성공의 비결

크고 부피가 크고 운반하기 어려운 침대 프레임을 국경 간 전자상거래 채널을 통해 미국 시장으로 수출할 수 있다고 생각하는 사람은 거의 없습니다. 하지만 이것이 빈즈엉 의 한 사업에 대한 진실입니다.

이 침대 프레임 제조 회사의 제품은 수년간 전 세계적으로 판매되어 왔습니다. 2020년, 코로나19 팬데믹이 발생했을 당시 사회적 거리두기로 인해 외국 파트너들이 베트남에 와서 상품을 볼 수 없었고, 기업들은 기존 방식으로 상품을 수출할 수 없었기 때문에 아마존 전자상거래 플랫폼에서 새로운 판매 채널을 여는 것을 고려했습니다. 당시, 국경을 넘는 전자상거래는 많은 기업이 과도한 재고 상황에서 벗어나는 데 도움이 되어 생명의 은인이 되었습니다.

저는 전통적인 수출 사업에서 상당한 경험을 쌓았지만, 국경을 넘나드는 전자상거래 채널에서는 "즉시 승리"하기가 쉽지 않습니다.

약 1년 동안 인터넷의 정보의 바다에서 헤매다가 어느 방향으로 가야 할지 몰라 고민하던 중, 회사는 컨설턴트에게 조언을 구했습니다.

이 회사는 전문가의 조언을 바탕으로 침대 프레임을 깔끔한 상자에 포장하여 쉽게 운반할 수 있는 방법을 연구했습니다.

그러나 베트남에서 미국까지의 배송 기간이 길기 때문에 여전히 손상되거나 결함이 있는 제품이 존재하며, 이는 베트남 브랜드의 평판에 영향을 미칩니다. 일부 제품은 미국 소비자에게 적합하지 않습니다(침대 프레임은 평균 체중이 60~70kg인 베트남인을 대상으로 설계되었지만, 많은 미국인의 체중은 100kg이 넘습니다).

이를 통해 회사는 점차 고객 경험을 최적화했습니다. 사용자의 무게를 더 고려하는 등의 작업이 이루어졌습니다. 고객이 집에서 제품을 분해하고 조립할 수 있도록 추가 도구 키트를 제공합니다. 분해 및 조립에 대한 비디오 가이드도 있습니다. 운송 중 오류를 최소화하기 위해 물품을 깔끔하고 안전하게 포장하세요.

아마존 전자상거래 플랫폼 외에도 이 회사는 자체 웹사이트를 만들고, 미국 내 창고를 활용해 다른 판매 채널에 참여하는 등 여러 병행 운영 채널을 개설했습니다.

Amazon에서 사업을 시작한 지 3년 만에 Binh Duong의 사업은 성과를 거두었습니다. 매출은 2020년 200만 달러에서 2021년 800만 달러, 2022년 1,500만 달러로 증가했습니다(다른 채널에서 얻은 500만 달러는 말할 것도 없습니다). Amazon에서 가장 선호되는 침대 프레임 브랜드가 되어, 미국 시장에서 브랜드 입지를 확립하세요.

Anneco 그룹의 교육 이사 Nguyen Anh Tuan 씨. 사진: 카치 티엡.

위의 스토리는 최근 하노이에서 산업통상부 산하 전자상거래 및 디지털 경제부가 공동으로 주최한 "베트남의 목재, 수공예 및 섬유 산업의 기회"라는 주제의 국경 간 전자상거래 교육 워크숍에서 Anneco Group의 교육 책임자인 Nguyen Anh Tuan 씨 가 공유한 내용입니다.

빈즈엉의 기업은 Anneco가 뒷받침하는 사례 연구입니다. 그 이유는 베트남 기업이 침대 프레임과 같은 부피가 큰 품목을 국경 간 전자 상거래 플랫폼을 통해 수출할 수 없었던 반면, 미국 고객은 가구에 대한 수요가 상당히 높았기 때문입니다.

실패를 피하기 위한 참고사항

많은 중국 기업이 미국으로 상품을 수입하는 것을 지원해 온 투안 씨는 베트남 상품이 자유의 땅으로 수출되도록 지원하는 방법에 대해 늘 고민하고 있습니다.

위에서 언급한 빈즈엉의 기업은 전형적인 성공 사례입니다. 그러나 국경을 넘는 전자상거래 플랫폼을 통해 베트남 상품을 수출하는 것은 쉽지 않습니다.

기업이 직면하는 장벽은 다양합니다. 예를 들어, 국제 수입 및 수출에 관한 문서와 절차. 미국, 유럽, 일본 등 매우 까다로운 시장에 상품을 수출하는 경우, 다양한 유형의 문서를 충족해야 합니다. 모든 베트남 기업이 이러한 유형의 문서를 보유하고 있는 것은 아닙니다.

또는 인적 자원과 재정적 자원의 장벽. 많은 기업이 전자상거래 채널을 통한 수출을 전문으로 할 만큼 충분한 인력을 갖추고 있지 않습니다. 이 새로운 사업 채널에 투자할 자금원을 찾지 못했습니다.

투안 씨는 자신의 경험에서 비롯된 실패의 원인 몇 가지를 다음과 같이 공유했습니다. "시장을 면밀히 조사하지 않은 것은 저에게 매우 고통스러운 경험이었습니다. 아름다운 모형 보트를 보고 이 제품이 전자상거래 플랫폼에서 잘 팔릴 거라고 확신했습니다. 아름다운 나무 옷걸이를 보고 이 옷걸이를 보트와 결합하면 멋질 거라고 생각했습니다. 하지만 실제로 보트를 좋아하는 사람들은 베이스를 사고 싶어 하지 않고, 베이스를 사는 사람들은 보트 자체를 사고 싶어 하지 않습니다. 그래서 저는 실패했습니다. 제 경험상, 제가 좋아하는 제품이 다른 사람들에게도 마음에 드는 것은 아닐 수 있습니다. 판매하려는 시장에 대한 조사는 절대 소홀히 하지 마세요."

어렵기는 하지만, 투안 씨는 베트남 기업이 베트남 제품을 세계에 알리기 위해 전자상거래 채널을 활용해야 한다고 여전히 권고합니다.

"저는 국경 간 전자상거래 플랫폼에서도 플라이캠을 판매했습니다. 고객 피드백을 보고 열정적으로 응대하며 궁금한 점에 대해 답변했습니다. 다음 주문에는 예상치 못하게 플라이캠 30~40대가 들어왔습니다. 처음에는 소매 주문만 있는 줄 알았는데, 예상치 못하게 수만 달러 규모의 도매 주문도 있었습니다."라고 투안 씨는 예상치 못하게 큰 수익을 올린 기회를 언급했습니다.

Amazon Global Selling Vietnam의 수석 계정 관리자 Pham Ngoc Anh 여사. 사진: 카치 티엡.

Amazon Global Selling Vietnam의 수석 계정 관리자인 Pham Ngoc Anh 여사는 베트남 기업의 제품을 전 세계로 진출시키는 다리로서 국경 간 전자상거래에서 브랜드를 구축하고 보호하는 것이 중요하다고 강조했습니다.

Amazon 설문조사에 따르면, 새로운 제품을 구매할 때 구매자의 59%가 익숙한 브랜드를 선택합니다. 쇼핑객의 80%가 전자상거래 플랫폼에서 새로운 브랜드를 발견합니다. 브랜드 판매자는 비브랜드 판매자보다 1.5배 더 빠르게 성장합니다.

응옥 아인 여사는 국제적인 브랜드를 구축하기 위해 해야 할 몇 가지 일을 추천합니다. 판매를 계획하고 있는 국가에 상표를 등록하세요. 디자인 및 기술에 대한 특허를 신청합니다. 제품 품질과 가격 전략이 브랜드 이미지와 일관성을 유지하도록 합니다. 다양한 형태를 통해 직접 및 간접 채널을 통해 광고합니다.

하지 말아야 할 일 중 첫 번째로 피해야 할 것은 해외 브랜딩 중에 테스트용으로 재고를 활용하는 것입니다. 다음은 편집이 필요 없고 여전히 국제 시장에서 판매되는 인기 국내 제품입니다. 민감한 단어를 브랜드 이름으로 사용하는 것…

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