実業家グエン・ティエン・ズン氏：ベトナムの情報を世界に輸出したい
AWING の構築に尽力してきた実業家のグエン・ティエン・ズン氏は、ベトナム人が世界中で再現できる独自のビジネスモデルを創造できる能力があることを証明したいと考えている。
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| AWINGテクノロジー＆コミュニケーション株式会社取締役、実業家グエン・ティエン・ズン氏。 |
「ユニークな無料Wi-Fiプラットフォーム」
私たちは、 ハノイのチュアボック通りにあるAWINGオフィスの緑豊かな涼しい空間で、ビジネスマンのグエン・ティエン・ズン氏にお会いしました。彼が日本の大手通信会社NTTから数千万ドルの資金調達を成功させたと発表してから2週間後のことでした。これはAWINGにとって設立以来初の資金調達ラウンドでした。そして、わずか2ヶ月で資金調達は「完了」しました。
実際、AWINGは創業2年目から黒字を計上しています。同社はコスト最適化のためリーンビジネスモデルを追求し、従業員数は35名で約2,500万人の顧客にサービスを提供しています。そのため、NTTからの出資はAWINGにとって大きな財務的意味合いを持ちません。しかし、グエン・ティエン・ズンCEOは、これは必要な協力であり、ベトナムの情報を世界に発信するために「巨人の肩の上に立つ」という同社の目標達成に貢献すると説明しました。
AWINGがこの構想を発表した当時、多くの人が懐疑的でした。というのも、AWINGのサービスは、世界で古くから存在する技術と何ら変わりがないからです。簡単に言うと、カフェ、レストラン、ショッピングモールなどで無料Wi-Fiを利用しようとすると、接続後30秒以内に、スマートフォンの画面に「Powered by AWING」というブランドの広告が表示され、年齢や性別などの情報を初めて入力するよう求められます。この30秒後、ユーザーは正常にWi-Fiにアクセスできるのです。
無料Wi-Fiを使った広告は、小売業者が顧客データを収集し、フィードバックを聞き、新製品情報を提供したり、販促プログラムを導入したりしようとした2000年代初頭に世界に登場しました。しかし、CEOのグエン・ティエン・ズン氏は、AWINGのモデルは他のモデルとは異なると断言しました。
AWINGは物理的な拠点を所有しておらず、商品やサービスの販売も行っておらず、Wi-Fiを配信するためのハードウェアやソフトウェアインフラも販売していません。AWINGが提供するのは、数千もの無料Wi-Fi拠点を相互に接続し、アルゴリズムを用いてブランドが各拠点のユーザーファイルに関連する広告を掲載できるようにするテクノロジープラットフォームです。
たとえば、顧客がハイランドでコーヒーを飲むと、無料Wi-Fiに接続して、世界中の多くのモデルのようにハイランドに関連した情報のみを表示する代わりに、ホンダ、ヤマハ、ベトコンバンク、ニベア、エースコックなどの広告が携帯電話の画面に表示されます。
「Googleの検索バーはシンプルに見えますが、その背後には複雑な技術が数多く隠されています。AWINGのソフトウェアプラットフォームも同様です」とAWINGの責任者は説明した。
真実・慈悲・寛容の哲学を掲げる
仏教を実践する者として、CEOのグエン・ティエン・ズンは、ビジネスの道のりを通して「真・善・忍」の哲学を貫いています。それは、誠実さ、正直さ、常に他者の利益を考え、自分の利益だけを考えるのではなく、忍耐強く前進することです。
ベトナムでは以前、多くの混雑した場所で無料Wi-Fiサービスが提供されていましたが、Wi-Fiは投資を必要としない付帯サービスと考えられていたため、品質と通信速度は高くありませんでした。この状況を理解したDung氏と創業チームは、ユーザーのためにWi-Fiシステムをアップグレードすることを思いつきました。しかし、問題は、従来のモデルのようにWi-Fiインフラに投資し、自ら事業を展開していくと、事業を拡大するほど資金が必要となり、スタートアップは規模を拡大できないという点でした。
投資に「資金を浪費」することなく、広範囲かつ高品質な無料Wi-Fiネットワークを構築するため、Dung氏とその同僚たちは、Wi-Fiユーザー、インターネットプロバイダー、機器プロバイダー、広告ブランド、そして事業拠点という5つの要素からなるエコシステムを構築しました。各拠点はWi-Fiインフラへの投資を担いますが、エコシステム内のインターネット機器とサービスを専門とするユニットによって提供されるため、市場価格よりも優遇されたコストで提供されます。
AWINGは、ブランドの要件に応じたソフトウェアの統合と広告配信のみを担当します。収益の一部は、AWINGから各事業所に分配されます。ブランドからの広告掲載がない場合、事業所はAWINGのソフトウェアを無料で利用して独自の広告を掲載できます。
「AWINGエコシステムでは、誰もが恩恵を受けます。ユーザーは高品質の無料インターネットにアクセスでき、パートナーは収益を得ることができ、広告主は位置情報に基づいて潜在的顧客をターゲットにすることができます」とAWINGの担当者は強調した。
AWINGは、関係者全員にとって「win-win」のモデルを採用し、全国60の省・都市に7,000以上の拠点を持つネットワークを構築しました。このプラットフォームは、Highlands、Golden Gateレストランシステム、Vincom、TopsMarket、WinMart、Circle K、セブン-イレブン、CGV、空港など、多くの大手ブランドと提携しています。
ダング氏は、AWINGは設立当初から、各業界のリーダーである大手パートナーの獲得に注力してきたと語った。2017年初頭に設立された同社は、年末までに最初のパートナーであるハイランドコーヒーチェーンとの提携を推進した。「多くのスタートアップ企業は、最初は簡単なパートナーから、後から難しいパートナーを選ぶというスタイルで、小規模なパートナーとの提携を選びます。しかしAWINGは、まず難しいパートナーを選びます。なぜなら、後々、事業継承と広告展開が容易になるからです」と、CEOのグエン・ティエン・ダング氏は説明した。
当時、AWINGはHighlands社に何も持っていなかったにもかかわらず、誠意と強い意志を持ってソフトウェアの使用を説得しました。Dung氏は、ソフトウェアが「ひっくり返って動かなくなった」時のことを今でも忘れられないと言います。協力できないのではないかと不安になり、チーム全員がHighlands社との撤退を考えたのです。しかし、AWINGチームは逃げたり約束をしたりするのではなく、問題を率直に認め、あらゆる解決策を見出しました。「私たちの誠実な姿勢のおかげで、パートナーは私たちを信頼し、私たちの言葉と行動を信じてくれました」とDung氏は語りました。
ベトナムから世界へ
ハノイ工科大学を卒業後、グエン・ティエン・ズン氏は日本に渡り、IBMでチップ製造分野のシニアエンジニアとして勤務しました。その後、韓国政府から奨学金を得て、韓国科学技術院（KAIST）で修士号を取得しました。海外での勤務と留学を通してイノベーションの精神が培われ、ベトナムで適切なスタートアップモデルを見つけるという目標を強く心に決めました。
2007年、ユンは帰国を決意した。いくつかのプロジェクトに着手したものの、どれも失敗に終わった。その後、彼は徐々に変化の必要性に気づいた。
「ビジネスを始めた頃は、みんなと同じように有名になって大金を稼ぎたいと思っていました。しかし現実には、スタートアップの成功率は非常に低いのです。そのため、AWINGを立ち上げる際には、売上ではなく、すべての関係者に価値を提供することに重点を置きました」とDung氏は語りました。
インターネット料金の安さと店主の寛大さという利点のおかげで、AWINGはベトナム市場に急速に足場を築き、年間3桁の成長率を記録しています。しかし、創業チームの野望はそれだけではありません。彼らは、AWINGモデルを、無料Wi-Fiサービスが十分に活用されていない世界へ輸出したいと考えています。また、無料Wi-Fiが普及していない、あるいは品質が十分でない場合は、公共インターネットの整備も進めたいと考えています。
AWINGチームによると、タイの広告市場規模は約40億ドル、インドネシアは約60億ドル、日本は約600億ドル、米国は5000億ドル以上と、非常に巨大です。しかし、CEOのグエン・ティエン・ズン氏も、AWINGのようなビジネスモデルを海外展開することは前例がないと率直に認めています。さらに、企業は資金面やブランド構築のプロセスにおける課題に直面することになります。
近年、AWINGは多くの投資ファンドからアプローチを受けてきましたが、協力には至っていません。これは単なる資金提供の話ではなく、AWINGがベトナムと同様の状況を海外市場で実現するためにパートナーを必要としていたためです。NTTグループとの提携によって、AWINGのパートナー探しはようやく成果を上げました。
NTTは、グループの「手足」を通して、インドネシア、シンガポール、フィリピン、タイ、そして日本におけるAWINGのネットワーク展開を積極的に支援しています。当面は、これらの国々において、インターネット回線とWi-Fiインフラのコストを適正な水準に抑え、事業拠点の投資意欲を高める適切な環境を整備し、AWINGモデルの輸出を促進することが重要だと両者は考えています。
「ベトナムはAWINGや他のスタートアップにとって好ましいインキュベーション環境です。もしベトナム以外の国で事業を始めていたら、AWINGが今日のような成功を収めることはできなかったでしょう」と、CEOのグエン・ティエン・ズン氏は断言した。
誠実さ、思いやり、忍耐はAWINGの特徴的な「酵素」です
真実・思いやり・忍耐の哲学は、AWING の企業文化にどのように反映されていますか?
「真」とは、誠実で本物であることを意味します。AWINGには、説教やお世辞の文化はなく、真実を直視しなければなりません。「親切」とは、自分の利益だけを考えるのではなく、互いの利益を考え、協力し合うことです。「寛容」とは、冷静で寛容であり、常に自分の過ちから問題を見つめ、他人を責めないことを意味します。
真・善・忍の文化は、最初は実践しにくいものですが、後に従業員に浸透すると、独自の「酵素」（生物学的触媒 - PV）を形成し、企業が内部の力を高め、それを成果に変えることに役立ちます。
ビジネス界であなたのアイドルは誰ですか?
私は古代の人々の感動的な物語が大好きです。彼らはビジネスにおいて非常に高い倫理基準を堅持していました。AWINGでは、優れたビジネスマンについてではなく、倫理的なビジネスマンについて語ります。
昨今のビジネスマンは優秀ではあるものの、どこか無謀なところがあります。確かに優秀ではありますが、私は彼らの長所を称賛しません。私はよく古の話を振り返り、偉大な人格を持ち、常にビジネスにおいて倫理観を貫く人々を尊敬しています。
起業の旅を始めたばかりの若い起業家にアドバイスはありますか?
AWINGを構築する私の視点や方法は、他の多くの企業とは大きく異なるため、人にアドバイスをすることに慣れていません。しかし、個人的な意見としては、今の時代は物事を正直に、正しく、そして適切に行うべきだと考えています。
よく「成長」という言葉が使われますが、ビジネスを風船に例えると、適度に空気を入れるだけで、入れすぎると破裂してしまうのではないでしょうか。ビジネスの本質を正しく見極め、そこから適切な意思決定を行うことで、良好で持続可能な結果が得られるはずです。
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