대형 국제 화장품 및 화학 기업에 자신을 매각하는 것을 거듭 거부했던 My Hao 식기 세척액 브랜드의 소유주인 루옹 반 빈 씨의 이야기는 베트남 브랜드가 통합 후 인수합병을 피하려는 노력의 증거로 항상 언급됩니다.
8월 말 어느 날 아침, 호치민시에서 빈 씨를 만나 수천만 달러에 회사를 인수하겠다는 "제안"을 받았다는 이야기의 진실을 묻자, 그는 미소를 지으며 말했다. "오래전, 10년도 더 전에 있었던 일입니다. 처음에는 중개인이 1천만 달러를 주겠다고 했지만, 얼마 후 다시 와서 3천만 달러로 "올려" 주었습니다. 제가 인색하다고 생각했을지도 모르지만, 저는 가격을 정하고 협상하기 위해 회사를 팔 생각은 전혀 없었습니다. 다국적 기업은 풍부한 자원과 많은 사람들에게 알려진 글로벌 브랜드를 가지고 있습니다. 저는 아무것도 아닙니다... 하지만 국산 브랜드를 인수하면 경쟁자를 줄이고 기존 유통 시스템을 확보하여 "시장에서 독보적인 입지"를 확보할 수 있어 판매 가격을 올리는 데도 유리합니다. 하지만 판매 후에는 가난한 사람들과 노동자들이 값싼 세제를 구매하기 어려워질 것입니다."
슈퍼마켓에 진출하기 어려운 마이하오 제품은 전통적인 유통 채널인 편의점을 통해 상품을 유통합니다.
응옥 즈엉
수십 년 전만 해도 엄청난 금액이었던 수천만 달러의 인수 제안을 거절한 한때 유명했던 주방 세제 브랜드 마이하오(My Hao)의 사장은 그 이유를 이렇게 설명했습니다. "마이하오 제품은 인기가 많아 모든 가정의 필수품입니다. 마이하오가 아직 시장에 있었다면 베트남 사람들은 주방 세제 한 병을 1만~1만 5천 동(VND)에 살 수 있었을 겁니다. 마이하오가 사라지면 경쟁할 국내 기업이 없어지고, 같은 품질, 같은 종류의 제품 가격이 두 배, 심지어 세 배까지 치솟을 수 있습니다. 선택의 폭이 크게 줄어들기 때문입니다."
판매자는 부드러운 가격이 마이하오 제품의 장점이라고 말했습니다.
응옥 즈엉
빈 씨는 회사 매각을 거부했을 뿐만 아니라, 대형 브랜드의 아웃소싱도 거듭 거부했습니다. 그는 회사 매각은 브랜드를 순식간에 "죽일" 것이라고 말했습니다. 외국 브랜드의 아웃소싱을 받아들이는 것은 서서히 사라지는 것과 마찬가지라고 했습니다. 실제로 외국 기업들은 인수가 불가능해지면 아웃소싱을 "요청"할 것입니다. 많은 기업들이 대규모 생산 라인에 투자하지만, 가동률을 완전히 확보하지는 못합니다. 아웃소싱이 수익성이 좋고, 근로자들이 일자리를 필요로 하고 공장이 운영을 유지해야 하는 시기에 적합하다는 말을 들으면, 그들은 즉시 그 혜택을 받아들일 것입니다. 하지만 이는 어디까지나 예의입니다. 처음에는 대규모 계약을 체결합니다. 국내 기업들은 흥분하여 생산은 소홀히 하고 자체 개발에 집중하며, 아웃소싱에 모든 노력을 기울입니다. 그러다 갑자기 계약을 해지하고 더 이상 인력을 고용하지 않겠다고 선언합니다. 이 시점에서는 자체 생산한 제품을 다시 판매하기에는 너무 늦습니다.
"당시 남은 유일한 방법은 공장을 팔고 사라지는 것이었습니다. 같은 상황에 처한 국내 기업들도 있었습니다. 그래서 한번은 어떤 회사에서 저를 고용해서 세제 분말을 가공하고 생산하게 했습니다. 저는 별도 생산 라인에 투자하는 것을 제안했지만 거절당했습니다. 그들은 생산 라인을 바로 활용하고 싶어 했습니다. 좋지 않다고 판단되어 거절했습니다. 그 후로 아무리 수익성이 좋은 계약이라도 가공 작업 제안은 모두 거절했습니다. 시장에는 함정이 어디에 있는지 알 수 없습니다." 빈 씨는 털어놓았습니다.
저의 하오 제품은 농촌 소비자들에게 사랑받고 있습니다.
응옥 즈엉
자체 판매는커녕 아웃소싱도 하지 않은 채, 유니레버와 P&G 같은 대기업들이 베트남 화장품 시장에 진출하자 마이 하오의 매출은 거의 절반으로 줄었습니다. 300억~350억 동이었던 매출은 2007년과 2008년에는 200억 동으로 급감했습니다. 급격한 하락세에 "충격"을 받았지만, 빈 씨는 낙담하지 않았습니다. 그는 시장 점유율 회복을 위해 전력을 다했습니다. 파격적인 할인을 제공하고, 이익은 전혀 없거나 극히 낮은 이익을 감수하며, 골목길 곳곳을 돌아다니며 제품을 판매했습니다. 특히 마이 하오는 500명으로 구성된 마케팅팀을 "발족"시켜 각 지역에 제품을 홍보하고 판매했습니다.
"소비재 업계에서 유통 시스템 구축은 사업의 핵심 요소입니다. 방심해서는 안 됩니다. 저는 시장 점유율을 1위로 유지하기 위해 이렇게 계속 싸웁니다."라고 그는 말했습니다. 그렇게 마이 하오는 오랜 세월 업계의 외국 대기업들과 "고집스럽게" 함께해 왔습니다.
빈 씨는 판매 가격이 외국 기업의 동종 제품 가격의 50~60%에 불과하더라도 사업과 자사 제품을 유지하는 것이 여전히 도시 지역의 현대식 소매 채널에 진입하기 어렵다고 인정했습니다. 빈 씨는 "베트남 국민들에게 베트남 제품을 사용하도록 권장하는 정책은 수년간 꾸준히 유지되어 왔지만, 베트남 제품이 슈퍼마켓 채널에 들어오지 않는다면 소비자들이 베트남 제품을 지원하기가 매우 어려울 것"이라고 우려했습니다.
그는 기존 유통 채널과 대형 유통업체의 소매 할인율은 10~12%에 불과하며, 이 중 창고, 운송, 배송, 관리 등 모든 비용을 부담해야 하지만, 실제 이익은 약 5~6%에 불과하다고 분석했습니다. 매장이나 식료품점의 할인율은 20~25%로, 약 35~37%에 해당합니다. 반면 슈퍼마켓은 35~40%의 매우 높은 할인율을 요구하지만, 진열대와 기타 프로모션에 더 많은 비용을 지출하지 않으면 진열대에 단 하나의 제품만 진열할 수 있습니다. 이처럼 소비자들은 "빨간 눈"이 있는 마이하오 주방 세제를 찾으러 슈퍼마켓에 가지만, 결국 찾지 못하는 경우가 많습니다.
슈퍼마켓 진열대에서는 겸손하게 판매되지만, My Hao 제품은 교외 시장에서는 널리 판매됩니다.
그뿐만 아니라, 회사가 소비자를 위해 가격을 낮추는 프로모션을 진행하고자 하는 경우, 슈퍼마켓은 단 1주일 동안만 가격을 낮춘 다음 원래 가격으로 다시 올려서 이익을 얻을 수 있습니다.
"해외 브랜드들은 매년 수백억에서 수천억 동(약 1,000억 원)을 광고비로 지출합니다. 하지만 저희는 연간 최대 20억 동(약 20억 원)도 안 되는 돈을 쓰는데, 이는 해외 브랜드의 1~2%에 불과합니다. 이것만으로도 매우 어려운 일입니다. 그 적은 퍼센트 중 저희는 프로모션, 할인, 그리고 고객 사은품에만 집중합니다. 그래서 시간이 흐르면서 베트남 상품들은 슈퍼마켓 문 앞에 도착하기도 전에 교외와 지방으로 '밀려'가고 있습니다." 빈 씨는 슬픔을 감추지 못하는 목소리로 말했다.
빈 씨의 말을 확인하기 위해 8월 30일과 31일, 저희는 호치민시 지역의 여러 작은 시장과 식료품점을 방문했습니다. 바찌에우 시장, 항싼, 까이디엡 시장, 판반찌 거리, 노짱롱, 락롱꾸안 거리 등을 조사했지만, 이 회사에서 생산한 미하오 세탁 세제나 표백제, 꼬메이 비누는 "운세"를 볼 수 없었습니다. 노짱롱 거리와 락롱꾸안 거리에 있는 일부 식료품점에서는 구매하는 사람이 적어서 "게으르다"고 말했습니다.
국내외 식기세척액 브랜드가 난무하는 가운데, 마이하오는 편의점 선반에 단 하나의 제품만을 겸손하게 진열해 놓았습니다.
응옥 즈엉
하지만 "어려움 속에는 희망이 있다"는 루옹 반 빈 씨의 마이 하오(My Hao) 회사는 베트남에서 최초로 세탁 세제와 섬유 유연제를 1,000동(VND)에 한 번 세탁할 수 있는 제품으로 "한 걸음 앞서 나간" 기업입니다. 이 이야기는 약 15년 전, 그가 말레이시아, 필리핀, 인도네시아를 여행하며 우연히 일회용 세탁 세제와 섬유 유연제를 생산하는 곳을 발견하면서 시작되었습니다. 편리하고 가격도 저렴했기 때문입니다. 이 제품들은 인기 있는 시장에서 큰 인기를 끌었습니다.
당시 베트남에서는 샴푸와 컨디셔너를 작은 패키지로만 판매했고, 세탁 세제 패키지는 아무도 생산하지 않았기 때문에 그는 과감하게 생산 라인에 투자했습니다. "이 제품 라인 덕분에 회사 매출이 유지될 수 있었습니다. 직장인 가정은 1만 동(VND)으로 섬유 유연제 한 팩을 구매하면 10번 사용할 수 있습니다. 특히 요즘처럼 어려운 시기에 임대 주택에 사는 근로자는 1,000~2,000동(VND)만 지불하면 세탁 세제 한 팩을 깨끗하게 사용할 수 있습니다. 대용량 세탁 세제를 한꺼번에 10만 동(VND) 이상 구매해야 하는 번거로움이 없습니다." 빈 씨는 흥분하며 말했습니다.
또한, 회사는 국내 화장품 시장의 치열한 경쟁 속에서도 시장 점유율을 유지하기 위해 수년간 저렴한 가격과 좋은 품질을 경영의 지침으로 삼아 왔습니다. 유명 브랜드 섬유유연제가 5리터 병에 44만 동(약 1리터당 8만 5천 동)에 판매되는 반면, 마이하오 농축 섬유유연제는 4리터 병에 12만 동(약 1리터당 3만 동)에 불과합니다. 선로 세탁세제도 400g 봉지에 1만 6천 동(약 16,000 동)에 불과하고, 다양한 향이 나는 주방 세제도 리터당 1만 6천 동(약 16,000 동)에 불과합니다.
빈 씨는 이렇게 말했습니다. "같은 생산 라인, 같은 원자재, 같은 제조법으로... 거의 동일한 품질의 제품을 대량 생산합니다. 겉면에 붙은 브랜드와 라벨만 다를 뿐입니다. 저희는 저렴하면서도 좋은 품질의 제품을 공급하여 국내 소비자에게 더 많은 선택권을 제공하고자 합니다. 저렴한 가격은 진짜이지만, 품질이 낮은 저렴한 가격은 아닙니다."
10살 때부터 향을 만들어 돈을 벌고 생계를 유지하는 방법을 터득한 르엉 반 빈 씨는 17살이 되던 해에 빈떠이 시장(호찌민시 6군)에서 식료품을 팔았습니다. 나라가 통일된 후 사업이 어려워지자 비누 공장에서 일하게 되었습니다. 이는 그에게 이 직업을 추구할 수 있는 기회이기도 했습니다.
"공장에 출근해서 주말에는 원자재를 사고, 밤에는 집에 가서 생산 과정을 연구한 후 시장에 내다 팔았습니다. 만든 모든 것을 팔았죠. 어느 날 밤에는 비누 30kg을 만들어서 아침에는 자전거를 타고 집 근처 두 군데에 배달해 다 팔릴 때까지 기다렸습니다. 나중에는 100kg, 그다음에는 200kg으로 늘었죠..." - 빈 씨는 회상했습니다. 1978년, 그는 미하오(My Hao) 비누를 생산하는 작은 공장을 열었고, 이후 주방 세제, 표백제, 세탁 세제, 섬유 유연제, 핸드솝, 바닥 세정제 등 다양한 제품을 생산했습니다. 그중 미하오 주방 세제가 주력 제품으로 전체 매출의 60% 이상을 차지했습니다.
45년간 브랜드를 키워온 빈 씨는 베트남 소비자들을 위해 저렴한 제품을 만드는 자신의 역할과 방향을 성공적으로 수행해 왔다는 점에 자부심을 느낍니다. 특히 미하오 주방 세제는 베트남이 금수조치를 해제하기 전 시절부터 모든 가정에서 친숙하게 자리 잡았습니다. 미하오의 사장은 여기서 멈추지 않고 국내 시장뿐 아니라 세계 시장으로의 확장을 꿈꿉니다. "만약 그들이 우리에게 와준다면, 우리도 그들을 통해 판매할 수 있습니다."라고 빈 씨는 말했습니다.
제품은 캄보디아에서 판매됩니다
2020년 코로나19 팬데믹이 절정에 달했을 때, 마이하오는 미국 FDA로부터 손 소독제 젤을 미국으로 수출할 수 있는 몇 안 되는 베트남 기업 중 하나로 선정되어 여론의 주목을 받았습니다. 이전에도 마이하오는 주방 세제와 세탁 세제 제품도 미국 시장에 판매했습니다. 또한, 마이하오는 아시아를 중심으로 약 10여 개의 해외 시장에 제품을 수출했는데, 그중 캄보디아가 가장 성공적인 시장입니다.
빈 씨는 국내 소비재 제조업체에게 해외 시장 진출은 큰 노력이 필요하다고 인정했습니다. 하지만 그에게 중요한 것은 단순히 상품을 판매하고 수익을 창출하는 것뿐 아니라, 더 중요한 것은 베트남 브랜드인 마이하오(My Hao)를 국경 너머로 확장하는 것입니다.
그는 My Hao 제품이 캄보디아에서 매년 120톤씩 판매되며 매우 잘 팔리고 있다고 말했습니다. 10여 년 전 캄보디아 시장 매출이 미화 1만 달러에서 2만 달러 사이였다면, 지금은 미화 10만 달러를 넘어섰고 그 수치는 계속 증가하고 있습니다. 하지만 캄보디아 시장을 조사해 보니 My Hao 제품이 판매되는 곳은 어디에도 없었습니다.
"아마도 소매가 아닌 특정 매장에만 도매로 판매했을 겁니다. 만약 그렇다면 브랜드 확산이 더딘 상황에서 큰 손실이 될 겁니다." - 빈 씨가 말했다.
따라서 빈 씨는 앞으로 몇 달 동안 캄보디아를 방문하여 고객들의 상황, 니즈, 필요한 다른 제품, 그리고 그들이 어떤 채널을 통해 마이 하오 제품을 시장에 출시하는지 파악하는 것을 계획하고 있습니다. 회사는 오랫동안 고객들의 주문을 따라왔습니다. "올해 매출은 작년 대비 10~20% 감소했고, 매출도 둔화되었습니다. 하지만 아웃소싱을 다시 주문하는 업체들이 있음에도 불구하고 아웃소싱은 거부했습니다. 국내외 판매에서 제가 가진 장점은 좋은 가격입니다. 이처럼 어려운 상황에서 가격 경쟁을 하는 소비재는 옳은 방향입니다. 제 생각에는 간단합니다. 5~7%의 이익을 내는 대신, 이제는 5%의 이익만 받아도 충분합니다. 새벽을 기다리며 실적을 유지해야 합니다."
Thanhnien.vn
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