不動産仲介業は圧力に苦しむ

ソーシャル ネットワークで広告を掲載する代わりにショッピング カートを配布する提携や、街頭に出てチラシを配布して顧客にアプローチするなど、証券会社はこうした圧力に対処しようと試みている。

顧客の取引行動は変化し、ブローカーは適応を迫られている。写真：Gia Huy

昔ながらのやり方に戻る

トラン・アン不動産グループの営業部長、グエン・ヴァン・ズン氏は、2023年は顧客の取引行動が変化し、多くの不動産ブローカーが市場から撤退せざるを得なかったと述べた。こうした状況を受け、不動産会社は時代の流れに適応する方法を模索せざるを得なくなった。

ユン氏によると、かつてはブローカーは顧客へのリーチのためにチラシ配布に出かけることが多かったが、ソーシャルネットワークの発達に伴い、主にSNS上で広告を展開するようになったという。しかし、2023年以降、この手法は変化した。かつてはブローカーがFacebookやZaloなどで1日あたり100万～200万ドンを広告費として投じ、リーチできる顧客は500人程度だったが、現在では支出額は増加しているものの、リーチできる顧客数は50～100人程度にとどまっている。

「多くのブローカーは、プロジェクト周辺の道路で顧客にチラシを配布するという従来の方法に戻り、その方がコストをかけずに多数の顧客にリーチできるという点に気づいた」とドゥン氏は語った。

現在、仲介業に対する圧力は商品の供給であり、市場には仲介業が販売に参加できるほどの新規プロジェクトがまだ少なすぎます。

最近復活したもう一つの古い販売戦術は、実際の取引量よりも多く報告することです。

かつて、不動産仲介業者は、プロジェクトに興味を持ち購入する顧客の数を水増しする手法を非常に多く用いていました。その主な目的は、プロジェクトに対する偽りの期待感を醸成し、顧客に興味を持ってもらい、購入してもらうことでした。しかし、この手法は、顧客が水増しに気付くと、プロジェクトへの信頼を失ってしまうという悪循環に陥ります。さらに、プロジェクトの販売数が多く、競争が激しいことを目の当たりにすると、多くの顧客が購入をためらうことになります。それ以来、不動産仲介業者はこうした販売手法を長い間行わなくなりました。

プレッシャーの下で回転する

不動産市場は回復期にあるものの、仲介業者にとって大きな課題が数多く存在します。ウェストランド・トレーディング株式会社のグエン・ヴィエット・フン社長は、現在、仲介業者にとってのプレッシャーとなっているのは商品の供給不足であり、市場には依然として新規物件が不足しており、仲介業者が販売活動に参加できない状況だと述べています。

もう一つのプレッシャーは、新型コロナウイルス感染症のパンデミック、そして2022年と2023年の市場危機以降、ブローカーが転職したり退職したりしていることです。そのため、現在ブローカーの採用は非常に困難になっており、トレーディングフロアや証券会社の従業員数は非常に少なくなっています。

さらに、顧客が不動産市場に戻ってこないため、取引量は非常に低迷しています。これにより収益は減少し、販売コストと運営コストは増加しています。「顧客へのリーチは、ソーシャルネットワーキングプラットフォームで広告を掲載するだけで、以前ほど容易ではなくなりました。こうしたプレッシャーは不動産仲介業に重くのしかかり、生き残るために変化を迫られています」と洪氏は語ります。

トラン・アン・タイ・サイゴン不動産株式会社のヴォ・タン・ダット社長は、上記の課題を解決するため、最近15社の不動産仲介会社からなる「リエン・ミン・ク・タイ（ホーチミン市西部）」という連合を設立したと述べた。この連合に参加することで、各社は商品ラインナップを共有し、共同で販売を行うことが可能になり、各社の従業員数が非常に少ない状況において、多くの仲介スタッフを確保することができる。

ダット氏によると、市場は非常に複雑に変化しており、新規物件の数は顧客の真のニーズを満たしていないという。新規物件は主にタウンハウス、ヴィラ、土地区画であり、販売が非常に困難だ。中価格帯のアパートメント物件は非常に少なく、主にホーチミン市東部に集中している。こうした状況下で、不動産仲介業者は生き残りを図る上で大きなプレッシャーに直面している。

ダット氏は、今後、不動産仲介業はより困難になると考えています。具体的には、2023年不動産業法（改正）には、不動産仲介業の規制強化に向けた多くの新たな条項が含まれています。これにより、仲介業者は人材採用において更なるプレッシャーにさらされ、販売方法も現状ほど容易ではなくなり、取引件数の減少につながるでしょう。

出典: https://baodautu.vn/batdongsan/doanh-nghiep-moi-gioi-bat-dong-san-quay-cuong-trong-ap-luc-d219134.html