成功の秘訣

大きくてかさばり、輸送が難しいベッドフレームを、国境を越えた電子商取引チャネルを通じて米国市場に輸出できると考える人はほとんどいません。しかし、それがビンズオン省のビジネスの真実の物語です。

このベッドフレーム製造会社の製品は長年にわたり国際的に販売されてきました。 2020年に新型コロナウイルス感染症（COVID-19）が流行したとき、社会的距離戦略のため、外国のパートナーはベトナムに来て商品を見ることができず、企業は従来の方法で商品を輸出することができなかったため、Amazonの電子商取引プラットフォームで新しい販売チャネルを開設することを検討しました。当時、越境電子商取引は救世主となり、多くの企業が在庫過剰の状況から抜け出すのに役立ちました。

伝統的な輸出ビジネスではかなりの経験を積んできましたが、越境ECチャネルでは「すぐに勝つ」ことは容易ではありません。

どのような方向に進むべきか分からず、インターネット上の膨大な情報の中で約1年間格闘した後、この企業はコンサルタントにアドバイスを求めました。

同社は専門家のアドバイスを得て、ベッドフレームをきれいに箱に詰めて簡単に輸送できるようにする方法を研究した。

しかし、ベトナムから米国までの輸送距離が長いため、破損した製品や不良品が依然として存在し、ベトナムブランドの評判に影響を与えています。一部の製品はアメリカの消費者には適していません (ベッドフレームは平均体重 60 〜 70 kg のベトナム人向けに設計されていますが、アメリカ人の多くは体重が 100 kg を超えています)。

それを実行する中で、企業は顧客体験を徐々に最適化しました。ユーザーにとっての重みの考慮事項を追加しました。お客様が自宅で製品を分解、組み立てられるように追加のツールキットを配布します。分解と組み立てのためのビデオガイドもあります。輸送中のミスを最小限に抑えるために、商品をきちんと安全に梱包します。

同社はアマゾンの電子商取引プラットフォーム以外にも、米国内の倉庫を活用して自社ウェブサイトを立ち上げたり、他の販売チャネルに参加したりするなど、多くの並行運営チャネルも開設した。

アマゾンで3年間ビジネスを展開した後、ビンズオン省のビジネスは成果を上げています。収益は2020年の200万米ドルから2021年には800万米ドル、2022年には1,500万米ドルに増加しました（他のチャネルからの500万米ドルは言うまでもありません）。 Amazon で人気のベッドフレーム ブランドになり、米国市場でのブランド ポジションを確立し始めます。

アネコグループのトレーニングディレクター、グエン・アイン・トゥアン氏。写真: Khac Tiep。

上記のストーリーは、最近、ハノイの商工省電子商取引・デジタル経済局と共催した「ベトナムの木材、手工芸品、繊維産業の機会」をテーマにした越境電子商取引研修ワークショップで、アネコグループの研修ディレクターであるグエン・アン・トゥアン氏によって語られたものである。

ビンズオン省の企業は、アメリカの顧客の家具に対する需要がかなり高い一方で、越境電子商取引プラットフォームを通じてベッドフレームなどのかさばる商品を輸出できたベトナム企業がなかったという状況において、アネコが支援するケーススタディです。

失敗を避けるための注意点

トゥアン氏は、これまで多くの中国企業が米国に商品を輸出するのを支援してきたが、自由の国へのベトナム商品の輸出をどのように支援するかについて常に懸念を抱いている。

ビンズオン省における上記の事業は典型的な成功例である。しかし、越境電子商取引プラットフォームを通じてベトナムの商品を輸出するのは簡単ではありません。

企業が直面する障壁は数多くあります。たとえば、国際輸入および輸出における書類や手続きなど。米国、ヨーロッパ、日本などの非常に要求の厳しい市場に商品を輸出する場合、多くの種類の書類を満たすことが求められます。すべてのベトナム企業がこうした種類の文書を入手できるわけではありません。

あるいは人的資源や資金資源の障壁。多くの企業では、電子商取引チャネルを通じた輸出を専門に扱う人員が不足しています。この新しいビジネス チャネルに投資するための資金源が見つかりませんでした。

トゥアン氏は自身の経験から、失敗に至ったいくつかの失敗を共有しました。「市場調査を怠ったことは、私にとって痛手でした。美しい模型ボートを見て、この商品はeコマースプラットフォームで売れるだろうと確信しました。美しい木製ハンガーを見て、このハンガーとボートを組み合わせたら素晴らしいと思いました。しかし実際には、ボートを買うのが好きな人はベースを買いたがらず、ベースを買う人はボートを買いたがらないのです。つまり、私は失敗したのです。私自身の経験から言うと、自分が好きな商品が、必ずしもすべての人に好まれるとは限りません。販売先の市場調査を怠ってはいけません。」

困難ではあるが、トゥアン氏はベトナムの企業がベトナム製品を世界に届けるために電子商取引チャネルを利用することを推奨している。

「越境ECプラットフォームでもフライカムを販売していました。お客様からのフィードバックを拝見し、熱心に対応し、ご質問にも丁寧にお答えしました。すると、次のご注文は予想外に30～40台にもなりました。当初は小売販売のみの予定でしたが、予想外に数万ドル規模の卸売りのご注文もいただきました」と、トゥアン氏は予想外の大きな収益をもたらした機会を挙げました。

Amazon Global Selling Vietnam のシニア アカウント マネージャー、Pham Ngoc Anh 氏。写真: Khac Tiep。

アマゾン・グローバルセリング・ベトナムのシニアアカウントマネージャー、ファム・ゴック・アン氏は、ベトナム企業の製品を世界に届ける架け橋として、越境電子商取引におけるブランドの構築と保護の重要性を指摘した。

Amazon の調査によると、買い物客の 59% が新製品を購入する際に馴染みのあるブランドを選択しています。買い物客の 80% が電子商取引プラットフォームで新しいブランドを発見しています。ブランド販売者は非ブランド販売者よりも 1.5​​ 倍速く成長します。

Ngoc Anh 氏は、国際的なブランドを構築するために実行すべきことをいくつか推奨しています。販売を計画している国で商標を登録する。デザインと技術に関する特許を申請する。製品の品質と価格戦略がブランドイメージと一致していることを確認します。さまざまな形式を通じて直接チャネルと間接チャネルの両方を宣伝します...

してはいけないことの中で、まず避けるべきは、海外でのブランディング中に在庫をテストに使用することです。次は、編集の必要がなく、今でも国際市場で販売されている人気の国内製品です。敏感な言葉をブランド名として使用すること…

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