토라카오 화장품, 친환경 생활 트렌드에 발맞춰 성장 회복에 나서

토라카오 화장품, 친환경 생활 트렌드에 발맞춰 성장 회복에 나서

하지만 한때 '유명' 브랜드였던 란하오(토라카오) 화장품은 외국 화장품과 경쟁하지 못해 한때 매장에서 사라졌지만, 현재 이 브랜드는 점차 회복세를 보이고 있다.

"한때 유명했던" 브랜드

호치민시 3군 칵망탕땀과 디엔비엔푸 교차로를 지나는 사람이라면 누구나 토라카오(Thorakao)라는 브랜드명이 새겨진 오래된 건물을 보게 됩니다. 하지만 이 브랜드가 67년이나 되었다는 사실을 아는 사람은 거의 없습니다.

토라카오는 1957년 3월에 설립되었습니다. 당시 토라카오는 란하오 씨(토라카오 창업자)의 화장품 가공 공장에 불과했습니다. 당시 토라카오는 한약재 특유의 냄새와 한방 원료를 사용했기 때문에 프랑스나 미국 브랜드와 경쟁하는 데 어려움을 겪었습니다.

토라카오 화장품 및 화학 회사 (란하오 여사의 사위이자 후계자) 이사회 의장인 후인 키 쩐 박사는 당시 장모님이 "독특한" 판매 전략을 사용했다고 회상했습니다. 란하오 여사는 매일 직원들을 시장에 보내 란하오 크림을 구매하도록 했습니다. 백화점들은 수요를 보고 제품 테스트를 위해 구매를 시작했습니다. 많은 사람들이 신제품을 찾고 있다는 것을 알게 된 소비자들은 직접 구매하여 사용해 보았습니다. 이후 효과를 보고 신뢰를 얻자 점점 더 많은 사람들이 란하오 크림을 선택했습니다.

1961년, Thorakao 브랜드로 진주 피부 크림, 자몽 샴푸, 향기로운 비누, Parafine & Brillantine 헤어 글로스 등의 제품 라인이 시장에서 호조를 보이자, 란하오 여사는 란하오 회사라는 회사를 설립하기로 결정했습니다.

란하오(Lan Hao) 회사는 란하오 크림, 란하오 화장품이라는 브랜드명으로 제품 라인을 설립한 후, 토라카오(Thorakao) 화장품으로 이름을 변경했습니다. 이 브랜드의 로고는 천사를 형상화하여, 제품의 효과가 천사처럼 하얗고 매끄럽고 젊은 피부를 선사한다는 메시지를 담고 있습니다.

처음에는 친척들이 식료품점이나 상점에 가서 직접 제품을 주문하도록 유도하는 "미끼" 전략 덕분에 고객의 호기심을 자극하여 브랜드를 빠르게 많은 사용자에게 알렸습니다. 토라카오는 남부 지역에 6개의 지점을 빠르게 개설했을 뿐만 아니라, 이 지역 여러 나라에서 "큰 반향"을 일으켰습니다.

이 회사는 싱가포르, 대만, 캄보디아, 라오스, 중국, 한국, 호주, 뉴질랜드, 스위스, 미국, 사우디아라비아, 이집트 등 많은 지역에 제품을 판매하며 국제 시장으로 사업을 확장하고 있습니다.

토라카오(Thorakao) 브랜드 제품은 빠르게 유명해지며 소비자들의 마음을 사로잡았습니다. 당시 독점적 사고방식과 다른 업체들이 이 브랜드를 모방할까봐 두려워하던 란하오(Lan Hao) 씨는 1968년 화장품 특허를 등록했습니다.

1969년, 회사는 캄보디아에 지사를 설립하고 동남아시아 국가로 제품을 수출하기 시작했습니다. 당시 많은 국내외 기업들이 토라카오 브랜드를 인수하거나 협력하여 개발에 나섰습니다.

당시 토라카오의 두 가지 강점은 좋은 품질과 저렴한 가격이었고, 시장에는 경쟁사가 거의 없었습니다. 따라서 민트, 레몬그라스, 팔각 아니스, 강황, 무환자나무 열매, 생강, 레몬, 자몽, 오이 등 베트남에서 얻을 수 있는 천연 자원이나 알로에 베라, 모링가, 트라가칸트 검, 미네랄 머드, 달팽이 추출물 등을 활용하여 토라카오 제품이 베트남 소비자에게 적합한 이유 중 하나입니다. 또한, 많은 생산 자재를 수입하지 않아 가격도 저렴합니다.

후인 키 트란 박사는 이렇게 회상합니다. "토라카오의 전성기는 매출이 엄청나게 높았던 시기였습니다. 때로는 생산할 시간이 부족하기도 했습니다. 당시 다른 회사들은 주석 상자나 나뭇잎 포장재를 사용했는데… 토라카오는 플라스틱 뚜껑이 달린 흰색 도자기 상자를 사용했는데, 당시로서는 가장 아름다웠고 해방 전 최고의 전성기였습니다."

하지만 품질에만 집중하고 소통 방식의 변화를 무시한 탓에 토라카오는 거의 모든 것을 잃을 뻔했습니다. 트란 박사는 1990년대 초 베트남이 공식적으로 개방되면서 외국 화장품 브랜드들이 베트남 시장에 뛰어들었다고 말했습니다. 막대한 자금과 풍부한 경험, 그리고 특히 현대적인 마케팅 전략과 눈길을 사로잡는 포장을 앞세운 외국 화장품 브랜드들은 점차 토라카오를 시장에서 밀어냈습니다.

호치민시에 위치한 Thorakao 브랜드 건물. 사진: 한지아

란하오의 현 후임자는 토라카오가 마케팅 능력이 약할 뿐만 아니라, 유통 시스템도 다국적 기업과 경쟁할 수 없기 때문에 브랜드가 외국 제품과 경쟁할 수 없다고 인정했습니다.

하지만 트랜 박사는 이렇게 털어놓았습니다. "돈을 많이 쓰면 제품 가격이 올라갈 겁니다. 저는 의사입니다. 환자들은 아프고, 저는 그들을 더 고통스럽게 만들 수 없습니다. 의사들은 어머니와 같으니, 고객들에게 그런 터무니없는 비용을 부담시킬 수는 없습니다."

최근 몇 년 동안에도 전국적으로 수십 개의 유통업체가 있었고, 지방 및 성 단위의 소규모 대리점이 있었습니다. 화장품 브랜드가 경쟁하려면 유통 인력이 수십 명밖에 안 되는 반면, 다국적 기업의 유통팀은 수천 명에 달해야 합니다.

따라서 매출을 유지하기 위해 토라카오는 경쟁사에 아웃소싱을 맡겨야 했고, 최근 몇 년 동안 국내 시장으로 복귀하는 전략을 키워왔습니다.

녹색 트렌드를 포착하여 활력을 되찾으세요

실패 이후, 토라카오의 명성은 화장품 시장에서 서서히 자취를 감추었습니다. 수년 동안 호찌민시와 남부 지방의 어르신들은 토라카오 제품을 사용하며, 3군 디엔비엔 푸 거리에 있는 매장에 직접 가서 구매해야 했습니다. 그 작은 진열대에 진열된 제품들은 기존 제품뿐만 아니라 새로운 브랜드 제품들도 많았습니다.

토라카오는 전통 원료로 만든 제품을 선호하는 녹색 소비 트렌드를 포착하여 그 입지를 확고히 하고 되살리고 있습니다.

란하오 화장품의 후계자인 후인 키 쩐 박사는 토라카오가 친환경 소비 트렌드를 포착해 새로운 제품군을 출시할 계획이라고 밝혔습니다.

트랜 씨는 친환경 생활을 지지하는 세계적인 추세 속에서 토라카오가 다시 기회를 잡았다고 말했습니다. 토라카오의 제품은 현재 주로 자연에서 추출되지만, "우리가 천연 제품"임을 입증하여 사용자를 유치하는 것이 과제입니다.

사실, 실패 후 트란 씨가 깨달은 교훈은 겸손과 양보였습니다. 그에 따르면, 많은 해외 파트너들이 들어왔을 때, 토라카오는 세계적인 강자들 앞에서 겸손해야 한다고 생각했고, 외국 브랜드와 경쟁하기 위해 서두르기보다는 시장 점유율을 나누는 데 있어 양보하는 쪽을 택했습니다. 베트남 사람들의 소비 트렌드 속에서 자리를 잡았다고 생각했기 때문입니다. 하지만 결국 그러한 양보적이고 겸손한 접근 방식은 브랜드를 시들게 만들었습니다.

"지금까지 저는 당시 토라카오가 너무 자신감에 차서 제품의 부정적인 측면을 보지 않았다는 것을 깨달았습니다. 예를 들어 토라카오의 포장은 아름답지는 않지만 못생기지도 않다는 것을 알고 있었습니다. 회사는 비용을 절감해야 했기 때문에 포장을 바꾸지 않고 그저 '촌스럽다'고 생각했습니다. 하지만 품질은 좋았고, 토라카오는 여전히 잘나가고 있었습니다."라고 토라카오 회장은 말했습니다.

하지만 이제 토라카오 브랜드는 새로운 방향을 선택했습니다. 바로 도시를 떠나 농촌으로 돌아오는 것입니다. 쩐 씨는 란하오가 브랜드를 되살리고 외국 제품과 경쟁하기 위해 대중 매체를 이용하지 않기로 했다고 말했습니다. 그 대신 토라카오는 10대 청소년이 많은 시골 지역이라는 인기 있는 시장을 공략하기로 했습니다. 따라서 현재 토라카오의 매출 비중은 시골 지역이 4%, 도시 지역이 1%에 불과하며, 전통적이고 수익성이 가장 높은 도시 시장은 외국 브랜드에게 맡겨졌습니다.

이는 장기적인 접근 방식입니다. 왜냐하면 젊은이들이 토라카오 브랜드 제품을 사용하고 제품 품질을 느낄 때, 이 연령대가 자라서 도시로 가서 공부하고 일하게 되면 계속해서 토라카오 제품을 찾아 사용할 것이고, 그러면 토라카오는 도시 시장을 확장하고 개발할 수 있기 때문입니다.

"틈새 시장을 선택하는 것은 시골 지역, 학생(사춘기 여드름 환자들은 흉터 치료에 토라카오 강황 크림을 사용합니다), 공장 노동자입니다. 토라카오는 더 이상 광고할 필요가 없습니다. 이는 안정적인 삶의 방식이기도 하며, 저렴한 가격에 판매하면서도 품질을 유지할 것입니다. 도시 지역은 특히 TV와 소셜 미디어를 통한 다양한 현대 마케팅의 영향을 받고 있기 때문에 토라카오는 경쟁에서 뒤떨어질 것이라는 점을 잘 알고 있습니다."라고 후인 키 쩐 박사는 말했습니다.

실제로 이 사업은 스킨 케어, 헤어 케어, 바디 케어 등 100여 가지의 제품을 생산하고 있습니다. 사회 경제적 발전으로 모든 것이 점점 더 비싸지고 있지만, Thorakao의 제품 대부분은 여전히 제품당 10만 VND 미만의 가격을 유지하고 있습니다.

또한, 회사는 제품이 사용하기에 적합하지 않을 경우 15일 이내에 반품하고, 40만 개 이상 주문 시 무료 배송하고, 품질이 좋지 않을 경우 100% 환불하는 등의 프로그램을 운영하고 있습니다.

토라카오의 사장은 최근 토라카오가 깊이에 더 집중하고 있으며, 앞으로는 해외에 판매할 천연 제품을 직접 생산하고자 한다고 덧붙였습니다.

토라카오는 현재 국내외 시장을 확보하고 있으며, 매년 15%의 성장률을 유지하고 있습니다. 미국과 중동 국가에 500여 종 이상의 다양한 제품을 정기적으로 수출하고 있습니다. 국내 시장에서는 약 55종의 제품이 소비되고 있으며, Co.op Mart, Big C, LOTTE Mart, Emart, Auchan, Guardian, Medicare 등 대부분의 현대식 유통 채널을 통해 판매되고 있습니다. 또한, 토라카오는 싱가포르에 유통 회사를 설립하여 다른 국가에도 제품을 유통하고 있습니다.

사실, 외국 기업에 팔려 나가는 듯한 여러 변화 끝에 토라카오는 화장품 업계에서 점차 회복세를 보이고 있습니다. 이 브랜드는 여전히 국내 및 수출용으로 월 평균 3개의 용기를 수출하고 있습니다. 화장품 업계에서 이 정도 규모는 비교적 큰 규모로 간주됩니다.

출처: https://baodautu.vn/cach-my-pham-thorakao-bat-trend-song-xanh-de-phuc-hoi-tang-truong-d215406.html