Генеральный директор Base.vn Фам Ким Хунг: «Лидеры FPT все еще говорят о целях роста в несколько десятков процентов, я очень воодушевлен»

Основатель Base.vn Фам Ким Хунг встретил нас в своем офисе, слегка прихрамывая после интенсивных тренировок, перед забегом по пересеченной местности Dalat Ultra Trail на 55 км, который состоится на следующий день.

Участие в марафоне — это способ генерального директора инвестировать в свое здоровье, которому он уделяет особое внимание в течение последних двух лет, и который является подготовкой к предстоящим 20–30 годам.

В свои 35 лет Фам Ким Хунг по-прежнему регулярно не спит всю ночь, работая, как и прежде, и две вещи, которые не изменились в его характере: «Страсть к продукту» и «Любовь к работе».

Оглядываясь на свой почти 7-летний путь с Base, какое достижение заставляет вас больше всего гордиться своим бизнесом?

Оглядываясь на последние 7 лет, говоря о гордости, я хочу поделиться двумя вещами.

Во-первых, это товарищи по команде.

Если взглянуть на текущую картину Base, трудно представить себе первые дни, когда у нас не было клиентов, а рынок SaaS во Вьетнаме был совсем новым. У всех основателей в то время было много возможностей для трудоустройства за пределами компании, в то время как у Base не было ничего, кроме «мечты». Однако все по-прежнему преданы и привязаны к Base, весь ключевой персонал компании остается неизменным и по сей день. Я отчасти горжусь этой привязанностью и в основном дорожу ею.

Во-вторых, Base — это организация с очень сильными убеждениями.

На предпринимательском пути большинство стартапов терпят неудачу. Людей в стартапах удерживает сильная вера в то, что компания и они сами могут сделать. Вначале мы думали, что вести бизнес во Вьетнаме собственными силами и трудом очень сложно. Это было сложно, потому что нельзя было найти человека, у которого можно было бы учиться или которого можно было бы скопировать, это было сложно, потому что рынок SaaS в то время практически не существовал, это было сложно, потому что все были очень молоды. Все задаются вопросом, может ли стартап продавать SaaS-продукты? В течение первых 12–18 месяцев компания Base была сосредоточена только на продукте, не получая дохода. Это было очень долгое, сложное и суровое время. В этом путешествии, в любой момент, когда мне хотелось остановиться, я обязательно останавливался. Нужно иметь очень сильную веру и не сдаваться.

Эта история похожа на марафонский забег: наступит время, когда мы спросим: «Почему мы должны бежать по этой трудной дороге?», но в то же время давайте зададим противоположный вопрос: «Почему мы решили начать?». Стартапы могут только пытаться двигаться быстро, но коротких путей не существует. Люди часто хотят сократить путь от А до Я, но если мы попытаемся сократить путь, наступит время, когда нам придется платить за это другими способами.

Я очень горжусь тем, что Base никогда не сдается и всегда готова к действиям.

Как Base продавала свою продукцию компаниям на раннем этапе, когда, как вы сказали, рынок SaaS практически не существовал?

Первые члены Base занимались только производством продукции и имели очень мало опыта в бизнесе. В то время мы думали, что продавать продукцию может только отдел продаж, который умеет звонить по телефону и находить способы появиться перед клиентами. Мы думаем, что так поступает каждый бизнес. Почему бы и нам не поступить так же? Однако в конечном итоге этот метод полностью провалился. Затем мы поняли, что предприятия покупают продукцию только тогда, когда у них возникает потребность, а мы не можем создать в ней потребность.

Мы встречали компании, которые вложили миллионы долларов в создание технологических систем, используя зарубежную продукцию, но все равно остались неудовлетворены. Это был наш шанс создать лучший продукт любой ценой.

В перспективе у Base есть две основные цели в плане продаж. Во-первых, продукт должен действительно приносить пользу клиентам, поэтому продавцы должны очень хорошо разбираться в продукте. Во-вторых, Base ценит построение долгосрочных отношений и рассматривает успех или неудачу клиентов как свой собственный успех или неудачу. Это то, чего не могут сделать многие зарубежные SaaS-компании, работающие по модели «продажи на основе продукта»: они только продают продукты, а предприятия используют их по своему усмотрению, естественной связи между людьми нет. Мы уделяем особое внимание тому, как клиенты используют продукт: как с механической, технической, так и с человеческой точки зрения. Я хочу, чтобы Base действительно пошла дальше вместе с бизнесом, и, что интересно, HR-специалистам это тоже очень нравится. Общение, работа и обмен опытом с руководителями предприятий приносят вам массу вдохновения.

По вашему мнению, что убедило компании покупать продукцию Base в то время?

В первые дни единственное, что заставило компании выбирать Base, — это то, с какой страстью мы рассказывали о продукте. В течение первых двух лет мы с коллегами работали напрямую с большинством клиентов — от мелких до крупных. В то время продукт был не таким совершенным, как сейчас, но они заявили, что уверены, что со временем Base создаст лучший продукт. Это то, что я всегда ценю, и я благодарен этим первым клиентам.

Теперь, когда в Base работает более 100 продавцов и 8000 клиентов, мы часто задаемся вопросом: в чем разница между лучшими и самыми посредственными продавцами? Люди часто думают, что хороший продавец — это тот, кто умеет общаться, вести переговоры и убеждать. Однако, судя по фактическим годовым показателям выручки, в Base это не так. Лучшими кандидатами всегда являются те, кто увлечен продуктом и наиболее предан компании. Действительно, самое ценное для бизнеса — это любовь команды к продукту и вера в выбранный путь, всему остальному можно научиться.

Спустя почти 2 года с момента официального присоединения Base к FPT Corporation, какие преимущества или возможности, по вашему мнению, получила Base?

В результате за последние 2 года Base утроила свой доход и расширила масштабы своей деятельности на 200 сотрудников, в настоящее время их число составляет 400 человек.

Вместе с тем, меня очень вдохновила история FPT, и я понял, почему FPT является великой и самой мощной ИТ-корпорацией во Вьетнаме. Все лидеры FPT — очень талантливые и энтузиасты. Есть бизнесмены, которые, хотя и не молоды, по-прежнему преданы своему делу, продолжают говорить о стратегиях и целях роста в несколько десятков процентов в год. Я не вижу никаких признаков старения в твоей страсти. И все они — руководители предприятий с доходами в тысячи миллиардов донгов в год! Я всегда задаюсь вопросом: «Когда мне будет 70, смогу ли я сохранить эту страсть?»

Это нужно увидеть лично, чтобы почувствовать, насколько это эмоционально. Поэтому я вижу, что нам с Бейсом еще многое предстоит попробовать. По сравнению с компаниями-членами FPT, которые ежегодно приносят доход в несколько тысяч миллиардов донгов, Base, хотя и занимает определенное положение и долю рынка, все еще очень невелика. База все еще очень мала по сравнению с потенциалом, который можно реализовать во Вьетнаме. А для создания устойчивой, вечной компании требуется многое, а не только истории управления, продукты или то, о чем мы говорили, когда были стартапами.

Он говорит о создании прочной компании. Что, по вашему мнению, необходимо компании Base, чтобы отпраздновать свой 30-й, 50-й или даже более значимый день рождения?

Это вопрос, о котором мне приходится много думать каждый день. Вся организация должна развиваться, лучше управлять, никогда не останавливаться на достигнутом и постоянно учиться. Однако я считаю, что Base действительно необходимо реализовать два основных принципа: сохранить любовь к продукту и сохранить искренность и преданность клиентам.

Является ли для вас сотрудничество FPT и Base взаимовыгодным? Однако снаружи есть те, кто считает, что это захват и все хорошее, что было на базе, потеряно. Что вы думаете об этой идее?

Компания Base остается верной своему убеждению — любви к продукту — и продолжает выпускать новые продукты каждый год. С момента присоединения к FPT мы стали более и более целенаправленными. Мы уделяем большое внимание внутренним аспектам и клиентам, отдавая приоритет ядру. Я думаю, что когда бизнес достигает определенного размера, все сходится в одной точке — клиенте.

Возможно, сейчас люди видят меньше историй о Base, но на самом деле внутри них много историй. В то же время важно, чтобы компания продолжала расти. Я думаю, что именно в этом и заключается суть партнерства.

В компании Base работает много молодых сотрудников, принадлежащих к поколению GenZ. Считается, что они во многом отличаются от предыдущих поколений и редко остаются в одном бизнесе более 3 лет. У Base есть такая проблема, сэр?

Действительно, на макроуровне в поколении GenZ происходят большие изменения. Вы родились в гораздо лучших условиях, чем предыдущие поколения. У вас больше возможностей, но из-за их большого количества становится сложнее глубоко развиваться в определенной области. Многие люди находятся под давлением со стороны сверстников, желая немедленно получить результаты и хороший доход.

В Base мы часто говорим, что самое трудное — научиться упорству. Иногда на создание чего-либо уходят годы. Кроме того, Base потребовались первые 18 месяцев, чтобы начать получать доход. Если вы сдадитесь рано, вы ничего не сделаете.

Если бы мне хотелось поделиться чем-то с молодежью, я бы рассказал о любви к труду . Любовь к работе — это знание того, что ты делаешь, желание делать это хорошо и браться только за то, чего ты заслуживаешь и ради чего работаешь. Если посмотреть на мир , то в любой богатой и могущественной стране есть по крайней мере несколько поколений, которые любят работать, работают очень много и упорно, тем самым создавая огромное накопление как знаний, так и материальных ценностей.

Я всегда учила своих детей принимать только то, чего они заслуживают, а чтобы заслужить это, им нужно это заработать своими руками. Это требует настойчивости и немного «упрямства». Я никогда не инвестировал и не вкладывал деньги в активы только для того, чтобы дождаться, пока они вырастут в цене. Человек должен работать непосредственно над созданием стоимости, деньги должны быть лишь мерой стоимости.

Он высоко ценит любовь к труду. Он сам также является человеком с прекрасными академическими достижениями и сильными сторонами в области технологий. Если бы вы положили на чашу весов талант и трудолюбие, как бы вы разделили пропорции?

Я думаю, что талант дает всего 3 очка, а трудолюбие и упорство — 10 очков. Но, возможно, талант составляет менее 1 балла. Я встречал много талантливых людей, но, к счастью, я также встречал людей, которые были одновременно талантливы и трудолюбивы. В Стэнфорде студенты очень умны, но также чрезвычайно трудолюбивы. Я думаю, что слово «трудолюбивый» на вьетнамском языке иногда немного затрудняет передачу полного смысла истории. В английском языке «hard work» следует понимать как усердие, настойчивость и сильное желание.

Причина, по которой я ставлю «усердной работе» оценку 10, заключается в том, что это действительно «тяжело». Все хотят отдыхать, но только когда вы обретете очень сильную веру, вы сможете «усердно работать». И обычно, когда вы «усердно работаете», вы также превосходите уровень таланта. Конечно, талантливые люди не обязательно «много работают».

Как вам удаётся преодолевать усталость и давление, работая так усердно?

Если меня что-то и мотивирует, так это мои товарищи по команде, более 400 человек, которые со мной. Роль лидера — всегда «работать усерднее», это одновременно и ответственность, и источник гордости, и другого выбора просто нет. Потому что для меня стартап добьется успеха, если он считает, что «должен сделать это любой ценой», а не когда видит, что у него слишком много вариантов выбора, или когда лидер отправляется в путешествие за опытом.

Многие молодые люди любят приобретать опыт, иногда трудности — это тоже опыт, счастье — это тоже опыт. Некоторые люди считают «усердную работу» опытом. Но сам опыт может также заставить нас легко сдаться. Это напоминает мне Трейловый марафон в Далате: моим коллегам очень понравился этот забег, потому что маршрут Далата был очень красивым, с величественными горами и бесконечными холмами. Однако это сложная гонка с очень высоким процентом DNF (не финишировавших). Значительная часть опыта, который люди рассчитывали получить перед забегом, была заменена болью, травмами, и многие сошедшие с дистанции задавались вопросом: «Какой смысл бегать с раннего утра до позднего вечера?»

Для меня опыт не так важен, как путь. Только приложив все усилия для достижения цели, вы не пожалеете о выбранном пути и получите наиболее полный опыт. Таковы стартапы, такова и жизнь.

Так являются ли трудолюбие и любовь к работе приоритетными критериями при подборе персонала в Base? Как вы удерживаете таланты?

Нет, мы не требуем этого при приеме на работу, потому что это занимает время. На самом деле в Base всегда работают очень преданные своему делу сотрудники, которые очень любят свою компанию. Они видят, что их усилия приносят большую пользу клиентам и компании, поэтому они действительно хотят работать. Люди могут «любить свою работу» только тогда, когда чувствуют ценность, которую они создают, и насколько она важна для всей компании. Я всегда ценю и благодарю их!

В современном мире у людей есть много возможностей выбора, и пытаться «удержать людей» сложно. Организация должна твердо следовать своему пути, твердо придерживаться этого пути, этой миссии. Тогда люди, или, по крайней мере, нужные люди, будут придерживаться этого пути.

Я часто говорю своим коллегам, что я не бизнесмен, а Base — это не просто бизнес. Base необходимо стремиться не только к доходам и прибыли, но и к гораздо большей мечте. Но лидеры всегда должны «заботиться» о своих товарищах по команде. В первые дни у компании не было денег. Если бы дело было только в деньгах, Base не собрала бы столько талантливых людей. Те, кто придут к вам в трудную минуту, всегда будут самыми дорогими людьми.

За последние четыре года Base также внедрила программы ESOP (План владения акциями сотрудников) для более чем 50 ключевых сотрудников. Я думаю, это здоровое развитие, когда мы стараемся вместе и, достигая успеха, делимся им. Если успешна только компания, а ее сотрудники — нет, то это неполный успех. Если Base станет публичной компанией, это можно будет считать первым «успехом», продолжением выбранного нами пути и принесением счастья многим сотрудникам.

Каковы ваши планы относительно Base в 2023 году?

В этом году у Base два основных плана. Одним из них является реорганизация SaaS Day — ежегодного мероприятия, проведение которого в прошлые годы отменялось из-за пандемии. Во-вторых, мы запустим новый финансовый продукт, одновременно завершая работу над экосистемой Base.

2023 год — год непредсказуемых экономических изменений, но это также период обучения характера, лучшее время для обучения. Потребителям будет сложнее совершать покупки, они будут предъявлять более высокие требования к продуктам, требуя от каждого человека больше усилий. Для обеспечения целевых показателей роста Base планирует увеличить численность персонала примерно на 20%.

Недавно мы открыли офис в Дананге, желая расширить связи с предприятиями Центрального региона.

Спасибо! Желаю вам и Base достичь поставленных целей.

Статья: Ки Ань - Туи Дуонг; Дизайн: Ха Май

Пульс рынка