'전략적 사고의 기술'에서의 게임 이론

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"전략적 사고의 기술"이라는 책에 따르면, 게임 이론을 바탕으로 전략적인 관점에서 삶과 사업의 많은 문제를 분석합니다.

이 책의 영문 제목은 '전략의 기술: 사업과 삶에서 성공하는 가이드'이며, 아비나쉬 딕시트와 배리 네일버프 두 저자가 공동 집필하고 1993년에 출판되었습니다. 이 책은 게임 이론과 이를 삶에서 사업에 이르기까지 다양한 맥락에서 유용하게 적용할 수 있는 방법을 간략하게 소개합니다.

알파 북스와 라오 동 출판사에서 출간한 560쪽 분량의 『전략적 사고의 기술』 표지. 사진: 알파 북스 — "전략적 사고의 기술" 표지. 560페이지 분량으로, 2019년 알파북스와 라오동 출판사에서 처음 출간. 사진: *알파북스*

고대부터 전략은 인간의 관심 주제였습니다. 전략은 삶의 어떤 영역에서든 목표를 달성하기 위한 계획으로 광범위하게 이해될 수 있습니다. 좋은 전략은 일반적으로 세 가지 요소를 기반으로 합니다. 자신을 내면적으로 이해하고, 상황의 본질을 파악하며, 상대나 외부 요인의 행동을 예측하는 것입니다.

『전략적 사고의 기술』은 행위자들 간의 전략적 상호작용에 대한 수학적 모델을 연구하는 20세기 학문 분야 인 게임 이론의 관점에서 이 주제를 살펴봅니다. 이 책은 숫자와 계산으로 가득 차 있지만, 다양한 실제 상황을 활용하여 전반적으로 이해하기 쉽습니다.

책의 서두에서 저자는 독자들이 미리 생각해 볼 수 있도록 10가지 실제 상황을 제시하며 게임 이론을 재치 있게 소개합니다. 흥미로운 사례들이 있는데, 예를 들어 어떤 선수가 연속 득점을 하면 상대 선수가 그를 바짝 따라붙어 경기력이 저하됩니다. 하지만 그의 팀원들은 방해를 덜 받고 경기력이 향상됩니다. 다시 말해, 이 선수의 뛰어난 성적은 이후 그의 경기력에는 걸림돌이 되지만 팀에는 도움이 됩니다.

1986년 월드컵이 그 예입니다. 전설적인 마라도나(아르헨티나)는 8강과 준결승에서 총 네 골을 넣었습니다. 결승전에서 서독은 마라도나를 막기 위해 최선을 다했지만, 다른 아르헨티나 선수들에게 세 골을 허용했습니다. 마라도나와 같은 스타의 가치는 그의 득점 기록만으로 판단할 수 없으며, 게임 이론은 사람들이 상황의 맥락을 더 폭넓게 살펴보도록 유도합니다.

1986년 월드컵에서 아르헨티나의 우승을 이끈 마라도나가 동료들과 팬들의 응원을 받고 있다. 사진: 스포츠 포토그래피 — 1986년 월드컵에서 아르헨티나의 우승을 이끈 마라도나가 동료들과 팬들의 응원을 받고 있다. 사진: *스포츠 포토그래피*

다음 섹션에서는 게임 이론의 핵심 개념과 실제 사례를 제시합니다. 중요한 기술 중 하나는 역추론으로, 원하는 결과로부터 목표 달성에 필요한 이전 단계를 추론하는 것입니다. 전략 수립에 있어 중요한 도구 중 하나는 의사결정 트리입니다. 의사결정 트리는 참여자들의 선택과 그 결과를 도표로 나타낸 것입니다. 역추론과 의사결정 트리는 겉보기에 간단해 보이지만, 의사 결정 과정에서는 종종 간과됩니다.

많은 실생활 상황이 게임의 관점에서 유머러스하게 묘사됩니다. 예를 들어, 달리기 위해 알람 시계를 맞추는 것은 저녁과 아침의 우리, 두 상대의 싸움으로 시각화됩니다. 밤에는 "단호한" 우리 자신이 아침에는 "해결되지 않은" 우리 자신을 이기기 위한 전략을 생각해 내려고 합니다. 새해 결심을 할 때, 우리는 장기적인 목표를 생각하고 스스로를 발전시키고자 하는 우리 자신입니다. 평일에는 종종 유혹에 굴복하는 단기적인 우리 자신입니다. 따라서 장기적인 우리 자신이 단기적인 우리 자신을 이기기 위해서는 몇 가지 전략이 필요합니다.

전략적 사고의 기술 저자 아비나쉬 딕시트(왼쪽)와 배리 네일버프. 사진: 민트/예일 경영대학원 — "전략적 사고의 기술" 저자 아비나쉬 딕시트(왼쪽)와 배리 네일버프. 사진: *민트/* *예일 경영대학원*

인간(또는 조직) 상호작용에서 약속과 위협은 전략적 수법으로 간주됩니다. 이 두 가지 방법의 선택 또는 조합은 협상에서 최상의 결과를 얻기 위해 맞춤화됩니다. 예를 들어, 기업은 사업 목표 달성 시 직원에게 높은 보너스를 약속하거나(약속), 달성하지 못할 경우 해고하겠다고 위협하거나(위협), 두 가지를 모두 사용할 수 있습니다. 또한 이 책에는 어머니가 자녀가 원하는 것을 하도록 설득하고 아이의 반응을 예측하기 위해 어떻게 전략을 사용해야 하는지와 같은 구체적인 사례도 포함되어 있습니다.

벼랑 끝 전술(brinkmanship)은 역사적, 사업적 사례를 바탕으로 여러 서적에서 널리 논의됩니다. 이 전략에서 한쪽은 상대방을 벼랑 끝까지 몰아붙이고 그들이 그 위험을 감당할 수 없기를 바랍니다. 그러기 위해 밀어붙이는 쪽도 벼랑 끝에 더 가까이 다가가 자신의 위험을 증가시켜야 합니다. 밀어붙이는 쪽이 실제로 상대방을 벼랑 끝까지 몰아붙인다는 사실은 그의 위협이 그저 말로만 하는 것보다 더 신빙성이 있다는 것을 의미합니다. 1962년 핵 위기 당시 미국과 소련은 이런 식으로 갈등을 확대하다가 결국 벼랑 끝(즉, 핵전쟁)의 대가가 너무 크다는 것을 깨닫고 스스로 벼랑 끝으로 뛰어들었습니다.

게임 이론은 사업 관행에 대한 다양한 설명을 제공하여 매매의 본질을 더 잘 이해하는 데 도움을 줍니다. 계약은 (구두가 아닌) 서면으로 작성되는데, 이는 계약 위반 비용이 계약 완료 비용보다 큰 경우가 많기 때문에 양측 모두에게 계약 이행에 대한 동기를 부여하기 위한 것입니다. 보상금은 종종 분할 지급되는데, 이는 계약 이행 과정 전반에 걸쳐 양측의 동기를 유지하기 위한 전략적 조치입니다. 고객은 종종 보증이 있는 제품을 구매하는 것을 선호하는데, 이는 제품이 파손될 가능성이 적다고 생각하기 때문입니다. 판매자는 단순히 "제 제품은 품질이 우수합니다"라고 말하는 대신, 자신의 주장이 신뢰할 만하다는 것을 암시하기 위해 보증을 제공합니다.

책의 후반부에서는 경매, 선거, 시장 점유율 다툼, 경쟁 등 더욱 구체적인 상황들을 소개합니다. 이러한 상황들을 묘사하는 데 있어 난이도 또한 높아지고, 저자의 생각을 완전히 이해하기 위해서는 계산이 필요합니다. 따라서 독자들이 빠르게 읽고 모든 지식을 이해하기에는 다소 어려움이 있습니다.

저자는 실제 상황이 이론을 논할 때보다 훨씬 더 복잡한 경우가 많다고 반복해서 주장해 왔습니다. 게임 이론은 사람들이 의사 결정 과정에 더욱 능숙해지기 위한 기본 도구로 여겨져야 합니다. 실제 생활에서 감정과 도덕적 가치는 때때로 사람들이 최적의 계획과 다르게 행동하게 만들며, 결과적으로도 마찬가지입니다. 이는 전략가들이 계산에 반드시 포함해야 할 사항이기도 합니다.

독자의 탐구심을 고취하기 위해 저자는 『게임 이론과 경제 행동』 (존 폰 노이만, 오스카 모르겐슈테른), 『갈등의 전략』 (토마스 셸링), 『게임과 결정』 (R. 던컨 루스) 등 같은 주제에 대한 여러 권의 책을 추천합니다. 또한, 독자들이 연습할 수 있도록 "헬스장으로의 여행"이라는 유머러스한 이름의 10가지 연습 문제를 제시하는데, 이는 전략 수립에 필수적인 내용입니다.

이 책은 많은 찬사를 받았는데, 2005년 노벨 경제학상 수상자 토머스 C. 셸링은 이 책이 새롭고 독창적인 방식으로 문제를 제시했다고 평했습니다. 타임스 고등교육 (Times Higher Education)지의 존 번스는 이 책이 읽기 쉽고 생동감 넘치며 실제 상황에 대한 풍부한 내용을 담고 있다고 평했습니다.

안 응우옌

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