Генеральный директор ShopDunk Дунг Доан: «Вьетнамцы любят Apple, но не получили достойного ответа»

В ходе беседы, которая длилась более 2 часов, больше всего меня поразила страсть генерального директора 8X, компании с более чем 60 авторизованными магазинами Apple во Вьетнаме. Он с энтузиазмом говорил о «мечте» о беспрецедентном улучшении покупательского опыта поклонников Apple во Вьетнаме или о том, как ShopDunk, малоизвестное название, составило серьезную «конкуренцию» отечественным «гигантам» розничной торговли.

Меня также привлекла большая вывеска «Вдохнови свою жизнь», размещенная над стеной конференц-зала. Дунг поделился, что хочет «вдохновить» молодых вьетнамцев использовать технологические продукты и применять их в жизни, создавая больше ценностей. «Если вы покупаете MacBook за $1000, но используете только $200 от его стоимости, это пустая трата. ShopDunk помогает вам извлечь максимальную выгоду из этих $1000», — сказал генеральный директор Дунг Доан о том, какую разницу ShopDunk хочет создать по сравнению с другими ритейлерами.

Доан Вьет Зунг изучал бухгалтерский учет в Финансовой академии, затем получил стипендию и учился за границей в Канаде. Вернувшись во Вьетнам после четырех с половиной лет обучения за границей, в 2014 году он основал свою первую компанию . Как возникла его любовь к Apple? Моя любовь к Apple началась с речи Стива Джобса в Стэнфордском университете (США). Это также одно из первых видео, которые я использовал для изучения английского языка. Это видео несколько изменило мое мышление и восприятие. Стив Джобс — человек, который меня вдохновляет. То, что он говорит и делает, всегда имеет сильное влияние. Затем я послушал доклад Саймона Синека о Золотом кольце. Все истории вращаются вокруг успеха Apple. С тех пор я еще больше полюбил продукцию Apple. Я сам начал пользоваться iPhone с iPhone 3G, когда учился в школе в 2008 году. Однако событием, которое оказало на меня наибольшее влияние, стала кончина Стива Джобса. Я видел, как люди приходили во все магазины Apple Store, чтобы оставить цветы и написать послания на множестве листков бумаги. На самом деле, я очень впечатлен тем, что бизнес может сделать что-то столь значимое. Оттуда я узнал больше об основных ценностях Apple и таких личностях, как Стив Джобс — икона мировых технологий.

Как эта любовь повлияла на ваши деловые решения в дальнейшем? Любя продукцию и культурные ценности, которые несет с собой Apple, я хочу привнести эту любовь во Вьетнам. Вернувшись во Вьетнам, я каждый год был свидетелем того, как люди отправлялись в Сингапур и выстраивались в длинные очереди. Я сам был таким же, выстраиваясь в очередь, чтобы стать первым обладателем новейшего iPhone. Были годы, когда мне приходилось есть и спать вне магазина, не спать по 48 часов только для того, чтобы купить телефон. Больше всего меня удивило и впечатлило то, что большинство людей в очереди были вьетнамцами, около 50-60%. Интересно, почему вьетнамцы так любят Apple, но вынуждены так много страдать. В то время новой целью было донести продукцию и услуги Apple до вьетнамских потребителей. Именно поэтому сеть авторизованных магазинов Apple ShopDunk стремительно выросла с 12 до 60 магазинов всего за последние 2 года. Моя следующая цель — убедить Apple выпустить продукцию iPhone одновременно с рынками Сингапура и США. Таким образом, вьетнамцам больше не нужно стоять в очередях, и они могут покупать новейшие продукты Apple во Вьетнаме одновременно с другими странами А-класса в мире, что способствует еще большему повышению рейтинга вьетнамского рынка.

Как на вас повлияло решение о приобретении бренда ShopDunk? Решение купить ShopDunk было действительно «рискованным». В то время у ShopDunk была довольно плохая репутация и много плохих отзывов. Все мои родственники и друзья возражали, я был единственным, кто решился купить. Причина покупки ShopDunk заключается в том, что у меня лично недостаточно опыта в сфере розничной торговли. Я никогда не работал в компании, занимающейся розничной торговлей, и ничего не понимаю в розничной торговле. Причина покупки ShopDunk заключается в том, что у них уже есть существующая структура и действующая система розничной торговли, которых мне достаточно, чтобы постепенно изучить и воспользоваться ими. Но, честно говоря, когда я приступил к работе в 2016 году, мне потребовалось много времени, чтобы изменить мышление всех участников системы ShopDunk. Требуется много времени, чтобы превратиться в профессиональную и системную бизнес-модель, которая ставит во главу угла клиентский опыт. Но я также очень счастлив, потому что, когда я следую этому направлению и полон решимости идти до конца, все нижестоящие поддерживают меня. В результате в августе 2020 года ShopDunk вошел в пятерку крупнейших авторизованных реселлеров Apple во Вьетнаме.

Как вам удалось убедить Apple инвестировать в ShopDunk , когда Mono Store не имел успеха во Вьетнаме? ShopDunk — не первое предприятие во Вьетнаме, создавшее Mono Store. Раньше этим занималось крупное подразделение, и тот проект, по мнению заказчика, не был особенно успешным. Глядя на количество входящих и исходящих клиентов, я могу кое-что оценить. Если это не удастся, убедить Apple продолжить инвестировать в новый проект Mono будет непростой задачей. Apple инвестировала во Вьетнам, но из этого ничего не вышло, поэтому парень из ShopDunk, который был почти новичком, внезапно сказал, что я могу заняться Mono Store. Все, и особенно Apple, были настроены скептически. Они также убедили меня: «Больше так не делайте, потому что эта модель провалилась во Вьетнаме». Но я твердо ответил: «Нет, просто дай мне еще один шанс». Я прекрасно понимаю, что история Mono Store не ограничивается красивыми изображениями магазина. Самое важное позади. Они — операторы, душа компании. Это самая главная ценность Mono Store. Когда вы заходите в любой магазин Apple Store по всему миру, вас сразу же привлекает и притягивает красивое пространство, но удерживают вас там люди, находящиеся внутри, комфорт и дружелюбие. Поэтому я знаю, что причина неудачи кроется не в неудачной модели, а в операциях, которые за ней стоят. Самое сложное — попросить Apple возобновить работу Mono Store во Вьетнаме. Для ShopDunk это был целый процесс, занявший до 6 месяцев: убеждать и переубеждать их, чтобы они снова могли доверять модели Mono Store во Вьетнаме.

Насколько сложно было изменить мышление персонала при развитии Mono Store? Стандарты Apple очень высоки. При реализации Mono Store измерения производятся в миллиметрах, а не в сантиметрах. Расстояние от стены до полки также рассчитывается в мм. Если отклонение составляет всего 2 мм, стену необходимо снести и переделать. То же самое касается знаков. Если логотип расположен на 2 мм не в том месте, которое указано на чертеже, необходимо удалить весь знак и заменить его новым. Моя самая большая трудность в том, что люди ниже меня никогда раньше не посещали Mono Store. Они не понимают, почему Apple должна быть такой строгой. В маркетинге вьетнамский рынок также привык делать все неправильно и непрофессионально. Apple никогда не прибегает к услугам фабрик слухов и всегда занимает первое место в вопросах безопасности. Теперь, когда у нас есть iPhone 14, мы не можем знать, каким будет iPhone 15, это табу в Apple. Однако во Вьетнаме розничные торговцы считают это вполне нормальным, каждый магазин публикует информацию, даже размещает ее на своем веб-сайте. Они не понимают, почему такую ​​информацию нельзя публиковать. Самое сложное для меня — ответить на вопрос «Почему?», почему я должен следовать правилам, которые устанавливает Apple, начиная от маркетинга, местоположения и заканчивая розничной торговлей. Мне приходится объяснять каждому человеку конкретные причины, по которым это следует сделать. Я рад, что все поняли и с радостью подчинились. Для многих людей 2 мм практически не заметны, поскольку такое небольшое изменение на большой доске площадью около 20 м2 невооруженным глазом не имеет значения. Однако в случае с Apple действует принцип «стандарт должен быть стандартом».

Вот и все в строительстве, а что насчет эксплуатации? Строительные стандарты Apple строги, а ее эксплуатационные стандарты также чрезвычайно строги. В этом месте отображается только то, что, в каком количестве и какой контент могут увидеть клиенты. Во всех них есть инструкции и требования, которые необходимо соблюдать неукоснительно. Apple очень строго относится к таким вопросам. В розничных системах типа супермаркетов (мультибрендовых) в глазах людей важен бренд ритейлера, но при взгляде на Mono Store они смотрят на имидж Apple. Таким образом, миссия и ответственность Mono Store очень велики, требуя от ShopDunk постоянной скрупулезности и обеспечения безупречной работы всего процесса.

Конкурировать с TGDĐ и FPT — это все равно, что конкурировать с гигантом. Что есть в наличии у ShopDunk? Постоянный девиз ShopDunk на сегодняшний день заключается всего в одной фразе: «клиентский опыт». На данный момент ShopDunk не достиг ожидаемого нами результата, но мы продолжаем стремиться к достижению нашей цели. ShopDunk изменит восприятие клиентского опыта. Мы стремимся к тому, чтобы все сотрудники ShopDunk были экспертами Apple, сопровождающими клиентов и помогающими им воспользоваться всеми оптимальными функциями продуктов Apple. Поскольку ShopDunk специализируется на Apple, нашим сотрудникам достаточно изучить только один продукт, один бренд. Глубокое развитие — это преимущество. Например, у нас есть команда, занимающаяся компьютерами Mac. Они могут подсказать вам, как эффективно использовать программное обеспечение для редактирования фотографий, например PhotoShop, на MacBook, а не просто консультировать клиентов о ценах и акциях, как другие магазины. Я думаю, что теперь продавцам-консультантам больше не нужно заострять внимание на этом вопросе, поскольку эта информация полностью и четко изложена на сайте. Если вам нравится рисовать, в ShopDunk вам помогут специалисты, которые расскажут, как рисовать на iPad, как пользоваться Apple Pencil или какие приложения для этого лучше всего подходят. Большинство людей не используют все возможности этих функций, поскольку многие покупают продукцию Apple для самых простых целей, например, iPhone для звонков, отправки текстовых сообщений, серфинга в социальных сетях, MacBook для серфинга в Интернете и использования офисных приложений с простыми операциями, несмотря на выбор высокой конфигурации. Это очень расточительно, поэтому ShopDunk хочет стать тем, кто переориентирует рынок и направляет потребителей. В настоящее время обслуживание клиентов в розничных магазинах Вьетнама находится на хорошем уровне. Но ShopDunk хочет выйти на более высокий уровень, обеспечивающий клиентский опыт. Он по-прежнему включает обслуживание клиентов, но ShopDunk утверждает: «Самое важное — это то, как вы воспринимаете продукт после его покупки». Например, если вы покупаете MacBook за 1000 долларов, вам придется использовать его так, чтобы он оправдал потраченные 1000 долларов. Вы не можете просто использовать 200 долларов, это будет пустой тратой оставшихся 800 долларов. Другими словами, мы хотим сопровождать клиентов, использовать преимущества и максимально использовать возможности продукта.

В настоящее время во Вьетнаме все большую популярность приобретает модель специализированного мобильного магазина. Apple и Samsung постоянно открывают специализированные магазины (Mono Store) для обслуживания клиентов. Что вы думаете об этой новой тенденции? Изучая страны по всему миру, я пришел к выводу, что развивающиеся страны, как правило, следуют примеру развитых стран, поскольку у них долгая история потребления. Например, как и в США, в отрасли ИКТ существуют три основные модели розничной торговли. Одна из них — это специализированная розничная торговля под одним брендом, две — это модель партнерства с операторами связи, а три — это модель гипермаркета. Они очень успешны с этими тремя моделями, а также имеют мультибрендовые магазины, но они не являются по-настоящему выдающимися. В регионе у нас есть Таиланд и Сингапур, а самой известной розничной сетью является Mono Brand. Возвращаясь к вьетнамскому рынку, наиболее доминирующей моделью является модель Multibrand. Я уверен, что в будущем Вьетнам последует пути Сингапура или США. Кроме того, я обнаружил новую тенденцию, заключающуюся в том, что все крупные производители переходят от простого производства телефонов к расширению производства целой экосистемы. Например, у Apple есть iPhone, MacBook, Apple Watch, iPad, … и она готовится выпускать новые продукты каждый год. Подобно другим брендам, таким как Samsung, Xiaomi, производители активно расширяют экосистему. Раньше магазину приходилось продавать много брендов, поскольку для продажи одного бренда в одном магазине не хватало товарных линеек, что не могло гарантировать операционные расходы. Но сейчас ситуация иная: когда вы расширяетесь, у вас достаточно линеек продукции, достаточно экосистемы, чтобы вести бизнес в одном магазине. Исследуя рынок, я также понял, что сегодня молодые люди, особенно представители поколения Z, очень явно любят и ненавидят все. Так же просто, как и с напитками: кому-то нравится Pepsi, кому-то — Coca-Cola. Это просто привычка, особенно в нашей ИКТ-индустрии: молодые люди, которым нравится Samsung, любят только Samsung, как и другие бренды, такие как Xiaomi и Apple. Молодым людям не нравится заходить в пространство, где есть вещи, которые им не нравятся. Им нравится иметь только свой собственный бренд, который они любят, и они менее склонны поддаваться влиянию, поскольку у них очень четкое мнение. Эта тенденция оказывает существенное влияние на рынок. Короче говоря, я абсолютно уверен, что монобренд станет будущей тенденцией рынка, и это произойдет быстрее, чем я ожидал. До 2020 года я думал, что это займет около 5 лет, но теперь я вижу, что эта тенденция наступает раньше.

Apple часто упоминает Вьетнам как потенциальный и ключевой рынок в Азии. В будущем авторизованных дилеров может стать больше, пирог уже рвется на части. Как вы думаете, с чем вам придется конкурировать в этой войне? Вьетнамский рынок процветает, динамичен, и я считаю, что он гораздо динамичнее, чем в других странах региона. Я рад, что небольшие отечественные розничные торговцы постепенно становятся авторизованными дилерами. Это крайне позитивная информация для вьетнамского рынка. Однако для ShopDunk история о том, как конкурировать и продолжать отличаться от остального рынка, имеет свое направление. Мы сосредоточены только на одном: «клиентском опыте». И я думаю, что это существенная разница, потому что в основе всего лежат люди и технологии. Наверняка в ближайшем будущем нас ждет еще много всего разного, помимо расширения количества магазинов с целью роста в 3 раза по сравнению с прошлым годом. ShopDunk стремится к глубокому развитию каждого магазина и каждого сотрудника. Именно это будет иметь наибольшее отличие от остального рынка.

Похоже, что недавняя передача iPhone 14 произвела на Apple сильное впечатление? 13 октября ShopDunk организовал мероприятие по открытию продаж/возврата подлинных iPhone 14 в беспрецедентном масштабе. Мы обслужили более 1000 клиентов и доставили огромные партии товара всего за 2 часа. Гвоздем программы стала съемка с использованием 14 летающих камер. ShopDunk не просто открывает магазин для продажи и возвращает товары, как большинство других систем, но и хочет, чтобы клиенты чувствовали себя максимально комфортно и счастливо в течение каждого момента ожидания с 19:00 до 12:00. Прямо на мероприятии они смогут насладиться захватывающими играми, такими как сбор яблок, игры в виртуальной реальности и розыгрышами ценных призов, таких как AirPods 2, аксессуары Apple... Кроме того, поклонники iFan также могут бесплатно отремонтировать свои iPhone на стойках обслуживания клиентов, где им предложат чистку телефона, покраску чехла, нанесение защитных пленок на экран... Главное событие мероприятия начнется в 22:00. 13 октября 2022 года и продлится до 2:00 ночи 14 октября 2022 года. Впервые в мире поклонникам iFans iPhone 14 был доставлен в руки с помощью flycam ровно в 0:00 1414 клиентам. Все думают: «Ух ты, почему вьетнамцы так любят Apple». На самом деле, мы любим друг друга уже много лет, но реакция Apple на вьетнамский рынок практически нулевая. И ShopDunk здесь, чтобы помочь клиентам получить наилучшие впечатления.

Вы ярый поклонник Apple. Какие преимущества дает вам «love to come» — симпатия к Apple и желание продавать продукцию Apple? Знаменитая цитата Стива Джобса: «Ваша работа заполнит большую часть вашей жизни, и единственный способ быть по-настоящему удовлетворенным — это делать то, что вы считаете великой работой. А единственный способ делать великую работу — это любить то, что вы делаете». Во-первых, я думаю, если бы я не любил, я бы сдался во многие трудные времена в прошлом. Во-вторых, если я не люблю, я не смогу донести основные ценности продукта до потребителей. В бизнесе достаточно зарабатывать деньги и продавать продукцию, и вас может не волновать, как вы будете использовать продукт впоследствии. Но с помощью ShopDunk мы действительно хотим не только предоставлять продукты и услуги Apple, но и передавать основную культуру и идеологию Apple, которая заключается в идеологии работы, мышления по-другому, действий по-другому: «Думай иначе». Именно это останется в памяти и принесет пользу обществу. Поэтому вы недавно открыли магазин с совершенно особенным стилем парчи? Сама компания Apple, посещая регионы и страны, действительно уважает местную культуру. ShopDunk всегда стремится объединить современные вещи, привнося в продвижение технологии Apple с традиционными вьетнамскими особенностями. ShopDunk не может работать со всеми магазинами, поскольку Mono Store должен соответствовать глобальным стандартам Apple, которые не могут быть изменены. Однако ShopDunk хочет донести до потребителей уникальные ценности и красоту Вьетнама. Например, такие материалы, как парча, керамика, бамбук и т. д. Apple по-прежнему разрешает продажу сторонних товаров в Mono Store. Поэтому я действительно хочу сотрудничать с вьетнамскими дизайнерами, чтобы создавать чехлы для телефонов и аксессуары из традиционных материалов, типичных для Вьетнама, таких как бамбук... Потому что это лучший способ продвигать имидж Вьетнама в мире, а также в уникальном стиле ShopDunk.

Каково ваше мнение о вкладе и служении стране ? Что, по вашему мнению, должны сделать молодые люди, чтобы сделать Вьетнам лучше? По моему мнению, развитие страны и служение стране — это две вещи, которые должны идти рука об руку. Что касается меня, то до сих пор у меня достаточно еды и одежды каждый день. Больше всего я хочу создать рабочие места для многих людей. Я хочу привнести во Вьетнам как можно больше новейших технологий. И что еще важнее, как все вьетнамцы могут получить доступ к этой технологии и использовать ее для улучшения качества своей жизни и работы? Это миссия, которую ShopDunk выполнял, выполняет и будет выполнять на пути обслуживания вьетнамских пользователей и обслуживания страны Вьетнам. Что касается сегодняшней молодежи, то вы довольно рано приобщаетесь к культуре и имеете очень хорошую ориентацию, гораздо раньше, чем я раньше. Я верю, что следующее поколение Вьетнама всегда будет иметь свои собственные мысли: как ребенок, в чьих жилах течет вьетнамская кровь, я должен иметь долг и ответственность перед страной. В частности, одной из основных задач является применение самых передовых и современных технологий во всех видах деятельности и повышение ценности и качества жизни. Я твердо верю, что молодые люди смогут это сделать.

Статья: Кхань Ви

Дизайн: Хай Ан

Пульс рынка