כשראה את שארק הונג אן מציעה מיליון דולר תמורת 8% מהמניות, שארק בין קיבלה את העסקה במהירות.

פרק 13 של עונה 6 של "Shark Tank Vietnam" הציג גיוסי כספים מרגשים מסטארט-אפים: Paper World - עסק המייצר מוצרי נייר בגלילים גדולים ומגבונים רב-תכליתיים מעיסת עץ בתולה.

יותר מ-20 מיליון איש משתמשים במוצר מדי יום

"אני מרבה להתבדח ש"כריש" סתם עומד בקתדרלת נוטרדאם ורואה את הגג של כל בניין, הבניין הזה הוא לקוח של "עולם הנייר". ב-14 השנים האחרונות, "עולם הנייר" כמעט ולא איבד לקוח אחד. שיעור הפניות הלקוחות גבוה מאוד", הציגה מאי קוק בין בחוכמה את מודל העסקים בסבב גיוס הכספים בפרק 13 של "כריש טנק וייטנאם".

בשנת 2009, יומיים לאחר סיום לימודיו באוניברסיטה, מאי קוק בין פתח את עסקיו בתחום ייצור הנייר. הוא אמר שמוצריו עשויים מ-100% עיסת נייר בתולה, המיובאת מאינדונזיה וברזיל - שתי המדינות עם שטחי חומרי הגלם הגדולים ביותר. שני המותגים העיקריים הביאו לפריצת דרך לחברה שלו.

מאי קווק בין מציגה מגבון רב תכליתי עמיד, לא שביר, כמעט ללא אבק, וניתן להשתמש בו לניגוב הפנים, הידיים, המטבח, ספיגת שמן וטיפול בתינוקות. לידו גליל נייר גדול, החוסך 20% מהעלות למשתמשים.

מוצרי החברה שלו מופצים בעיקר דרך ערוץ B2B (Business to Business). לאחר יותר מ-14 שנים, לחברה יש יותר מ-18,000 לקוחות שהם סוכנויות, ארגונים ועסקים, ויותר מ-20 מיליון איש משתמשים במוצרים מדי יום.

לחברה הון עצמי של 50 מיליארד דולר, סך נכסים של 140 מיליארד דולר, היא לוותה כרגע 50 מיליארד דולר והוצאת הפחת היחידה שנותרה היא על המפעל. באשר למבנה בעלי המניות, מאי קוק בין מחזיקה ב-70%, אשתו מחזיקה ב-20% ו-10% הנותרים שייכים למשקיע יפני.

קוק בין גילה כי היחידה שלו תמיד השיגה קצב צמיחה של מעל 20% בשנה ב-5-6 השנים האחרונות. בשנת 2022, הכנסות החברה היו 265 מיליארד. בעשרת החודשים הראשונים של 2023, ההכנסות היו 250 מיליארד ו-EBITDA (רווח לפני ריבית, מיסים ופחת) היה 12%. הצפי הוא שבשנת 2024 ההכנסות יגיעו ל-450 מיליארד, ב-2025 הן יגיעו ל-800 מיליארד וכי מפת הדרכים לשנת 2028 תהיה הנפקה ראשונה לציבור (IPO).

ב"עיתון" בינה, שניתח את האפשרות לפריצת דרך של 200% בצמיחה בשנתיים הקרובות, נכתב כי בשנת 2022 החברה החלה להתפתח בשוק המחוזי באמצעות לקוחות מרכזיים (לקוחות חשובים בעלי פוטנציאל לרכוש מוצרים בכמויות גדולות). לאחר כחצי שנה, המכירות של כל סניף הגיעו לכ-500-600 מיליון דולר לחודש.

בפרט, הסניף במחוז קין ג'יאנג הכניס מיליארד דולר לחודש. לאחר שהבין שזו הזדמנות עבור The Gioi Giay להתפתח באופן דרמטי, מאי קווק בין הגיע ל-Shark Tank Vietnam כדי לחפש משאב פיננסי חזק יותר, במיוחד ניהולי, פיננסי וחשיבה אסטרטגית שילווה את החברה. ההון שדרש היה מיליון דולר עבור 6% מהמניות.

המייסד גילה כי הרווח הגולמי של החברה עומד על כ-34-35% ועדיין ניתן לייעל אותו כדי להגדיל את הרווח הנקי באמצעות פיתוח M2C (ייצור לצרכן - מהמפעל ללקוח), מכירה לעובדים של לקוחות B2B כדי לקצץ בעלויות ביניים או הרחבת המכירות בשוק המחוזי.

"האסטרטגיה הראשונה היא להמשיך ולהרחיב את ערוץ הלקוחות המרכזיים שלה לא רק באזור הדרום אלא גם ברחבי המדינה. הצעד השני, תוך 5 שנים לכל היותר, הוא ערוץ M2C - ישירות מהמפעל לצרכן. ומה שיש ל-The Paper World שאין לאף חברה אחרת הוא מערכת אקולוגית של מיליוני משתמשים. לדוגמה, כעת Shark משקיעה בתעשיית הנייר, Shark רוצה לגשת לערוץ M2C, Shark צריכה להוציא פי כמה יותר כסף מ-The Paper World כדי לפנות ולחנך לקוחות", ניתחה מאי קווק בין את אסטרטגיית הפיתוח של החברה.

עם זאת, הבעיה שהציע מאי קווק בין לא הספיקה כדי לשכנע את שארק מין בטא ואת שארק טו לאם לעשות עסקה. שארק מין סירב להשקיע משום שחשב שכדי להגיע רחוק ולהצליח בטווח הארוך, סטארט-אפים צריכים לנתח ולהעריך בקפידה כדי לבחור אסטרטגיה טובה מספיק לטווח הבינוני והארוך. שארק טו לאם גם סירב להשקיע משום שהבין שזה לא ייצור ערך רב לחברה, כל עוד הסטארט-אפ עדיין מצליח.

3 כרישים מוכנים לבצע עסקה של מיליון דולר

לאחר ביצוע עסקה המבוססת על "מה שיש לסטארט-אפ", העריך שארק הונג את The Gioi Giay לפי מכפיל 3 מה-EBITDA או מכפיל 5 מהרווחים (הכנסות), המקבילה ל-18% ממניות החברה תמורת מיליון דולר.

מתוך חיבה להשקעה בעסקים עם צמיחה יציבה, שארק הונג אן הציע להשקיע מיליון דולר תמורת 10% מהמניות, שווה ערך לשווי החברה בסבב גיוס ההון הקודם.

באשר לשרק בין, הוא גם הציע להשקיע מיליון דולר תמורת 10% מהמניות עם תנאים של מניות ייעוץ, כאשר לחברה שלו יש שורה של יתרונות כמו נוחות רבה יותר לתמוך בסטארט-אפים מאשר במשקיעים יפנים, פלטפורמות טכנולוגיה המשרתות מכירות M2C ומכירות מקוונות.

מאי קווק בין, שהייתה זקוקה למערכת טכנולוגית שתחליף את הדרך המסורתית של "הפעלה על אורז", אך לא רצתה להפחית את הערכת השווי בהשוואה לסבב גיוס ההון הקודם, ניהלה משא ומתן עם שארק בין על השקעה של מיליון דולר תמורת 8% מהמניות.

"בשנתיים הקרובות, Shark תוכפל. עם מערכת אקולוגית קיימת, הטמעת הטכנולוגיה של Shark תיצור גם השפעות רבות ששני הצדדים יוכלו לשתף פעולה עליהן. זה כמו שילוב מושלם. אני חושב שמספר כזה סביר עבור שלושת הצדדים", שכנע מאי קוק בין.

כאשר שארק הונג אן אמר שהוא מוכן לקבל 8%, שארק בין מיד הנהן למספר שהציע הסטארט-אפ.

לאחר דיון, Shark Binh ו-The Paper World הגיעו להסכם להשקיע מיליון דולר תמורת 8% מהמניות, בתנאי ש-Shark תוכל להגדיל את סכום ההשקעה כדי להגדיל את יחס הבעלות ולקבל מניות ייעוץ, ובכך לסימן עסקה מוצלחת נוספת לגיוס מיליון דולר נוספים עבור עונה 6 של Shark Tank.

מָקוֹר: https://www.baogiaothong.vn/thay-shark-hung-anh-chot-1-trieu-usd-lay-8-co-phan-shark-binh-voi-vang-gianh-moi-192231225224447322.htm