대형 국제 화장품 및 화학 기업에 자신을 매각하는 것을 거듭 거부했던 My Hao 식기 세척액 브랜드의 소유주인 루옹 반 빈 씨의 이야기는 베트남 브랜드가 통합 후 인수합병을 피하려는 노력의 증거로 항상 언급됩니다.
8월 말 어느 날 아침, 호치민시에서 빈 씨를 만나 수천만 달러에 회사를 인수하겠다는 "제안"을 받았다는 이야기의 진실을 묻자, 그는 미소를 지으며 말했다. "오래전, 10년도 더 전에 있었던 일입니다. 처음에는 중개인이 1천만 달러를 주겠다고 했지만, 얼마 후 다시 와서 3천만 달러로 "올려" 주었습니다. 제가 인색하다고 생각했을지도 모르지만, 저는 가격을 정하고 협상하기 위해 회사를 팔 생각은 전혀 없었습니다. 다국적 기업은 풍부한 자원과 많은 사람들에게 알려진 글로벌 브랜드를 가지고 있습니다. 저는 아무것도 아닙니다... 하지만 국산 브랜드를 인수하면 경쟁자를 줄이고 기존 유통 시스템을 확보하여 "시장에서 독보적인 입지"를 확보할 수 있어 판매 가격을 올리는 데도 유리합니다. 하지만 판매 후에는 가난한 사람들과 노동자들이 값싼 세제를 구매하기 어려워질 것입니다."
슈퍼마켓에 진출하기 어려운 마이하오 제품은 전통적인 유통 채널인 편의점을 통해 상품을 유통합니다.
응옥 즈엉
수십 년 전만 해도 엄청난 금액이었던 수천만 달러를 거절했던, 한때 유명했던 식기 세척액 브랜드 My Hao의 사장은 그 이유를 이렇게 밝혔습니다. "이 제품은 인기가 많고 모든 가정의 일상 필수품이기 때문입니다. 마이하오가 아직 시중에 판매된다면, 베트남 사람들은 식기세척제 한 병을 10,000~15,000 VND에 살 수 있을 겁니다. 마이하오가 사라지면 경쟁할 국내 기업이 없어져 같은 종류, 같은 품질의 제품이라도 가격이 두 배, 심지어 세 배까지 올라갈 수 있는데, 선택의 폭이 크게 줄어들기 때문이다.
판매자는 부드러운 가격이 마이하오 제품의 장점이라고 말했습니다.
응옥 즈엉
빈 씨는 회사 매각을 거부했을 뿐만 아니라, 주요 브랜드에 대한 제조도 거듭 거부했습니다. 그는 회사를 매각하면 브랜드가 금세 '죽는다'고 말했습니다. 그리고 외국 브랜드에 대한 아웃소싱 생산은 서서히 쇠퇴하고 있습니다. 실제로, 외국 기업이 구매할 수 없는 경우, 외국 기업은 이를 대신 처리해 달라고 "요청"하게 됩니다. 많은 기업이 대규모 생산 라인에 투자하지만, 최대 용량으로 가동하지 않습니다. 좋은 급여를 제공하는 가공 일자리 제안을 들었고, 근로자들에게 일자리가 필요하고 공장이 운영을 유지해야 하는 시기에 그는 즉시 그 기회를 잡을 것입니다. 하지만 그건 하나의 시나리오일 뿐이에요. 처음에는 큰 계약을 맺었습니다. 국내 기업들은 자사 제품의 생산과 개발을 소홀히 하고 모든 노력을 아웃소싱에 쏟으면서 침체에 빠져 있습니다. 그러다가 갑자기 계약을 해지하고 더 이상 사람을 고용하지 않겠다고 발표했습니다. 이 시점에서는 자신이 생산한 제품을 다시 판매하기에는 너무 늦었습니다.
"당시 남은 유일한 방법은 공장을 팔고 사라지는 것이었습니다. 같은 상황에 처한 국내 기업들도 있었습니다. 그래서 한번은 어떤 회사에서 저를 고용해서 세제 분말을 가공하고 생산하게 했습니다. 저는 별도 생산 라인에 투자하는 것을 제안했지만 거절당했습니다. 그들은 생산 라인을 바로 활용하고 싶어 했습니다. 좋지 않다고 판단되어 거절했습니다. 그 후로 아무리 수익성이 좋은 계약이라도 가공 작업 제안은 모두 거절했습니다. 시장에는 함정이 어디에 있는지 알 수 없습니다." 빈 씨는 털어놓았습니다.
저의 하오 제품은 농촌 소비자들에게 사랑받고 있습니다.
응옥 즈엉
자체 판매도 하지 않고, 아웃소싱도 하지 않은 채, 유니레버와 P&G 등 대기업이 베트남 화장품 시장에 진출하자 마이하오의 매출은 절반 가까이 줄었습니다. 2007~2008년에는 매출이 300억~350억 동에서 200억 동으로 떨어졌습니다. 급격한 하락세에 "충격"을 받았지만, 빈 씨는 낙담하지 않았습니다. 그는 시장 점유율을 회복하기 위해 적극적으로 노력하고 있습니다. 큰 할인, 이익이 없거나 매우 낮은 이익, 모든 골목과 구석에서 이루어지는 이동식 판매. 특히, 마이하오는 500명으로 구성된 마케팅팀을 "출범"시켜 다양한 지역으로 파견해 제품을 홍보하고 판매하도록 했습니다.
"소비재 산업에서 유통 시스템 구축은 사업에 매우 중요한 요소입니다. 방심할 수 없습니다. 시장 점유율을 선점하기 위해 게릴라처럼 싸워야 합니다."라고 그는 말했습니다. 그렇게 마이하오는 오랜 세월 외국 대기업들 곁에서 '고집스럽게' 살아왔다.
빈 씨는 외국 기업이 판매하는 동일 유형의 제품에 비해 판매 가격이 50~60%에 불과하더라도 회사 사업과 제품을 유지하는 데는 여전히 어려움이 있다고 인정했습니다. 빈 씨는 "베트남 국민에게 베트남 제품을 사용하도록 촉구하는 정책은 수년간 정기적으로 유지되어 왔지만, 베트남 제품이 슈퍼마켓 채널에 들어오지 않으면 소비자들이 이를 지원하기가 매우 어려울 것"이라고 우려했습니다.
그는 전통적인 채널과 대형 유통업체의 소매 할인율은 10~12%에 불과하며, 이 중 창고, 운송, 배달, 관리 등의 모든 비용을 부담하고, 실제 이익은 5~6%에 불과하다고 분석했습니다. 상점과 식료품점에서 할인을 하면 20~25%가 추가되어 약 35~37%가 됩니다. 슈퍼마켓 시스템은 35~40%의 매우 높은 할인율을 요구하지만, 진열대와 기타 프로모션에 추가 비용을 지출하지 않으면 카운터에 단 하나의 제품만 진열할 수 있습니다. 그래서 쇼핑객들은 슈퍼마켓에 가서 "빨간 눈"이 있는 마이하오 식기세척제를 찾아보지만 여전히 찾을 수 없습니다.
슈퍼마켓 진열대에서는 겸손하게 판매되지만, My Hao 제품은 교외 시장에서는 널리 판매됩니다.
그뿐만 아니라, 회사가 소비자를 위해 가격을 낮추는 프로모션을 진행하고자 하는 경우, 슈퍼마켓은 단 1주일 동안만 가격을 낮춘 다음 원래 가격으로 다시 올려서 이익을 얻을 수 있습니다.
"해외 브랜드들은 매년 수백억에서 수천억 동(약 1,000억 원)을 광고비로 지출합니다. 하지만 저희는 연간 최대 20억 동(약 20억 원)도 안 되는 돈을 쓰는데, 이는 해외 브랜드의 1~2%에 불과합니다. 이것만으로도 매우 어려운 일입니다. 그 적은 퍼센트 중 저희는 프로모션, 할인, 그리고 고객 사은품에만 집중합니다. 그래서 시간이 흐르면서 베트남 상품들은 슈퍼마켓 문 앞에 도착하기도 전에 교외와 지방으로 '밀려'가고 있습니다." 빈 씨는 슬픔을 감추지 못하는 목소리로 말했다.
빈 씨의 말을 확인하기 위해 8월 30일과 31일에 호치민 시의 여러 소규모 시장과 식료품점을 조사했습니다. 바찌에우 시장, 항싼, 까이디엡 시장, 판반찌 거리, 노짱롱, 락롱꽌 등을 돌아다녔지만, 이 회사에서 생산한 미하오 세탁세제나 표백제, 코메이 비누 한 병도 "운세를 점칠" 수 없었습니다. 노트랑롱 거리와 락롱꾸안 거리에 있는 일부 식료품점에서는 물건을 사는 사람이 적기 때문에 사고팔기가 "게으르다"고 말했습니다.
국내외 식기세척액 브랜드가 넘쳐나는 가운데, 마이하오는 편의점 선반에 단 하나의 제품만을 겸손하게 진열해 놓았습니다.
응옥 즈엉
하지만 "어려움 속에는 항상 희망이 있다"고 루옹 반 빈 씨의 마이 하오 회사는 베트남에서 최초로 세탁 세제와 섬유 유연제 패키지를 1,000동에 생산해 "한 발 앞서 나간" 기업입니다. 이 이야기는 약 15년 전, 그가 말레이시아, 필리핀, 인도네시아 등 세계 여러 나라를 여행하며 우연히 일회용 세탁 세제와 섬유 유연제를 편리하고 저렴하게 판매하는 곳을 발견했을 때부터 시작되었습니다. 이 제품은 인기 있는 시장에서 큰 인기를 끌고 있습니다.
당시 베트남에서는 샴푸와 컨디셔너를 작은 패키지로만 판매했고, 세탁세제 패키지는 아무도 생산하지 않았기 때문에 그는 과감하게 빠른 생산라인에 투자했습니다. "이 제품 라인 덕분에 회사 매출이 유지되고 있습니다. 직장인 가정은 1만 동(VND)으로 섬유유연제 한 팩을 구매하면 10회 사용 가능합니다. 특히 요즘처럼 어려운 시기에 임대 주택에 사는 근로자는 1,000~2,000 동(VND)으로 세탁 세제 한 팩을 구매하면 됩니다. 이 세제는 깨끗하고 깨끗하게 세탁할 수 있습니다. 대용량 세탁 세제를 한 번에 10만 동(VND) 이상씩 사야 하는 번거로움이 없습니다." 빈 씨는 흥분한 목소리로 말했습니다.
또한 회사는 국내 화장품 시장에서 점점 더 치열해지는 경쟁 속에서도 시장 점유율을 유지하기 위해 저렴한 가격과 좋은 품질이라는 정책을 수년간 운영의 지침으로 삼아왔습니다. 유명 브랜드의 섬유유연제가 5리터 병에 44만 동, 리터당 약 8만 5천 동에 판매된다면, 마이하오 농축 섬유유연제는 4리터 병에 12만 동, 리터당 3만 동에 불과합니다. 이 회사의 선로 세탁 세제는 400g 봉지에 16,000동에 불과하고, 다양한 향이 나는 식기 세척액 한 병도 리터당 16,000동에 불과합니다...
빈 씨는 이렇게 말했습니다. "같은 생산 라인, 같은 원자재, 같은 제조법으로... 거의 동일한 품질의 제품을 대량 생산합니다. 겉면에 붙은 브랜드와 라벨만 다를 뿐입니다. 저희는 저렴하면서도 좋은 품질의 제품을 공급하여 국내 소비자에게 더 많은 선택권을 제공하고자 합니다. 저렴한 가격은 진짜이지만, 품질이 낮은 저렴한 가격은 아닙니다."
10살 때부터 향을 만들어 돈을 벌고 생계를 유지하는 방법을 터득한 루옹 반 빈 씨는 17살이 되던 해에 빈떠이 시장(호치민시 6군)에서 식료품을 팔았습니다. 나라가 통일된 후 사업이 어려워지자 그는 비누 공장에서 일하게 되었습니다. 이는 또한 그가 이 경력을 추구할 수 있는 기회이기도 했습니다.
"공장에 출근해서 주말에는 원자재를 사고, 밤에는 집에 와서 연구하고 생산한 후 시장에 가져가 팔았습니다. 만든 비누는 모두 팔았죠. 어느 날 밤에는 비누 30kg을 만들어서 아침에 자전거를 타고 집 근처 시장 두 곳에 배달했는데, 다 팔릴 때까지 계속했습니다. 나중에는 100kg으로, 그다음에는 200kg으로 늘었죠." - 빈 씨는 회상했다. 1978년 그는 마이하오 비누를 생산하는 작은 시설을 열었고, 이후 식기 세척액, 표백제, 세탁 세제, 섬유 유연제, 손 비누, 바닥 청소제 등 다양한 제품을 생산했습니다. 그 중 마이하오 식기 세척액이 주요 제품으로 전체 매출의 60% 이상을 차지했습니다.
빈 씨는 45년간 브랜드를 구축해 온 가운데, 베트남 소비자를 위해 저렴한 제품을 만드는 자신의 역할과 방향에서 성공을 거둔 것을 자랑스럽게 생각합니다. 특히, 마이하오 식기세척액 제품은 베트남이 금수조치를 해제하기 전 시절부터 모든 가정에서 친숙하게 여겨졌습니다. 거기서 멈추지 않고, My Hao의 주인은 국내는 물론 해외로 사업 영역을 확장하는 꿈을 꾸고 있습니다. "그들이 우리에게 온다면, 우리도 그들을 통해 판매할 수 있습니다." - 빈 씨가 말했다.
제품은 캄보디아에서 판매됩니다
2020년, 코로나19 팬데믹이 절정에 달했을 때, My Hao는 미국 FDA로부터 손 소독제 젤을 미국으로 수출할 수 있는 허가를 받은 소수의 베트남 회사 중 하나라는 사실이 여론에 큰 파장을 일으켰습니다. 이전에는 이 회사의 식기 세척액과 세탁 세제 제품도 이 시장에 판매되었습니다. 또한, 마이하오는 주로 아시아에 집중되어 있는 약 10여 개의 해외 시장에 제품을 수출하고 있습니다. 그 중 캄보디아는 가장 성공적인 시장이다.
빈 씨는 국내 소비재 제조업체가 해외 시장에 진출하는 것은 큰 노력이라고 인정했습니다. 하지만 이 남자에게 문제는 단순히 상품을 판매하고 돈을 버는 것만이 아닙니다. 더 중요한 것은 베트남 브랜드인 마이하오 브랜드를 국경 너머로 퍼뜨리는 것입니다.
그는 캄보디아에서는 마이하오 제품이 매우 많이 소비되고 있으며, 매년 120톤이 해외로 수출된다고 말했습니다. 10년 전만 해도 캄보디아 시장의 수익이 1만~2만 달러였지만, 지금은 10만 달러를 넘어섰고 이 숫자는 계속 증가하고 있습니다. 하지만 그가 이 나라의 시장을 조사했을 때, 그의 제품을 판매하는 곳을 어디에서도 찾을 수 없었습니다.
"아마도 소매가 아닌 특정 매장에만 도매로 판매했을 겁니다. 만약 그렇다면 브랜드 확산이 더딘 상황에서 큰 손실이 될 겁니다." - 빈 씨가 말했다.
따라서 빈 씨는 앞으로 몇 달 안에 캄보디아로 여행을 가서 고객들이 어떤지, 그들의 요구 사항은 무엇인지, 그들이 필요로 하는 다른 제품은 무엇인지, 그리고 그들이 어떤 채널을 통해 My Hao 제품을 시장에 출시하는지 알아낼 계획입니다. 하지만 오랫동안 회사는 그들의 명령에 따라 운영되어 왔습니다. 올해 매출은 작년 대비 10~20% 감소했고, 매출도 둔화되었습니다. 하지만 아웃소싱을 다시 주문하는 업체들이 있음에도 불구하고 아웃소싱은 거절했습니다. 국내외 판매에서 제가 가진 장점은 좋은 가격입니다. 이처럼 어려운 상황에서 소비재가 가격 경쟁을 하는 것은 옳은 방향입니다. 단순히 이렇게 5~7%의 이익을 내는 대신, 지금처럼 5%의 이익을 받아들이는 것도 좋다고 생각합니다. 새벽이 오기를 기다리며 실적을 유지해야 합니다.
Thanhnien.vn
댓글 (0)