Dyrektor generalny VINHMS Nguyen Van Hoang: „Bez wielkiej wizji trudno jest rekrutować świetnych ludzi”

Pan Nguyen Van Hoang, który uzyskał tytuł magistra na Uniwersytecie w Houston w Teksasie, a także przez prawie 10 lat pracował w Houston, gdzie tworzył rozwiązania programistyczne dla wielu firm z listy Fortune 500, obecnie kieruje firmą VinHMS, dostawcą rozwiązań do zarządzania hotelami.

Firma VinHMS Software Production and Trading Company Limited ( Vingroup Corporation) została założona w 2018 roku. Specjalizuje się w dostarczaniu wysokiej jakości produktów technologicznych, które pomagają optymalizować działalność biznesową przedsiębiorstw.

Dyrektor generalny Nguyen Van Hoang powiedział, że do tej pory VinHMS było oficjalnym partnerem Traveloka, Agoda, TripAdvisor, Google, Amazon... i członkiem Międzynarodowego Stowarzyszenia Standaryzacji Protokołów Oprogramowania Hotelowego (HTNG).

W jaki sposób udało się Państwu rozszerzyć bazę klientów, zaczynając działalność jako dostawca rozwiązań do zarządzania hotelem (HMS) dla hoteli Vinpearl należących do Vingroup?

Od samego początku naszą wizją było stworzenie firmy opartej na platformie technologicznej, a Vinpearl miał być naszym pierwszym klientem.

Posiadanie Vinpearl jako naszego pierwszego klienta było zarówno błogosławieństwem, jak i wyzwaniem. Aby wesprzeć Vinpearl, musieliśmy sprostać wszystkim złożonym wymaganiom biznesowym, ale wiedzieliśmy, że gdy tylko spełnimy wszystkie potrzeby operacyjne Vinpearl, nasz produkt będzie naprawdę solidny. Z drugiej strony, duzi klienci zazwyczaj przyciągają nas do siebie, wymagając od nas wielu dostosowań, aby sprostać ich specyficznym potrzebom. Dlatego też równoważenie standardowych i niestandardowych funkcji produktu to proces ciągłego doskonalenia i rozwoju.

Po współpracy z Vinpearl, nawiązaliśmy współpracę z Melią i wieloma lokalnymi hotelami w całym Wietnamie. Według danych z 2019 roku Wietnam dysponuje około 100 000 pokoi 4-5*. Obecnie zarządzamy około 18 000 do 20 000 pokoi, co stanowi około 18% udziału w rynku. Branża hotelarska i wypoczynkowa mocno ucierpiała podczas pandemii COVID-19, ale nasz rynek stale rośnie. Myślę, że nasz cel, jakim jest zdobycie 30% udziału w rynku w najbliższej przyszłości, jest realny.

Dyrektor generalny VinHMS, pan Nguyen Van Hoang

Mając wieloletnie doświadczenie w systemach zarządzania budynkami w USA i w Amazon Web Services Vietnam, z jakimi wyzwaniami musiałeś się zmierzyć, rozpoczynając działalność w Wietnamie?

Tak naprawdę, założyłem swoją firmę w Wietnamie 11 lat temu, w 2012 roku. Produktem był system do obsługi punktów sprzedaży i zarządzania zapasami dla sprzedawców detalicznych artykułów spożywczych. Było za wcześnie na SaaS i chmurę, więc trudno było przekonać klientów do płacenia za pomocą naszej „strony internetowej” zamiast papieru i długopisu.

Wietnam zawsze miał utalentowanych specjalistów, ale bez sukcesów startupów i programów ESOP, naprawdę trudno było wyciągnąć dobrych programistów z dużych firm. Rynek był też dość nowy i nie istniała tak rozbudowana sieć wsparcia dla startupów, jak obecnie. Musiałem zbudować zespół i kulturę w oparciu o doświadczenia z USA; niektóre z nich się sprawdziły, niektóre nie.

Jaką różnicę VinHMS wnosi na krajowy rynek hotelowy?

Hotelarstwo jest jedną z najstarszych branż i uważa się je za potężną dziedzinę gospodarki , która wpływa na wiele aspektów życia człowieka. Brak innowacji technologicznych w branży hotelarskiej jest jednak faktem. Wielu ekspertów z branży hotelarskiej zgadza się, że „to nie Airbnb zabiło branżę hotelarską; to brak innowacyjności i kreatywności”.

VinHMS nie próbuje stworzyć „kolejnego oprogramowania do zarządzania hotelem”. Chcemy zapewnić hotelom otwartą platformę do innowacji. Dostępne są wszystkie standardowe narzędzia do zarządzania hotelem, ale najważniejsze w naszej platformie jest to, że możemy ją łatwo łączyć i integrować z wieloma usługami technologicznymi, aby obniżyć koszty, przychody i poprawić doświadczenia gości hotelowych.

Na przykład, płatności QR można teraz zobaczyć wszędzie w Wietnamie. W supermarketach, kawiarniach i centrach handlowych, ale w hotelach płatności nadal ograniczają się do gotówki i kart kredytowych. Spójrzmy też na proces odprawy. Linie lotnicze oferują od lat odprawę wstępną, a ich wymogi bezpieczeństwa są bardzo rygorystyczne. Dlaczego wciąż trzeba stać w kolejce i meldować się w recepcji hotelowej?

Technologia istnieje, ale ponieważ wiele rozwiązań do zarządzania hotelami nie jest otwartych, nie są one w stanie akceptować nowoczesnych metod płatności ani wdrażać nowych procesów. Te zmiany nie tylko poprawiają doświadczenia klientów, ale także obniżają koszty (opłaty za płatności QR mogą być niższe niż opłaty za płatności kartą kredytową) i zwiększają przychody (wstępne zameldowanie pozwala hotelom oferować gościom dodatkowe usługi przed ich przyjazdem).

Zalet jest wiele, ale przekonanie właścicieli firm do przejścia z własnego systemu zarządzania na Twoją usługę nie jest łatwe. Jak Ci się to udało?

COVID zmienił wszystko. Przed pandemią hotelarze nie uważali, że muszą wprowadzać zmiany ani innowacje, ponieważ biznes przez długi czas funkcjonował tak samo i dobrze prosperował. Ale po pandemii oczekiwania gości się zmieniły, zmieniły się wymagania rynku, a bierność stała się bardziej ryzykowna niż zmiana.

Hotele wiedzą, że muszą ulepszyć swoje systemy, aby dostosować się do nowego otoczenia. Jednak tradycyjny model zakupu serwerów i oprogramowania nie pomaga, gdy hotele wciąż dochodzą do siebie po pandemii COVID-19 i nie dysponują dużą ilością gotówki. Nasz model SaaS zastępuje nakłady inwestycyjne (CAPEX) wydatkami operacyjnymi (OPEX), dzięki czemu właściciele mogą korzystać z lepszego systemu przy minimalnej inwestycji. W wielu przypadkach nasze opłaty za usługi zależą również od przychodów, dlatego zarabiamy tylko wtedy, gdy hotel zarabia. To długoterminowa współpraca, a nie jednorazowa transakcja.

Ten rynek jest dość tradycyjny, dlatego istnieją tylko dwie główne grupy rozwiązań. Jedna to globalne oprogramowanie międzynarodowe, z którego korzysta większość hoteli pięciogwiazdkowych i sieci międzynarodowych, a druga to lokalne oprogramowanie, z którego korzystają hotele trzy- i czterogwiazdkowe w danym kraju. Nasza cena jest znacznie bardziej rozsądna niż w przypadku oprogramowania globalnego. Chociaż nie jest to najtańsze rozwiązanie na rynku, jesteśmy przekonani, że wartość, jaką wnosimy do hotelu, przewyższy jego koszty.

Kiedyś podzielił się w mediach społecznościowych informacją, że startupy muszą spełniać trzy warunki, aby konkurować z większymi korporacjami i startupami pod względem talentów: Zespół założycielski – Wizja – Wynagrodzenie. Dlaczego akurat te trzy czynniki?

„Zespół założycielski” to najważniejsze narzędzie rekrutacyjne, jakim dysponuje startup. Kiedy nie masz pieniędzy, produktu ani klientów, jedynym powodem, dla którego ludzie do ciebie dołączają, jest to, że lubią z tobą pracować. Albo dlatego, że myślą, że mogą się od ciebie uczyć. Albo dlatego, że myślą, że będą się razem z tobą rozwijać. Albo dlatego, że cię szanują i wierzą, że możesz poprowadzić ich do sukcesu.

Ważna jest również „wizja”. Ludzie czują satysfakcję w swojej karierze, jeśli mogą wnieść swój wkład w coś większego niż oni sami. Nikt nie chce pracować nad drobiazgami ani być małym trybikiem w wielkiej maszynie. Zazwyczaj dobrzy ludzie mają już dobrą pracę w dobrej firmie i odchodzą tylko dlatego, że chcą robić coś ciekawszego. Bez wielkiej wizji trudno będzie zrekrutować świetnych ludzi.

„Wynagrodzenie” to coś, co wielu założycieli pomija, przynajmniej z mojego doświadczenia. Widziałem założycieli startupów, którzy mówili o tym, że pozwalają swojemu zespołowi pracować za niewielkie wynagrodzenie lub bez wynagrodzenia przez miesiące. Uważają to za osiągnięcie. Ja nie sądzę.

Bycie założycielem firmy jest trudne i może wiązać się z poświęceniami, ale nie masz prawa wymagać tego od swojego zespołu. Nawet jeśli kochają dla ciebie pracować, kochają problemy, które rozwiązują, niesprawiedliwe jest odsyłanie ich do domu i narażanie ich rodzin na cierpienie. Poza tym, jeśli wizja jest ambitna, nie da się jej zrealizować w kilka miesięcy, dlatego musisz mieć rozsądny plan finansowy na maraton, a nie sprint. Płacenie pracownikom uczciwej ceny rynkowej i stawianie im ambitnych wyzwań do rozwiązania to lepszy i bardziej zrównoważony sposób na konkurowanie z dużymi korporacjami.

Co udoskonalasz, aby przyciągnąć i zatrzymać utalentowanych pracowników w firmie?

Myślę, że mamy ambitną wizję i duży rynek, na którym możemy się rozwijać. Mamy wielu klientów, co oznacza, że dysponujemy przychodami, które pozwalają nam konkurować na rynku talentów, ale nigdy nie mamy wystarczająco dobrych ludzi, więc jest wiele rzeczy, które chcę zrobić.

Zazwyczaj poświęcam około 20%–30% czasu na rekrutację, rozmawiając z potencjalnymi kandydatami. Mamy świetny produkt, ale nie do końca udało nam się go dobrze zaprezentować, dlatego spędzam też czas na spotkaniach z partnerami i opowiadaniu im naszej historii. Im więcej osób wie o naszej drodze, tym więcej chce do nas dołączyć.

Wewnątrz firmy szukałem sposobów na ulepszenie struktury wynagrodzeń i zapewnienie pracownikom większej swobody innowacji, a następnie umożliwienie im wzięcia odpowiedzialności za swoją pracę.

Dziękuję.