Наступила эра продаж через тиктокеров.

В условиях замедления роста прямых оптовых продаж и жесткой конкуренции за долю рынка в электронной коммерции, пользователи TikTok постепенно становятся каналом привлечения клиентов для бизнеса.

Пользователь TikTok Фам Тхоай провел 14-часовую прямую трансляцию из гигантского прозрачного дома для стриминга, расположенного прямо на пешеходной улице Нгуен Хюэ в Хошимине. Фото: Организаторы.

И на самом деле, все больше и больше компаний включаются в эту технологическую игру.

Г-н Нгуен Ван Тху, директор компании GC Food Company ( Dong Nai ), сообщил на своей личной странице, что его компания впервые готовится к прямой трансляции своей продукции на специальной платформе. Тиктокерша: «Ещё даже не время для прямой трансляции, а я уже выполнила 25 заказов. Всего доступно 200 комбинаций, ребята».

В результате, в течение 3 минут после начала прямой трансляции, 400 наборов (кокосовое желе с коричневым сахаром и смузи из алоэ вера по цене 128 000 VND; желе из алоэ вера с фруктовым вкусом по цене 130 000 VND) были распроданы сверх запланированной нормы, что принесло доход более 50 миллионов VND.

От полного отсутствия покупателей до «бестселлера»

Компания GC Food Company изначально занималась производством кокосового желе и алоэ вера, которые экспортировались на такие рынки, как Япония, Южная Корея и Китай.

По словам г-на Тху, у компании есть два завода в провинциях Биньзыонг и Донгнай, которые ежемесячно экспортируют примерно 80-100 контейнеров переработанной сельскохозяйственной продукции на различные рынки. Однако, в ответ на новые рыночные тенденции, компания также «трансформируется», находя способы продавать свою продукцию через TikTok.

Рассказывая об этом методе продаж, г-н Тху сказал, что его сотрудники следили за одной тиктокершей (из провинции Камау , у которой более 2,8 миллионов подписчиков), и эта тиктокерша написала компании сообщение с приглашением принять участие в мероприятии.

«В сентябре прошлого года компания впервые провела прямую трансляцию продаж своей продукции через TikTok, поэтому мы ограничили количество заказов всего 200. Они взяли на себя доставку, бесплатно доставив товар покупателям, и предложили дополнительную скидку на цену».

«Я впервые посмотрел прямую трансляцию, и коды товаров сохранились, заказы не отменялись, что оказалось очень эффективно по сравнению с традиционными методами продаж. У компании хорошая продукция, квалифицированная команда, и они разбираются в технологиях и тенденциях, поэтому вместе они сделали прямую трансляцию успешной», — отметил г-н Тху.

Аналогичным образом, индийская компания (с производственным предприятием во Вьетнаме) владеет целым рядом средств по уходу за кожей и волосами, таких как гель для душа, шампунь, кондиционер, средство для умывания лица и увлажняющий крем. Эти продукты ориентированы на потребительский сегмент со средним уровнем дохода.

По словам директора по коммуникациям компании, продукция продается в супермаркетах и ​​продуктовых магазинах, и сейчас они изучают новое направление бизнеса, сотрудничая с пользователями TikTok. Директор заявил: «Раньше мы просили моделей и певцов тестировать нашу продукцию и рекламировать ее вместе с изображениями знаменитостей».

«Но в течение последнего года мы нанимали тиктокеров для проведения прямых трансляций и продажи шампуней и гелей для душа. Удивительно, но гель для душа, который никто не покупает в супермаркетах или продуктовых магазинах, становится бестселлером при онлайн-продажах, и объемы продаж резко возрастают».

От продуктов питания и косметики до одежды и модных аксессуаров — эти товары привлекают наибольшее внимание во время прямых трансляций. Молодая предпринимательница из провинции Куангнгай, владевшая модным брендом с несколькими магазинами, но рассматривавшая возможность их закрытия, по совпадению получила совет сотрудничать с известной тиктокершей и дизайнером для проведения прямых трансляций. В первый же день бизнес продал почти 1000 заказов!

«За последний год оптовый рынок на платформах электронной коммерции перенасытился, выручка практически замерла, и мне пришлось сократить количество своих магазинов в 3-м районе и районе Тан Бинь. Привлечение знаменитости для проведения онлайн-трансляции и продажи товаров за один сеанс эквивалентно продажам за три месяца на платформах электронной коммерции», — сравнил показатели продаж этот предприниматель и планирует в ближайшем будущем нанять больше тиктокеров для проведения онлайн-трансляций и продажи товаров.

Прямая трансляция продаж на стенде TikTok Shop во время фестиваля инноваций Innovation Festivals 2024 в парке на берегу реки в Сайгоне - Фото: BE HIEU

Многие предприятия сталкиваются с трудностями.

За историей «взрывного» роста числа заказов скрывается множество острых проблем, связанных с этим методом продаж, создающих многочисленные трудности для решения как для бизнеса, так и для пользователей TikTok.

Типичным примером является история г-на Нгуена Ван Тху, чьи прямые трансляции практически не принесли дохода после «резкого роста заказов». Объясняя этот парадокс, г-н Тху сказал: «Поскольку я предлагал большие скидки во время прямых трансляций, а затем были расходы на тиктокеров, в итоге прибыли не было».

Однако компаниям также необходимо постоянно вести прямые трансляции, поскольку эти сессии продаж являются каналом, ведущим к другим каналам; последующие заказы постепенно увеличат прибыль. Поддержание прямых трансляций особенно важно для сохранения видимости в поисковой выдаче, поскольку клиенты хотят, чтобы их товары и бренд отображались первыми.

В то время как крупные, хорошо финансируемые компании готовы предлагать значительные скидки во время крупных распродаж в прямом эфире, чтобы расширить свой рынок, малые предприятия сталкиваются со значительным давлением, когда пытаются выйти на TikTok. Об этом заявил г-н Хо Тхань Ван (владелец бизнеса, специализирующегося на сушеных продуктах, специях и продуктах быстрого приготовления в 12-м районе Хошимина).

Ань Ван рассказала, что раньше по Хошимину и соседним провинциям ездили 20 торговых представителей, занимавшихся продвижением и продажей продукции. Однако сейчас их число сократилось до одной трети, и они в основном помогают с упаковкой продукции. Все усилия сосредоточены на привлечении знаменитостей для проведения прямых трансляций продаж.

«Приглашать знаменитостей слишком дорого, а обычные продавцы даже 40 заказов за один прямой эфир не получают, чего недостаточно для покрытия расходов и поддержания работы компании. Но раз уж вы на платформе, вы должны доводить дело до конца; иначе вам просто придется уничтожить бренд, который вы создавали более десяти лет», — посетовал Ван.

Г-н Ван далее проанализировал: год назад общая комиссия платформы, уплачиваемая предприятиями, составляла 3%, а в этом году она достигла 13%; темпы роста затрат означают, что цены на продукцию и рентабельность недостаточны для покрытия расходов.

Еще одна проблема такого рода сотрудничества заключается в потенциальном ущербе репутации бренда компании в случае неудачной прямой трансляции.

Г-н Хоанг Ву Хуй, руководитель отдела управления электронной коммерцией в Deevo JSC, который участвует в проведении онлайн-тренингов по продажам для бизнеса, а также оказывает поддержку по вопросам, связанным с TikTok, рассказал о «трудностях», возникающих при привлечении знаменитостей для проведения прямых трансляций...

«Есть тиктокеры с огромной аудиторией. Компании смотрят на них с уверенностью, что их продукция получит широкое распространение и будет активно рекламироваться. Но для тиктокера, который создает свой имидж в TikTok в развлекательных целях, чтобы продавать еду, это неэффективно, потому что аудитория больше заинтересована в развлечении, чем в покупке товаров».

«Не говоря уже о найме тиктокеров с фейковыми подписчиками и «структурированной» командой по закупкам — то есть, они подставляют людей для закрытия фиктивных заказов, а затем их аннулируют. Поэтому, если партнерство не преследует правильные цели, это повлияет на показатели эффективности бизнеса на платформе. В действительности многие компании уже понесли убытки», — предупредил г-н Хуй.

Источник: Платформа данных электронной коммерции Metric - Данные: ТХАО ТУОНГ - Графика: Т. ДАТ

Что должны делать пользователи TikTok и компании?

«Преувеличение недопустимо, но преуменьшение приводит к неправильной коммуникации продукта. Компании и тиктокеры должны тесно сотрудничать; поверхностность – это недостаток. Тиктокерам также нужно больше времени, чтобы понять продукт компании», – сказал представитель компании.

Май Ай Фуонг, владелица магазина подержанной одежды и товаров для дома из Японии и Южной Кореи на улице Нгуен Тхиен Тхуат (3-й район), рассказала об опыте проведения прямых трансляций, для чего она наняла профессионального стримера за 1 миллион донгов за трансляцию. Эффективность заключалась в том, что зрители понимали историю товара и испытывали к нему самые искренние чувства.

«Для тиктокера недостаточно просто уметь красиво говорить и обладать талантом к продажам; он должен понимать продукт, даже если он бывший в употреблении, ведь именно знание его происхождения привлекает покупателей».

«Предприятиям необходимо определить основные цели сотрудничества, разнообразить дизайн продукции, предлагать акции и поставлять потребителям продукцию, соответствующую заявленному качеству и техническим характеристикам. Только тогда успех будет устойчивым», — заявила г-жа Фуонг.

Между тем, по мнению некоторых влиятельных тиктокеров, таких как тикток-канал королевы красоты THPN (с более чем 87 000 подписчиков), для эффективного сотрудничества проблема заключается не только в тиктокере, лидере мнений или иконе культуры, получающих рекламу, но и в самих компаниях.

С точки зрения бизнеса, самая большая проблема заключается в создании оптимальной операционной системы для трансформации бизнеса в сфере прямых трансляций. «Предприятиям необходимо тщательно сбалансировать инвестиционные затраты, такие как плата за бронирование выступлений KOL, специальные скидки во время прямых трансляций; расходы на доставку и упаковку, комиссионные сборы платформы, а также расходы на отмененные или возвращенные заказы».

Кроме того, необходимо организовать оптимальную систему управления персоналом и логистики, минимизируя операционные потери для обеспечения прибыльности. Еще одна задача — понять свою целевую аудиторию, чтобы выбрать подходящие онлайн-трансляции и лидеров мнений для своего продукта», — предложила королева красоты в качестве решения.

Признавая, что это новый метод продаж, который необходимо поддерживать в будущем, представитель Департамента промышленности и торговли города Хошимин заявил, что независимо от канала продаж, наиболее важными факторами для бизнеса остаются репутация, упаковка, дизайн и качество продукции.

«В связи с изменениями на рынке компаниям также необходимо менять свои методы ведения бизнеса и расширять каналы дистрибуции. В зависимости от своей стратегии, каждая компания ориентируется на определенный сегмент клиентов, чтобы отбирать стримеров, способных обеспечить эквивалентную ценность».

«Самое важное — это уделять первостепенное внимание репутации компании; если вы будете соответствовать требованиям, вы сохраните стабильность в условиях рыночных колебаний и конкуренции», — посоветовал этот представитель.

Предприятия транслировали свои продажи в прямом эфире на Международном фестивале женьшеня, ароматических трав и лекарственных растений в Хошимине в мае 2024 года. Фото: ТХАО ТХУОНГ

Различные затраты, связанные с наймом KOL-блогеров в TikTok.

Стоимость услуг TikTok-блогера зависит от различных факторов, таких как количество подписчиков и вовлеченность аудитории, популярность и авторитет, длина видео, количество рекламных постов и регион деятельности блогера. Поэтому на этом рынке услуг наблюдается широкий диапазон цен.

Согласно нашим исследованиям, цены на услуги знаменитостей, публично рекламируемые в интернете, варьируются от 1 до 10 миллионов донгов за 1000 просмотров или репостов, в то время как цены за 1000 лайков или комментариев составляют от 500 000 до 5 миллионов донгов за 1000 лайков или комментариев.

Кроме того, если рассчитать стоимость исходя из продолжительности контракта, она составит 100 миллионов VND в месяц; в то время как в «прайм-тайм», например, с 6 до 8 утра, с 11 утра до 13 часов дня и в 22 часа, цена услуги будет немного выше из-за наибольшего количества зрителей.

Наряду с услугой найма KOL для прямых трансляций, на этой платформе также «появилась» услуга продажи фейковых просмотров. Однако г-жа Тран Тхи Тан, директор по социальной ответственности TikTok Shop, считает, что если пользователи TikTok не будут создавать «чистые» каналы, то их взаимодействие с аудиторией будет «подавлено» (они потерпят неудачу), и им будет трудно попасть в тренды, что негативно скажется на репутации аффилированных компаний.

При продаже товаров через пользователей TikTok необходимо тщательно планировать свои действия.

По словам руководителя южного регионального отделения Министерства промышленности и торговли, прямые трансляции продаж, несмотря на свои преимущества, также имеют недостатки, которые необходимо строго контролировать и регулировать, поскольку они порождают множество форм мошенничества и обмана, направленных против зрителей...

«Именно здесь легче всего продаются некачественные и контрафактные товары. Покупатели действуют под влиянием эмоций, продавцы иногда преувеличивают характеристики товара, а фактическая доставка — это совсем другая история. Законным компаниям следует тщательно обдумать свои действия, если они используют эту модель партнерского маркетинга, поскольку это может привести к ущербу репутации и нанести вред бренду».

«Местные власти также должны отслеживать деятельность предприятий на складах, в сетевых магазинах и на предприятиях в своих районах, использующих платформы электронной коммерции, чтобы предотвратить коммерческое мошенничество», — посоветовал этот руководитель.

Вьетнамцы занимают 11-е место в мире по объему онлайн-покупок.

Согласно данным партнерской маркетинговой платформы AccessTrade Vietnam, в среднем ежемесячно проводится 2,5 миллиона прямых трансляций продаж, в которых участвуют более 50 000 продавцов. Вьетнамцы тратят 13 часов в неделю на просмотр прямых трансляций продаж и занимают 11-е место в мире по объему онлайн-покупок.

В частности, видеоролики, созданные пользователями, показали на 184% более высокий коэффициент конверсии по сравнению с обычными видеороликами, распространяемыми брендами.

Недавно платформа данных по электронной коммерции Metric сообщила, что Вьетнам демонстрирует самые высокие темпы роста онлайн-торговли в Юго-Восточной Азии. Соответственно, ожидается, что к 2024 году выручка от электронной коммерции во Вьетнаме превысит 310 000 миллиардов донгов.

Тем временем, Департамент электронной коммерции и цифровой экономики (Министерство промышленности и торговли) ставит перед собой цель увеличить объем вьетнамского рынка электронной коммерции до 14,7 млрд долларов США (что эквивалентно 880 000 млрд донгов) к 2025 году.

В настоящее время электронная коммерция во Вьетнаме растет в среднем на 25% в год, более 63 миллионов вьетнамцев совершают покупки онлайн, а средняя стоимость покупки составляет приблизительно 336 долларов США на человека.

Источник: https://baoquangninh.vn/thoi-cua-ban-hang-qua-tiktoker-3332235.html