Время продаж через тиктокеров

Прямые оптовые продажи идут вяло, в то время как продажи на платформах электронной коммерции сталкиваются с серьезным давлением в борьбе за долю рынка, тиктокеры постепенно становятся каналом для компаний по поиску клиентов.

TikToker Фам Тоай провёл 14-часовой прямой эфир в огромном прозрачном доме для прямых трансляций прямо на пешеходной улице Нгуен Хюэ в Хошимине. Фото: BTC

И на самом деле, все больше и больше компаний включаются в эту технологическую игру.

Г-н Нгуен Ван Ту, директор компании GC Food Company ( Донг Най ), рассказал на своей личной странице, как готовилась первая прямая трансляция продукции компании через TikToker: «Он ещё даже не вышел, но уже закрыто 25 заказов. Всего 200 комбо, ребята».

В результате за 3 минуты прямой трансляции было распродано свыше плана 400 комбо (кокосовое желе с коричневым сахаром, желе с алоэ вера со смузи по цене 128 000 донгов; желе с алоэ вера с фруктовым вкусом по цене 130 000 донгов), что принесло более 50 миллионов донгов.

От «никто не покупает» до... «бестселлера»

Компания GC Food Company — это компания, основными продуктами которой являются кокосовое желе и алоэ вера, экспортируемые на рынки Японии, Кореи, Китая...

По словам г-на Ту, у компании есть два завода в провинциях Биньзыонг и Донгнай, которые ежемесячно экспортируют на рынки около 80-100 контейнеров переработанной сельскохозяйственной продукции. Однако, столкнувшись с новыми рыночными тенденциями, компания также «изменилась», найдя способы продавать свою продукцию через тиктокеров.

Рассказывая об этой форме продаж, г-н Ту сказал, что сотрудники наблюдали и подписывались на TikToker (из провинции Камау , с более чем 2,8 миллионами подписчиков), и этот TikToker отправил компании сообщение с приглашением принять участие в мероприятии.

В сентябре прошлого года компания впервые провела прямую трансляцию, чтобы продавать свою продукцию через тиктокеров, поэтому ограничила количество заказов всего 200. Они доставляли продукцию клиентам бесплатно от нашего имени, предоставляя дополнительную скидку по сравнению с продажной ценой.

«Я впервые посмотрел прямую трансляцию, коды продуктов были сохранены, заказы не отменялись, очень эффективно по сравнению с традиционными методами продаж. У компании хорошие продукты, хорошая команда, они разбираются в технологиях и трендах, поэтому вместе мы сделали прямую трансляцию успешной», — сказал г-н Ту.

Аналогичным образом индийская компания (имеющая завод во Вьетнаме) владеет средствами по уходу за кожей и волосами, такими как гели для душа, шампуни, кондиционеры, очищающие средства для лица, лосьоны... Эти продукты ориентированы на потребителей среднего класса.

По словам директора по коммуникациям компании, продукция продаётся в супермаркетах и продуктовых магазинах, а теперь развивается в новом направлении — сотрудничестве с тиктокерами. Он рассказал: «Раньше мы часто просили ту или иную модель или певицу протестировать нашу продукцию и рекламировали её с помощью изображений известных людей».

Но уже год мы нанимаем тиктокеров для прямых трансляций, чтобы продавать шампунь и гель для душа. Удивительно, но гель для душа, который выставлен на продажу в супермаркетах или продуктовых магазинах и к которому никто не прикасается, стал бестселлером в интернете, и продажи резко выросли.

Продукты питания, косметика, одежда и модные аксессуары также привлекают наибольшее внимание во время прямых трансляций. Молодой предприниматель из провинции Куангнгай владеет модным брендом со множеством магазинов, но... планирует их закрыть. По чистой случайности ему «подсказали» связаться с известным дизайнером TikToker для прямой трансляции. В первый же день компания продала почти 1000 заказов!

«Уже год оптовые продажи в торговом зале находятся на пределе, выручка практически стагнирует, магазины в районе 3 и районе Танбинь сократились. Нанять известного человека для проведения одной сессии прямой трансляции равноценно трём месяцам продаж в торговом зале», — этот владелец бизнеса сравнил продажи и планирует в ближайшем будущем нанять множество тиктокеров для проведения прямых трансляций продаж.

Прямая трансляция продаж на стенде TikTok Shop на мероприятии Innovation Fests 2024 в парке реки Сайгон — Фото: BE HIEU

Многие предприятия «искажены лицом»

За историей «взрыва» тысяч заказов стоит также немало горьких историй, связанных с этой формой продаж, которая создает множество проблем для обеих сторон: и бизнеса, и тиктокеров.

Типичный пример — история господина Нгуена Ван Ту: после «шквала заказов» выручка от прямых трансляций составила... ноль. Объясняя этот парадокс, господин Ту сказал: «Поскольку я сильно снизил цены во время прямых трансляций, расходы тиктокеров и итоговая прибыль оказались нулевыми».

Однако компаниям также необходимо вести непрерывную прямую трансляцию, поскольку эти сессии продаж — это каналы, ведущие к другим каналам; последующие заказы постепенно увеличат прибыль. В частности, прямая трансляция необходима для поддержания эффективности поиска, когда клиенты хотят, чтобы их товары и бренды появлялись в первую очередь.

В то время как компании с потенциалом готовы предлагать значительные скидки во время крупных прямых трансляций продаж, чтобы расширить свой рынок, малый бизнес сталкивается с серьёзным давлением, выходя на платформу TikTok. Об этом рассказал Хо Тхань Ван (компания, специализирующаяся на продаже сушеных продуктов, специй и продуктов быстрого приготовления в 12-м районе Хошимина).

Г-н Ван рассказал, что раньше на рынке работало 20 сотрудников, которые ездили по Хошимину и соседним провинциям, продвигая продажи. Однако сейчас от этого числа работает лишь треть, в основном занимаясь упаковкой продукции. Все усилия сосредоточены на привлечении известных людей... для прямых трансляций продаж.

«Нанимать знаменитостей слишком дорого, а для среднестатистических продавцов после каждой прямой трансляции менее 40 заказов недостаточно, чтобы покрыть расходы и управлять компанией. Но как только они станут публичными, им придётся последовать их примеру. Если они не последуют примеру, им придётся уничтожить бренд, который они создавали десятилетиями», — посетовал г-н Ван.

Г-н Ван провел дополнительный анализ: год назад общая сумма минимальной торговой наценки, которую платили предприятия, составляла 3%, а в этом году она составляет 13%; скорость роста издержек приводит к тому, что цены на продукцию и норма прибыли оказываются недостаточными для покрытия расходов.

Проблема этой формы ассоциации также заключается в снижении репутации бренда компании, если она столкнется с «неудачной» сессией прямой трансляции.

Г-н Хоанг Ву Хуэй — руководитель отдела управления электронной коммерцией акционерного общества Deevo, который принимает участие в тренингах по онлайн-продажам для предприятий, а также оказывает поддержку в вопросах, связанных с TikTok, — рассказывает о «болях», с которыми сталкиваются компании, нанимая известных людей для проведения прямых трансляций...

«Есть тиктокеры с огромной аудиторией. Компании смотрят на это, полагая, что их продукция будет распространяться и активно продвигаться. Но для тиктокера создавать имидж в TikTok ради развлечения и продажи еды неэффективно, потому что аудитория больше заинтересована в развлечениях, чем в покупках».

Не говоря уже о найме тиктокеров с фейковыми подписчиками, о создании «структурированной» команды закупок, то есть о назначении людей, которые будут закрывать фейковые заказы, а затем возвращать их. Таким образом, если связь не преследует определённых целей, это скажется на операционных показателях компании в целом. По сути, многие компании потеряли лицо», — предупредил г-н Хай.

Источник: Метрическая платформа данных электронной коммерции. Данные: THAO THUONG. Графика: T.DAT.

Что следует делать тиктокерам и бизнесу?

«Если вы переоцените это, это нехорошо, если недооцените, СМИ неправильно направят продукт. Компании и тиктокеры должны работать осторожно, беспечность — это плохо. Тиктокерам также нужно больше времени, чтобы разобраться в продуктах компании», — сказал представитель этой компании.

Г-жа Май Ай Фыонг, владелица магазина по продаже одежды и предметов домашнего обихода из Японии и Кореи секонд-хенда на улице Нгуен Тьен Туат (район 3), рассказала, что однажды она сама проводила прямую трансляцию и наняла профессионального стримера за 1 миллион донгов за трансляцию. Эффективность достигалась благодаря тому, что люди понимали историю продукта и испытывали самые искренние чувства.

«Ораторского мастерства и таланта продавать тиктокера недостаточно. Стример должен понимать продукт. Даже если товар бывший в употреблении, понимание происхождения продукта привлечёт покупателей.

«Предприятиям необходимо определить основную цель сотрудничества, разнообразить дизайн, проводить рекламные акции, обеспечивать потребителей необходимым качеством и дизайном рекламируемой продукции. Только тогда успех будет долгосрочным», — отметила г-жа Фыонг.

Между тем, по мнению некоторых влиятельных тиктокеров, таких как канал TikTok Miss THPN (с более чем 87 000 подписчиков), для эффективного подключения проблема заключается не только в тиктокере, KOL, KOC, получающем рекламу, но и в бизнесе.

Эта королева красоты считает, что с точки зрения бизнеса самая большая сложность заключается в настройке оптимальной операционной системы для перехода на прямые трансляции. «Компаниям необходимо тщательно сбалансировать инвестиционные расходы, такие как расходы на бронирование ключевых участников, специальные скидки во время прямых трансляций, расходы на доставку, упаковку, сборы за зал, комиссии, включая расходы за отменённые заказы».

«Кроме того, необходимо организовать оптимальную систему управления персоналом и логистики, минимизируя потери в операциях и обеспечивая прибыль. Ещё одна проблема — понять свою целевую аудиторию, чтобы она выбирала для участия в живых сессиях и KOL, которые подходят для вашего продукта», — предложила решение эта королева красоты.

Оценивая это как новую форму продаж, которую необходимо поддерживать в ближайшем будущем, однако, по словам представителя Департамента промышленности и торговли города Хошимин, независимо от того, какой канал продаж использует бизнес, самое главное — это репутация, упаковка, дизайн продукта и качество...

В связи с изменениями на рынке компаниям также приходится менять методы ведения бизнеса и расширять каналы сбыта. В зависимости от стратегии, каждая компания ориентируется на соответствующий сегмент клиентов, выбирая стримера, который приносит эквивалентную пользу.

«Самое главное — в первую очередь беречь репутацию ведущего бизнеса. Если он соответствует требованиям, он сможет противостоять рыночным колебаниям и конкуренции», — рекомендовал представитель.

Компании вели прямую трансляцию продаж своей продукции на Международном фестивале женьшеня, специй и лекарственных трав в Хошимине, который состоялся в мае прошлого года. Фото: THAO THUONG

Все виды расходов на найм KOL-лидеров TikTok

Цена найма KOL в TikTok зависит от множества различных факторов, таких как количество подписчиков и взаимодействий KOL, популярность и репутация, продолжительность рекламных видеороликов, количество рекламных постов, территория деятельности KOL... Поэтому на этом рынке услуг существует множество различных цен.

Согласно исследованиям, публичная цена в Интернете, стоимость найма знаменитости, рассчитанная на основе просмотров и репостов, колеблется от 1 до 10 миллионов донгов за 1000 просмотров; а рассчитанная на основе лайков и комментариев, колеблется от 500 000 до 5 миллионов донгов за 1000 лайков и комментариев.

Кроме того, если рассчитывать по времени долгосрочного контракта, то цена составит 100 миллионов донгов в месяц; а по «золотым» временным интервалам, таким как 6-8 утра, 11-13 дня, 10 вечера, цена услуги будет «выше», так как в эти периоды у нее больше всего зрителей.

Наряду с сервисом аренды прямых трансляций KOL, сервис виртуального просмотра на этой платформе также «следует этому примеру». Однако г-жа Тран Ти Тан, директор по социальной ответственности TikTok Shop, заявила, что если тиктокеры не создадут «чистый» канал, он будет иметь «сжатые» взаимодействия (провал) и ему будет сложно стать трендом, что негативно скажется на репутации аффилированного бизнеса.

Нужно тщательно рассчитывать при продаже через TikToker

По мнению южного руководителя Министерства промышленности и торговли, форма продажи через прямые трансляции, помимо своих преимуществ, имеет и отрицательные стороны, которые необходимо строго контролировать и пресекать, поскольку существует множество форм мошенничества, направленных на заманивание зрителей...

Именно здесь легче всего продать некачественные, контрафактные товары. Покупатели эмоциональны, продавцы иногда рекламируют товары с преувеличенными функциями, но реальная доставка — это совсем другая история. Профессиональным компаниям следует быть крайне осторожными, используя этот маркетинговый ход, поскольку неосторожность может привести к скандалу и нанести ущерб бренду.

«Функциональные подразделения в каждом населенном пункте должны также контролировать деятельность складов, сетевых магазинов и местных предприятий, использующих сайты электронной коммерции, для предотвращения коммерческого мошенничества», — рекомендовал руководитель.

Вьетнамцы занимают 11-е место в мире по объему онлайн-покупок

По данным платформы партнёрского маркетинга AccessTrade Vietnam, в среднем ежемесячно проводится 2,5 миллиона прямых трансляций продаж с участием более 50 000 продавцов. Вьетнамцы тратят 13 часов в неделю на просмотр прямых трансляций продаж, занимая 11-е место в мире по объёму расходов на онлайн-покупки.

Среди них видеоролики, созданные самими пользователями, имеют на 184% более высокую эффективность конверсии, чем обычные видеоролики, распространяемые брендами.

Недавно платформа данных электронной коммерции Metric сообщила, что Вьетнам является страной с самыми высокими темпами роста онлайн-торговли в Юго-Восточной Азии. Соответственно, к 2024 году выручка Вьетнама от электронной коммерции, вероятно, превысит 310 000 млрд донгов.

Между тем Департамент электронной коммерции и цифровой экономики (Министерство промышленности и торговли) ставит перед собой цель к 2025 году довести объем рынка электронной коммерции Вьетнама до 14,7 млрд долларов США (что эквивалентно 880 000 млрд донгов).

В настоящее время средний темп роста электронной коммерции во Вьетнаме составляет 25% в год, более 63 миллионов вьетнамцев совершают покупки онлайн, а средняя стоимость покупки на человека составляет около 336 долларов США.

Источник