של וייטנאם במטעי גומי, והציע כי עליה להתמקד בפיתוח והשקעה בתעשיות חומרים ופלסטיק קשורות. מר דו ת'יאן אן טואן, מרצה בכיר בבית הספר למדיניות ציבורית וניהול ע"ש פולברייט, טען כי כדי ליצור שוק לתעשיות מקומיות, המדינה צריכה לשנות את מדיניותה המועדפת למשקיעי השקעות זרות ישירות. "למשקיעי השקעות זרות לעולם לא יהיה תמריץ להעביר אלינו טכנולוגיה ללא מדיניות תמריצים ספציפית", אמר מר טואן. במהלך כמעט חמש השנים האחרונות, היו 400 חוזי העברת טכנולוגיה על ידי מפעלי השקעות זרות ישירות, אך כולם היו עסקאות פנימיות בין חברות אם וחברות בנות, ללא השתתפות של גופים מקומיים, על פי נתונים של משרד המדע והטכנולוגיה. הוא טען שבמקום להציע תמריצים קלים כפי שכיום - השקעה גרידא מזכה משקיעים בפטורים והפחתות מס - על הממשלה לעצב תמריצים המבוססים על מערכת מדורגת. משקיעים עם אחוז גבוה יותר של ספקים מקומיים צריכים לקבל תמריצים גדולים יותר. ניתן ליישם שיטה זו באופן דומה לאחוז אנשי הניהול הווייטנאמיים, מספר שעות ההדרכה או מספר חוזי העברת הטכנולוגיה עם עסקים מקומיים. מומחה זה סבור כי עיצוב מחדש של מדיניות תמריצים למשקיעי השקעות זרות ישירות דחוף מתמיד, במיוחד עם תקנות המס המינימליות העולמיות שעתידות להיכנס לתוקף בשנה הבאה. בנקודה זו, כל המדינות יצטרכו להחיל רצפת מס עבור משקיעים גדולים. משמעות הדבר היא שעידן משיכת השקעות זרות ישירות באמצעות תמריצי מס ועמלות יסתיים. כדי להיערך לכך, הממשלה מנסחת החלטה על פיילוט לתמיכה במשקיעי היי-טק. בהתאם לכך, פרויקטים של השקעות זרות ישירות עם תוכניות לייצור, הכשרת משאבי אנוש, מחקר ופיתוח בווייטנאם יקבלו תמריצים בצורה של קיזוזי מס או תמיכה תקציבית ישירה.

עובדים משתמשים במכונת מדידה דו-ממדית כדי לבדוק מוצרים במפעל אן פו וייט (הונג ין). תמונה:   אן פו וייט

השותפות האסטרטגית המקיפה בין וייטנאם לארה"ב, שנוסדה בתחילת ספטמבר, מציגה הזדמנות עבור וייטנאם להשתתף באופן פעיל יותר בשרשרת האספקה ​​העולמית של טכנולוגיה עילית, במיוחד בתעשיית המוליכים למחצה. כדי לקבל בברכה את הגל הרביעי של השקעות זרות ישירות, ראש הממשלה פאם מין צ'ין קיים שתי פגישות עם משקיעי השקעות זרות ישירות בתוך 10 חודשים, וקרא להם להגדיל את קצב הלוקליזציה ולפתח שרשראות אספקה ​​בהשתתפות עסקים וייטנאמיים.

בעבר, בשנת 2022, ראש הממשלה עדכן את התוכנית לקידום העברה, שליטה ופיתוח של טכנולוגיה מחו"ל לווייטנאם, שפורסמה שלוש שנים קודם לכן , והוסיף את המטרה שעד 2025, מספר פרויקטי ההשקעות הזרות הזרות המעבירות טכנולוגיה למפעלים מקומיים יגדל ב-10% מדי שנה, ועד 2030 ב-15%.

זה מציג הזדמנות עבור עסקים וייטנאמיים כמו הוין דוק. החברה, שהייתה ספקית של ציוד מכני התומך בייצור (עקיף) עבור תאגידי מוליכים למחצה, מקווה שבתוך חמש שנים תתחיל לספק ציוד ישירות לקווי הייצור של לקוחותיה, אם כי היא מכירה בכך שמדובר ביעד מאתגר ביותר.

דוי הצביע על שתי התבניות המעובדות והסביר את ההבדל, שאינו ניתן להבחנה בעין בלתי מזוינת. כדי להפחית שגיאה של כמה אלפיות המילימטר, עסק עשוי להידרש להשקיע מאות אלפי דולרים. בינתיים, בתעשיות היי-טק כמו ייצור שבבים, הדיוק הנדרש הוא בטווח הננומטרי - מיליונית המילימטר.

כדי להשיג מטרה זו, הקימה החברה צוות של שישה מהנדסים האחראים על מחקר ופיתוח, תוך מחקר טכנולוגיות חדשות. עם זאת, ייצור המוצר הוא רק הצעד הראשון. עם אותם רכיבים, החברה הוייטנאמית יכולה כיום לעמוד בתקני האיכות, אך העלות בוודאי תקשה להתחרות בעסקים זרים בעלי ניסיון של עשרות שנים. כדי להתחרות, עסקים וייטנאמים זקוקים להזמנות ארוכות טווח מענקיות השקעות זרות ישירות - דבר הדורש תיאום ממשלתי משמעותי.

"השקעה לא מבטיחה הצלחה, אבל אם לא זורעים את הזרעים, לעולם לא תקצור את היבול", סיכם היזם הצעיר.

* הגרפיקה במאמר זה נוצרה באמצעות אפליקציית הבינה המלאכותית הגנרטיבית של Adobe Firefly.

תוֹכֶן:   Viet Duc - Le Tuyet. גרפיקה: Hoang Khanh

Vnexpress.net