Thành công nhờ đột phá thị trường ngách

Khởi nghiệp nhờ… quá rảnh

Trong báo cáo của Cục Quản lý đăng ký kinh doanh, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, trong năm 2023, Việt Nam có 18.038 doanh nghiệp giải thể. Con số này cho thấy một năm đầy khó khăn với các doanh nghiệp của Việt Nam, Và một điều đáng lưu tâm là, trong số các doanh nghiệp giải thể này, có nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp, mới thành lập.

Ông Mai Đức Cường, CEO Công ty CP Mai An Đức.

Thế nhưng, vẫn có những doanh nghiệp dù khởi nghiệp ở thời kỳ kinh tế Việt Nam khó khăn, ảnh hưởng lớn từ dịch COVID-19 song vẫn đứng vững và phát triển mạnh mẽ.

Câu chuyện của Công ty CP Mai An Đức, một doanh nghiệp khởi nghiệp bằng các sản phẩm phụ trợ cho nhà máy tại các khu công nghiệp là một câu chuyện ngược dòng tăng trưởng và thành công. 

Ông Mai Đức Cường, CEO Công ty CP Mai An Đức kể, trước đây ông từng là Giám đốc phát triển thị trường của Viện Kế toán công chứng Anh và xứ Wales (ICAEW) tại TP.HCM, một tổ chức nghề nghiệp kế toán chuyên nghiệp lâu đời nhất thế giới có trụ sở chính tại Anh quốc.

“Đầu năm 2020, khi dịch COVID – 19 bùng phát, lúc đó công việc bắt đầu ít, tôi có thời gian ở nhà nhiều. Thời gian này, tôi bắt đầu tìm hiểu thị trường để buôn bán thêm. Khi đó, với mối quan hệ có sẵn với các hãng xe vận tải và xây dựng công trình, tôi lựa chọn bán nhớt mỡ cho những đơn vị mình chơi thân. Cũng trong thời gian này, tôi được một đối tác đề xuất việc phân phối thêm sản phẩm keo công nghiệp thương hiệu Devcon của Mỹ. Đây là một loại keo 2 thành phần, khi kết hợp với bột kim loại thì tạo ra một loại vật liệu rất tốt và cứng với mục đích phục hồi những phần hư hại của thiết bị máy móc. Vậy là tôi bắt đầu nghiên cứu thị trường về vật tư phụ trợ trong việc duy tu, sữa chữa và bảo trì cho máy móc trong công nghiệp. Thấy rằng thị trường này rất có tiềm năng phát triển, cộng thêm việc nhận định sự dịch chuyển của thị trường khi các nước dịch chuyển về Việt Nam sẽ rất lớn, tôi quyết định lập công ty khai thác thị trường này. Tháng 3/2020, Công ty CP Mai An Đức ra đời”, ông Mai Đức Cường kể. 

Để có thể tiếp cận thị trường, ông Cường tiếp tục mày mò. Ban đầu là phải thành lập trang web cho riêng mình mang tên www.Maianduc.vn, chỉn chu trong việc tối ưu website để nâng cao công cụ tìm kiếm cũng như sử dụng nguồn lực chuyên môn tạo ra các bài viết chia sẻ về kĩ thuật chuyên sâu về dầu nhớt và mỡ. Từ đó, Mai An Đức không mất quá nhiều thời gian để có thể bán được sản phẩm cho các nhà máy tại các khu công nghiệp.

Công ty từ đó phân ra làm 2 mảng sản phẩm chính đó là dầu nhớt mỡ và keo công nghiệp. Tuy nhiên, trục trặc đầu tiên xuất hiện khi ông Cường phân phối lại các sản phẩm của các nhà phân phối khác, do việc này đụng chạm tới nhà phân phối tại Việt Nam. Ông Cường quyết định tìm nguồn hàng để nhập khẩu trực tiếp từ các đối tác bên ngoài Việt Nam. Bến đỗ hợp tác đầu tiên đó là Singapore.

“Năm 2020, doanh thu đạt gần 10 tỷ đồng, lượng mặt hàng sản phẩm khi đó tuy còn ít, nhưng số lượng bán khá ổn định và website của công ty cũng được tìm kiếm từ các doanh nghiệp khác. Các đối tác nước ngoài cũng vì vậy tìm tới chúng tôi để bắt tay hợp tác phát triển nhiều sản phẩm hơn”, ông Cường nói.

Bước ngoặt lớn nhất của doanh nghiệp ông Cường, đó là năm 2022, khi một doanh nghiệp của Đức chuyên phát triển sản phẩm keo cho tất cả các máy móc trong các ngành công nghiệp đã tìm tới Công ty, cùng ông Cường đi tới các nhà máy nhiệt điện, nhà máy sản xuất tại nhiều khu công nghiệp để tìm cơ hội hợp tác.

Từ 2022, Công ty CP  Mai An Đức chính thức trở thành nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam của sản phẩm thương hiệu WEICON của Đức với tuổi đời hơn 80 năm trong việc cung cấp các giải pháp sơn phủ chống mài mòn, đắp bù phục hồi vật liệu và keo dán nhanh. Thương hiệu WEICON (www.weicon.com.vn) đã có mặt tại Đông Nam Á khá lâu nhưng thị trường Việt Nam lại là rất mới.

Các sản phẩm của Công ty CP Mai An Đức luôn đặt chất lượng lên hàng đầu.

Tới nay, Công ty đã có tới hơn 1.000 dòng sản phẩm được bán, doanh thu năm 2022 chạm mốc 40 tỷ đồng, năm 2023 đã trên 70 tỷ đồng. Con số tăng trưởng ấn tượng này đến từ tư duy phát triển. Cụ thể, ông Cường cho biết trước đây, dòng sản phẩm nhớt được ông chú trọng và cho là sản phẩm chủ đạo, khi đó các doanh nghiệp đối tác là các doanh nghiệp, tập đoàn lớn trong ngành sản xuất và thi công xây dựng cầu đường. 

Tuy nhiên, trong đà phát triển, ông Cường nhận thấy nhớt là một dòng sản phẩm hết sức phổ biến và có độ canh tranh quá lớn giữa các nhà phân phối. Vì vậy, cuộc chuyển dịch dòng sản phẩm được ông Cường đề ra và thực hiện, thay vì bán  sản phẩm phổ biến thì ông bán các dòng sản phẩm đặc chủng, như dầu, mỡ đặc chủng mà thị trường có nhu cầu nhưng lại rất khó mua, đi thẳng vào thị trường ngách và lấy đây là thế mạnh của mình.

“Để đi vào thị trường này, bán được sản phẩm được cho là đắt tiền này thì tôi nhận thấy doanh nghiệp phải có đội ngũ kỹ sư chuyên sâu về kỹ thuật, hiểu về máy móc để có thể tư vấn và đưa ra giải pháp tối ưu, toàn diện. Việc bán sản phẩm sẽ trở thành bán giải pháp cho khách hàng”, ông Cường nói.

Cũng theo ông Cường, câu chuyện khởi nghiệp ở giai đoạn dịch bệnh cũng như đi con đường mà tưởng như đã có quá nhiều doanh nghiệp trước đó đã đi được ông nghiên cứu rất kỹ. Đó là việc khi tự mình mày mò các sản phẩm để bán, ông đã tìm hiểu rất nhiều từ các kỹ sư quản lý nhà máy sản xuất tại các khu công nghiệp. Ông nhận thấy ngành công nghiệp vẫn còn quá nhiều điểm yếu, nhiều kỹ sư có tay nghề và thâm niên nhưng lại chưa hề biết tới phương pháp hàn đắp nguội… 

Bên cạnh đó, việc các nhà cung cấp luôn để đứt gãy nguồn cung sản phẩm cung cấp cho các khách hàng là điểm yếu của các thương hiệu đối thủ trên thị trường. Ông Cường cho rằng đây là cơ hội cho mình, với việc đặt hàng từ các kho ở Việt Nam, Singapore và Đức để cung cấp tốt nhất cho thị trường. Ngoài ra, xây dựng đội ngũ kỹ sư chuyên gia từ Dubai và Đức để hỗ trợ cho khách hàng khi nhà máy cần sửa chữa lớn, lấy dịch vụ làm nòng cốt để tạo ra giá trị cốt lõi cũng như lấy điểm yếu của doanh nghiệp khác làm điểm mạnh cho doanh nghiệp mình. 

“Khi khách hàng hỏi điểm mạnh của chúng tôi là gì, câu trả lời luôn được giải đáp ngay tức khắc, ngoài việc chất lượng sản phẩm Đức thì dịch vụ và cung ứng là hai điều sống còn của chúng tôi. Có những khách hàng chúng tôi phải chấp nhận lỗ chỉ vì khách hàng quá gấp, chúng tôi phải nhập hàng air freight (đường hàng không-PV) thay vì đi sea (đường biển-PV) sẽ mất quá nhiều thời gian và không đáp ứng được tiến độ sửa chữa, một ngày khách hàng dừng máy thì chi phí là rất lớn”, ông Cường cho biết.

Chiến lược kinh doanh cánh tay nối dài 

Nhớ lại giai đoạn mới thành lập, ông Cường cho biết khi mở doanh nghiệp vào năm dịch bệnh, kinh tế khó khăn, chi phí tài chính vốn là cái làm ông đau đầu nhất, quy mô khi đó mới chỉ có dưới 5 nhân sự. Tuy nhiên, khi đó thế mạnh duy nhất trong tay đó là mối quan hệ có sẵn của ông Cường khi còn làm cho doanh nghiệp của Anh Quốc. Ngoài ra, ông nhờ các mối quan hệ bạn bè giới thiệu cho các nhà máy sản xuất các doanh nghiệp vận tải có nhu cầu để bán hàng.

Tuy nhiên, đây cũng là giai đoạn ông Cường vừa làm vừa nhìn nhận vấn đề trong kinh doanh. Đó là việc doanh nghiệp mới thành lập, không thể nào có khách hàng như các doanh nghiệp đã và đang hoạt động trước. Chính vì vậy, phải đi cái mới, cái khác biệt. 

“Đó là việc lập web của công ty, khi đó nhờ anh em, bạn bè ngồi viết bài chia sẻ kiến thức quảng bá các dòng sản phẩm mà công ty đang bán, đồng thời đẩy mạnh phát triển sản phẩm trên mạng, thu hút bằng các từ khoá tìm kiếm mà khách hàng luôn dùng để đẩy mạnh trên web bán hàng. Tới khi dịch được kiểm soát, web bán hàng của công ty đã lên top 1 trong tìm kiếm mua sản phẩm”, ông Cường kể. 

Qua 3 năm phát triển, ông Cường cho rằng cơ hội của ngành công nghiệp phụ trợ đang rất lớn. Tuy nhiên, để nắm bắt được cơ hội này không phải dễ và cần phải thực hiện chuyên nghiệp, bài bản cũng như có những giá trị cốt lõi của mình. 

Ví dụ cụ thể mà ông Cường đưa ra, năm 2022, khi một công ty của Nhật Bản chuyên sản xuất bi sắt phục vụ trong nhà máy nghiền xi măng có lịch sử 40 năm tại thị trường Trung Quốc chuyển dịch xây dựng nhà máy sản xuất tại Hải Phòng. Khi về Việt Nam, doanh nghiệp gặp khó khi loại dầu nhiệt luyện để tôi sắt lại không có trên thị trường Việt Nam, cũng không có chức năng để nhập loại dầu này về Việt Nam, khi đó khách hàng Nhật muốn có một đơn vị cung cấp loại dầu này.

Nắm bắt được đây là cơ hội, ông Cường đã qua Trung Quốc, lấy mẫu dầu, rồi về nhà máy tại cảng Cát Lái, TP.HCM để test các tiêu chuẩn cùng các chỉ số kỹ thuật. Sau đó, ông Cường bắt đầu tìm cách sản xuất, sau nhiều lần test mẫu tại các trung tâm kiểm tra chất lượng trong và ngoài nước, cũng như đạt đượng yêu cầu của nhà máy khách hàng tại Trung Quốc và cuối năm 2022 bắt đầu bán được lô hàng đầu tiên cho nhà máy Nhật Bản.

“Việc các đối tác chuyển dịch sang Việt Nam rõ ràng sẽ cần tìm các đối tác uy tín, biết sử dụng tiếng anh, và bằng mọi giá phải không ngại khó để làm bằng được. Các doanh nghiệp ngoại rất thích phong cách làm việc này và họ sẽ tìm tới để hợp tác”, ông Mai Đức Cường nói.

Nói về kế hoạch phát triển trong năm 2024 của mình, ông Cường cho biết, quan trọng nhất là lựa chọn sản phẩm nào làm trọng điểm để bán hàng dựa trên yếu tố như cầu thực tế, mối quan hệ, năng lực tài chính, nguồn lực con người để có thể mang lại doanh số tốt nhất cũng như tối ưu lợi nhuận nhất.

Ngoài ra, xác định ngành kinh doanh của mình sẽ tiếp tục cạnh tranh khốc liệt trong năm 2024 khi mà cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng ngành sẽ lớn hơn bởi khó khăn của nền kinh tế, muốn bán được hàng các doanh nghiệp sẽ buộc phải giảm giá, khuyến mại để tìm kiếm khách hàng. Chính gì vậy, ông Cường quyết định xây dựng mô hình kinh doanh bằng việc xây dựng các mối quan hệ với các doanh nghiệp có kinh nghiệm lâu năm trong việc duy tu và bảo trì, cũng như có hợp đồng sẵn với các nhà máy lớn để ký hợp tác cung cấp vật tư cho các doanh nghiệp này.

Hiện nay ông Cường đã làm việc và kí kết  được với nhiều đối tác tại các tỉnh, thành phố lớn như Đà Nẵng, Hải Phòng, Hà Nội, Vũng Tàu… Ông Cường cũng háo hức chia sẻ: “Con đường còn rất dài, bản thân mình và tập thể anh em công ty đã xây dựng những chiến lược rất cụ thể từ marketing, chiến lược kinh doanh đến dịch vụ chăm sóc khách hàng. Khởi đầu năm 2024 với những tín hiệu khá tốt, chúng tôi hi vọng sẽ có một năm bùng nổ về khách hàng và doanh số”.