Zaczynając od korzeni, pomagamy ziarnom kawy i kakao przetrwać dłużej.

Decyzja o rozpoczęciu działalności gospodarczej związanej z kawą i kakao oraz wytrwałe budowanie łańcucha wartości, a także ponad 10-letnie doświadczenie pokazują, że wietnamskie produkty rolne mogą zajść daleko tylko dzięki kontrolowaniu jakości u źródła.

Pan Le Van Hoang, dyrektor MTM Bazan Dak Nong Coffee Company Limited, rozmawiał na ten temat z reporterem gazety Industry and Trade.

Jakość kawy nie zaczyna się przy ladzie.

- Co skłoniło Cię do zainteresowania się kawą, kakao i rozpoczęcia działalności gospodarczej?

Pan Le Van Hoang: Wcześniej pracowałem w finansach i księgowości na szczeblu lokalnym. Po około dwóch latach postanowiłem znaleźć własną drogę, mając nadzieję na założenie własnej firmy, jak wielu innych młodych ludzi.

Pan Le Van Hoang prezentuje odwiedzającym farmę Enjoy Coffee proces zbioru dojrzałych ziaren kawy. Zdjęcie: Hong Thuy.

Mój związek z kawą narodził się całkiem naturalnie, ponieważ urodziłem się w środowisku, w którym wielu moich krewnych pracowało w branży kawowej. W 2014 roku otworzyłem mały sklepik z prostym celem dostarczania Wietnamczykom czystej, autentycznej kawy.

Jednak w trakcie pracy zdałem sobie sprawę, że jakość kawy nie zależy wyłącznie od procesu parzenia. Bywały dni, kiedy ta sama metoda parzenia i ten sam rodzaj ziaren dawały inny smak. Wtedy zrozumiałem, że problem leży we wcześniejszych etapach, od regionu uprawy i zbiorów, aż po wstępną obróbkę.

W 2015 roku postanowiłem przejść z handlu detalicznego na produkcję i założyłem firmę MTM Bazan Dak Nong Coffee Co., Ltd. Początkowo pozyskiwaliśmy surowce z różnych źródeł, ale później wróciliśmy do regionu, aby współpracować bezpośrednio z rolnikami.

Największym wyzwaniem nie był kapitał ani technologia, ale przekonanie rolników do zmiany praktyk produkcyjnych. Bez wiarygodności trudno zaakceptować każdą propozycję. Dlatego postanowiliśmy najpierw działać.

Firma wydzierżawiła farmę o powierzchni około 10 hektarów, aby wdrożyć cały proces – od uprawy i zbiorów po wstępne przetwarzanie. Po ponad roku rezultaty pokazały znaczną poprawę jakości i wartości produktu. Kiedy ludzie dostrzegli skuteczność, zaczęli wierzyć i postępować tak samo.

Uważamy, że „wiarygodność” jest kluczowym elementem. Nasza firma nie tylko dokonuje zakupów, ale także uczestniczy w łańcuchu dostaw od samego początku, kierując procesami, zapewniając wsparcie techniczne i zobowiązując się do zakupu po cenach wyższych niż rynkowe, jeśli produkty spełniają standardy.

Były okresy, gdy cena rynkowa wynosiła nieco ponad 30 000 VND/kg, ale my i tak kupowaliśmy je po 50 000–70 000 VND/kg. To zmotywowało rolników do zmiany metod uprawy.

Ponadto firmy wspierają budowę szklarni do wstępnego przetwórstwa, wypożyczają sprzęt, organizują szkolenia i przeprowadzają konkursy jakości. Kiedy rolnicy sami próbują produktów i dostrzegają różnicę, proaktywnie udoskonalają swoje procesy.

Obecnie współpracujemy z 5 spółdzielniami i ponad 100 gospodarstwami rolnymi. Choć skala naszej działalności nie jest duża, możemy skrupulatnie kontrolować każdą dostawę. Każdy produkt ma swoją własną „kartę”, która jasno określa region uprawy, proces produkcji, czas zbiorów i wstępną obróbkę. Dzięki temu identyfikowalność jest naturalną częścią naszej działalności, dając nam przewagę w wejściu na rynki międzynarodowe.

W trakcie procesu produkcji kawy zdaliśmy sobie również sprawę, że kakao to roślina o dużym potencjale. Pomimo początkowych trudności, firma nadal stawiała na praktyczne podejście: prowadziła własne badania, przetwarzała i poszukiwała rynków zbytu.

Zaletą jest to, że kakao nie konkuruje z kawą, ale ją sezonowo uzupełnia. Po zakończeniu zbiorów kawy rozpoczyna się uprawa kakao, co pomaga rolnikom zwiększyć dochody. Obecnie w dostawach kakao działa około 6 spółdzielni o powierzchni ponad 100 hektarów, a firmy rozwijają produkcję wyrobów czekoladowych, aby poszerzyć swój rynek zbytu.

Budowanie marki od poziomu lokalnego do rynku międzynarodowego.

- Jakie są, Pana zdaniem, przewagi konkurencyjne małych przedsiębiorstw w łańcuchu wartości rolnictwa?

Pan Le Van Hoang: Zaletą małych firm nie jest wielkość produkcji, ale możliwość ścisłego monitorowania obszarów uprawnych. Możemy śledzić każdy proces, rozumieć każdy ogród i metody uprawy w każdym gospodarstwie domowym – co dużym firmom jest trudne ze względu na wysokie koszty.

Pan Le Van Hoang, dyrektor Bazan Dak Nong Coffee Company Limited. Zdjęcie: Thanh Nga.

Dlatego produkt nie musi być dostępny w dużych ilościach, ale jego pochodzenie i jakość muszą być jasno określone. W przypadku wielu zamówień eksportowych klienci są bardzo zainteresowani informacjami takimi jak region uprawy, metody przetwarzania, czas fermentacji itp. Czynniki te stają się coraz bardziej kluczowe dla produktu.

Relacje z rolnikami opierają się również na zaufaniu. Niektóre gospodarstwa domowe współpracują ze sobą od prawie dekady bez żadnych wiążących umów. Firma nie dąży do monopolu, lecz koncentruje się na poprawie ogólnej jakości całego obszaru zaopatrzenia w surowce.

Wraz z poprawą jakości korzyści będą się rozprzestrzeniać na cały łańcuch dostaw. Jest to również warunek konieczny, aby sprostać coraz wyższym wymaganiom rynku, ponieważ partnerzy będą nie tylko zwracać uwagę na certyfikaty, ale także bezpośrednio kontrolować proces produkcji.

- W jaki sposób firma rozwinęła swój rynek i zbudowała swoją markę, proszę pana?

Pan Le Van Hoang: Rozpoczynając działalność w małej miejscowości, takiej jak Dak Nong (obecnie część prowincji Lam Dong ), skorzystaliśmy z marketingu szeptanego. Kiedy produkt jest dobry, jego historia naturalnie rozprzestrzeni się w społeczności i podąży za klientami na wiele różnych rynków.

Pozwala to firmie zyskać lokalną rozpoznawalność przed ekspansją na rynki międzynarodowe. Wraz ze zmianą trendów konsumenckich w kierunku produktów wysokiej jakości, wykorzystujemy nasze lokalne zasoby surowców, aby stymulować wzrost.

Obecnie, oprócz rynku krajowego, produkt dotarł na rynki międzynarodowe, takie jak Japonia i Stany Zjednoczone. Firma prowadziła wcześniej punkt sprzedaży w Osace i nadal prowadzi tam działalność dystrybucyjną.

Dwie główne linie produktów, kawa i kakao (przetworzone na czekoladę), stworzyły stosunkowo stabilną bazę klientów, tworząc podstawy długoterminowego rozwoju.

Nie ma drogi na skróty do sukcesu.

Patrząc wstecz na swoją ponad 10-letnią podróż, jakie wnioski Pan z niej wyciągnął i jakie rady ma Pan dla młodych ludzi?

Pan Le Van Hoang: Nie ma dróg na skróty w zakładaniu działalności rolniczej . Wzrost to proces akumulacji w każdym sezonie, każdym eksperymencie, a nawet każdej porażce.

Po ponad 10 latach relacje między firmami a rolnikami stały się coraz bliższe. W trudnych czasach rolnicy byli dla nas ogromnym wsparciem. Współpraca ta opiera się na zasadach harmonizacji interesów i długotrwałego zaufania.

Reputację trzeba budować z czasem i poprzez namacalne rezultaty. Nieustannie zadajemy sobie pytanie, czy nasz produkt rzeczywiście staje się lepszy z każdym dniem. Kiedy to osiągniemy, ekspansja rynkowa pójdzie naturalnie.

Dla młodych ludzi najważniejsza jest wytrwałość. Założenie firmy rolniczej nie jest szybką drogą do bogactwa, ale wymaga długoterminowego gromadzenia środków. Po ponad 10 latach ta podróż wciąż trwa.

Dziękuję, panie!

Wietnam eksportuje głównie kawę Robusta, podczas gdy rynki te preferują Arabikę. Co więcej, przez długi czas krajowy przemysł kawowy nie koncentrował się zbytnio na przetwarzaniu po zbiorach i poprawie jakości. Jednak ten trend się zmienia. Młode firmy zaczynają inwestować w dogłębne przetwarzanie i poprawę jakości Robusty, aby sprostać wymaganiom rynku międzynarodowego w zakresie mieszania. Jest to postrzegane jako obiecujący kierunek, który pomoże wietnamskiej kawie stopniowo umacniać swoją pozycję w segmencie kawy wysokiej jakości.

Źródło: https://congthuong.vn/lam-tu-goc-de-hat-ca-phe-ca-cao-di-xa-hon-451638.html