Derinlemesine işlenmiş, farklılaştırılmış ürünlere odaklanın

EVFTA, Vietnam mallarının AB pazarına girmesi için bir köprü görevi görmektedir. İşletmelerin bu pazardan yararlanmak için bilgiye erişim kapasitelerini geliştirmeleri gerekmektedir.

İsveç'teki Vietnam Ticaret Ofisi Direktörü ve aynı zamanda Kuzey Avrupa pazarından sorumlu olan Nguyen Thi Hoang Thuy, bu konu hakkında Sanayi ve Ticaret Gazetesi muhabirleriyle bir röportaj gerçekleştirdi.

- Hanımefendi, Vietnam-AB Serbest Ticaret Anlaşması (EVFTA), Vietnam mallarının genel olarak AB pazarına ve özellikle de Kuzey Avrupa pazarına girmesine yardımcı olan son derece önemli bir anlaşma olarak kabul ediliyor. Şu anda, bu Anlaşma'dan etkin bir şekilde yararlanmak için bilgi arayışı nasıl yürütülüyor?

Bayan Nguyen Thi Hoang Thuy: Piyasa bilgilerinden yararlanmak, işletmelerin etkili ve sürdürülebilir iş stratejileri oluşturmaları için önemli bir ilk adımdır. Özellikle Vietnam-AB Serbest Ticaret Anlaşması'ndan (EVFTA) yararlanmak için bilgi toplamak her zamankinden daha acil hale geliyor. EVFTA, önemli tarife teşvikleri getirerek Vietnam mallarının AB pazarına girmesi için elverişli koşullar yaratmıştır. Ancak bu avantajlardan yararlanmak için, işletmelerin dünyanın en zorlu pazarlarından biri olan AB'deki kalite standartları, yasal düzenlemeler ve tüketici zevkleri ile ilgili gereklilikleri net bir şekilde anlamaları gerekmektedir. Doğru ve zamanında bilgi, işletmelerin yalnızca uygun stratejiler oluşturmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda tedarik zincirini optimize etmelerine, riskleri en aza indirmelerine ve küreselleşmiş bir ortamda sürdürülebilir rekabet avantajları yaratmalarına da yardımcı olur.

Pazar bilgilerinin önemi kabul edilmesine rağmen, Vietnamlı işletmeler, özellikle de küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler), AB pazarı hakkında bilgi arama ve kullanma konusunda hâlâ birçok kısıtlamayla karşı karşıyadır. En büyük engellerden biri, AB tarafından sağlanan zengin bilgi kaynaklarından gelen büyük hacimli verileri işleme becerisi ve kapasitesinin eksikliğidir.

Access2Markets ve CBI (İthalat Geliştirme Merkezi) gibi portallar, yasal düzenlemelerden kalite standartlarına, tüketici trendlerinden ithalat gerekliliklerine kadar çok sayıda faydalı veri sunmaktadır. Ancak bu bilgiler genellikle genel niteliktedir ve işletmelerin bunları belirli sektörlere veya ürünlere uygulayabilmek için analiz edebilmelerini gerektirir. Bu durum, uzmanlaşmış pazar araştırma ekipleri açısından sınırlı olan Vietnamlı işletmeler için büyük bir engel oluşturmaktadır.

Vietnam'daki birçok KOBİ, çevrimiçi araçları kullanma konusunda deneyimsizdir veya resmi pazar araştırmalarına yatırım yapacak kaynaklara sahip değildir. Ayrıntılı bilgi edinmek için Access2Markets veya CBI gibi platformları kullanmak yerine, genellikle resmi olmayan veya spekülatif veri kaynaklarına güvenmektedirler. Bu durum, yalnızca bilgi kalitesini düşürmekle kalmaz, aynı zamanda iş stratejisi planlamasını da olumsuz etkiler. Dahası, daha ayrıntılı raporlar veya derinlemesine bilgiler genellikle yalnızca ücretli hizmetler veya danışmanlık programları aracılığıyla elde edilebilmekte ve bu da sınırlı kaynaklara sahip küçük işletmeler için finansal baskı oluşturmaktadır.

Ayrıca, bilgi kaynaklarının parçalı yapısı sentez ve analizi zorlaştırır. İşletmeler genellikle uluslararası kuruluşların raporları, yerel ortakların verileri ve ticaret fuarları da dahil olmak üzere çeşitli kaynaklardan bilgi aramak zorunda kalır. Ancak, birden fazla kaynaktan gelen bilgileri bir araya getirmek ve işlemek, tüm işletmelerin sağlayamayacağı derinlemesine analitik beceriler gerektirir.

Tekstil ve hazır giyim, AB'ye ihraç edilen başlıca ürünler arasında yer alıyor (Fotoğraf: VNA)

Genel olarak, AB, işletmelerin pazara erişimini desteklemek için oldukça zengin ve faydalı bir bilgi sistemi oluşturmuş olsa da, bu kaynaklardan etkin bir şekilde yararlanmak Vietnam işletmeleri için hala büyük bir zorluk teşkil etmektedir. Bilgiye erişimde beceri, dil, finans ve senkronizasyon kısıtlamaları, ortadan kaldırılması gereken başlıca engellerdir. Bu durum yalnızca AB pazarına girme kabiliyetini etkilemekle kalmamakta, aynı zamanda Vietnam mallarının uluslararası rekabet gücünü de azaltmaktadır. Küreselleşme ve giderek artan rekabet ortamında, pazar bilgilerinden yararlanma becerisini geliştirmek, Vietnam işletmelerinin Avrupa pazarında başarılı olmasının anahtarı olacaktır.

- Vietnamlı işletmeler ticaret tanıtım etkinliklerine katılmak için çaba gösterse de, değerlendirmelere göre bu faaliyetlerin etkinliği yüksek değil; çünkü birçok işletme fuara katılım sırasında ve sonrasında istenen sonuçları elde edemiyor. Sizce uluslararası müşterilere ulaşmada etkinliği artırmak için hangi çözümlere ihtiyaç var?

Bayan Nguyen Thi Hoang Thuy: Uluslararası müşterilere yaklaşımın etkinliğini artırmak ve fuar fırsatlarından daha iyi yararlanmak için, Vietnamlı işletmelerin yaklaşımlarını değiştirmeleri, sistematik bir strateji oluşturmaları ve hazırlık aşamasından uygulama aşamasına ve temas sonrası ilişkileri sürdürmeye kadar tüm işlem süreci boyunca profesyonel kapasitelerini geliştirmeleri gerekiyor. İlk önemli faktörlerden biri, herhangi bir ticari faaliyete başlamadan önce hedef pazarı kapsamlı bir şekilde araştırmaktır. İşletmelerin pazarın özelliklerini, her müşteri grubunun özel ihtiyaçlarını ve ürün veya hizmetlerinin bu gereksinimleri nasıl karşılayabileceğini analiz etmeleri gerekir. Bu bilgileri anlamak, işletmelerin yalnızca pasif veya deneysel olarak katılmak yerine, belirli hedefler belirlemelerine ve uygun yaklaşımlar geliştirmelerine yardımcı olacaktır.

Birçok Vietnam işletmesinin karşılaştığı yaygın bir sorun, numune veya fiyat teklifi gönderdikten sonra müşterileriyle iletişimi kaybetmeleridir. Bu genellikle sıkı bir takip sürecinin olmamasından kaynaklanır. Bu sorunu aşmak için, işletmelerin ilk temastan anlaşmanın sonuna kadar işlemin her aşamasını takip eden bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi kurmaları gerekir. Bu sistem, işletmelerin iletişimi sürdürmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ürün bilgilerini güncellemeyi, teşekkür e-postaları göndermeyi veya müşterilerin ilgisini canlı tutmak için kişiselleştirilmiş promosyon kampanyaları uygulamayı da kolaylaştırır. Ayrıca, işletmelerin müşterilerin unutulmuş veya yeterince ilgilenilmemiş hissetmesini önlemek için net bir takip programı belirlemeleri gerekir.

Uluslararası müşterilerle iletişimi sürdürmek için teknolojiyi kullanmak da önemlidir. E-posta, sosyal medya veya çevrimiçi konferans araçları gibi dijital platformlar, işletmelerin iş ortaklarıyla kolayca bağlantı kurmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda yeni ürünleri tanıtmak, haberleri güncellemek ve müşteri geri bildirimlerini dinlemek için kanallar da sağlar. Örneğin, bir fuarın ardından işletmeler, etkinlikte sunulan bilgileri pekiştirmek ve şahsen katılamayan müşterilere ulaşma fırsatları yaratmak için çevrimiçi bir ürün lansmanı düzenleyebilir.

Vietnamlı işletmelerin ayrıca müşteriye ulaşma ve fuar katılım faaliyetlerinin etkinliğini düzenli olarak değerlendirmeleri gerekir. Bu, her etkinlikten sonra elde edilen sonuçları analiz etmeyi, başarı faktörlerini belirlemeyi ve zayıf yönlerden ders çıkarmayı içerir. Örneğin, bir fuar potansiyel sipariş getirmiyorsa, işletmelerin doğru etkinliği seçip seçmediklerini, müşteri yaklaşımının uygun olup olmadığını ve ürünün hedef pazarın ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını değerlendirmeleri gerekir. Bu analiz, yalnızca gelecekteki performansı iyileştirmeye yardımcı olmakla kalmayacak, aynı zamanda işletmelerin hedeflerine daha iyi ulaşmak için iş stratejilerini ayarlamalarına da yardımcı olacaktır.

Son olarak, işletmeler yurtdışındaki ticaret tanıtım kuruluşlarının, sektör derneklerinin veya Vietnam temsilciliklerinin desteğinden yararlanmalıdır. Bu kuruluşlar yalnızca değerli pazar bilgileri sağlamakla kalmaz, aynı zamanda işletmelerin uygun ortaklarla bağlantı kurmasına yardımcı olarak müşteri bulma süresini ve maliyetini azaltır. Bu kuruluşlarla yakın koordinasyon, özellikle uzun vadeli ilişkiler kurma ve uluslararası pazarda itibarı güçlendirme konusunda işletmelere büyük avantajlar sağlayacaktır.

- Ülkemizin şu anda AB'ye ihraç ettiği başlıca ürünler tarım, ormancılık, su ürünleri, tekstil, ayakkabı vb. ürünlerdir. Bunların hepsi AB'den tarife dışı engellere ve anti-damping davalarına kolayca maruz kalabilen ürünlerdir. AB'den kaynaklanan engelleri veya koruma önlemlerini en aza indirmek için ihracat yapan işletmelere ne gibi önerileriniz var?

Bayan Nguyen Thi Hoang Thuy: AB'ye ihracat yapan Vietnam işletmeleri, özellikle tarım, ormancılık, balıkçılık, tekstil ve ayakkabı sektörlerinde, tarife dışı engeller ve anti-damping davaları riskiyle karşı karşıyadır. Bunun temel nedeni, düşük katma değerli üretim süreçlerinin doğası gereği, ihracat fiyatlarının AB pazarının ortalama değerinin altında seyretmesidir. Bu durum, yalnızca anti-damping soruşturması riskini yaratmakla kalmaz, aynı zamanda Vietnam ürünlerinin rekabet gücünü de azaltır. Bu riskleri en aza indirmek için, işletmelerin ürün değerini artırmaya, üretim süreçlerini şeffaf hale getirmeye ve uluslararası standartlara sıkı sıkıya uymaya yönelik stratejik önlemlere odaklanmaları gerekmektedir.

Önemli çözümlerden biri, ihraç edilen ürünlerin katma değerini artırmaktır. İşletmelerin ham madde işlemeye odaklanmak yerine, derin işleme teknolojisine yatırım yapmaları ve farklılaştırılmış ürünler geliştirmeleri gerekmektedir. Örneğin, ahşap endüstrisinde, işletmeler hammadde veya ham madde ihraç etmek yerine, AB tüketicilerinin zevklerine uygun, benzersiz tasarımlara sahip lüks mobilyalar veya teknolojiyle özdeşleşmiş akıllı mobilyalar üretmeye odaklanmalıdır. Tarım ve su ürünleri söz konusu olduğunda, bunların konserve gıdalar, işlenmiş gıdalar veya organik ürünler gibi katma değerli ürünlere dönüştürülmesi de ihracat değerini artırmaya ve damping şüphesi riskini azaltmaya yardımcı olacaktır.

Bir diğer önemli strateji ise ürün portföyünüzü ve ihracat pazarlarınızı çeşitlendirmektir. Belirli bir ürüne veya pazara aşırı bağımlılık, işletmenizi korumacı önlemlere karşı savunmasız hale getirir. AB dışındaki pazarlara açılarak veya yeni ürün grupları geliştirerek rekabet baskısını azaltabilir ve kaynaklarınızı optimize edebilirsiniz.

Anti-damping davalarından kaçınmak için işletmelerin şeffaf ve makul bir fiyatlandırma sistemi oluşturmaları gerekir. Fiyatlar, üretim, nakliye ve katma değer maliyetleri de dahil olmak üzere ürünün gerçek değerini yansıtmalıdır. Bu, işletmelerin şüphelerden kaçınmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda AB ortaklarıyla güven oluşturur.

Son olarak, yönetim kapasitesinin geliştirilmesi ve AB yasal düzenlemelerinin anlaşılması büyük önem taşımaktadır.

Teşekkür ederim!

İşletmelerin AB ticaret politikaları ve ithalat standartlarındaki değişiklikleri düzenli olarak güncellemeleri gerekmektedir. AB'deki ticaret teşvik kuruluşları, sektör dernekleri veya Vietnam Ticaret Ofisleri ile iş birliği yapmak, işletmelerin ortaya çıkan sorunları çözmek için bilgiye ve desteğe kolayca erişmelerine yardımcı olabilir.

Kaynak: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html