ศาสตราจารย์ผู้เจรจามูลค่า 60,000 ล้านดอลลาร์ เผยเคล็ดลับสู่ความสำเร็จ

ศาสตราจารย์ฟาน วัน เจือง เป็นหนึ่งในบุคคลชั้นนำในสาขาการจัดการและการเจรจาระหว่างประเทศ นับตั้งแต่ช่วงทศวรรษ 1990 ท่านได้ดำรงตำแหน่งที่ปรึกษาถาวรของรัฐบาลสาธารณรัฐฝรั่งเศสในด้านการค้าโลก ด้วยผลงานอันโดดเด่น ท่านได้รับเครื่องราชอิสริยาภรณ์เกียรติยศจากประธานาธิบดีฝรั่งเศสในปี 1990 และเลฌียง ออฟ ออนเนอร์ ในปี 2006 ในปี 2010 ท่านยังคงได้รับเหรียญ "เพื่อ การศึกษา " จากประธานาธิบดีเวียดนาม

ด้วยประสบการณ์การเจรจาระหว่างประเทศเกือบ 40 ปี ศาสตราจารย์ฟาน วัน เจือง ได้มีโอกาสสังเกตและทำงานร่วมกับวัฒนธรรมการเจรจาที่หลากหลาย รวมถึงชาวเวียดนามจำนวนมาก เขาได้นำเสนอหลักการสำคัญสู่ความสำเร็จ

6 เคล็ดลับการเจรจาและเรื่องราวของทังบอม

ศาสตราจารย์ฟาน วัน เจือง กล่าวไว้ว่า การเจรจาต่อรองให้ประสบความสำเร็จนั้น สิ่งสำคัญอันดับแรกคือคุณต้องมีความมั่นใจ เมื่อบริษัทส่งคุณไปเจรจา นั่นหมายความว่าพวกเขาเชื่อมั่นในความสามารถของคุณ จงนำความมั่นใจนั้นมาสู่โต๊ะเจรจา

ประการที่สอง มีทัศนคติเชิงบวก การเจรจาไม่ใช่การชนะ แต่เป็นการสร้างอนาคตร่วมกัน เป็นส่วนหนึ่งของการสร้างโลกใบ ใหม่ หากคุณต้องการโลกที่ดีกว่า คุณต้องช่วยกันกำหนดทิศทางผ่านการเจรจาทุกครั้ง

ศาสตราจารย์ Phan Van Truong กำลังทำกิจกรรมกับ Cay Nen ภาพ: ระบบนิเวศ Cay Nen

ประการที่สอง จงริเริ่ม การเจรจาต่อรองเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างโลกใหม่ และการเจรจาต่อรองนี่เองที่ทำให้เราเรียนรู้ว่าเราควรสร้างโลกแบบไหน ดังนั้น เราต้องมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการสร้างโลกแบบนั้นให้เป็นโลกแบบที่เราต้องการ

ประการที่สาม ระวังคำพูดและท่าทางของคุณให้ดี เพื่อนร่วมงานของคุณมาสร้างงานกับคุณ ดังนั้นจงเป็นมิตรกับพวกเขา

ประการที่สี่ จงตั้งสติให้มั่นคงเสมอเมื่อการเจรจาติดขัด ลองคิดดูว่ามันเป็นเหมือนการจราจรติดขัด หากคุณใช้ความคิดสร้างสรรค์ คุณก็จะสามารถเปิดเส้นทางใหม่ได้ เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณไม่เพียงแต่จะพบทางออกเท่านั้น แต่ยังสร้างความประทับใจที่ดีให้กับคู่เจรจาอีกด้วย

ประการที่ห้า รู้ว่าฝ่ายของคุณต้องการอะไรแน่ชัด ดังนั้นคุณจะไม่ผิดพลาดเลย

ประการที่หก คุณควรพิจารณาคู่ของคุณว่าเป็นฝ่ายที่มีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับโลกอนาคตที่เหมือนกัน ซึ่งจะช่วยให้การเจรจาประสบความสำเร็จ

จากประสบการณ์การทำงานกับชาวเวียดนาม ศาสตราจารย์เจืองตระหนักดีว่าชาวเวียดนามมักไม่ค่อยพูดสิ่งที่ต้องการโดยตรง ดังนั้น เมื่อไม่พอใจ จึงมักคิดว่าอีกฝ่ายไม่เข้าใจ หรือมีเจตนาไม่ดี อย่างไรก็ตาม ในการเจรจาต่อรอง การเข้าใจอย่างชัดเจนว่าตนเองต้องการอะไรและรู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไรคือกุญแจสำคัญสู่ชัยชนะของทั้งสองฝ่าย

เขากล่าวว่าเพลงพื้นบ้านเวียดนาม “ทังบอม” เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของศิลปะการเจรจาต่อรอง ในเพลง เศรษฐีผู้เป็นตัวแทนของอำนาจและความมั่งคั่ง ต้อง “ขอแลกเปลี่ยน” สิ่งของมีค่ามากมายเพื่อให้ได้พัดใบปาล์มจากทังบอม บุคคลที่ดูเหมือนไร้เดียงสา แต่แท้จริงแล้วมุ่งมั่นอย่างแน่วแน่ในสิ่งที่เขาต้องการ

“เศรษฐี” ขอแลกวัวสามตัวกับควายเก้าตัว” เศรษฐียังคงต้องขอ! และผมตัดสินใจอาศัยมรดกทางวัฒนธรรมของชาวเวียดนามเพื่อยกตัวอย่าง “แบบย้อนกลับ” ว่าตั้งแต่สมัยโบราณ ชาวเวียดนามมีวีรบุรุษแห่งการเจรจาต่อรอง หากบอมไม่สะอื้นไห้แม้แต่น้อยระหว่างการเจรจากับเศรษฐี ก็ไม่มีเหตุผลใดที่พวกเราในปัจจุบันจะต้องอายและสะอื้นไห้เช่นนี้ และนั่นคือที่มาของหนังสือเล่มนี้…” เขาเล่า

การเอาชนะอุปสรรคด้านภาษา

เคล็ดลับในการเจรจาของศาสตราจารย์ Phan Van Truong ไม่เพียงแต่ดึงมาจากประสบการณ์ของเขาในการบริหารข้อตกลงพันล้านเหรียญเท่านั้น แต่ยังมาจากการเดินทางอันยากลำบากของเขาเองด้วย นั่นก็คือชายหนุ่มชาวเวียดนามที่หลงทางในฝรั่งเศสที่ไม่คุ้นเคยเนื่องจากอุปสรรคด้านภาษา

ศาสตราจารย์ฟาน วัน เจือง กล่าวว่า เขาได้ไปศึกษาต่อที่ฝรั่งเศสในฐานะนักเรียนประจำเมื่ออายุ 17 ปี เพียงสี่ปีต่อมา เขาก็สอบเข้าโรงเรียนสะพานและถนนแห่งชาติฝรั่งเศสอันทรงเกียรติได้ อย่างไรก็ตาม ในเวลานั้น ความสามารถทางภาษาฝรั่งเศสของเขายังจำกัดมาก ทำได้แค่เขียนบทความเท่านั้น แต่การสื่อสารแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

“ผมรู้สึกไม่เข้าพวกอยู่เสมอ” เขาเล่า “ตอนพัก เพื่อนๆ จะมารวมตัวกันเพื่อเล่าเรื่องตลกและสนุกสนานกัน แม้แต่พี่น้องชาวเวียดนามสองคนของผมที่เกิดในฝรั่งเศสก็มาร่วมวงด้วย แต่พอเห็นผมเดินเข้ามา กลุ่มก็แยกย้ายกันไป สำหรับพวกเขา ภาษาฝรั่งเศสที่ผมพูดนั้นเป็นภาษา “จากที่อื่น”

ความรู้สึกโดดเดี่ยวและความภาคภูมิใจในตนเองนี้เองที่ผลักดันให้เขาเรียนภาษาฝรั่งเศสอย่างจริงจัง เขาซื้อหนังสือตลก ฝึกเล่าเรื่องแต่ละเรื่องหน้ากระจก เรียนรู้วิธีกลอกลิ้นและหยุดพูดแบบเจ้าของภาษา ทุกสุดสัปดาห์ เขาใช้เวลาหลายชั่วโมงในการท่องจำน้ำเสียง คำศัพท์ และสำนวนต่างๆ ในเรื่องราวเหล่านั้น

จนกระทั่งวันหนึ่ง เขาเล่าเรื่องตลกที่ทำให้เพื่อนๆ ในกลุ่ม “หัวเราะกันลั่น” ณ ตอนนั้นเอง เขาจึงเข้าใจว่าตนเองได้ก้าวข้ามอุปสรรคทางภาษาและปรับตัวเข้ากับสังคมได้อย่างแท้จริง “ผมเรียนภาษาฝรั่งเศสจากการศึกษาด้วยตัวเองและความภาคภูมิใจ” เขาเล่า

ต่อมาเมื่อเขาเริ่มทำงาน เขาต้องเผชิญกับความท้าทายอีกอย่างหนึ่ง นั่นคือภาษาอังกฤษ แม้ว่าเขาจะเป็นชาวเวียดนามที่เรียนที่ฝรั่งเศส แต่ภาษาอังกฤษเป็นภาษาที่ใช้มากที่สุดในธุรกิจระหว่างประเทศ และที่นั่น เขาพบว่าตัวเองอยู่ในสถานะที่อ่อนแอ “เวลาเจรจากับอังกฤษ ผมรู้สึกเสมอว่าพวกเขาได้เปรียบ ไม่ใช่เพราะพวกเขาเก่งกว่า แต่เพราะพวกเขาใช้ภาษาแม่ในการเจรจา” เขากล่าว

จากความแตกต่างนั้น เขาจึงศึกษาภาษาอังกฤษอย่างเป็นระบบ เข้มงวดกับตัวเอง และกดดันตัวเองให้เชี่ยวชาญภาษาเพื่อสร้างสมดุลในการเจรจาต่อรอง ด้วยเหตุนี้ เขาจึงค่อยๆ ใช้ภาษาอังกฤษได้อย่างคล่องแคล่วราวกับเป็นภาษาแม่ของเขา

ความสามารถในการพูดทั้งภาษาอังกฤษและภาษาฝรั่งเศสได้อย่างคล่องแคล่วช่วยให้เขาเป็นผู้นำการเจรจาหลายร้อยครั้งและลงนามในสัญญา เศรษฐกิจ ระหว่างประเทศหลายฉบับซึ่งมีมูลค่ารวมกว่า 60,000 ล้านเหรียญสหรัฐตลอดอาชีพการงาน 40 ปีของเขา

ในปี 2562 ศาสตราจารย์ฟาน วัน เจือง ได้ก่อตั้งระบบนิเวศ Cay Nen ซึ่งเป็นเครือข่ายเพื่อแบ่งปันความรู้ ประสบการณ์ และทักษะต่างๆ ให้กับคนรุ่นใหม่ ผ่านหลักสูตร สัมมนา และแพลตฟอร์มดิจิทัลต่างๆ ไม่มีค่าเล่าเรียน ไม่มีใบรับรอง มุ่งเน้นเฉพาะการคิดเชิงวิพากษ์ วัฒนธรรมการโต้วาที และการสร้างรากฐานบุคลิกภาพ

“เคย์เนนไม่ได้สอนวิธีรวย แต่มันแค่ปลุกพลังภายในของคุณ มอบ ‘รากฐาน’ ที่แข็งแกร่งพอที่จะยืนหยัดได้ไม่ว่าจะล้มกี่ครั้งก็ตาม” เขาเคยเล่าในเวิร์กช็อปที่ฮานอย

จนถึงปัจจุบัน เกยเหนได้จัดชั้นเรียนไปแล้วหลายร้อยครั้ง ครอบคลุมนักเรียนกว่า 20,000 คนทั่วประเทศและชุมชนชาวเวียดนามในต่างประเทศ ศาสตราจารย์เจืองยังเป็นผู้ดำเนินรายการพอดแคสต์ “เกยเหนวิทยุ” อย่างสม่ำเสมอ โดยท่านตอบคำถามเกี่ยวกับอาชีพและทัศนคติต่อชีวิตให้กับคนรุ่นใหม่โดยตรง

ที่มา: https://khoahocdoisong.vn/giao-su-dam-phan-60-ty-do-tiet-lo-bi-quyet-thanh-cong-post1551769.html